本文是一篇市场营销论文，本文探讨了金融科技时代对传统商业银行体系，尤其是理财业务所带来的深刻挑战与变革机遇，并选取G县工商银行作为实例剖析其在应对金融科技影响下的战略调整与实践路径。
第1章绪论
1.1研究背景和研究意义
1.1.1研究背景
个人理财产品这一概念涉及由金融机构独立研发并推向市场的金融方案，其运作机制在于：通过吸纳投资者的资金，并按照预先设定的产品条件将其配置到相应的金融市场或购买匹配的金融工具。待投资收益实现并结算后，金融机构会严格遵循合约中的分配规则，将所获取的收益转移给投资人。这一流程构成了从产品设计、资金募集、市场投放、直至最终收益分配的完整链条。
现如今我国金融业运行总体平稳，作为经济和社会的血脉，金融活则经济活，金融的安全和稳定直接影响我国经济社会的整体发展，银行理财业务是各大商业银行中间业务收入的重要组成部分。随着我国经济的快速发展，居民的收入日益增加，人们对理财的概念发生了一定的转变，公众财务规划意识持续提升，特别是在新冠疫情带来的不确定环境下，越来越多的个体倾向于选择将闲置资金存储于银行业务中寻求安全保值。另一方面，由于贷款市场报价利率（LPR）的连贯下调态势，储蓄者的投资偏好逐渐转向银行提供的多样化理财产品，这一转变无疑为银行业的理财业务拓展提供了有利的契机和增长潜力。
但与此同时，随着互联网技术的发展与成熟，借助互联网技术的全面渗透与广泛应用，线上理财以其独特的优势构建起了对传统金融领域格局构成有力竞争的影响力。时至今日，蓬勃发展的互联网金融业态正促使商业银行个人理财业务遭遇多维度的崭新挑战，许多互联网理财如余额宝、券商理财、零钱通，因为其时间短、高额的收益率特征促使众多储户选择将其闲置资金配置于各类互联网理财产品之中。这些产品不仅提供了丰富的投资选项，还涵盖了高端定制理财服务，致力于为每一位储户精心设计并实施个性化的资产增值方案。这对银行个人理财产品无疑是个巨大的冲击。
1.2国内外研究现状
1.2.1国内研究现状
从20世纪80年代开始,银行理财开始在中国的金融市场中逐渐兴起。此前,由于国内资本市场的不完善,很多投资者都选择将资金存入银行,而银行也开始逐渐推出各种理财产品,以吸引更多的客户。1999年,中国太平洋保险公司率先推出了银行理财保险产品,这也标志着银行理财进入了一个新的阶段。此后,对于银行理财产品及其营销措施的分析也逐渐开始。
1.2.1.1理财产品相关研究
理财产品收益方面的研究。岳雪（2017）通过筛选出的24000多个样本数据进行分析后发现，对于理财产品收益稳定性影响的因素有很多，其中理财产品发行行的综合实力和品牌效应具重要影响。①吴泽宁（2018）提出，由于现阶段各类银行的理财产品主要是以预期收益型为主，因此客户对于银行的预期收益期望较高，对于“非保本型”理财产品很容易造成客户流失的情况发生。
理财产品需求方面的研究。王宗润，刘尔思（2019）提出随着投资需求日渐高涨，金融监管要求理财产品不得承诺保本，投资者多样化的投资使结构化理财产品发展迅猛，但此类金融投资产品较复杂，极易产生投资认知偏差，造成投资者做出非理性的投资决策。②张悦（2020）认为互联网新兴时代下个人理财的类型逐渐增多，对商业银行的理财业务造成了很大的影响，但是研究也表明了商业银行对于理财产品的市场占有率要远远大于互联网金融市场。
第2章相关概念和理论基础
2.1相关概念
2.1.1银行理财业务
银行理财这一概念指的是专业金融顾问或客户服务代表通过系统搜集并整合客户的财务状况信息，包括但不限于收入构成、资产状况、债务水平等核心指标，并且细致了解客户的生活愿景、需求偏好、财富增值目标等因素，从而为客户量身定制包括投资多元化组合构建、储蓄增长规划、保险配置策略、遗产及企业管理在内的综合性财务解决方案，旨在实现客户资产价值的最大提升。理财业务起源于美国，并在随后的时期里迅速席卷欧洲和其他发达经济体，如今已在全球众多大型银行的核心业务中占据举足轻重的地位。诸如汇丰、渣打、恒生、东亚等知名金融机构，正是凭借其卓越的个人理财服务能力，针对不同财富层次的客户群体分别提供了多样化的理财服务选项，从而在高端金融市场取得了显著的竞争优势。观察国际商业银行业务格局演变可以发现，个人理财业务不仅是各商业银行间产品差异化竞争的关键点之一，更是其金融业务总收入的重要支柱部分。在我国，随着国家经济实力的不断巩固及社会财富积累进程的加快，个人财务管理意识渐趋普及，并且民众对于理财服务的需求呈现出强劲增长态势，这一现象揭示了我国已迈入全民理财的新纪元。同步发生的转变是我国理财市场规模及其资产质量实现了显著跃升，尽管市场仍有待深化和完善以适应新的发展阶段。近年来，在监管机构的积极引领和支持下，银行业理财业务受到了社会各界尤其是新闻传媒与投资群体的高度聚焦。在此期间，各类银行理财产品创新迭出，极大地推动了理财市场的蓬勃兴盛与发展。
根据币种的不同，理财产品分为人民币理财产品和外币理财产品两大类；根据投资领域的不同，理财产品大致可分为债券型、信托型、挂钩型及QDII型产品；根据投资期限的不同，银行理财可分为活期理财和定期理财。
2.2相关理论基础
2.2.1STP理论
1956年，温德尔·史密斯提出了市场细分的概念，随后，“现代营销学之父”菲利普·科特勒完善了这一概念，并形成了STP理论。STP理论因其内在的简约性和高效性特质而在市场营销学的战略探究中获得了广泛应用，该理论体系为市场策略构建提供了关键性的理论基础。换个角度阐述，STP模型以其鲜明的简洁性和响应速度优势，在制定营销战略时起到了不可或缺的作用，为整个营销学科的研究与实践提供了有力的理论支柱。市场细分可以把市场分为若干个可精确界定的区段，按照相同的需求和兴趣，将客户分类，以满足他们特殊的需求。因此，可以通过不同消费者市场的细分要素识别出细分市场的适当数量和性质，以此来决定选择哪一个市场作为目标。在理财服务的经营领域中，商业银行应当精于运用STP框架，通过挖掘各类相似业务中的共性特点，并以此为基础，针对明确的目标客户群体量身定制特色化的服务方案。在此基础上，进一步创新并差异化产品设计，从而有步骤地实现预设的市场营销目的。
第3章 金融科技背景下银行理财产品营销现状 ................................ 15
3.1 金融科技背景下G县工商银行理财业务发展概况 ................... 15
3.1.1 银行理财产品类型 ................................ 15
3.1.2 金融科技背景下G县工商银行理财产品营销现状 ............. 16
第4章 G县工商银行理财产品营销问题分析 .................................... 25
4.1 G县工商银行理财产品营销存在的问题 ..................................... 25
4.1.1 产品策略存在的问题 .............................. 25
4.1.2 销售渠道存在的问题 ................................. 25
第5章 银行理财产品营销策略优化建议及保障制度优化 ................ 31
5.1 银行理财产品营销策略优化建议 ........................... 31
5.1.1 找准市场定位,推出理财产品个性化定制 ............................. 31
5.1.2 拓宽销售渠道,加强线上线下营销联动 ................................. 31
第5章银行理财产品营销策略优化建议及保障制度优化
5.1银行理财产品营销策略优化建议
5.1.1找准市场定位，推出理财产品个性化定制
识别目标市场，深入了解客户需求。面对金融科技的冲击，商业银行更加需要明确自身的理财产品主要服务于哪些客户群体。这些群体可能是基于年龄、性别、收入水平、地理位置等因素划分的。了解这些客户的需求和偏好将有助于更好地定位产品。了解客户的需求和偏好是市场定位的关键。通过市场调研和分析，了解银行的目标客户群体的投资需求、风险承受能力、投资期限、收益预期等信息，从而为他们提供更加合适的产品和服务。在市场定位时，要首先明确目标市场是谁，加上金融科技的手段，可以帮助商业银行更好地了解银行的客户群体，为他们提供更加合适的产品和服务。同时，根据目标市场和产品差异点，确定理财产品的市场定位，包括提供专业化的服务、针对特定客户群体的定制化产品、提供高收益或低风险的产品等。了解竞争对手的产品和定位策略，可以帮助G县工商银行更好地找到自己的市场位置。对竞争对手的产品进行分析，了解其优点和缺点，可以帮助改进自己的产品和服务。针对不同的客户群体，提供个性化的产品和服务。例如，对于高净值的客户，可以提供私人银行服务、高端理财产品等；对于年轻的白领，可以提供低门槛、灵活的互联网理财产品。
第6章结论与展望
6.1结论
本文探讨了金融科技时代对传统商业银行体系，尤其是理财业务所带来的深刻挑战与变革机遇，并选取G县工商银行作为实例剖析其在应对金融科技影响下的战略调整与实践路径，旨在通过深度挖掘内在潜力和积极转型升级，全面推动理财产品创新研发及市场营销策略的优化执行，从而达成理财业务板块的整体跃进。总结性研究成果可归纳为：
一方面，金融科技对商业银行理财业务产生的效应兼具正向驱动与负面压力。从正面看，金融科技驱使商业银行革新理财业务模式，加快新市场的开辟进程，并有利于削减营销环节的成本投入。然而，与此同时，它也揭示了潜在的负面影响，即在科技革新浪潮下，商业银行的传统盈利空间面临日益严重的挤压。
另一方面，深入分析发现，商业银行在理财业务营销过程中存在一系列待解决的痛点问题，主要包括产品差异化不足、定价机制不够灵活、销售渠道尚不健全、促销活动力度偏弱、营销团队的专业素养亟待提升、服务体系过程繁复以及实体展示效果欠佳。这些问题的背后根源多样，诸如优质客户资源的获取难度加大、内部管理效能不高，以及在员工招聘和职业培训方面的投入不足等。
参考文献（略）