本文是一篇市场营销论文，本研究在深入剖析人保寿险H公司的内部结构和其重疾险业务的基础上，结合行业现状，寿险需采用了先进的营销理论和多种分析方法，利用丰富的文献资料、H公司详细的内部数据以及相关的官方统计，对H公司的宏观营销环境和微观市场竞争状况进行了细致的考察。
第一章 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
随着目前我国经济的飞速发展，人均可支配收入的提高以及个人财富的累积，民众对保险的需求日益增长。保险意识的提高使得保险业的投保率上升，推动了整个保险事业的发展。尤其是在人身险行业，更是处于一个蓬勃发展的上升期。市场主体越来越多，寿险市场规模也越来越大。据银保监相关数据，截至2022年12月，河北人身保险公司已达52家。中国保险业在市场、机构、业务、产品、监管等方面已经与国际业接轨。这有利于提升保险行业的服务质量，增强风险管理能力，促进保险市场的健康发展。[1]科技的进步和信息技术的发展为保险业带来了新的机遇。互联网保险公司在市场中异军突起，利用科技手段提升服务效率，降低成本，满足消费者个性化的保险需求。保险中险中介公司也得到了长足发展，他们通过整合各种保险产品，为消费者提供更加丰富的选择，帮助民众更好地规划个人财务和家庭保障。外国保险公司随着我国经济对外开放在我国也逐渐占有了一席之地。这种竞争有利于推动保险业不断创新、提升服务水平，为消费者带来更优质的保险产品和服务。中国保险业以大数据、人工智能、区块链等技术为核心，为保险行业带来更高效的运营模式、更精准的风险定价以及更个性化的产品和服务。此外，随着健康保险、养老保险等长期保障类产品的需求增长，相应的险种和服务也将得到更广泛的关注和发展。
随着我国老龄化进程的不断加快重疾险逐步演变成为家庭的必需品。生活节奏加快导致亚健康人群不断增加，重疾险的需求也逐渐提高。这种现象不仅凸显了人们对健康保障的关注，也反映出社会对提高生活质量的追求。为了应对这一趋势，保险公司纷纷推出了各种针对性的重疾险产品，以满足市场需求。国家为了推动商业健康保险行业的健康发展，政府近年来不断出台支持商业健康保险行业健康发展的政策，其中包括《“健康中国2030”规划纲要》，宣示未来对商业健康保险发展的重视和支持。未来几年，商业健康保险赔付支出预计将占卫生总费用比重的较大比例，这显示出政府已将商业健康保险作为拓展医疗保障体系和提高民众医疗保障水平的重要手段之一。
1.2 国内外重疾险营销策略研究现状
1.2.1国外研究现状
重疾险（Critical Illness Insurance，CII），作为一种为投保人在诊断出患有特定重大疾病或病状时提供保险金的保险产品，在全球范围内受到关注。随着消费者对于健康保障需求的提高，以及保险市场的不断发展，重疾险在国际上的研究越来越多。
根据Hannu Saarijarvi和Heikki Karjaluoto（2013）的研究，过去的方法、渠道和促销等营销策略已无法满足不断发展的寿险市场需求。因此，应适时调整营销策略，重点关注客户的服务需求。他们提出，现代企业的成功营销应从产品营销向服务营销转变，并充分利用大数据背景下的客户信息以实现营销目标。
Baranoff, Etti G.（2016）通过对美国重疾险市场进行实证分析，探讨了最优费率结构的设计。研究发现，保险公司应该采用年龄与性别分层的费率结构，并根据不同年龄段和性别的风险特点进行定价。此外，保险公司还应该关注高风险人群的需求，为其提供定制化的保险产品。
G H Sun（2016）运用大数据分析方法，对客户的寿险消费能力和真实需求进行了详细分析，以此为基础为客户提供更为人性化、个性化的服务。此外，研究还建议保险公司采用大数据分析方法对员工进行培训，从而提高员工的专业技能和综合素质，使培训更具针对性和具体化。
Browne, Mark J.（2017）通过对德国消费者进行问卷调查，分析了影响重疾险需求的行为因素。研究发现，消费者对重疾险的需求受到其风险认知、风险厌恶程度和信任度的影响。因此，保险公司在设计重疾险产品时，应该充分考虑消费者的心理特点，采用合适的营销策略来提高产品的吸引力。
第二章 相关理论和概念
2.1 重疾险产品相关概念
2.1.1重疾险产品
重疾险，即重大疾病保险，是一种为保险消费者在面临严重疾病时提供经济保障的保险产品。它旨在帮助消费者应对因重大疾病而导致的庞大医疗费用和生活压力，这些重大疾病通常包括癌症、心脏病、脑卒中、肝功能衰竭、肾功能衰竭等严重疾病。重疾险的赔偿金额一般比较高，可以帮助被保险人缓解因疾病造成的经济压力，保障其家庭的经济稳定。重疾险可以单独购买，也可以与其他险种组合购买，如寿险、意外险等。购买重疾险需要注意保险合同中的条款和细节，以便在需要时能够得到及时的赔付。
重疾险的发展历程可以追溯到1983年南非外科医生马里乌斯·巴纳德首次引入该保险险种。当时，他发现一些心脏移植手术的患者在手术后面临着严重的经济困难，无法继续接受后续的康复治疗。为了解决这一问题，他与当地的保险公司合作，提出了重疾险这一特殊保险险种，以减轻患者所承受的经济负担。
随后，重疾险逐渐被引入到欧洲、美洲等国家和地区，并在保障功能和保障范围上不断加强和完善。1995年，中国大陆市场开始推出重疾险，并逐步发展成为我国人寿保险市场的重要保障产品。在重疾险的发展过程中，其保障功能和保障范围不断扩大，但其设计理念一直延续至今，即通过赔付一定金额的保险金，帮助被保险人缓解因重大疾病而造成的经济压力，保障其家庭的经济稳定。
2.2 关于重疾险产品营销的理论及相关概念
2.2.1重疾险产品营销
重疾险产品营销是指保险公司通过各种手段和渠道，向潜在客户宣传和推广重疾险产品，以吸引客户购买该产品的过程。以下是重疾险营销的几个方面
（1）市场需求
随着人们生活水平的提高，健康意识的增强，人们对于健康的重视程度越来越高。同时，由于生活方式和环境等因素的影响，人们罹患严重疾病的风险也在不断增加。因此，重疾险作为一种可以为消费者提供经济保障的保险产品，受到了越来越多人的关注和需求。
（2）营销策略
一是定位策略。重疾险产品的定位应该是针对中高收入人群，因为这部分人群对于健康和经济保障的需求更为迫切。同时，重疾险产品也可以针对一些特定职业人群进行定位，如医生、教师等职业人群，因为这些人群的工作环境和工作压力可能会增加其罹患疾病的风险。
二是产品策略。重疾险产品的设计应该满足消费者的需求，例如可以提供多种不同的保障方案供消费者选择，或者可以针对不同的疾病提供不同的赔付金额。[26]同时，重疾险产品的价格也应该合理，既要保证保险公司的盈利，又要保证消费者的购买意愿。
三是促销策略。保险公司可以通过各种促销活动来吸引消费者购买重疾险产品，如赠送礼品、提供优惠折扣等。此外，保险公司还可以通过推荐计划等方式来鼓励现有客户向其他人推荐该产品，从而扩大销售规模。
第三章 人保寿险H公司的重疾险营销环境分析 ............................... 17
3.1 人保寿险H公司概况 ....................... 17
3.2 宏观环境分析 ................................. 17
第四章 人保寿险H公司的重疾险营销现状及问题分析 ................... 34
4.1 人保寿险H公司重疾险发展情况 ......................... 34
4.2 人保寿险H公司重疾险营销策略调查问卷 ................. 35
第五章 人保寿险H公司的重疾险营销策略优化方案及保障机制 ... 46
5.1 市场细分、选择和定位..................... 46
5.1.1 市场细分 .............................................. 46
5.1.2 目标市场选择 ............................ 47
第五章 人保寿险H公司的重疾险营销策略优化方案及保障机制
5.1 市场细分、选择和定位
5.1.1市场细分
对在现代保险业中，为了提供更为精准和个性化的服务，对客户的细致分析和理解显得尤为重要。人保寿险H公司深知这一点，因此，它开始引入家庭生命周期理论作为其客户细分的核心工具。家庭生命周期理论基于家庭在不同人生阶段所面临的独特需求和挑战。从结婚、生子、子女上学，到退休、养老等每个阶段，家庭的经济状况、生活模式及风险偏好都会发生相应的变化。以下是人保寿险公司的家庭生命周期表：
第六章 研究结论和展望
6.1研究结论
本研究是在全球经济剧烈波动、新冠疫情所带来的巨大冲击和重疾险市场销售日趋艰难的背景下，本研究对人保寿险H公司的重疾险营销策略展开了深度的探索。在深入剖析人保寿险H公司的内部结构和其重疾险业务的基础上，结合行业现状，寿险需采用了先进的营销理论和多种分析方法，利用丰富的文献资料、H公司详细的内部数据以及相关的官方统计，对H公司的宏观营销环境和微观市场竞争状况进行了细致的考察。
通过问卷调查结合4P理论，深入挖掘了人保寿险H公司当前销售策略存在的问题和原因，最后总结出人保寿险H公司当前重疾险营销策略的7类问题。通过问题分析，最后提出了人保寿险H公司重疾险营销策略优化。主要结论如下：
首先，尽管保险行业的发展趋势仍然向好，但是竞争激烈的市场对人保寿险H公司的发展产生了巨大影响。公司的快速发展需求与现有的重疾险销售策略存在不匹配，需要采取优化目前的营销策略来提升其重疾险业务的销售能力。
其次，本研究结合营销理论对人保寿险H公司重疾险业务当前的销售策略进行了深入分析。通过问卷调查了解消费者的特性、重疾险业务的销售偏好、消费习惯等，为后续的建议提供数据支持和问题成因分析。
最后，本研究结合STP理论对市场进行了细分，确定了目标市场，并进行市场定位，利用4P理论从产品、价格、渠道、促销、4个方提出了重疾险营销的策略优化建议。这些优化策略的实施，将有助于提升人保寿险H公司的竞争力，塑造“人民保险，服务人民”的企业文化和品牌形象，相信在未来人保寿险重疾险市场将会取得更大的市场份额，营销成绩会取得显著的提升。
参考文献（略）