本文是一篇市场营销论文，本论文首先介绍了我国留学行业简史、上海留学行业市场环境与同行企业现状，同时阐述了S公司的基本情况以及现有营销策略，通过问卷调研与对调研结果的分析，论证S公司存在的问题以及原因分析，进而对S公司市场营销策略进行优化研究，并提出相应保障措施。
第1章 导论
1.1 研究背景
自改革开放以来，留学业务得以蓬勃发展，至今已有了20余年。随着我国社会经济的发展，在类似北、上、广、深这样的大型都市中，居民的家庭整体收入不断得到提高。社会对人才的整体需求量也随之而日益增长。在对人才的综合素质要求不断增高的同时，对人才的衡量标准也跟随着时代的脚步，也在悄悄地发生着令人欣喜的不断迭代与演进。在这样激烈的竞争态势之下，生活在上海这样的大城市的家庭越来越重视子女的教育，这些家长之间，往往也是有着较为强烈的互相影响与较劲的氛围。谁都不希望自家的孩子落后于人，大多也愿意在自家孩子的教育等诸多方面投入更多的精力和财力。在这样的社会大背景之下，一部分孩子被“挤出”到了一个显著低于该家庭所能接受的心理预期底线的境地，对于这样的家庭和孩子来说，通过出国留学来让孩子获得合适孩子自身能力与基础的学业提升，在经济情况允许的前提之下，成为了这个特定群体家庭的家长和学生在国内体制内教育之外的另一种可供考虑的选择。
中国教育在线在2022年的对于中国学生出国留学趋势研究报告中指出，全球的留学生人数呈现出流动加剧且持续增长的态势。联合国教科文组织（UNESCO）持续的在发布着相关的统计数据。从这些已经发布的数据，我们可以知道，依据在全球范围内的一个统计结果，留学生的数量，在2001年的时候，还只有227万人，而2020年的数字已然悄悄的快速增加到了636万人。在这近20年间足足增长了将近2倍。
即使在“逆全球化”的大环境以及2020年全球疫情爆发的情况下，全球国际学生的人数依然呈现出极微弱的增长态势，只是增速有所放缓，较前一时期微降了2.5%。与此同时，联合国教科文组织（UNESCO）发布的统计数据告诉我们，从当时我国留学生保有的绝对数量上来看，我国还依然保持了全世界最大留学学生生源国的地位。
1.2 研究的目的与意义
1.2.1 研究的目的
留学服务行业发展至今，已有多年，到了现在，留学中介行业已然成为了一个相对成熟的偏传统型的行业。但疫情后发生的经济的相对低谷，就业市场的相对萎靡，使得就业单位对应聘者学历的要求水涨船高，再加上在国内，越来越多的学生加入了考公、考研、考编的大军，也使得这方面的竞争更为白热化，从而使得学历提升的需求源源不断。为了给自家孩子在教育方面寻求更多和更优的出路，使得上海的家庭对原本就抱有的海外留学热情再度被引发和高涨。
但是在疫情后的时代，各种消费观念和意识的改变，对国内外经济的预期，国际关系和形势的变化，使得留学市场的客户群、去往的留学国、海外求学目的和目标等都发生了一系列的变化与分化，这也造就了更多细分化的客户需求与相应的细分化的小体量留学家庭群体。
S公司在疫情前以低龄留学市场为主，而在疫情后，家长对安全问题的顾虑，以及疫情期间，在上海地区的国际学校或国际课程的转化，不得不面对疫情后低龄留学市场的萎靡。疫情后，经济难以在短时期内恢复，大学本科毕业生的就业艰难，企业用人市场对学历的水涨船高，导致海外升读硕士研究生的市场前所未有的高涨，呈井喷式发展。S公司需及时顺应市场变化，改变细分市场定位，研究新的细分市场下的营销策略。
第2章 相关理论与文献综述
2.1 相关理论
有一本书——《营销管理》，在其问世以来，一直被奉为“the bible of the marketing”。菲利普·科特勒在这本传世名著中，赋予了市场营销一个最为简洁的定义，那就是：“有利可图地满足需求”。1这个定义，为市场营销清晰的阐明了2个关键要素，其一即是为：满足需求，其二即是为：有利可图。要能够满足需求，则必须以了解市场、以了解客户的需求为先；要达到这个目的，须以体系化的市场营销理论为其主要依据。而有利可图，则是在企业满足市场与客户的需求的同时，必须考虑采取何种策略或方式方法来为特定的企业获得合适的净利润；要达到这个目的，须以成熟的定价策略理论为其主要依据。
2.1.1 SWOT分析理论
为研究企业外部营销环境和内部营销环境，SWOT分析是较为易于使用和被广泛适用的方法。SWOT分析法，要先综合考虑企业内部条件的优劣势，以及在外部环境中存在的机会与威胁，再根据此4要素对备选战略方案进行系统评估，从而选出最合适现有企业情况的竞争战略的方法
2.2 文献研究
2.2.1 国外市场营销学的研究
美国的市场营销学发展经历了萌芽→职能研究→营销管理导向→多元扩展，这样四个阶段。
（1）萌芽时期
国内学者普遍的一种说法是市场营销学诞生的标志著作是哈佛学者詹姆斯·E·海杰蒂出版的《营销学》。
（2）职能研究时期
市场营销学的内容还是大多集中在分销或销售的职能上。
（3）营销管理导向阶段
菲利普·科特勒的经典著作《营销管理》成为全球最受欢迎的营销教材之一。在此时期，市场营销学逐渐从经济学中独立出来，同时吸收整合了管理科学、行为科学、心理学以及社会学等学科的若干理论。
（4）多元扩展时期
大量较为重要的营销概念或营销理论被提出，如“市场营销战”、“内部市场营销”、“关系营销”、“营销6P”、“营销4C”、“顾客让渡价值”、“顾客感知价值”、“口碑营销”等创新性的营销概念和思想的不断涌现。
第3章 行业现状、S公司基本情况及现有的营销策略 ..................... 16
3.1 留学行业现状 .............................. 16
3.1.1 留学行业发展历程 .............................. 16
3.1.2 留学行业市场环境 .................................. 17
第4章 S公司现存问题及原因分析 ................................ 34
4.1 问卷调查 ........................................ 34
4.1.1 问卷调查目的 ............................ 34
4.1.2 问卷调查设计 ............................. 35
第5章 S公司的市场营销策略优化 ............................ 52
5.1 服务产品和项目的完整化 ............................. 52
5.2 服务价格的结构化 .................................. 55
5.3 服务促销的多样化 ............................... 58
第6章 S公司营销策略的保障措施
6.1 人员的保障措施
6.1.1 专业的运营团队
S公司要面向新的市场提供小语种语言培训课程，最为核心与急迫的，就是要组建一支既能保证高质量，又能保持高效率的专业的教培团队。在前沪江日语资深教育培训管理人士的支持之下，S公司对该专业团队的组建，实行项目负责人制度，以期能更快和更有效地来完成包括全体专业专职教师和骨干兼职教师的团队的组建工作；在该团队组建的同时，也从企业美誉度与口碑传播的需要出发，统筹兼顾考虑了对现实中时而发生的，教培团队的配置与学生之间的时间、效度、期望等诸多因素难以得到大概率满足的问题。
6.1.2 建设管理服务团队
无论是海外升学服务还是专业语言培训团队，都需要建立完整的管理体系。同时也需要健全的奖惩制度。S公司为此寻求了一位做过多轮A股、H股与外资上市公司人力资源总监的专业人士的帮助，并以S公司原有的薪酬制度为基础，在与该专业人士进行了多次的碰撞与咨询之后，形成了一套以个人与团队绩效为综合考评标准的薪酬制度、一套以内外部客户的综合反馈为主要考量因素的调整方略、一套以企业流程制度化标准化为主要抓手的运营模式，一套更多的以重视个人情感和归属感为出发点的企业文化制度，来有力的保障这个团队运行的高能效、高战斗力与合适的凝聚力。
第7章 结论与展望
7.1 结论
本论文通过对S公司目前运用服务营销7Ps理论对存在的问题进行深入分析其原因，疫情后留学市场的变化，以及使用SWOT分析法对进入新市场的环境因素进行分析，外部环境因素以及内部自身优劣势，用STP理论来进行对新市场定位，之后从服务产品和项目的完整化、服务价格的结构化、服务渠道的全面化、服务促销的多样化、服务人员的专业化、服务有形展示的透明化以及服务流程的合理化方面着手，在有限的资金投入下对新市场进行全方面的市场拓展营销策略的研究，又通过专业人员团队的建设、做好新项目预算、有效成本控制等措施，从而保障市场策略的实施。
在上海，像S公司这样的中小型企业比较多，留学行业取消资质要求以后，更是如雨后春笋般出现了很多小型公司和个人工作室。本论文在营销理论的基础上，结合S公司自身的优劣势以及行业的变化和发展，在新形势下的营销策略研究将给这类企业提供参考价值。
诚然，本论文对S公司市场拓展的营销策略研究存在不足之处，主要体现在以下几个方面：
（1）资金的有限投入而不够完备和充分
在场地成本、人员成本居高不下的上海，成本控制是首当其冲需要考虑的重要因素，因此在市场营销上的资金预算和成本控制依然对S公司产生重大限制，从而导致营销优化策略实施的局限性。
（2）营销策略的有效性需要时间
营销策略的有效性也需要通过实践，经过时间的积淀而呈现效果。互联网时代加剧信息的传播也导致信息的泛滥。市场推广的方式也层出不穷。在大量的信息和各式各样的营销方式下，任何一种营销方式的推行就像大浪淘沙，在一定时间的试验后方能产生成果。
参考文献（略）