本文是一篇财务管理论文，本文尝试帮助A公司初步进行数字化转型，以期为国内有着类似经营规模的企业的数字化转型提供借鉴，为企业管理会计的运用提供帮助，帮助企业顺应时代发展的洪流，提升企业的经营能力。
1绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1研究背景
管理会计从上世纪诞生以来，在我国得到了发展与应用，但由于我国的企业管理水平的落后，管理理论的缺乏，致使管理会计在国内的应用仍然存在着许多问题，其中较为严重的一个问题是，管理会计的决策支持作用没有得到充分的发挥。造成这种现象的原因主要为相关理论的局限性，以及理论缺乏实际应用价值。管理会计中的较多方法模型，其使用条件较为苛刻，在公司的实际经营过程中难以利用。近年来，随着互联网技术的发展，数字化转型的理念逐渐得到认可，管理会计可以依靠数字化转型，采取更加科学全面的方法，对公司的经营情况做出分析，发挥管理会计应有的决策支持作用。所以寻求数字化转型的途径对管理会计的应用有着重要意义。
目前国内市场上，不少企业正在寻求数字化转型的途径，特别是会计的数字化，对于大型企业而言，建立财务共享中心，或者使用财务机器人是一个不错的选择，但对于经营规模较小的企业而言，建立财务共享中心或者应用财务机器人，不仅会造成较大的运行成本，而且由于经营规模的限制，企业无法充分发挥其功能。因此，中小型企业即使意识到数字化转型的重要性，面对复杂的市场环境和各种信息技术处理手段，他们也无从下手。
近几年来，由于新冠肺炎疫情在全球肆虐，各行各业的生存与发展均受到严重的威胁与挑战，服装行业亦是如此，由于疫情的原因，众多企业和工厂纷纷倒闭，造成了企业的客户数量快速减少。在此情况下，客户质量的高低对一个企业越来越重要，客户关系的好坏是决定了一个企业能否获得持续稳定的利润，因此，对客户关系的管理是数字化时代企业管理的必不可少的手段，企业必须认真对待。
1.2 文献综述
我们一般认为，管理会计与财务会计并列，共同组成了现代会计体系，管理会计的目标与财务会计不同，其根本目标在于帮助企业进行预测和成本管控，帮助企业有效决策，所以管理会计的主要内容包括预测分析、决策分析、全面预算、成本控制、责任会计等。在当前互联网技术飞速发展的大背景下，管理会计也有必要搭上这趟快车，朱志斌（2022）便指出了在当前“数字中国”的发展背景下，管理会计也面临着数字化转型的挑战，同时也提出了相应的解决措施。[1]范徐华（2022）也指明了在大数据的背景下，企业管理会计的信息化建设的情况并给出了建议。[2]因此，管理会计的数字化转型已成为当前的研究重点，用以更好地实现管理会计的目标。做为数字化转型的一条可行的途径，客户价值分析能在决策分析、成本控制等方面有效地发挥管理会计的作用，因此客户价值分析模型的构建是管理会计数字化转型的重要途径。
2 理论基础与分析方法
2.1 客户关系管理
（1）客户关系管理(简称CRM)的基本概念如下:
客户关系管理主要是为了帮助企业从其与客户的交流之中，搜寻可以为企业利用的，能够让企业更加了解客户市场信息的一种手段。而CRM的基本定义一般被认为是在1993年，由美国学者Gartner Group首次提及的，他认为：所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。而在这同时，信息技术也得到了充分的重视与发展，应用领域越来越广泛，到上世纪九十年代末，信息技术的理论体系已经建立的相对完善。
其实我们不难看出，客户关系管理其实是客户管理的经典方式之一，通过对大量客户数据的分析，更好地理解客户需求，满足客户服务，进而提高客户地忠诚度。随着企业不断发展，客户数据变的十分庞大，因此，需要利用计算机技术对数据进行分析，进行统筹管理，同时借助数据分析与挖掘技术让数据得到更好地运用，为企业提供及时准确的信息。所以，现阶段，CRM还需不断发展，以期实现更多的需求。
（2）客户关系管理的价值
一个企业想要持续不断的发展离不开他们对客户关系的管理。不同行业，不同发展时期的企业，他们的客户管理体系也千差万别，企业有必要寻找并创建最适合企业自身的客户管理体系。从一个企业对其客户的管理情况，我们就可以直接预测出企业在将来的发展情况，判断是否有必要对企业的战略进行改进，助力企业扬长避短。
2.2 客户价值分析理论
客户价值管理(简称CVM)，是指企业主要基于客户所涉及的各类数据，对其全部的生命周期展开科学精准的评估，从而判断该客户所蕴含的价值，并基于此对客户进行划分归类。通过将客户细分的方式，能够将公司有限的资源更多地分配到可能对企业更有价值的客户当中，避免低价值客户占用更多的资源，使企业能够获得最大的利益。因此，从企业的角度开来，企业需要通过CVM来改良客户管理体系，使其与公司当前的经营过程相适应，相互配合，不断提升客户的满意度，最终形成企业独特的竞争力，为企业的长久发展服务。
从目前的看来，国内外学者对客户价值的研究主要集中在两个方面,一个是围绕客户价值展开研究分析，从企业的角度入手，分析客户的历史交易行为，判断其能为企业带来多少的利益；再有就是从客户的角度入手，分析企业能够为客户带去多少价值，以客户制定的标准为参考，分析如何提高公司产品在客户心中的价值。本文研究时，主要站在了企业的角度，分析一个客户能够为企业带去多少价值。
在客户的整个生命周期内，客户过去给公司带来的利益可以称为历史价值，企业当前能够为公司带来的利润称为当前价值，随着研究不断的深入，我们还可以得到企业的潜在价值，即客户潜在的，能够为企业带来利益的部分。当然，企业在分析客户的实际价值时，不能仅仅需要关注客户的现有的数据，还要从这些数据中看出客户的经营情况与发展趋势，从而反映其未来的价值潜力。
3 A公司客户价值管理现状 ................................. 25
3.1 A公司经营管理情况介绍 ....................................... 25
3.1.1 A公司背景简介 ........................................... 25
3.1.2 A公司客户管理基本情况 ............................... 25
4 A公司客户价值分析模型的建立 ...................................... 32
4.1 客户价值分析模型构建思路 ........................................ 32
4.2 客户价值分析指标选取................................... 33
5 客户价值分析模型的应用效果 ................................ 49
5.1 模型应用实现了以客户价值为标准的客户分类 ........................ 49
5.2 模型应用支持以客户为中心的营销策略 .................................... 50
5 客户价值分析模型的应用效果
5.1 模型应用实现了以客户价值为标准的客户分类
在对A公司的客户数据进行分析之后，本文求出了A公司各客户的价值，最终将客户分为以下四类：
（1）核心价值客户
通过分析发现，该类客户不仅当前能够为企业创造大量价值，未来也有可能为公司带来持续利益，该类客户通常购买数量庞大、购买次数较多，购买的产品种类偏多，能够给企业带来较多的利润，同时，这类客户还有着较高的忠诚度、良好的信用品质和购买潜力巨大，属于对企业发展有着重大贡献的客户。
（2）重点价值客户
这类客户的当前价值较高，也能为企业带来较好的经济利益，但该类客户在客户忠诚度、潜在购买力、信用评级方面的有所欠缺，可能无法为客户带来长久的经济利益。
（3）潜力价值客户
这类客户的当前价值与前两者相比有所差距，但其客户忠诚度、发展潜力、信用条件等评价较为优秀，因此在将来预期能够给企业带来可观的经济利益。企业应当重点关注该类客户，因其较高的潜在价值，企业有必要向其投入更多的资源，争取将该类客户升级为高价值客户。
（4）低价值客户
该类客户的当前价值和潜在价值均为低水平，表明这类客户当前可能无法为企业带来持续客观的经济利益，在可预见的未来也可能无法有所提升。企业应该适当降低对该类客户的关注度，将这类客户占用的资源适当地向其他三类客户群体转移，避免资源浪费。
6 结论、启示与展望
6.1 研究结论
在市场经济高度发达的今天，管理会计对一个企业的重要性毋庸置疑，企业的健康发展离不开管理会计，而在互联网飞速发展的今天，管理会计也必须做出适时的改革，通过数字化转型完善管理会计。因此数字化转型成为了众多企业提升自身经营能力的手段，对于大型企业而言，转型的方式较多，企业可以根据自身情况选择合适的手段实现转型升级，但中小企业的数字化转型却面临较大的困难。一方面，中小企业的经营规模并不支持财务共享中心等方式的运用，另一方面，各种软件高昂的成本也是中小企业难以进行数字化转型的原因。所以，中小企业的数字化转型方式在哪，成为了中小企业管理层迫切希望解决的问题。一直以来，A公司在客户管理方面一直存在着问题，所以本文以A公司为案例，尝试解决A公司在客户管理方面长久以来面临的困扰，同时，借此机会，本文尝试帮助A公司初步进行数字化转型，以期为国内有着类似经营规模的企业的数字化转型提供借鉴，为企业管理会计的运用提供帮助，帮助企业顺应时代发展的洪流，提升企业的经营能力。
本文为了探究中小企业数字化转型的方式，同时解决A公司在客户管理过程中面临的问题，发挥管理会计的作用，决定建立客户价值分析模型，帮助企业提升客户管理的效率，改善客户关系，提升盈利能力，为此，本文主要开展了如下工作。
首先，在本文的写作过程中，查阅了国内外众多有关客户价值分析的资料，了解了当前客户价值研究的情况，总结出了客户价值分析常用的方法等。
其次，本文对案例A公司的运营状况做出了简单介绍，分析了当前A公司所面临的问题，结合当前服装行业的整体市场状况，分析了A公司当前问题产生的原因。
为解决上述问题，通过与A公司的管理层以及有关专家咨询之后，获取了符合A公司的分析指标，再通过层次分析法，求出了指标的权重，据此建立了A公司的客户价值分析模型，计算从A公司中选取的样本客户的价值，根据计算结果，通过聚类分析，将样本客户分为4大类，根据分类获得的结果，针对不同客户群体的特征，制定与之相契合的经营策略，帮助企业保持高质量客户，扩大企业利益，实现公司科学化管理。
参考文献（略）