本文是一篇市场营销论文，笔者通过文献研究，问卷调查，以及深度访谈等方法，对A公司所处的宏观经济环境以及A公司的内部环境结构进行了研究，对A公司目前的产品情况和营销活动进行了分析与总结，结合当前闪存市场竞争的特点和A公司自身的特质。
第1章绪论
1.1研究背景与意义
人类已经进入了大数据时代，大数据最大的特征自然就是体量巨大，体量巨大到什么地步呢？据英特尔公司在2017年对一辆联网的自动驾驶地汽车估计1，这辆车每运行8小时将要产生4TB的数据，这些数据来自这辆汽车上的数百个传感器，其中仅摄像头每秒就能产生20-40MB的数据。根据《国家数据资源调查报告(2021)》发布的报告显示，2021年全年，我国数据产量达到6.6ZB，同比增加29.4%，占全球数据总产量(67ZB)的9.9%，仅次于美国(16ZB)。为了让本文读者可以清楚了解数据存储的规模，表1-1列出了一些常用数据量的单位具体大小。
根据2018年IDC的报告《数据时代2025》显示，全球每年产生的数据预计将由2018年的33泽字节到175泽字节（图1-1），假如一个人用当前PCIe5.0接口所能达到的最快理论速度64GB/s的去读取的话，这175泽字节的数据需要85,616年才能读完。根据华为公司在其《全球产业展望（GIV）》中的预测，到2030年，全球的数据量进入尧字节的时代2。
1.2研究内容与框架
随着半导体工艺的快速发展，闪存(Flash)的存储容量越来越大，其每Bit的制造费用越来越低，而以闪存作为存储介质的存储设备，因为其没有机械运动部分，不仅读写效率远远高于机械硬盘，而且功耗也很低。因此，以闪存作为存储介质的存储设备受到了数据存储行业的重视。
这些存储设备以固态硬盘，eMMC，UFS等各种形态出现在不同应用场合，为了行文方便，除非为了表明具体的应用场景，本文后面一律称为闪存设备或固态存储设备。
也正是因为看到了闪存设备的广阔应用远景，国内外企业纷纷开始布局闪存设备的研发和生产制造，形成了闪存设备从上游芯片产商到下游终端制造的产业链。与此同时，闪存设备企业之间的竞争与合作也在加剧。
本文在市场营销相关理论与方法的指导下，以设计、开发、生产销售闪存存储设备的A公司作为研究对象，通过研究A公司所处的宏观经济环境及其当前的经营状况，以及它应该如何根据自己的优势在闪存行业激烈的竞争格局中采用适合属于自己的营销策略。在对A公司目前营销中存在的问题加以调研后，提出A公司如何不断提高自己在市场上的品牌知名度和销售利润的解决方案。
第2章相关理论与文献综述
2.1相关理论
2.1.1组合营销理论
组合营销是指企业根据目标市场上顾客的需求，通过综合运用一系列营销工具来确定可控营销因素的最佳组合，以达到其营销目标。麦卡锡(J.Macarthy)在1960年提出了以生产者为导向的4P营销概念即：产品(Product)，价格(Price)，渠道(Place)和促销(Promotion)。
随着生产力的发展，消费市场逐渐由卖方市场转变成买方市场，有关学者发现以往以生产者导向的营销理论，需要转向需求导向的市场营销观念才能适应新的形式。美国学者劳特朋于1990年提出了4C理论，4C包含四个方面，欲望和要求(Customer’swants and needs)、满足需求的成本(Cost to satisfy wants and needs)、方便地购买(Convenience to buy)以及沟通(Communication)。
4C理论是4P理论的发展，它和4P构成了互补和整合关系，其中产品对应着顾客的需求，价格对应着顾客的成本，渠道对应着便利性，促销对应着沟通。
20世纪90年代中期，美国著名学者舒尔茨对营销实践的发展提出了4R理论。4R理论包括以下四个方面。
(1)与顾客建立关联(Relativity)，提高其满意度和忠诚度，减少顾客流失；(2)提高市场反应速度(Reaction)，倾听和满足顾客的需求；(3)重视关系(Relation)，建立长期和稳固的关系；(4)重视营销回报(Return)指任何交易双方来说都有一个经济利益；
2相关方法
本文主要采用的是一些经典的市场营销分析方法，来对研究对象A公司所在的市场进行研究和分析。这些经典的方法是许多学者对市场营销经验的总结，给有意进行市场营销的人员提供了分析的框架和方法论。因为这些方法耳熟能详，因此，本章节仅把作者用到的方法做一些简单的描述，具体的方法可以参考相关的文献。
2.2.1 PEST分析方法
任何企业的发展，都是在一定的政治经济社会环境下进行的，这些环境给企业提供了，生产和经营的条件，就像植物的生长累不开土壤、阳光和水分。一个企业发展不能不对自己所处的环境经行分析和了解。
PEST模型对企业所处的政治（Political）、经济（Economic）、社会（social）和技术（Technological）四大方面的主要外部环境因素的分析提供了框架化的分析方法。PEST分析的关键是在这四大维度之下，确定影响本企业战略和经营的具体因素。
2.2.2波特五力分析方法
美国学者迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出的五力分析方法，是一种企业竞争战略的分析模型。这个分析模型从企业的供应源头到商品出售给客户这一系列的流程出发，提出了需要对供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力等五种力量进行分析，这五种力量的不同组合变化最终会影响行业利润以及发展潜力。
第3章 A公司简介及闪存设备营销现状 ............................ 12
3.1 A公司简要介绍 ..................................... 12
3.1.1 A公司组织架构 ............................. 12
3.1.2 A公司的主要产品及业务 ............................. 12
第4章 A公司闪存设备营销中的问题及原因 .................................... 29
4.1 A公司闪存设备市场营销调研 ............................... 29
4.1.1 深度访谈 .......................................... 29
4.1.2 问卷调查 ................................... 32
第5章 A公司闪存设备营销策略优化 ............................... 44
5.1 营销策略优化原则 ................................... 44
5.2 工业级闪存产品市场细分 ................................... 45
第5章A公司闪存设备营销策略优化
5.1营销策略优化原则
对于A公司来说,传统的存储模组厂商的低价竞争道路是没有优势的，一是没有雄厚的资金来撬动规模以形成规模效应，二是没有品牌的积累效应，很难同众多国内外知名品牌进行抗衡。
结合闪存设备的特点以及A公司自身的特长，本文作者认为，对A公司进行营销策略优化的原则是,按照工业级产品不同应用场景的特征，对闪存市场进行细分，利用自己在闪存设备固件上的技术优势，使用差异化策略来取得拟进入细分市场的竞争优势36。这个原则的实行主要包括以下两个步骤。
第一个步骤是工业级闪存设备市场的细分，由于在不同的工业级应用领域，对闪存设备的要求不一样，呈现出千端百面的形式。这既是对闪存市场进行细分的标准，也A公司得以发挥其特长的地方，不同的市场需要有不同特色的产品来覆盖。
第二个步骤是实施差异化，本文作者认为实施差异化的策略分为三个层级。
第一层级的差异化是产品的差异化，也就是上面提到的不同的市场需要有不同特色的产品来覆盖。这个层级最基础也最容易被复制。
第二个层级是在产品的基础上实现服务差异化，根据4R理论，我们知道供应链上下游其实就是一个价值传递的过程。客户采购产品的目的是为了能实现他们的价值，而通过与客户紧密合作，为不同类型的客户解决其在数据存储中的难点和痛点，为供给客户的产品提供从对软件到硬件的附加服务，从而形成对客户具有高粘性属性的服务。
第6章研究结论与展望
6.1研究结论
本文的研究对象A公司是一家集研发、生产和销售一身的闪存设备高科技型创新企业。论文作者在市场营销的经典理论指导下，结合大数据时代人类社会对高性能、大容量的数据存储器的需求越来越多的背景，通过文献研究，问卷调查，以及深度访谈等方法，对A公司所处的宏观经济环境以及A公司的内部环境结构进行了研究，对A公司目前的产品情况和营销活动进行了分析与总结，结合当前闪存市场竞争的特点和A公司自身的特质，对A公司的今后市场营销策略得出了可以从以下几个方面实施改进的结论。
第一，在工业级市场里，产品差异化依然是可以实行的策略。为此，A公司需要进一步优化自己的产品策略，用不同特色系列的产品，并且使用不同的品牌来占据不同的市场定位，A公司需要以自己在固件上的技术优势，继续做好一个稳定的，可定制化的闪存设备开发平台，这是A公司今后进行差异化竞争的核心能力。这个平台可以满足公司的多种产品系列的定制和配置。
第二，高产品附加值的服务在于为客户提供系统的存储解决方案，因此要提高产品的附加值服务，必须善于从系统角度出发，积极同相关产商合作，为客户提供完整的解决方案，在同客户的合作中提高共同的价值。而这个过程中，人的因素非常关键，没有储备一支能够执行高附加值服务的团队，必然会使A公司的未来发展受限。为此，A公司需要有计划有步骤地进行学习型营销团队的建设。一家高科技的公司，尤其是有志于做好高附加值服务的公司，需要有专业性很强的营销团队来作为开拓市场的保障。
第三，重视品牌的创立与维护，以自己全力打造的工业级闪存产品的品牌阵列来细分市场并占据市场的定位，在高端影像级存储领域要持续树立产品品质稳定，坚如磐石的高端存储设备品牌形象。
参考文献（略）