本文是一篇市场营销论文，本文基于顾客价值理论对J薯业公司的营销策略优化提供了一些可以借鉴的方向，主要是让企业更加充分认识到顾客价值的重要作用，让企业在营销策略的制定中，更多的考虑到顾客让渡价值。
第一章绪论
第一节选题背景
随着经济社会的发展，人们的消费能力不断提高，农产品市场规模不断扩大，市场参与者数量不断增加，这导致农产品市场竞争加剧，农产品加工企业纷纷寻求路径打造核心竞争能力，营销策略也成为农产品加工企业提升市场竞争能力的重要抓手，农产品加工企业开始从优化营销策略着手，重视对顾客感知要素评价信息的收集与运用，实现在充分尊重顾客价值的基础上提升企业的市场竞争能力。
本文研究对象J薯业公司成立于2014年，主营红薯、淀粉及淀粉制品的生产、加工与销售，拥有自主品牌金香丝。通过线上线下销售相结合的模式，公司的客户分布相对广泛，作为一家农产品企业，它的经营业绩相对较好。由于目前农村经济产业链、物流体系尚未达到完善，企业在农产品的营销方面仍存在问题，在市场竞争中常常由于各种各样的原因处于劣势，农产品的质量标准、种类与市场需求之间的关系仍存在信息不对称，缺乏精准识别市场供需变化的知识储备、必要的产品营销知识，这就导致企业无法准确把握消费者需求、市场动态，在服务顾客价值方面很难恰到好处。
作为一家经营多年的农产品企业，J薯业公司自有其优势之处，拥有顾客的认同、较高的忠诚度，但是企业在营销策略方面存在投入不足、产品策略不合理、营销知识储备不足、服务质量不优等问题，限制了企业的进一步发展，企业该如何提升竞争力，让自家产品满足更多顾客的需求，不断提高企业的经营绩效，从市场的跟随着转变为满足顾客价值的强者，打开发展新局面，是摆在J薯业公司面前的重要课题，这需要企业重新审视自身的顾客感知要素把握情况，从顾客价值出发,开辟一条可为路径，精准对接顾客的变动需求，不断优化企业营销策略。
第二节研究目的和意义
一、研究目的
本文的研究目的是充分展现顾客价值的重要性，在中小微企业发展过程中，如何借助对顾客价值的充分尊重、让渡，实现经营业绩的转好。从深挖顾客需求为基点，不断改善自身产品，把握顾客感知要素，提高顾客的满意程度。
首先，对于J薯业公司的自身情况开展分析，做为一家农产品企业，通过多年积累它拥有了忠诚的客户群体、优质的产品质量，并在这两方面不断积淀。本文深挖其在满足顾客需求方面存在的不足之处，明确其在营销方面存在的痛点堵点。并为企业在顾客价值、产品定位等方面的认识及投入不足提供理论依据。
其次，对于J薯业公司想要摆脱经营困境，采取哪些措施才能针对性捕捉变动的顾客需求、转瞬即逝的市场的机遇，进而牢牢掌握顾客需求的变动趋势及方向，迎合甚至创造顾客需求。本文会针对产品、价格、渠道、促销方式等提供可供选择的策略方法。
最后，在营销策略优化的前提下，J薯业公司不仅赢得了更多客户的满意，也必将在实现顾客价值方面做出改善，企业的核心竞争力将不断提升，进而实现企业经营成绩的提高。
第二章营销相关理论
第一节STP营销理论
温德尔·史密斯在1956年提出市场细分的概念,紧接其后,菲利普·科特勒以其思想为源头,确立了STP理论,其中S(Segment)代表市场细分,T(Targeting)代表目标市场选择，P（Positioning）代表市场定位。
市场细分是以资源的有限性为前提的，这个理论认为无论怎样规模的企业，都有其局限性，受制于人才资源、信息资源等资源的稀缺，企业不可能在广泛的市场上与所有顾客搭建联系，企业需要整合自身的资源，并结合它们自己的产品或服务选择企业可以有效服务的细分市场。
目标市场的选择是以市场细分为基础的，企业要明晰自身能够调动的资源以及所处环境、充分了解自身产品和面对的消费者，进而决定企业的产品对应哪些细分市场，不断将企业的战略和资源聚焦以识别更小、更为明确的目标群体，从而制定精准的营销策略去服务企业所选择的目标群体，帮助企业在目标市场中获得成功。
市场定位是指企业设计好贴合自身形象价值的形象，并努力将这一形象印刻在消费者心中，让企业能够提供给顾客的价值没有其他企业可以替代，同时顾客购买企业产品能够获得愉快的心理感受，逐渐提升顾客的忠诚度。企业中的每一个人都应该认同自身产品或服务的市场定位，以便能更好的做出决策。
第二节营销组合策略理论
美国市场营销学家麦卡锡把不同的营销活动概括为四大类营销组合工具，即营销中的4P，其中的P分别代表产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）构成了营销组合理论的核心内容,该理论以企业为研究对象，站在企业的角度上阐释营销。随着商品经济的发展，企业的产品和服务从以前的稀缺转变为过剩，越来越多的学者开始从卖方市场转战至买方市场，站在顾客角度阐释营销活动成为崭新的学术角度。1990年罗伯特·劳特伯恩提出了“4C”理论，其中C分别代表顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication），4C理论让企业开始从消费者端着手，更多考虑能够给顾客消费带来更多的便利。唐·舒尔茨在4C理论的基础上提出了4R理论，其中R分别代表关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relation）、回报（Reward）,企业要想在市场竞争中获得胜利，不仅要直面竞争对手，更要达到与消费者互动的目的，注重从与市场、行业和消费者角度收集信息，实现竞争中不断满足顾客的变动需求，妥善运用整合营销理论，提升顾客忠诚度，彰显与顾客结合紧密的竞争优势。
第三章J薯业公司营销现状及问题分析.....................10
第一节J薯业公司基本情况.....................................10
第二节J薯业公司营销现状.....................................12
第三节J薯业公司营销中存在的问题.............................16
第四章J薯业公司顾客价值要素构成与调查分析.............23
第一节J薯业公司顾客价值体系构成要素分析.....................23
一、J薯业公司顾客价值体系构建过程..........................23
二、J薯业公司顾客价值问卷调查与分析........................23
第五章基于顾客价值的J薯业公司营销策略优化............34
第一节基于顾客价值的J薯业公司市场细分策略...................34
一、市场细分...............................................34
二、目标市场选择...........................................35
第五章基于顾客价值的J薯业公司营销策略优化
第一节基于顾客价值的J薯业公司市场细分策略
一、市场细分
根据企业顾客价值分析，一方面企业在市场选择方面的不够清晰，另一方面企业在产品价格方面定价较高，企业现有顾客集中于月收入5000元以下的人群，且以女性消费者居多，企业产品的定价应该结合消费者心理，设定符合消费者心理预估的价格。同时应该结合企业生产的红薯制品进行分析，结合不同的细分变量进行分析，确定企业决定耕耘的主战场，进而调动企业各项资源在该市场去铺开营销渠道，进而满足该细分市场的需要。
（一）选取细分变量
第六章结论与展望
第一节研究结论
当前国民经济平稳较快发展，居民消费能力不断提高，但疫情和经贸形势的不确定性，让我国坚定了立足国内市场、充分挖掘内需潜力的决心。在这一背景之下，城乡居民消费结构不断优化。另一方面，人们对于新的消费选择的渴望也与日俱增。中小微企业在此条件下，不断提升企业抵御风险的能力，增强产品的市场竞争性。而农产品企业，因产品生产周期较长的影响，具有一定的脆弱性，企业要想发展，必须不断调整营销策略，只有主动迎变，才有可能在激烈的市场竞争中脱颖而出，为此得到以下结论：
在了解企业经营、营销状况后发展，对J薯业公司顾客价值进行调查，发现企业顾客价值感知要素得分情况，进而推出企业在营销策略方面存在的不足之处，同时结合企业实际情况，用顾客价值理论对企业营销方面存在的问题提出解决方案，对企业营销策略进行优化，更好的为顾客服务，建立起与顾客之间的紧密关系。
通过运用顾客价值理论对企业的产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略进行优化，提出企业可以积极进行修正的方向，着力提升企业产品的差异性程度、加快新产品的推出、完善产业链、开展促销活动、巩固销售渠道等方式，优化企业的营销方案、提升企业的人员价值、降低顾客的货币成本、精力成本等，以满足顾客的心理感知价位、提高顾客价值，从而改善企业的营销绩效。
参考文献（略）