本文是一篇市场营销论文，本文以长春寿险市场的发展状态为依托，运用营销管理理论知识，对新华保险长春中支个险业务营销策略进行探索性研究。
第1章绪论
1.1研究背景与意义
1.1.1研究背景
十八大以来，我党的重点工作之一就是脱贫攻坚，为人民谋幸福，保险行业作为金融“三驾马车”之一，在为人民谋幸福上起着关键作用。随着人民生活水平和收入的不断提升，风险意识逐步增强，意识到居安思危的重要性，对未来的健康与养老更加关注，风险防范意识与风险转嫁意识也不断增强，同时政府在“十四五”规划中多次提到保险行业，保险行业作为社会的稳定期与助推器，在保民生、求稳定的社会基调中被寄予厚望。
在2012年到2019年这几年间，良好的市场环境让人寿保险一直处在“风口”上，是行业的高速发展期，人寿保险业务增速快，行业内内外勤员工收入颇丰。2020年全球疫情袭来，各行各业受到冲击，人们收入下降，疫情的负效应对商业保险行业尤其人寿保险业务产生巨大冲击，2020年的增速为-2.8%，落幅较为明显，至此保险行业进入转型期。商业保险机构的经营发展在疫情、内外部环境、行业经营模式变革转型等多重压力下，保费收入普遍微增长，公司利润承压。2022年更是面临新冠病毒反复、安全事件、国际局势发生变化等重大不利影响，各大商业保险公司出现保费负增、团队人力规模萎缩、代理人收入下降，面临极大挑战。如何破局，是商业保险公司迫切需要解决的问题。
2022年两会上指出，保险业是国家战略发展的重要组成部分，同时政府工作报告中7次提及与保险相关内容，社会关注的健康保险、养老保险成为议题聚焦重点。我国保险业保费收入份额从2012年的5.34%上升到2021年的12.2%，中国已超过日本成为全球第二大保险市场，总资产近27亿元。我国保险密度为3179元/人，与北美、欧盟相比，只有北美的6%，欧盟的16%；保险深度为3.9%，是北美的1/3，欧盟的1/2，由此看出我国保险市场的发展潜力巨大。
1.2研究方法与内容
1.2.1研究方法
本文的研究对象为新华保险长春中支个险业务渠道，运用如下研究方法：
（1）文献分析法。
文献分析法是通过搜集、鉴别、整理某方面的文献，同时对文献进行研究，探究对象的本质，形成对事实的认知，这是一种经济且高效的信息收集方法。对相关文献进行系统、科学的归纳总结来获取有效信息。本文通过图书馆、期刊、媒体、行业文件等相关资料进行查阅，借鉴了大量国内外寿险营销理论、寿险产品、企业管理、客户关系管理等相关著作，对寿险市场进行深入分析与对比，形成科学的研究理论体系，同时对新华保险长春中支个险业务的经营状况与营销策略进行调查，搜集多方面数据，力求真实有效，为新华保险长春中支个险业务的营销策略提供支持。
（2）个案研究法。
通过对新华保险长春中支个险业务发展情况、所处的宏观微观市场环境进行分析，与市场营销理论相结合，运用7P理论，研究长春新华在长春保险市场的营销策略，据此提出长春新华在个险营销方面的策略，对其提升市场占有率意义重大。
（3）对比分析法。
在对新华保险长春中支研究中，分析自身情况并与同业竞争者进行对比，提出长春新华在营销策略制定上的优势与劣势，充分发挥优势、补足自己的劣势，提高营销策略的实践意义。
第2章新华保险长春中支个险业务营销现状及问题
2.1新华保险长春中支个险业务发展概况
2.1.1新华人寿保险公司的基本情况介绍
新华人寿保险股份有限公司（以下简称“新华保险”）是1996年9月在北京市成立的大型寿险企业。2011年，A+H股同步上市，2014年-2022年连续九年入围世界500强。2019年，新华保险的党组织关系正式划归中国投资有限责任公司，成为中投公司旗下唯一一家寿险公司，是国有控股上市寿险公司。2020年公司总资产超过万亿，稳居全国寿险市场前三位，是目前国内发展最快的寿险公司。锚定“中国最优秀的以全方位寿险业务为核心的金融服务集团”的发展远景，为客户提供覆盖全生命周期的风险保障与财富规划。
截止2022年，新华保险在全国有1770家分支机构。新华人寿保险股份有限公司长春中心支公司（以下简称“新华保险长春中支”）是2002年8月成立，长春新华是新华保险吉林分公司成立的首家三级机构，目前有7个支公司，6个营业区，截止2022年年末，长春中支累计内勤员工130人，个险渠道保险代理人2615人，累计服务客户数量达50万人，年度总体新单保费收入16801万元。2022年，新华保险长春中支年累计理赔金额26700万元，累计理赔案件1.55万件，获赔率高达99.56%。
2.1.2新华保险长春中支个险业务简介
近三年，面对国内外复杂多变的新形势和市场压力，公司董事会意识到保险行业粗放式高速增长阶段已经过去，在新的形势下，公司必须贯彻落实高质量发展新理念，将公司发展融入到民族复兴的奋斗与拼搏浪潮，尤其是作为国有寿险企业，要服务实体经济、服务人民生活健康。
2.2新华保险长春中支个险业务营销现状
2019年新华保险党组织关系划归中投公司，作为中投公司管理的上市寿险企业，必须要服务国家战略，有更高的政治站位，更强的社会使命。在总公司“1+2+1”、“二次腾飞”战略目标的引领下，长春中支作为新华内部系统大型三级机构，必须清晰定位，立足吉林寿险市场主业，积极服务国家经济社会发展，发展健康生态，精耕养老服务，准确把握客户真实需求，为客户提供全生命周期的风险解决方案。个险业务渠道是长春新华的主要业务渠道，是公司保费收入的主力军。面对百年未有之大变局，经历后疫情时代的混沌与挣扎，长春新华个险渠道在新华公司系统内取得较好的成绩，在273家中支排名第七位，作为发达程度欠佳的二线城市，能取得这样的成绩，实属不易。
近三年新华保险长春中支个险业务营销现状呈现以下几方面特点：
2.2.1个险业务稳中求进
当前，世界风云激荡变幻，市场环境波动，大疫围城，经济环境频繁波动，寿险行业进入艰难的时刻。面对复杂的环境，新华保险长春中支个险业务渠道开始探索从传统的寿险营销模式向新型的寿险营销模式转换。传统的跑马圈地靠拉人头的个险营销模式已经不适用现在的保险市场环境，近三年长春新华开始进行人力的清虚。
第3章 新华保险长春中支个险业务营销环境分析 ............................ 21
3.1 宏观环境分析 .......................................... 21
3.2 行业环境分析 .............................. 29
3.3 内部环境分析 ........................................... 34
第4章 新华保险长春中支个险业务营销策略制定及实施保障 ........ 42
4.1 新华保险长春中支个险业务STP策略制定 ............................... 42
4.2 新华保险长春中支个险业务市场营销组合策略 ........................ 46
4.3 新华保险长春中支个险业务市场营销策略保障措施 ................ 53
结论 .............................. 57
第4章新华保险长春中支个险业务营销策略制定及实施保障
4.1新华保险长春中支个险业务STP策略制定
4.1.1目标市场细分
保险行业的市场很大，客户需求多样化，只有极个别公司能做到包揽天下，保险市场若想发展更好，必须要进行市场细分，市场细分可以让寿险企业根据自身资源优势，有针对性的选择客户群体，选择有特色的经营策略，在特定人群、特定产品、特定服务方面深耕细作，实现企业的经营目标。
（1）根据消费者年龄细分市场
长春新华个险渠道销售的保险产品主要以健康险、医疗险、年金险、终身寿险为主，由于客户所处的年龄阶段不同，面临风险状况不同，选择产品的侧重点也不同。按保险需求者的年龄进行细分，细分为四个时期。单身期：年龄一般在25岁左右，单身期的人多数为刚从大学毕业参加工作，特点为工作刚起步、工资收入偏低、对于家庭的责任感不强，同时他们都很年轻，身体健康，对于未来健康规划考虑不多，预算比较有限。但是他们也需要一定保障，如意外伤害保险、百万医疗保险、定期寿险等，这类保险特点为保费低、保障高。家庭形成期：年龄一般在28岁左右，这时期一般建立自己的家庭，夫妻双方的事业开始呈上升趋势，收入增加开销也在增加，家庭责任感逐渐建立，规划生活中出现的各种风险，考虑运用保险工具进行家庭风险规划。如果之前未购置过保险，健康类保险、终身寿险是考虑的重点。家庭成长期：年龄在35岁左右，这时期家庭有了子女，工作稳定，收入提高，并逐渐积累家庭财富，身体可能出现亚健康症状，面临子女养育与教育问题，这时通常考虑更多的是具有保障、投资功能的保险产品。家庭成熟期：年龄在50岁左右，这一时期子女基本独立，家庭财富达到增长高峰，家庭日常开销压力很小，但是健康风险增加，同时面临养老风险、财富传承。为了减轻子女担忧，重大疾病类保险与养老类年金保险是首选。
结论
本文选取新华保险长春中支个险业务作为研究对象，根据市场营销相关理论，对新华保险长春中支个险业务当前经营情况、面临市场挑战、未来市场营销策略进行多维度探讨与分析，运用了PEST、SWOT、波特五力等工具对长春新华个险业务的内外部环境、行业状态进行系统性分析，得出以下结论：
第一，根据新华保险长春中支个险业务现状及寿险行业的发展情况，制定营销组合策略：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员策略、服务过程策略、有形展示策略。产品策略为：为客户提供差异化的保险产品与优质保险服务。价格策略为：新产品定价策略、差别定价策略、产品组合定价策略。渠道策略为：专业致胜、服务致胜、坚持基础管理。促销策略为：品牌广告宣传、主体活动、人员推销。人员策略为：吸引人才、培养人才与分层管理。服务过程策略为：内部与外部相结合，贯穿售前、售中、售后三阶段。有形展示策略为：实物展示、人员展示、科技展示。
第二，根据长春新华制定的营销策略，结合SWOT分析发现中国寿险市场依然具有很大上升空间。新华保险长春中支应该不断建立健全公司机制，加强员工素质与技能培养，培养高绩优团队，以国际IDA与MDRT为目标，坚持为客户提供全面保险保障与高质量客户服务。
第三，通过健全行业制度、优化组织结构和人力资源结构、加大技术与管理系统的资金投入等措施，为公司营销策略实施提供保障，保证新华保险长春中支个险业务突破现有瓶颈，实现公司业务的成功转型。
参考文献（略）