本文是一篇市场营销论文，本研究针对TYX在经营过程中存在的服务营销问题，首先进行了宏观营销环境分析，得出因为“双减”政策的发布、执行，目前行业正处于乱象阶段，正是在新的秩序形成之时占据有利市场地位的大好机会；
第1章绪论
1.1研究背景与研究意义
1.1.1研究背景
为了改善人口结构，促进新生儿数量提高，2021年以来我国推出优化生育政策和教育减负指导意见（《关于优化生育政策促进人口长期均衡发展的决定》《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》），要大力整顿校外教育培训市场，规范行业标准、整治行业乱象、提高教学水平，为孩子们提供高质量的教学机构和成长环境，从而培养出更加适应未来社会的综合型人才。
在三胎政策执行之后，很多人看好教育培训市场。相关从业人员增多、资本注入等因素导致了培训学校数量增加，竞争更加激烈。但在“双减”政策落地之后，很多教育机构因违规经营、虚假宣传、资本化运作等问题被当地教育部门查封关停。在长春，大量的培训机构被“摘牌”“贴封条”，还有很多连锁培训机构自觉注销停业。受政策影响长春市古筝培训机构的数量大幅减少，其中不乏一些教师离开原有的培训机构后自行办起了古筝“小班”，因其未在教育局、工商局等任何部门注册，故无法统计。
长春市古筝培训机构主要由以下三种经营模式构成。一是由古筝教师个人成立的古筝培训工作室，其主要特点是规模小、准入门槛低、运营成本低等。在2019年，这类培训工作室约有70家，近几年总体数量变化不大，但是受经济环境影响，价格战现象严重。因其人员少、面积小的原因，用低价换取更多学员成为了这种工作室的主要竞争力。同时也导致了市场竞争更加激烈。二是琴行和综合类艺术培训机构，主要特点是雇佣兼职教师，多品类课程兼顾。此类培训机构在长春市大概有1500家以上，其中包含古筝培训的有300多家。虽说此类机构有差异化弱、师资流动性大等缺点，但是校区面积普遍比较大，有比较显眼的门头、门面等硬件条件，让很多家长在感官上认为学校的实力是过硬的。
1.2研究方法与研究内容
1.2.1研究方法
本文以服务营销学理论为依据，主要应用的研究方法包括：
（1）个案研究法
将实际运营中学员及家长反馈的问题作为案例进行研究，组织学校教师进行充分地分析、判断，设计合理的解决方案，最终解决问题。
（2）文献研究法
通过搜集、鉴别、整理文献，将本行业相关的文献进行充分研读，而后对TYX所在行业的服务营销研究现状形成科学的认识。
（3）问卷调查法
通过设计好的调查问卷，有目的、有计划地收集学员和家长的现实状况、未来期许以及对学校不同方面的满意程度。后期通过对问卷结果的统计和分析，得出想要了解的真实反馈。
（4）访谈法
有目的、有计划地对学员和学员家长进行访谈，从而获得有效的资料。对于部分有代表性的家长，深入地访谈可以获得更准确的信息和反馈。另外，通过对员工的访谈和沟通，可以发现和深度分析学校现有的问题，并对员工的建议和意见进行收集，进而改进营销策略并提出保障措施。
第2章TYX古筝培训学校服务营销现状与问题
2.1 TYX古筝培训学校简介
TYX古筝培训学校成立于2014年，是专门从事少儿古筝培训的民办培训学校，是民族管弦乐学会指定的考级基地，吉林省非物质文化遗产传承基地。TYX的品牌定位是中高端，现有三个校区分别为朝阳校区、高新校区和净月校区。在三个校区的可辐射范围内均有多所知名小学和幼儿园，为TYX提供了良好的生源基础。TYX总经营面积约为800平，现有在校学员400余人，9年来总计培训学员1400余人。共计举办过大、中、小型音乐会53场，组织游学交流96人次，走访过9个国家。
TYX所在的艺术培训属于传统行业，主要以培训费、考级比赛费、游学演出费、乐器及配件销售为主要营业收入来源。自2017年至2019年，连续三年实现营业额增长量超50%，2020年至2022年受疫情影响营业额增长缓慢。以2019年为例，TYX的总营收超300万元，其中人员工资支出约为39%，市场营销板块支出约为10%，房租水电支出约为14%，其他支出约为7%，税前利润率为30%。TYX现有股东5人，其中1名创始人为总校长、2名技术型股东和2名投资型股东。
TYX一直以“师者，父母心”的办学原则，对教职工进行筛选和管理，即对待每个孩子，要像对待自己孩子一样认真、负责。想让教职员工对学员和家长负责，学校也必须对教职员工负责，TYX的全体员工均为全职员工，并为全体员工缴纳社保、医保。
2.2 TYX古筝培训学校服务营销现状
2.2.1调研过程
首先对部分学员家长和TYX员工进行了访谈，了解了TYX的现状，针对服务营销策略中存在的问题设计了调查问卷，有针对性地收集了学员和家长的反馈数据。
（1）问卷设计及信度检验
问卷主要针对TYX三个校区的学员和家长，问卷设计共分为7个部分，合计43题，问卷各部分内容及题数见表2.2。
问卷题目根据TYX的服务营销策略进行设计，以TYX的营销策略作为结果变量，在各策略中提出相应的观测变量，观测变量及对应题型见表2.3，内部一致性详见表2.1。
第3章 TYX古筝培训学校服务营销环境分析 ................................... 33
3.1 宏观营销环境分析 .............................. 33
3.2 微观营销环境分析 .......................... 36
3.3 SWOT分析 ....................................... 41
第4章 TYX古筝培训学校服务营销组合策略制定与实施保障 ....... 46
4.1 目标市场策略 ................................. 46
4.2 服务营销组合策略 ............................... 51
4.3 服务营销策略的实施保障 ................................ 61
结论 ........................................ 64
第4章TYX古筝培训学校服务营销组合策略制定与实施保障
4.1目标市场策略
4.1.1市场细分
TYX在原有市场细分的基础上（详见本文2.2.5现有人员策略－（1）&（2）），根据当下市场环境的变化，对目标消费群体的受教育程度、收入水平和购买动机三重维度进行了细分。
（1）按家长受教育程度细分
对于教育类产品的选择，家长的受教育程度是十分重要的，想要获得家长的认可，需要按照其对教育的理解程度进行产品设计和营销设计。根据吉林省统计局2021年5月发布的《吉林省第七次全国人口普查公报（第四号）》公示的内容显示，长春市常住人口中拥有本科及以上学历的人数占比为22%。再对TYX三个校区的学员档案进行分析，可以发现三个校区学员家长的受教育程度普遍在本科及以上，可以说明TYX的产品和服务受到了这类人群的认可。
结论
针对长春市TYX古筝培训中心存在的营销问题，通过调查和分析，依据7P理论制定了相应营销策略，所得结论如下。
（1）TYX原有市场目标市场范围较大，当目标市场出现萎缩时，定位需要更精准调整；课程形式老旧，差异化不明显；定价策略需要跟随目标市场的调整而进一步调整；原有招生渠道受阻，需要开辟新的招生渠道；缺乏线上宣传、线上促销。
（2）疫情全面放开，宏观环境向好，虽然近期市场乱象严重，但长远看来有较大的发展空间。
（3）TYX应充分利用师资力量强、信任背书好、地理位置优的自身资源。分析竞争优劣势，为高收入、高受教育程度、健康学习动机的学员家庭，做好授课服务。
（4）TYX应抓住市场波动时的机会，以加入新的课程内容、新的授课形式、设计新的课程组合、增加定制型学习内容的方式提高产品竞争力。用产品组合定价法将课程进行打包销售；用差别定价法让TYX的价格与同行之间对比性较低；用促销定价法降低学员和家长选择TYX的门槛。在渠道方面增加线上招生渠道和线上事件营销流量吸引，同时增加异业合作的广度和深度。在促销策略方面推出大众点评App上的推广和优惠政策；推出30天免费学古筝升级版活动；与其他品牌联合招生。提高一线员工的服务水平；提高管理者的水平；增加与学员和家长的互动交流。在原有的服务流程保持不变的基础上，进一步细化了学员进店服务流程，增加了学员表演班服务流程。通过空间5S细化TYX的有形展示；调整空间布局与功能以适应新的课程产品；增加象征物和艺术制品来提升TYX的品质感。
参考文献（略）