本文是一篇市场营销论文，本文通过对TY公司营销现状的剖析以及问卷调研的具象分析，得出了目前TY公司在内部营销、品牌营造以及营销策略方面的问题，为TY公司后续的营销方案提供了针对性的指引。
1 绪论
1.1研究背景与意义
1.1.1研究背景
经过四十多年的深耕发展，我国经济体总量已经排在世界第二位，国内GDP生产总值以90万亿同样位居全球第二。特别是在2020年，面对新冠疫情的强力冲击，我国对疫情蔓延的有效管控和经济的率先复苏，对于全球的经济发展贡献价值已经达到了30%[1]。十九大提出要彻底推动我国经济模式由高速发展转变到高质量发展，在互联网、人工智能等前沿技术领域实现虚拟技术与实体经济的融合互助[3]。对于传统家电制造业领域，2021年4月，国家住建部、工信部及公安部等16部门联合印发了《加快数字化家庭提升居住品质指导意见》，这是“十四五”以来第一个推动家庭数字化、智能化发展的纲领性文件，这直接点名了未来我国数字化智能家电领域的重要发展地位。伴随着人工智能技术的不断成熟，行业化标准的日益健全，局域网的耗能水平逐步优化，为未来数字化的智能生产和家居行业的发展奠定了坚实基础。
智能化家电产业不仅仅是国家战略指导下的重点发展产业，更是迎合了我国消费者随着经济收入水平不断提高，对品质生活日趋高涨的追求。加之技术浪潮所带来的产业变革也深深的影响着每一个普通消费者的日常生活方式，潮流时尚、高效便捷、智能个性化的产品将更加契合当下大部分消费者的青睐和偏好。智能化家电产品和整个家居产业在多元化技术的支撑下变得更加丰富和立体，智能服务机器人成为更多年轻人日常生活的必备元素，其中以扫地机器人为代表的的清洁类服务机器人是家庭使用度最高的产品之一，产品购买市场占比已经高达95%。除此之外，智能服务机器人产品也受到商业场景的普遍应用，足以说明该市场未来的发展前景较为可观，潜力空间较大。
1.2研究内容及方法
1.2.1研究内容
本文聚焦TY公司扫地机器人，以该产品的市场营销可优化点为研究导向，通过对营销基础理论、分析工具的回顾以及国内外研究现状的分析，整理出后续能够利用到的理论工具和成熟结论。借助问卷调研的方式，更加全面的分析出TY公司目前在市场发展环节所面临的瓶颈和难题。借助市场营销理论，对市场的宏微观环境中的发展因素进行梳理和评价，又利用SWOT工具对内外部发展环境因素进行充分整合，制定出匹配性更高的SO具体发展战略，如迭代产品升级、促进品牌传播、加速产业布局。针对前面已经探明提出的问题，按照STP理论对市场进行精细化的划分，确定出符合TY公司当下资源条件和发展环境的目标市场、客群、产品及品牌定位，然后结合4P策略理论制定相应的营销策略内容。为了能够充足确保营销策略的执行效果，同时也要充分利用公司内部人力、资金、文化以及知识产权等众多维度资源力量共同发展。
1.2.2研究方法
本文主要采用了文献研究法、案例分析法和问卷调查法：
（1）文献研究法
本文将成熟的理论方法和现有的实际案例研究成果融合至全文展开科学分析，引导全文按照科学理论的指导方向逐步推进。
（2）案例分析法
全文以TY公司的主要产品扫地机器人为研究主体，将研究内容以具体案例的形式落到具象处，结合公司产品实际发展过程中的状况和数据，为全盘研究增加必要的分析要点和应用支撑，不仅仅是停留在较为宽泛的宏观分析视角。
（4）问卷调查法
为能够深入了解TY公司市场营销现状的问题和瓶颈，借助问卷调查的方式，更加高效精准的获取内外部有关人员对于公司该项产品发展的评价和意见。同时，为降低样本信息的偏差，提升问卷数据的精准性和针对性，对问卷的被调查对象范畴进行适当放大，从而清晰确切的找到瓶颈与症结所在。
2 相关理论与文献综述
2.1营销理论基础
论文基于成熟的STP理论和4P营销理论，结合案例实际展开分析，帮助企业快速细分目标市场、锁定目标客群，并且以此为导向制定出切实可行的营销策略。
2.1.1STP营销理论
STP理论通常是展开前期市场营销管理动作的必要步骤，也是企业展开市场管理布局的科学指引[4]。20世纪50年代，美国营销大师温德尔史密斯率先发表了关于市场进一步细分的行为逻辑和理论雏形，但是现如今广泛流传应用的STP理论是由菲利普科特勒在其理论基础上进一步优化确定的。该理论能够帮助企业精准锁定符合企业发展实际的细分区域，实现有效资源的合理调度和集中投放，并且能够帮助企业制定最为契合的品牌形象和产品定位，以迎合细分目标区域中的战略规划。充分运用STP理论，是企业科学制定营销组合策略的重要环节。STP理论的分析闭环如图2-1所示。
（1）市场细分，即通过消费者的需求不同交叉锁定目标区域或客群，通常会从人口因素、行为因素和地理因素等方向划分出数个区域子市场[5]。
（2）目标市场，每个市场都有差异化的消费属性和消费特征，因此企业可以按照此划分结果进行资源调整和聚集，形成与资源对应的专属目标子市场。
（3）市场定位，为了能够帮助企业更好的契合目标市场而采取的一种品牌形象包装手段，通过塑造与企业气质和战略规划相符的品牌形象，与消费者的潜在需求相绑定，是企业扩大市场影响力和口碑传播的有效载体。
2.2理论分析工具
论文主要借助的环境分析工具为PEST分析、五力模型，确保对案例对象内外部环境分析结果的科学性和准确性，同时借助SWOT矩阵明确未来的发展方向。
2.2.1PEST分析
目前，PEST分析模型是被各类商业经营企业用来进行宏观市场分析的必要工具，任何企业处于市场环境中，都不可避免的受到政治、经济、社会以及技术发展现状和未来前景的作用和影响[9]。
（1）政治环境。由于国家体制和社会制度的不同所衍生出来的法律条规也呈现出显著差异，因此企业首先要考虑区域内的政治影响因素[10]。
（2）经济环境。行业的发展、企业的生存都需依存于良好的经济土壤，也只有健康的经济条件才能培育出浓厚的商业氛围和营商环境。通常国家的GDP总量、居民可支配收入、国际贸易货币政策、货币汇率等因素都会对企业开拓业务产生决定性影响[11]。
（3）社会环境。社会文化对企业经营是一种潜在的软性影响因素，也是较为容易被忽视的作用因子。通常来讲，社会环境中包含的特色风俗、宗教信仰、气候条件、文化习俗等都会影响当地消费者的日常消费习惯，因此也是企业在当地开展业务前需要重点调研的内容。
（4）技术环境。任何一个行业的发展都离不开技术的助推和突破，整个行业的不断前进也是技术手段不断迭代和升级的结果，技术的研发现状是企业在该领域能够实现长足 发展的重要影响因素[12]。
3 TY公司扫地机器人营销现状及问题分析 ................................ 11
3.1 TY公司基本情况 ................................. 11
3.2 营销现状 ................................ 12
4 TY公司扫地机器人营销环境分析 ................................... 19
4.1 PEST分析 ....................... 19
4.1.1 家电行业政策较好 ............................... 19
4.1.2 经济发展稳重有进 ............................... 19
5 TY公司扫地机器人STP分析与营销策略制定 ................................ 33
5.1 STP分析 ..................................... 33
5.1.1 市场细分 ................................. 33
5.1.2 目标市场 ............................................. 34
6 TY公司扫地机器人营销策略实施保障
6.1 人力资源保障
人才的智库资源对于TY公司这种科技内驱创新类型企业来说，无疑是最重要的发展内驱和根本动力，人才的引进、培育、留存对于企业而言都是需要重点关注的内容，在人才孵化提升项目上的成效也将影响公司未来的发展，目前TY公司的人才结构如图6-1所示。
如上图所示，TY公司科研技术人才占比最高，2021年的技术人员数量为158人，符合TY公司研发成本投入较高的事实，也契合TY公司依靠技术创新型科技公司经营思路。但是同样也能看得到目前公司在营销人才、专业管理领域人才方面的缺失，并且随着未来技术领域的持续突破和研发升级，对于研发科技人才的质量要求也将随之加码，对引进后的研发人才的持续培养尤为重要。对于TY公司而言，人力资源关乎到企业未来的发展潜力，是提升综合竞争实力的基础和关键。
7 结论与展望
7.1 主要结论
以扫地机器人为代表的智能服务类机器人产业正随着经济社会发展呈现出巨大的市场潜力，但是我国目前的市场空白还是相对较大。随着我国新一代消费主力群体的崛起，为扫地机器人产品创造了更大的市场价值空间。本文以TY公司为例，深刻剖析了TY公司扫地机器人产品在市场端的经营短板，运用成熟的理论体系找到本质原因，进而为其提供了较为科学的应对策略。
（1）通过对TY公司营销现状的剖析以及问卷调研的具象分析，得出了目前TY公司在内部营销、品牌营造以及营销策略方面的问题，为TY公司后续的营销方案提供了针对性的指引。
（2）本文从地理、人口、行为三个方面出发，通过区域、年龄和收入的综合判定，初步锁定了国内外重点城市30-50岁的中产人群为主要目标市场，该类人群所在的重点城市对于扫地机器人等智能产品接受度较高，并且具备一定的生活品质追求与购买力。国内主要聚焦在直辖、省会以及经济基础较好的城市；海外市场则考虑从欧洲进入，之后再对美国和东南亚市场进行扩展。对于TY公司扫地机器人品牌和产品，从“技术工匠”和“中高端”进行定位，将价位与品质绑定，奠定TY公司的品质发展路径。
（3）在营销策略上，TY公司需要在产品上丰富类别，强化市场布局，加快且稳定产品推新速率，对高端产品不断推进技术的迭代和升级，为产品注入更强劲的技术竞争力。在价格策略上，根据利益价格矩阵，按照中高端对应高价高利和同价同利定价销售，并且考虑目前市场产品行业的整体价位以及消费者价格接受程度进行定价，最后按照经营渠道的不同实现差异化定价。在渠道策略上，TY公司需要重点布局海外市场、强化线下渠道以及自建生产采购渠道。在促销策略上，通过丰富线上促销手段、强化线下促销以及融合线上线下多渠道的模式，提升TY公司品牌的市场传播影响力，提高市场覆盖率。
参考文献（略）