本文是一篇市场营销论文，本文以深圳十方融海科技有限公司为研究对象，阐述公司当下存在的营销问题并分析原因，再运用相关的分析工具对公司的发展环境进行系统分析，然后通过STP分析制定公司的营销策略，最后基于特定的策略选择给出建议与保障措施。
第1章绪论
1.1研究背景与研究意义
1.1.1研究背景
随着我国经济高速发展和互联网技术的高度发达，居民消费升级，信息分享市场的供给侧改革，催化了分享经济的发展。2016年《政府工作报告》中出现了“分享经济”字眼，《国民经济和社会发展第十三个五年规划刚要》中也提到要鼓励分享经济的发展，同一年发布的《国家信息化发展战略纲要》则强调，“要发展分享经济，建立网络化协同创新体”；与此同时，消费、交通、物流、制造业等相关行业也制定出台了相关文件，提出了鼓励发展分享经济的政策。诸多措施齐下，为分享经济向更广阔领域拓展、更高层次发展、更多群体的参与创造了良好的环境，知识付费行业在此时代背景下应运而生，从书籍到报刊，从报刊到电台，从电台到电视，从电视到互联网，消费者的消费习惯随着获取信息渠道和媒介的更迭而产生变化。2016年被称为分享经济元年，也叫“知识变现元年”。
上世纪90年代以来，互联网技术的普及和发展，进一步促进了居民消费习惯的转型升级和信息供给侧改革。2000年至2021年，中国网民数量已从890万人涨至10.32亿人（数据来源：中国互联网络发展状况统计报告），随着互联网技术和产业的不断发展，我国网民群体表现出不同的阶段性特征：在1990年代互联网启蒙初期，先驱网民绽放理想与激情；2000年代网民逐渐成为互联网主体，开启大众化进程，女性网民数量逐渐上涨，性别比例失衡的问题不复存在；2010年代移动互联网爆发，中国开启全民上网时代；2020年代我国互联网发展进入智能物联新阶段（方兴东和王奔，2023）。在阶段的转化中，网民从接收者变为助推者，在互联网的世界“人人可以创造知识，人人可以传播知识”。
1.2研究内容与研究方法
1.2.1研究内容
本文以深圳十方融海科技公司的市场营销策略为研究对象，首先介绍本文的背景和意义，提出本文重点即如何制定市场营销策略，其次说明相关理论依据，然后通过对行业环境的分析，结合十方融海自身的实际情况，深挖目标市场和客户特征，最后制定适合十方融海的市场营销策略。
本文的内容共分为4章，研究内容如下：
第1章，绪论。指出本文的选题背景和意义，阐述了本文的研究内容和方法思路，简要阐述涉及到的相关理论并梳理当前国内外对营销策略的研究现状，从而梳理出适应十方融海市场营销的策略建议。
第2章，十方融海目前营销现状分析。结合公司的基本情况与营销现状，通过分析得出目前公司所存在的营销问题。
第3章，公司营销环境分析。分别使用PEST框架、波特五力模型分析宏观环境与微观环境，并通过SWOT分析适合公司发展的战略。
第4章，公司的市场营销策略选择。结合前面对公司的宏观环境和竞争环境分析，组合使用STP理论和SWOT框架分析公司产品所处市场所面临的机会和威胁，以及自身的优势和劣势，在此基础上确定目标市场，并制定相应的7Ps营销策略，结合十方融海所能获得的内外部资源及当前公司现状，通过售后服务、管理制度以及企业文化等各方面制定措施。
第2章深圳十方融海科技有限公司营销现状及存在的问题
2.1公司基本概况
2.1.1公司发展历程及经营规模
深圳十方融海科技有限公司成立于2016年，注册资金160万元人民币。公司位于广东省深圳市南山区粤海街道滨海社区海天一路深圳市软件产业基地，是一家专注新职业在线教育领域的企业。公司目前拥有在线课程超2000万套。秉承“以人为本创新教育”的使命，十方融海推出“大众知识分享平台（荔枝微课）”，并自主研发“交互式智慧教育解决方案（女娲云教室）”，先后获评为国家高新技术企业、广东省专精特新企业，2020年被深圳市科创委评为“深圳AI智能教育领域企业30强”，2021年被多家媒体誉为互联网独角兽企业。
十方融海是由大学生创业项目发展成的初创企业，大部分核心成员都是企业创始人大学同学，管理模式与大多数中小互联网企业相同，扁平化管理模式。由于企业在初创的过程当中规模较小，因此企业的相关管理制度和经营制度也在不断地发生了改变。
企业现金流量充裕，收款及时。与传统企业不同，互联网企业对现金流的把控度较高，特别是知识付费企业，往往一门付费课程，从APP端口上传到收到该课程盈利分红，需要1-2个月时间，大部分用户购买产品的货款会先进入企业对公账户，现金流充裕。
2.2公司的市场营销现状
从品牌发展的角度看，知识付费行业经过数年的快速发展阶段，形成了知识付费产品的四大主要类型，即付费语音问答产品、付费专栏订阅产品、直播互动产品以及O2O线下咨询产品。深圳十方产品“荔枝微课”作为知识付费领域头部企业，可以为公司提供可观的利润。但是公司的品牌知名度和拥有意见领袖加盟的“得到APP”、喜马拉雅FM等同类型产品还有一定差距，公司目前的品牌推广手段较单一，主要是依靠销售人员和企业团购的方式进行推广，并没有完善的品牌意识。
从销售区域来看，企业目前将广东省内作为其主要的销售范围，并且60%以上销售额集中在广州、深圳市等一线城市，其余分布在不同的三四线城市。虽然近三年公司开发的付费产品主要针对城市白领，但是广告投送精准度不高，消费者对公司品牌并不熟悉，导致大量成本用于销售却鲜见成效，不断提升自身边际成本。
自十方融海成立以来，始终关注于知识付费的领域，并且随着目前人们对于知识付费需求的不断增强企业的规模也在不断的进行扩大，同时还研发出了不同的产品进行需求的迭代和更新，与企业初创的时候已经发生了很大的改变。但是随着众多相同中小型企业、公众号博主的出现，分流了部分知识付费流量及用户，加之企业过度依赖传统销售模式，受疫情冲击，公司的销售额从2020年开始出现了断崖式下滑的现象。
第3章 深圳十方融海科技有限公司市场营销环境分析 .................... 21
3.1 宏观环境分析 .......................... 21
3.1.1 PEST分析 ................................. 21
3.1.2 波特五力模型分析 ........................ 24
第4章 深圳十方融海科技有限公司市场营销策略制定 .................... 32
4.1 公司STP战略选择 .............................. 32
4.1.1 市场细分 ........................................ 32
4.1.2 目标市场选择 .......................... 33
结论 ........................ 42
第4章深圳十方融海科技有限公司市场营销策略制定
4.1公司STP战略选择
4.1.1市场细分
第一，按地理细分标准来细分市场。根据消费者所处的地区可以将其分为超大城市（城市人口1000万以上）、特大城市（城市人口500万至1000万）、大城市（城市人口100万至500万）、中等城市（城市人口50万至100万）、小城市（城市人口50万以下）五类。处于不同细分市场的消费者的收入、消费能力以及付费意愿等因素都不尽相同，并且不同细分市场消费者的需求也不同。例如，与其他细分市场相比，处于超大城市、特大城市、大城市的消费者的收入较高，消费能力也会更强，付费意愿也更强，因此对于这三类细分市场的消费者而言，纯知识类的付费产品的市场开拓相对而言会容易；而对于其他细分市场而言，消费者对纯知识类的付费产品的需求较低，反而对娱乐休闲类内容的兴趣会更强。但是随着竞争压力的不断提升，超大城市以及特大城市的消费者对休闲娱乐型产品的需求也会逐渐上涨，而其他细分市场的消费者也会为了提升自身竞争力，从而加强对纯知识类产品的兴趣。
第二，按就业状态细分标准细分市场。根据消费者的就业状态可以将其分为职场上班族、学生党以及家庭消费者三类。不同细分市场的消费者的消费习惯、消费能力是不同的。比如，职场上班族包括了就业者与创业者在内，这一细分市场中的消费者竞争压力较大，并且对个人能力的提升也比较迫切，与此同时，这部分消费者的收入又比较稳定，付费能力最强，并且对品质的要求也最高；对于学生党这一类消费者群体，更看重基础技能的学习以及基础知识的拓展，但是又没有稳定的收入，价格敏感程度较高，因此，这一细分市场的消费者更关注产品的性价比，基本上会“货比三家”；家庭消费者这一群体更关心一些育儿、保健类知识，并且消费自由度也较高。
结论
本文以深圳十方融海科技有限公司为研究对象，阐述公司当下存在的营销问题并分析原因，再运用相关的分析工具对公司的发展环境进行系统分析，然后通过STP分析制定公司的营销策略，最后基于特定的策略选择给出建议与保障措施。通过上述工作得出如下结论：
第一，目前公司的市场营销存在着问题。产品策略方面存在着产品定位不清晰、产品售后服务不完善等问题；价格策略方面存在着公司的价格策略调整滞后、价格策略的制定与公司所处的环境不匹配等问题；目前公司在渠道策略方面仍然以传统的营销渠道为主，基本没有进行营销渠道的开发。并且公司渠道的管理也较为粗放；促销策略方面存在着促销方式较为单一、相关销售员工在促销方面的积极性较低等问题；人员策略方面公司没有形成完善的体系，不重视内部营销；在过程策略方面，公司的服务效率还没有达到预期；在有形展示策略方面公司对产品的有形化做得并不到位。
第二，针对深圳十方融海科技有限公司的营销策略，我们建议采用7Ps组合营销策略。本文建议采用产品多元化以及产品差异化的产品策略，建议公司在现有基础上拓展更多的知识付费产品，开发更多适合不同年龄、职业、兴趣爱好等人群的知识付费产品，并且在进行产品开发的过程中，必须要突出“新职业在线教育”这一特点，突出自身产品的差异化；采用竞争定价、成本导向以及市场供求综合的定价策略，公司要对市场中同类产品的定价进行实时监控，对自身产品的定价进行灵活调整，保证一定的利润率，并且随着市场供需关系的变化、价格波动等因素发生改变，公司对产品的定价也要随之上下进行合理调整；通过扩大与高校以及科研机构的合作、建立行业协会或联盟、与政府部门合作、与客户和合作伙伴合作来进行销售渠道的管理；采用广告促销以及事件营销等多种营销方式组合的策略。
参考文献（略）