本文是一篇市场营销论文，本文从A券商金融产品营销业务现状出发，分析了A券商的营销环境，指出存在的问题，再以客户风险偏好识别为入口，寻找适合A券商金融产品业务营销策略的优化方向，制定了营销策略基础，结合7Ps理论提出了营销策略，完善了营销保障措施。
第一章 绪论
第一节 研究背景
一、证券公司优化盈利模式刻不容缓
历经三十多年的改革创新和快速发展，我国金融市场发生了一系列重要而深刻的变化。证券行业是国家金融市场重要组成部分，证券公司的健康发展对我国金融市场的高质量发展有不可替代的重要作用。在过去的很长一段时间里，以传统通道服务为主的证券经纪业务作为证券公司最基本的业务模式，曾是券商主要收入来源。由于近年来交易佣金各个券商纷纷下调至接近成本线、互联网金融又发展得如火如荼等原因，经纪业务收入占总收入的比重呈现逐年递减趋势，但是它在证券公司的主营业务收入中依旧牢牢占据着主导地位。这反映了证券公司依旧是“靠行情吃饭”，缺乏自己的核心竞争力来抵御其他风险。
与欧美发达国家相比，我国的证券公司过去一直处于相对较严的监管体制下，因此业务模式种类上趋同，经营业务也大同小异，导致行业内的竞争既激烈又单一。随着经济全球化的不断深入，我国证券市场开放进程也逐渐加速，引入了外资券商，国际竞争压力日益呈现。与此同时，金融监管愈加规范，坚决抑制产品层层嵌套和纯通道业务，金融机构的投资范围、投资对象、杠杆等受到了严格约束，以往层层投资，资金每次转手会有所谓的“通道费”也不复存在。因此，在整个市场客户资源争夺愈演愈烈的大环境下，被动的业务模式例如仅依靠通道来盈利将无法运作下去，相反，以传统的交易渠道供给为主向以多元化金融产品的供给为核心的财富管理转型已是市场的客观需要和发展的必然趋势，证券公司优化盈利模式刻不容缓。
第二节 研究意义
财富管理从本质上来说是围绕客户为中心，通过产品的创新以及服务的不同来满足客户多层次的需要。投资者适当性管理规范了投资者和证券公司两者之间的权责关系，涵盖了财富管理中证券销售、证券推荐环节。证券公司要意识到这是一项义务而不是权利，来自规范经营的时代背景，在外部监管体系不断完善的同时，内部财富管理组织的构建也不容忽视。证券公司如何来建立证券产品的分级与投资者的分类，做好客户风险特征的分类分析，设计好不同风险和收益特征的金融产品，为不同的客户提供与之风险匹配的产品，这将是未来证券公司财富管理转型的方向。
本文通过对A券商金融产品营销策略的研究，有针对性地给出营销策略优化建议，即以客户风险偏好为切入点挖掘精准营销目标客户群，了解客户的风险偏好是保守还是激进，金融产品偏好是高风险高收益还是稳健收益，以及营销活动偏好、渠道偏好等，再提供相适应的产品和服务，能够帮助A券商为各类金融产品营销业务找准市场定位，从而建立精准高效的营销策略。本文同时提出营销实施所需要的管理制度、营销系统和营销团队等一系列保障措施等，确保营销策略在A券商的有效实施。这些能够促进公司营销理念的转变，不断提升服务水平和创新能力，真正实现企业效率、市场竞争能力和综合实力的跨越，对公司的经营实践具有现实指导意义，对公司未来的长远、可持续发展也具有重要的战略意义。
第二章 理论基础与文献综述
第一节 理论基础
一、客户细分理论
美国著名的市场学家 Smith W R（1956）首次提出客户细分（Customer Segmentation）的概念。客户细分从某种角度来讲是客户需求的细分，将客户的需求一一解析，精准匹配满足，可以提高客户的满意度，增强客户黏性；同时，客户细分促使企业主动思考其服务对象的特点，找准定位，提高营销的准确性、有效性。由于可以选择的维度各不相同，很多学者纷纷投入客户细分研究，这也侧面反映了客户细分是客户关系管理的基石，前者的数据做得越细致牢固，后者的管理越顺畅。信息技术的发展如今已经可以提供足够的支撑，评价客户细分是否准确关键在于细分变量的选择。
二、客户关系理论
美国学者Berry L L（1983）提出了关系营销理论，这一理论也引出了客户关系管理。在此基础上，很多学者进行了更深入的研究，已经形成一套较为成熟的理论体系。
美国Gartner Group（1997）正式定义了客户关系管理的概念：客户关系管理其实是一种策略的应用，围绕客户需求，针对不同客户做好分类，集中企业优质资源，优化管理流程，提高产品质量和品类，输出更好的产品或服务，提升企业盈利能力，从而达到和客户的双赢。Burghard C和Galimi J（2000）提出客户关系管理是一个信息驱动的概念。在企业、技术、客户之间，围绕客户需求，结合技术手段，优化企业自身的管理模式及流程，将企业资源与客户需求进行紧密结合，最终实现客户与企业共同满意。Mangan J（2008）提出客户关系管理对于企业至关重要，主要通过将当前企业的客户资源整合、协调和集成来实现企业利润，提升企业服务效率，使服务目标更清晰化，发现潜在价值客户。
第二节 文献综述
一、客户分类对营销策略作用的相关研究
（一）客户关系和客户细分
国外国内学者研究客户关系管理、客户细分等方面的较多，已经初步形成较为完善的符合中国国情的理论体系。
李景然（2014）对国内商业银行的客户关系管理和客户细分指标进行了分析和研究，聚焦客户、组织结构、流程等内容，结合客户价值的实证分析，提出了构建客户价值的具体实践方案。毛政峰（2015）结合战略和营销目标，分析ZG银行某支行客户关系管理，针对相关的组织架构以及流程进行梳理，提出了优化方案。齐佳音（2009）提出服务的差异化成为企业维系与客户持久关系的关键手段，信息通信技术的发展迫使企业以前所未有的热情来关注自己的客户，并把服务提到了战略高度。郑宇晨、吕王勇（2016）采用数据挖掘为代表的方法，分析反映客户历史交易行为的数据，提取有流失风险的客户行为特征，将其应用于客户关系管理。陈金木（2014）等人提出电力客户分类需要兼顾客户社会价值和经济价值，可以参考客户贡献、用电情况及客户合作等要素计算出客户价值来做分类。针对现有服务中的不足，借鉴顾客服务感知质量理论，构建电力客户服务策略组合，做好差异化服务。于立国（2012）提出大客户分级管理的概念。对于大客户经营服务工作，研究了大客户群体的特点，面对市场竞争，强调大客户营销管理机制的重要性，结合自身的实践介绍了分级管理的工作要点。
而客户细分指标在不同企业的聚焦各有不同，综合国内外相关研究，主要有四种：基于人口统计、基于客户行为、基于客户生命周期、基于客户价值（彭洁玲，2017）。最早较为系统的人口统计细分是将地理作为一个重要的细分维度（刘英姿，2006）。但是随着全球化、互联网的兴起，地理特征对客户的影响逐渐降低。目前的人口统计细分仍然是将目标市场按年龄、性别、职业等人口统计变量为基础划分成不同的群体（Wells W D, 1975; Assael H, 1976）。依托技术的不断进步，Chou P B等人（2000）又利用客户人口统计信息来做潜在客户的研究，用数据统计量化的方式更加直观，可以迅速定位目标市场。
第三章 A券商金融产品营销环境分析 .................. 13
第一节 行业环境分析 .......................... 13
一、行业总体情况................................. 13
二、行业竞争分析................................... 13
第四章 A券商金融产品营销业务现状和问题 ............ 23
第一节 公司概况 ............... 23
一、公司简介.................................... 23
二、财富管理业务现状...................... 23
第五章 基于客户风险偏好的金融产品营销策略 .......... 40
第一节 营销策略制定基础 ....................... 40
一、以客户风险偏好为切入点，推动客户多维度分类................ 40
二、提高客户风险偏好认识，做好客户分类.......................... 40
第六章 实施金融产品营销策略的保障措施
第一节 完善管理制度
一、完善营销风险管理制度
为保证客户风险偏好识别的准确、及时和有效，需要加强过程管理，推动金融产品业务规范开展，不断完善营销风险管理制度。
第一在金融产品营销业务开展各环节中，金融产品适当性管理要求贯穿整个过程，不得违反。在向客户推销产品前，遵循“KYC”规则，充分了解客户基本情况，评估其风险偏好确定等级，结果必须经客户签署确认，营业部现场或线上系统存档留痕。推销产品时，需要从三个方面规范营销行为：书面材料提前准备，金融产品的合同、说明书，产品发行人的情况说明必不可少；产品相关信息主动披露，做到客观公正、全面准确的介绍；风险特征详细告知，确保产品风险客户应知尽知，同时针对该金融产品的风险特征与客户的风险偏好匹配情况，详细说明，由客户签字确认，过程存档。涉及金融产品专业特点，不容易理解的部分，公司应当辅以简单生动的文字书面说明，准确传递到客户。
第二设立问题反馈机制。在营销工作开展过程中强化纪律意识，向客户销售非公司代销的金融产品、承诺保本保收益、代客理财等违规行为是纪律红线，不能踩、不能碰。主动做好客户风险的排查和预警，一旦发现客户风险等级与产品等级不匹配，会触发监管条例行为，要及时开展尽职调查，及时上报监管单位。对出现的问题进行及时总结和有效整改，并加强员工教育与投资者教育。
第七章 结论与展望
第一节 研究结论
“适当性管理”制度是国家为了在资本市场更好地保护投资者利益，要求证券期货经营机构在销售产品时必须以“了解你的客户”为原则，将合适的产品卖给合适的人。客户风险偏好的识别是适当性过程中的重要环节，通过问卷，可以让机构了解客户，也可以让客户通过问答的形式了解自己的风险偏好。整体而言，每个证券公司都建立了相关制度和规范，建设了适当性管理系统来保存与之相关的数据。具体到A券商来看：一方面是经纪业务的盈利能力江河日下，财富管理面临转型，而证券金融产品市场潜力巨大，另一方面，适当性的强监管模式下，针对客户，开始要求券商进行持续的风险教育，规范其交易行为。在这样的背景下，券商如何开展业务，保持盈利，从理论到实践，都需要进一步的探索。
本文从A券商金融产品营销业务现状出发，分析了A券商的营销环境，指出存在的问题，再以客户风险偏好识别为入口，寻找适合A券商金融产品业务营销策略的优化方向，制定了营销策略基础，结合7Ps理论提出了营销策略，完善了营销保障措施。目前形成的认识有以下几个方面：
第一，证券市场的变化，传统通道业务的盈利模式已不能延续，同质化经营战略的加剧，券商需要正视这种变化，积极应对，加速财富管理的转型。组织架构是以业务为中心还是以客户为中心，业务发展是产品导向还是用户至上，需要至上到下统一认识。
第二，符合适当性要求的客户服务模式的输出，可以帮助券商获得竞争优势。头部券商各方面优势明显，且整合趋势不断加强，中小型券商的发展空间越来越小。中型券商只有通过差异化、特色化才有望完成突破，通过金融科技的加持，以客户为中心，来推动金融服务的提升，是未来发展的重要方式和手段。以客户风险偏好识别作为起点，建立投资者风险评估体系，建立服务产品适配体系。无论是客户的风险偏好还是交易数据，都可以进行深入的挖掘，构造用户画像，来制定分类服务标准和服务体系，实现精准营销。
参考文献（略）