本文是一篇市场营销论文，本文结合5R理论对HS药业公司的营销策略进行深入分析。通过对问卷调查的数据进行分析，得出消费者对HS药业公司产品质量与功效满意度高、售后服务活动组织形式有待丰富、网络营销缺位、品牌整体传播不力等结论。
1 绪论
1.1研究背景
国民健康是国家、社会、公民高度重视的议题，在经济发展迈向新阶段的背景下，国民收入不断提高，驱使其对身体健康与心理健康方面进行大量的投入，加之在疫情常态化的形势与快生活节奏的双重倒逼下，居民的自我健康提升意识显著增强。我国医药行业处于持续上升期的阶段，具有大量的市场需求。
但是，由于医药行业所特有的高技术、高投入、高风险、高附加值、相对垄断的特点，市场上部分企业凭借市场营销手段、大额资金、研发技术、风险预估等获得超额利润，进而占领市场主导地位，并且具有持续垄断的趋势。而我国医药行业长期以来以仿制药物为主，自主研发能力虽在逐步提升，但仍有较大差距，这一重症是我国医药企业迈向高质量发展的绊脚石。此外，政府多方发力，致力于医疗卫生领域的创新发展，相继出台药品采购、居民健康医疗保障、药品研发与临床试验等相关的政策，医药行业整体经济总量态势良好，但仍然存有增速缓慢明显的迹象。最后，市场主体纷纷涌入市场并展开激烈竞争，医院、社区药店、药业公司等医药市场主体锐意创新，借力于网络技术、终端建设、药价管理、社区销售延伸等多种手段占领市场高地，给医药行业市场有序竞争与有机生存带来了一定挑战。
1.2研究目的与意义
1.2.1研究目的
伴随药业生产体制的日益成熟，国家对药企行业监管方式的创新，以及相关法律制度的丰富完善，促使我国医药行业发展呈现了积极且具规范的发展态势。主要体现在：第一，知识产权意识增强，专利药品得以重视；第二，新药研发的技术增强，审核合乎规范；第三，药业市场的价格浮动趋于合理区间。我国医疗健康产业的迅猛发展，消费者给制药企业反向提出了多样化的需求，加之“互联网+医疗”模式的推进、疫情常态化的形势、医保付费、零差价、两票制、“4+7”带量采购等政策多种合力的推动，对医药行业而言，既是机遇也是挑战，因此，医药行业应理清营销渠道、综合多种营销策略、创新营销理念，乘势而上谋求医药行业市场的新发展。
作为HS药业集团有限公司的一名员工，深知药企营销的特殊性及其规律。文章针对HS药业公司市场营销策略展开探究，以期通过现有市场营销理论在药业市场的运用总结，找到适合且富有创新性的理论缓解HS药业公司市场存在的问题；其次，从宏观和微观的角度分析HS药业公司所处的竞争环境，以此结合自己的工作经验重构营销框架，制定顺应市场新发展形势的营销方案；最后，笔者希望通过该理论的运用，找到对HS药业公司发展行之有效的市场营销策略，为当前药业市场营销提供可行的借鉴与新颖的营销思路。
2相关理论基础
2.1相关市场营销理论
市场营销从本义上讲指个人或集体通过交易其创造的价值或产品，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。我国由于市场经济的开展较晚，直到改革开放后，市场营销开始与学术接轨，标志着市场经济发展成熟的重要一跃。伴随市场经济体制的完善与经济体量的逐年增大，市场营销理论也逐步形成较为完备的体系，经历了引进时期、传播时期、应用时期、扩展时期与国家化时期。
2.1.1 4P理论
市场营销理论研究如何以最恰当的方式满足市场营销几大主体的需求。因此，按照其对应的关键要素与运作逻辑衍生出4P理论。美国密歇根州立大学杰罗姆·麦卡锡在《基础营销》中将营销理论进行整合得出营销四要素即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），简称为4P理论。4P理论强调从产品的挖掘、塑造、完善等方面提高营销效果。
2.1.2 5R理论
5R理论是营销关注重点从产品到消费者需求转变的主要标志，以整合为手段，以5个要素为分析对象，各要素塑造的过程中实现相互促进的有效循环[30]，该理论既是对营销理论的革新，也是循环经济的重要引擎 [31]。5R理论在关注消费者需求的基础上，突出了传播的作用。
5R理论中关联（Relevance）为第一要素，该要素解决的问题是消费者需要什么样的产品与服务，继而作为产品生产的依据与方向，以此找到消费者与产品产生联系的前提，为下一个环节奠定客户基础。
5R理论中感知（Receptivity）为第二要素，该要素解决的问题是通过各种手段获取目标消费者购买产品或认知产品的时机，还有消费者使用产品后对其的使用建议、第一感官等体验与反馈，以此作为产品质量、包装、设计等方面的调整方向 [32]。其中需要高度注意的是消费者潜在的情感诉求，若能实现针对性的完善，能更大效度地满足消费者个性化的需求。
5R理论中响应（Responsive）为第三要素，该要素解决的问题是如何应对消费者获取产品体验感受后产生的需求。在这一环节，通常将扩大产品及产品信息的曝光量作为基础目标，可以开拓多样化的宣传渠道，在传统的纸媒营销与电子营销方式以外，可以充分利用互联网红利，运用新媒体网络平台，发挥其传播的裂变效应。
2.2 相关市场营销环境分析方法
2.2.1 PEST分析
PEST环境分析法是以企业主体所处的一般环境予以分析以期作为决策依据的环境分析工具。由于一般环境是影响组织活动开展最广泛的因素，所以PEST分析是进行其它环境分析与活动开展的前提。其中P指政治环境（Politics），E指经济环境（Economic），S指社会环境（Social），T指技术环境（Technology）。一般环境分析多从以上四个方面来探查、认识影响组织发展的重要因素。
政策环境多体现为国家当局或政府相关部门依法制定的政策法规的颁布与调整，一切与法律法规相背离的组织活动既不符合国家利益，也会遭到群众力量的阻碍，因此恪守市场道德标准、坚持法规政策是企业主体开展市场活动的第一准则。经济环境多体现为GDP水平、利率水平、居民可支配收入、能源供给成本等指征的变化情况，相对而言，因经济环境的特殊性，它能更密切、更频繁的影响组织日常运转，是整体环境分析的关键战略要素，通常影响企业决策与适应外界环境的战略部署。社会环境多体现为组织所处地的宗教信仰情况、人口结构、社会习俗、文化背景等因素共同作用的程度，在对社会环境分析过程中，需要以人为中心，因为其是影响消费者购买意愿与市场开拓方向的深层因素。技术环境多表现为整体行业中的技术更新程度、技术创新的积极程度、技术更迭的支持程度等，每一次技术突破都能给企业带来革新，是企业主体革新的动力源泉。
3 HS药业公司的营销环境分析 ........................ 10
3.1宏观环境分析 ................................... 10
3.1.1 政策环境 ........................... 10
3.1.2 经济环境 ............................ 10
4 HS药业公司营销现状及问题分析 ................................ 18
4.1 HS药业公司营销现状 ..................................... 18
4.1.1公司简介 ................................... 18
4.1.2营销现状 ............................ 18
5 5R理论下HS药业公司营销问题的深入分析 ............................. 28
5.1 HS药业公司的营销现状调查 .................................... 28
5.1.1问卷设计 ................................................ 28
5.1.2问卷数据说明 ............................................ 28
6 5R理论下HS药业公司营销策略改进措施
6.1优化措施
6.1.1明确产品定位
伴随药业生产体制的日益成熟，国家对药企行业监管方式的创新，以及相关法律制度的丰富完善，促使我国医药行业发展呈现了积极且具规范的发展态势。主要体现在：第一，知识产权意识增强，专利药品得以重视；第二，新药研发的技术增强，审核合乎规范；第三，药业市场的价格浮动趋于合理区间。我国医疗健康产业的迅猛发展，消费者给制药企业反向提出了多样化的需求，加之“互联网+医疗”模式的推进、疫情常态化的形势、医保付费、零差价、两票制、“4+7”带量采购等政策多种合力的推动，对医药行业而言，既是机遇也是挑战，因此，医药行业应理清营销渠道、综合多种营销策略、创新营销理念，乘势而上谋求医药行业市场的新发展。
作为HS药业集团有限公司的一名营销人员，深知药企营销的特殊性及其规律。文章针对HS药业公司市场营销策略展开探究，以期通过现有市场营销理论在药业市场的运用总结，找到适合且富有创新性的理论缓解HS药业公司市场存在的问题；其次，从宏观和微观的角度分析HS药业公司所处的竞争环境，以此结合自己的工作经验重构营销框架，制定顺应市场新发展形势的营销方案；最后，笔者希望通过该理论的运用，找到对HS药业公司发展行之有效的市场营销策略，为当前药业市场营销提供可行的借鉴与新颖的营销思路。
7 结论与展望
7.1结论
本文首先对疫情常态化形势下我国医药行业市场的发展现状与发展机遇进行介绍，为后续研究提供背景支撑，后又对本文研究的理论价值和实践意义进行阐释。随后本文从营销推广、营销渠道、品牌建设三个方面对市场营销的国内外研究进行了梳理分析，并通过挖掘与整合医药领域中历来所用的理论研究方法，创新性地提出5R理论在医药领域营销的运用。通过研究，本文取得的主要成果如下：
（1）从宏观环境和微观环境对HS药业公司的营销环境分析，通过对药品行业面临的人口环境、经济环境、政策环境、技术环境分析，得出医药市场仍存在巨大的发展潜力。通过对HS药业公司的机会、优势、劣势、威胁四个方面分析，发现HS药业公司的发展与机遇并存，营销创新与变革迫在眉睫。
（2）对 HS药业公司的营销现状与问题进行了分析，结合公司的发展概况与营销过程的基本环节，发现HS药业公司在销售过程中存在产品研发后劲有待增强、价格体系亟需调整、营销渠道有待创新、品牌建设有待增强、营销规划亟需完善的问题。
（3）结合5R理论对HS药业公司的营销策略进行深入分析。通过对问卷调查的数据进行分析，得出消费者对HS药业公司产品质量与功效满意度高、售后服务活动组织形式有待丰富、网络营销缺位、品牌整体传播不力等结论。
（4）利用5R理论对HS药业公司营销策略提出相关意见，本文基于HS药业公司的发展问题与数据分析结果，提出了5个营销策略优化措施：明确产品定位、研发力度持续补足；聚焦消费需求、实施阶梯价格；借力网络宣传、拓宽营销渠道；加强终端建设、提升品牌效应；注重关系管理、整合营销规划。最后，从科研攻坚、组织创新、人员建设与技术培育四个方面提出相关保障措施以促进HS药业公司营销策略优化的落地实施。
参考文献（略）