本文是一篇市场营销论文，本文在市场营销环境分析及4Ps理论的基础上，通过STP分析，将G银行信用卡目标市场定位在了22-30周岁的年轻客群和白金卡客户群。
第一章绪论
1.1研究背景
信用卡是伴随社会发展而诞生的，随着生产力不断发展，一方面卖方库存过剩，急需扩大销售占领市场、降低库存。另一方面，买方因购买力限制，无法将购买欲望得到满足。在此背景下，卖方创造出一种先行赊欠，约定期限交付钱款的“信用货币”，这也就是信用卡最早产生的雏形。信用卡的出现极大的刺激了商品经济的发展，极大满足了消费者的购买欲望。
最早在19世纪末的英国服装行业便产生了信用卡，随后蔓延至旅游业和政府商贸部门，但当时的信用卡并没有信用额度，仅能进行短期的赊借。1950年美国商人麦克纳马拉在纽约创立了信用卡公司，为公司会员提供一种能够证明身份和支付能力的卡片，随后1952年美国美洲银行发行了美洲信用卡，多家银行也紧随其后发行了自己银行的信用卡，20世纪60年代，信用卡发行逐渐盛行。从20世纪70年代开始，中国香港、中国台湾、新加坡、马来西亚等东南亚国家和地区也开始办理信用卡业务。
伴随我国经济改革开放，自20世纪80年代开始，信用卡作为消费金融支付工具开始进入我国。我国信用卡发展过程大致分为三个阶段：第一阶段为20世纪80年代-90年代中，此阶段为萌芽期，居民开始初步接触和了解信用卡；第二阶段为90年代中-21世纪初，此阶段为发展期，各家银行纷纷试水信用卡发卡；第三阶段为21世纪初至今，各家银行纷纷重点布局，信用卡行业竞争日趋白热化。
1979年，中国银行广东省分行率先同外国银行签订了代理信用卡业务的协议，1985年3月，中国银行珠海分行发行了境内第一张信用卡——中银卡，仅限珠海地区使用，发行量较少。信用卡开始进军我国内陆市场。
1.3国内外研究现状
信用卡最早诞生于国外，故而国外对于信用卡的研究较早。受存量风险大的影响，国外学者对于信用卡的研究偏向于风险管理，重点要求金融机构加强风险管控和识别。
布泽尔（David H Buzzell.2002）认为信用卡的诞生从根本上改变了人们的消费习惯和消费行为，以往的一手交钱一手交货的消费模式受到了冲击，原来买家和买家之间的交易需要风险间接转嫁给了发卡银行，发卡银行一定要注意防范这些转嫁来的风险。
David B.Gross和Nicholas S.Souleles（2001）通过观察几个发卡银行的信用卡交易数据，发现了信用卡信用额度与利率变化似乎存在正相关效应。
马丁•迈耶（2000）提出信用卡交易过程依赖于一系列电子化命令，对于数据传输过程中的安全性要求较高，政府以及发卡银行应该重视数据安全性以及警惕针对信用卡交易的不法犯罪行为。
国内信用卡业务虽然起步较晚，但还是取得了一些研究成果。
续志刚（2019）主要对于提升信用卡盈利贡献作出了一定研究，其提出在同质化竞争越来越严重的今天，发卡银行应该进一步细分客户市场，整合营销优化产品创新，此外以信用卡为依托开发专属信用贷款产品，刺激客户刷卡交易提升盈利。
吴树栋（2018）在建设银行河北省分行信用卡业务发展策略研究中认为，未来发卡银行提升卡量和市场占有率的关键将在于服务，发卡银行应该秉承客户为先意识，从产品权益以及售后服务上下功夫，在风险可控的前提下注意成本收益相适应。
第二章G银行信用卡业务分析
2.1国内信用卡业务发展概况
目前，我国信用卡行业发展势头稳健，截止2021年末，全国信用卡共计发卡8亿张，同比增长2.85%，人均持有信用卡0.57张。见表2-1。银行卡授信总额为21.02万亿元，同比增长10.86％。全国银行卡应偿信贷余额为8.62万亿元，同比增长8.90%。[2]银行卡卡均授信额度2.63万元，授信使用率为40.99%。信用卡逾期半年未偿信贷总额860.39亿元，占信用卡应偿信贷余额的1%。2021年中国信用卡市场呈现出来的特点是：各发卡银行规模发展放缓，但是对用户存量挖掘的要求越来越明显，更注重交易额与透支余额的考虑，各家银行纷纷花大力气在卡后经营以及睡眠卡促交易工作[3]。具体来说，目前我国信用卡行业的发展具有以下几个特点：
1、区域发展存在差距
信用卡作为金融支付工具，发展状况一般与区域经济发展情况呈正相关，一二线城市经济基础较好，零售业发达，居民可支配收入高，信用卡保有率与存量卡规模较大，持卡人对于信用卡已经有了一定的认识，基本培养了用卡习惯，对于信用卡的关注点更加倾向于服务。而在广大三四线城市，受制于银行物理网点以及本身经济基础限制，居民对于信用卡普遍缺乏较为全面的认识，对于信用卡还主要关注在额度等初级阶段，用卡习惯尚未养成，信用卡保有率还存在空白，市场开发潜力较大。《中国城市居民信用卡使用习惯调查白皮书》显示，鉴于一二线城市的激烈行业竞争，各家发卡银行纷纷转战三四线城市，竞争更加白热化。
2.2 G银行信用卡业务发展历程及现状
G银行成立于1988年，是国内首批组建并具有央企背景的全国性股份制商业银行，创下发行全国首张标准信用卡、首家通过ISO9001新标认证等多项业内第一。2016年8月，GS集团增持G银行股权，成为G银行单一最大股东，实现强强联合，战略互补，使G银行成为在同类别银行中唯一具有保银协同比较优势的股份制银行。2022年7月，财政部入股G银行，使G银行成为唯一一家由财政部持股的股份制商业银行。2022年7月，在英国《银行家》杂志全球1000家大银行排名中，G银行按一级资本排名61位，连续多年入围全球百强银行，并入选福布斯世界最佳银行榜。
截至2021年末，G银行总资产3.36万亿元，较年初增长11%；各项存贷款分别为2.56万亿元、2.08万亿元，较年初分别增长16.9%、10.4%，资产和存贷款增速均居股份制银行前列。经营效益方面，实现营收749亿元，实现净利润181.3亿元，同比增长31.3%；ROA、ROE分别为0.57%、8.87%，较上年持续提升。截至2021年末，不良贷款率1.41%，较年初下降0.14个百分点，拨备覆盖率186.27%，资产质量不断优化。
早在1993年，G银行开始筹备信用卡业务，并于同年加入VISA及万事达；1995年3月，G银行发行国内第一张真正意义上的国际标准信用卡——G人民币VISA信用卡及转账卡。G银行于2003年成为国内首家发行贷记卡卡量突破100万张的银行；2005年，G信用卡成为国内第一家宣布盈利的发卡机构，标志着中国信用卡行业开始告别赔钱赚吆喝的阶段，并带动越来越多商业银行加码信用卡业务。
第三章G银行信用卡营销现状及问题.....................................31
3.1 G银行信用卡营销现状..............................31
3.1.1产品策略.................................31
3.1.2定价策略..............................................32
第四章G银行信用卡STP分析.......................................41
4.1市场细分............................................41
4.1.1信用卡市场细分标准..................................41
4.1.2 G银行信用卡细分市场分析........................42
第五章G银行信用卡营销策略对策建议...................................53
5.1产品战略....................................53
5.1.1做精市场细分，针对性研发具有竞争力的产品............................53
5.1.2专属零售类产品定制，进一步提升客户粘性................................54
第五章G银行信用卡营销策略对策建议
5.1产品战略
5.1.1做精市场细分，针对性研发具有竞争力的产品
如前文所述，当前国内信用卡业务竞争具有严重的同质化营销，各家银行信用卡业务营销无外乎办卡送礼、积分返现、积分兑换礼品等促销方式，各家银行似乎陷入了单纯追求发卡量的“怪圈”，大家似乎忽略了任何业务发展的最终目的都是为企业带来利润，在各家单纯追求发卡量的单一驱动下，更多时候大家并没有思考自己的真正价值客户和利润来源是什么，甚至来不及去核算成本收入比，结果无异于“赔本赚吆喝”。百分之八十的利润往往来源于百分之二十的客户，这一黄金定律在信用卡业务中尤为适用。对于G银行来说首要解决的就是识别和明白自己真正的百分之二十核心目标客户，针对这一客户消费习惯和特征开发针对性卡产品，而绝非一味盲目追求卡量增长，带来大量“睡眠卡”，得不偿失。结合优秀同业招商银行的营销实践案例或许可以给予启发，招商银行2015年起将自己的目标客户锁定在了年收入50万以上的中高净值客户（即招商银行零售客户中的“金葵花”级别客户），通过对目前已有这部分客户的消费习惯分析，招商银行发现该阶层客户较为关注文化休闲类消费，普遍具有较高层次的文化修养，热衷于登山、徒步等户外运动，根据这一发现，招商银行于当年针对自己的金葵花客户推出了专属信用卡产品——百夫长白金信用卡，消费达标可享受极具探险精神的南极之旅以及超越自我的戈壁滩之旅等活动，在中高端客群领域产生了极大影响，顺利完成了自己的阶段性营销目标。这一成功的营销经验可以为G银行带来借鉴，目前G银行将自己的目标客户定位为“95后”年轻白领客户，那么首先就需要掌握这一目标客户的消费习惯和偏好，该类客户成长见证了互联网经济飞速发展的时期，消费意识前卫，善于接受新鲜事物，但是由于初入职场手头普遍拮据但同时又追求即时享乐的生活理念，诸如“下午茶”、“宵夜”、“刷剧”等新鲜事物均出自这一新兴代消费群体，针对这一特征，对症开发视频APP类联名卡、外卖平台类联名卡以及拓展合作诸如“喜茶”、“星巴克”、“奈雪的茶”等网红类商户，最大限度的迎合目标客群需求，是下阶段G银行信用卡的产品开发重点。
第六章结论
随者经济社会的高速发展，国内信用卡行业取得了较大的发展，其前景广阔，利润高的特点，吸引了众多金融同业争相加入，信用卡行业竞争正不断加剧。G银行信用卡的业务虽目前在行业中处于领先梯队，但相较招商银行、工商银行、交通银行等优秀同业，其营销策略依然具有很多优化空间，如何积极面对市场竞争，进一步提高产品的竞争力和市场占有率，G银行还需要进一步思考。
本文在市场营销环境分析及4Ps理论的基础上，通过STP分析，将G银行信用卡目标市场定位在了22-30周岁的年轻客群和白金卡客户群，针对该类客群定位提出了五点建议：
第一：在产品策略上，研发具有核心竞争力的产品，搭配专属零售产品增强粘性、在提升服务质量和客户服务体验上做文章；
第二：在定价策略上，进一步研究客户消费行为和习惯，改革现有年费定价政策，此外根据客户消费习惯及综合利润贡献度因素，银行进行适当让利，内部细分差别定价，培育忠诚客户；
第三：在分销渠道上，进一步优化系统内部渠道资源整合力度，跨行业、跨品牌开展借力营销，撬动会员资源。同时，打造体验式营销渠道，在此基础上不放弃现有渠道的拓展布局：
第四：在促销策略上，重视新媒体媒介的宣传推广，抓住市场机遇开展大事件营销，扩大品牌影响力，通过线上线下互动进行口碑宣传；
第五：深入研究大学生信用卡市场的营销案例和客群特点，推出具有大学生属性特色的信用卡产品，抓住未来潜力客户，为G银行信用卡业务储备源源不断的生力军。
参考文献（略）