本文是一篇市场营销论文，本论文从一汽解放公司牵引车市场营销面对挑战的实际问题出发，通过系统分析制定了市场营销组合策略，希望对一汽解放公司牵引车销售提供一定的借鉴意义。但由于自身能力有限，诸多细节研究不够深入，希望以后不断完善。
第1章绪论
1.1研究背景与意义
1.1.1研究背景
随着中国经济步入高速发展时期，道路运输与物流产业的繁荣推动了我国商用车辆销售的增长，由2015年的250万辆增至2020年的500万辆，被誉为商用车市场发展的“黄金时代”。2020年，新冠肺炎疫情暴发并持续，使中国经济遭受了严峻的打击，物流行业受挫明显。2021年，商用车市场销量开始明显走低，7月份，由于国六排放标准的出台，市场提前透支了商用车的需求，商用车整体销量出现断崖式下降。牵引车作为公路运输的引擎，在商用车细分市场中占据重要份额，随着商用车市场发展趋势的改变及销量拐点的到来，牵引车市场发展前景不容乐观。2021年半挂式牵引车销量为67.7万辆，同比下降20.1%，进入2022年，市场持续低迷，每月同比增速始终为负值。
中国牵引车市场“马太效应”明显，根据一汽解放汽车有限公司（以下简称“一汽解放公司”）数据显示，2021年解放、重汽、陕汽、东风、福田五家企业牵引车销售份额占市场整体销售份额的85%以上，此外，成都大运、上汽红岩、北奔重汽等企业也在积极拼抢市场份额。随着商用车市场进入高质量发展布局阶段，新能源汽车成为主导未来的发展方向，斯堪尼亚、沃尔沃等国外高端商用车巨头纷纷涌入中国市场，牵引车行业品牌竞争更为激烈，未来牵引车的市场格局或将迎来重新洗牌。
从需求变化分析，由于企业客户和大客户比重的提升，对牵引车提出了全生命周期降本、售后服务便捷贴心、解决方案高效智能等多元化需求，牵引车发展方向呈现出高端化、智能化、数字化的特点，行业竞争从产品竞争变为产品、营销、服务的多重竞争模式，用户需求的多元化转变，促使服务竞争更为激烈。
1.2研究方法与内容
1.2.1研究方法
本文基于营销学理论知识，主要运用了以下几种研究方法：
（1）文献研究法：通过查阅国内外牵引车营销策略相关文献资料，了解牵引车市场发展现状、存在问题及未来发展方向等内容，总结已有研究成果，为本文的研究提供理论依据，同时为制定牵引车营销策略奠定理论基础。
（2）案例研究法：本文选取一汽解放公司牵引车作为具体案例对象，运用4P2S营销理论，对一汽解放公司牵引车营销管理现状进行分析，找出一汽解放公司牵引车营销管理中存在的问题和不足，再根据市场营销相关理论与一汽解放公司牵引车具体营销情况相结合，提出合理的营销策略建议，对增强一汽解放公司牵引车市场竞争力，保持行业领先地位具有重要的指导意义。
1.2.2研究内容
本文结合一汽解放公司牵引车营销管理状况，运用市场营销管理理论知识，科学分析现阶段一汽解放公司牵引车营销管理存在的问题，通过对公司内部环境与外部环境的深入分析，找寻产品放量增长的营销突破口，结合STP策略和4P2S理论为公司制定牵引车市场营销策略，为一汽解放公司找到新的销量支撑点，助力一汽解放公司继续保持牵引车市场领先地位。
第1章为绪论。本章主要阐述一汽解放公司牵引车市场营销策略研究的背景、意义、研究方法和研究内容，对市场营销管理基础理论进行梳理，同时对涉及的相关文献进行综述。
第2章为一汽解放汽车有限公司牵引车营销现状及存在的问题分析。概括性介绍一汽解放公司及牵引车产品，对一汽解放公司牵引车现阶段的营销现状进行分析，剖析出一汽解放公司牵引车市场营销管理存在的主要问题并进行原因分析。
第3章为一汽解放汽车有限公司牵引车市场营销环境分析。本章主要运用了PEST模型和SWOT模型对一汽解放公司牵引车营销所面临的宏观和微观环境进行分析，全面阐述了一汽解放公司的优势、劣势、机遇与挑战。
第4章为一汽解放汽车有限公司牵引车营销组合策略制定与实施保障。根据以上章节分析，制定一汽解放公司牵引车营销组合策略及实施的保障措施，最后得出结论。
第2章一汽解放汽车有限公司牵引车营销现状及存在的问题分析
2.1一汽解放汽车有限公司简介
一汽解放汽车有限公司是中国第一汽车股份有限公司的全资子公司，其前身为中国第一汽车厂的卡车业务，是一家集轻型、中型、重型卡车和客车制造于一体的大型汽车企业，其整车年生产能力可达34.3万辆。一汽解放公司在长春、青岛、柳州、成都、佛山建立了五大整车生产基地，并拥有长春、无锡、大连三个总成基地及苏州、南京、天津、石家庄、佛山五大新业态基地。
在机构设置方面（见图2.1），一汽解放公司下设20个职能部门及新能源事业部、青岛整车事业部等3个事业部。此外，还包括青岛中重型车产品线、本部中重型车产品线等3条产品线，2个专业厂，1个智慧物流分公司及长春威伯科、一汽鞍钢等9个合资公司。
2.2一汽解放汽车有限公司牵引车营销现状
2.2.1牵引车产品简介
一汽解放公司面对高中低端市场需求，设计开发了悍V、J6P、JH6、J6V、J7、鹰途六大牵引车产品，其中J6P、J6V、J7为一汽解放公司长春基地产品，悍V、JH6、鹰途为一汽解放公司青岛基地产品。在市场定位方面，J7、鹰途主要定位服务高端市场客户，J6P、JH6、J6V主要面对中端市场，悍V主要针对中低端市场。
在高端牵引车产品方面，J7车型极具代表性，它是一汽解放公司根据中国重卡走向世界一流的定位设计制造的，主要面向国内高端市场和国际市场，具备高性能、高效率等七大特点，全生命周期成本最优；鹰途系列产品是解放青汽根据当下物流行业的需求，推出的一款全新高端重卡，它的配置整体水平较高，具有高效节油、动力强劲的特点，鹰途在未来长途干线市场具备与进口高端重卡一较高下的实力。
在中端牵引车产品方面，J6P、JH6、J6V同属于J6系列，但各有特点。J6P传承了节油、可靠、安全的基因，同时增添了轻量、舒适的特点，在成本上具有较大优势。JH6是解放青汽在2015年推出的针对轻量化、高效化的市场需求而设计的产品，具有“三高三低”六大优势。J6V是J6系列的最新产品，主要面向长途干线物流运输市场，具有体系节油、动力强劲、可靠高效、安全智能、舒适实用的特点，具有较高的性价比。
在中低端牵引车产品方面，一汽解放公司青岛基地的产品悍V是针对轻量化公路运输需求设计的，具有配置使用方便、整车性价比高的特点，满足中短途公路运输需求，是一汽解放公司面向中低端市场的主打产品，因其投放市场时间较长，前期投入均已收回，在成本上有较大优势。
第3章 一汽解放汽车有限公司牵引车市场营销环境分析 ................ 20
3.1 宏观环境分析 ................................ 20
3.2 微观环境分析 ............................. 26
3.3 SWOT分析 .......................................... 30
第4章 一汽解放汽车有限公司牵引车营销组合策略制定与实施保障 .................................. 35
4.1 牵引车的STP策略选择 ................................ 35
4.2 牵引车的市场营销组合策略制定 ........................ 41
4.3 牵引车市场营销策略的实施保障 ............................. 50
结论 ................................. 54
第4章一汽解放汽车有限公司牵引车营销组合策略制定与实施保障
4.1牵引车的STP策略选择
4.1.1市场细分
根据STP理论，首先进行市场细分，市场细分就是按照地域、人口、行为等特征将消费者进行分类。市场细分情况对目标市场的选择和市场定位的准确度有直接的影响，这里按照地域、消费者购买行为、用车场景对一汽解放公司牵引车市场进行细分。
（1）区域细分
根据地理区位，现将一汽解放公司牵引车市场分为六大区域，华东地区、华北地区、中南地区、东北地区、西北地区和西南地区。华东地区是我国经济实力最为雄厚的区域，拥有着得天独厚的区位优势和发展动力。首先，商品经济发达，下属的上海市，江苏省，浙江省，福建省，山东省、安徽省，江西省经济排名均在全国前列。其次，区位优势，下属山东省、上海市、江苏省、浙江省、福建省处于沿海经济带上，城市化进程发展迅速。最后，交通便利，公路基础设施完善，火车、汽车、航空、海运四通八达。从商用车销售情况来看，华东地区是商用车容量最大的区域，也是解放牵引车销量最高的区域，其中江西省、安徽省、山东省是解放牵引车销量占比较高的省份。由于江浙沪地区的电子商务迅速发展，对物流和运输的需求很大，因此对时效性和车辆的故障率都有较高的要求。此外，近年来江浙沪对新能源汽车进行城内及城际运输的需求增加。华北区域地处平原地带，因京津冀辐射作用，经济发展迅速，交通便利，北京、天津是我国重要的交通枢纽和货运周转地。
华北地区是解放牵引车重要的销售市场，河北省销量位居全国第一位，山西省销售份额也位居前列，但近年来华北地区销量开始逐渐走低。因京津冀城市建设发展需要，对工程类和城市配送类的运输需求旺盛，山西省和内蒙古自治区因矿产资源丰富，运输场景主要是煤炭、金属矿藏等。另外，京津冀城市圈对排放要求严格限制，是新能源汽车需求增速最快的区域。
结论
随着中国防疫政策的放开和政府宏观调控的积极实施，中国经济开始触底反弹，向好发展，为商用车市场复苏奠定了基础，但市场需求的多元化转变，品牌竞争异常激烈，因此，未来中国商用车市场机遇与挑战并存。通过对一汽解放公司牵引车的营销现状及存在问题的探究及对内外部营销环境的分析，得出以下结论：
第一，虽然一汽解放公司牵引车销量仍保持行业领先地位，但市场份额已出现下降趋势，其新能源牵引车产品还未得到市场的广泛认可；J7和鹰途品系的价格制定也应鲜明突出高端产品定位；营销渠道的综合能力还有待提升；在促销思路和方式上需要不断丰富。此外，服务网络还需拓展，服务质量也存在提升空间，备品的储备与价格控制也需提升。
第二，结合STP策略，一汽解放公司牵引车营销应巩固华东市场优势地位，积极拼抢华北市场，聚焦企业大客户市场，重点关注煤炭、砂石料、钢铁和物流市场。同时，采取产品领先定位、服务领先定位和国际化定位巩固国内市场领军地位，领航中国牵引车产品走向世界。
第三，一汽解放公司牵引车营销策略制定应综合4P2S策略，产品要兼顾全生命周期管理，并注重开发技术型新产品；科学管理产品的定价，并配合折扣价格策略提升销量；加强经销商的管理，在经销服务网络欠发达地区以直营形式打开市场；促销思路应向产品后方转移，同时综合运用各种形式手段提升宣传效果；为服务站赋能的同时，推出定制化、全生命周期服务，提升客户满意度；最后，还要加强备品的储备和管理。
论文从一汽解放公司牵引车市场营销面对挑战的实际问题出发，通过系统分析制定了市场营销组合策略，希望对一汽解放公司牵引车销售提供一定的借鉴意义。但由于自身能力有限，诸多细节研究不够深入，希望以后不断完善。
参考文献（略）