本文是一篇市场营销论文，本文分析了当前Q4 e-tron产品所存在的问题，并根据市场营销的理论为Q4 e-tron制定了从产品、价格、渠道、促销方面的营销策略，并为营销策略的实施列举了关键的保障因素。
第1章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
随着中国经济的高速发展，居民生活水平的不断提高，人们对生活质量的要求也越来越高。汽车产业作为仅次于房地产业的国民经济第二大支柱，对我国经济的发展起到了至关重要的作用。中国汽车市场已经成为全球第一大汽车市场，年产销量均在2千万以上。2021年中国汽车全年累计销量2627.5万辆，同比增长3.8%，但是我国汽车千人保有量与发达国家相比还存在较大差距，表明中国的汽车市场发展潜力巨大。随着政府的政策导向推动了新能源汽车的发展，新能源汽车的产销规模也在不断提升。2021年新能源车全年累计销量352.1万辆，同比增长113.9%。新能源车在主流的大众消费群体中越来越受欢迎，各个互联网新势力也都不断加入到新能源汽车行业的竞争中，传统的汽车制造厂商也纷纷加大了新能源研发和营销的投入，部分车企甚至宣布停止继续研发传统燃油车。因此，整体形势上越来越利于新能源汽车的发展。
奥迪从1988开始进入中国，到1995年一汽、大众、奥迪签署三方协议，确定60:30:10的股比，一汽-大众奥迪由此诞生，并在2021年南迁杭州成立一汽奥迪销售有限责任公司,开启新的合资合作篇章。作为最早进入中国市场的豪华汽车品牌，一汽奥迪在中国汽车市场表现优异，累计已收获了750万用户的信任。多年深耕中国市场，一汽奥迪也建立起了强大的体系和产品线，包括A3家族、A4、A6家族、Q2家族、Q3家族、Q5家族、E-tron车型，可以看出，一汽奥迪仍然是以传统燃油车为主导的汽车厂商。为应对汽车市场的变化，一汽奥迪当前也有Q2 etron、A6 Phev、E-tron等车型，但是三款车型2021年的销量仅有1.2万量，仅占一汽奥迪2021年销量的2%。为适应市场的变化以及满足中国消费者对新能源车型的需求，一汽奥迪新推出了Q4 E-tron车型，一款全新的基于MEB平台打造的紧凑级纯电SUV。 一款新车型，如何在新能源汽车市场这个红海中打出一片天地，为企业赢得持续的竞争力，是Q4产品在走向市场时所面临的问题。
1.2 研究方法与内容
1.2.1 研究方法
（1） 文献研究法：通过查阅文献资料了解汽车市场和相关车型的相应信息，以及同级别或优秀的营销策略方案，为一汽奥迪Q4产品的营销推广提供理论支撑和方案思路。
（2） 对比分析法：通过与同行业竞品的对比分析，了解竞品的营销状况，根据企业的自身的特点借鉴优秀的营销方案和案例，不断优化Q4产品的营销策略，为一款新能源汽车的成功而出谋划策。
（3） 定性分析法：通过数据收集，了解企业内的相关工作人员、经销商销售顾问、潜在消费者，从不同角度了解对于Q4产品的观点和看法，同时也跟踪Q4产品的销售表现，营销策略的进展和效果，分析消费者的需求，不断调整和优化营销策略。
（4） 定量分析法，对调查的数据进行统计分析，了解市场变化趋势，以及竞品、本品的发展状态，通过数据对比分析，明确社会经济、市场环境、产业状况、竞品发展趋势，为Q4产品的营销策略提供数据支撑。
第2章 一汽奥迪Q4产品市场营销现状及存在问题
2.1 一汽奥迪销售有限责任公司概况及品牌简介
1988年奥迪与一汽携手，拉开了高档车国产化的序幕。踩在时代的风口上，奥迪在中国市场取得的成就有目共睹，成为BBA中领先多年的豪华品牌。经过在华三十年的发展，奥迪在中国已有8款国产车型。随着A3、A4L、A6L、Q2L、Q3、Q4、Q5L、E-tron等国产车型相继投产上市， 以及各级别进口车型不断引入中国市场进行销售，奥迪的产品矩阵异常丰富，国产及进口车累计在华销量超过750万辆。一汽奥迪也根据中国消费者的习惯，开创性的对多款车型进行加长，满足了国人对大而美的豪华车的需求，赢得了众多消费者，引领国内豪华车市场的发展。一汽与奥迪共同打造“多元开放，价值共享”的全领域合作平台，双方以价值链延伸为方向拓展合作广度，以创新研发为核心加大合作深度，以产业链协同共创为契机提升合作价值，推动中国汽车行业的发展。
2.2 一汽奥迪Q4产品市场营销现状
一汽奥迪Q4产品是一款定位为紧凑型的豪华SUV，根据产品的风格定位、市场竞争格局现状、交叉购买对比关系、用户流向以及竞品直接感知，其核心竞品为Model Y，次要竞品有宝马iX3、奔驰EQA、蔚来ES6及大众ID.4系列。
2.2.1 一汽奥迪Q4产品现状
电动车首当其冲的续航焦虑，当前有电池技术、成本、安全等原因，无法彻底解决这个问题，但是奥迪Q4并不强调极限续航，而是用精准续航满足用户实际需求。过大的电池容量会造成车辆负担，从而增加行驶能耗，缩短续航里程，电池容量和续航里程是对立又统一的，Q4的理念是使二者达到平衡的状态。Q4产品的电池组是84.8kWh，采用宁德时代三元锂电池，CLTC工况下最高605公里，另外整车通过空气动力学优化提升40km续航，也可选装行业最先进的CO2冷媒热泵，环保无污染，有效提升冬季续航。快充支持100KW，SOC从5%冲到80%仅需41分钟。目前行业内普遍存在里程数据虚标，掉电过快，越开越不踏实。奥迪调教电动车注重于能耗管理，考虑多维度的因素，比如驾驶模式、习惯、温度等，配合智能BMS能量管理系统，从源头上解决用户一直的痛点和焦虑。解决了里程焦虑问题后，驾驶过程中的驾控感受和体验同样重要，Q4以电池原点打造，短悬、长轴、低重心的特点利于操控，渐进式转向带来了灵动的转向手感，让客户感受到更多的驾控乐趣。
第3章 一汽奥迪Q4 产品市场营销环境分析 .......................... 15
3.1 一汽奥迪Q4 产品市场营销外部环境分析 ........................ 15
3.2 一汽奥迪Q4 产品市场营销内部环境分析 ......................... 20
3.3 一汽奥迪Q4 产品市场营销SWOT分析 ........................... 24
第4章 一汽奥迪Q4 产品市场营销策略制定与实施 ........................ 28
4.1 一汽奥迪Q4 产品市场营销STP选择 ........................................ 28
4.2 一汽奥迪Q4 产品市场营销组合策略制定 ................................ 30
4.3 一汽奥迪Q4 产品市场营销策略实施和保障 ............................ 34
结论 ..................................... 36
第4章 一汽奥迪Q4产品市场营销策略制定与实施
4.1 一汽奥迪Q4产品市场营销STP选择
STP理论是市场细分（Segmenting）、目标市场（Targeting）、产品定位（Positioning），所有的营销策略都是建立在STP的基础上的，一家公司在市场上发现不同的群体和需求，以此为目标市场，定位他的产品或服务，使得市场上认知到公司的产品和形象，实现客户满意和公司价值的提升。
4.1.1 市场细分
随着竞争的不断加剧，想通过单一的产品去覆盖整个市场的需求是不可能的，不仅是资金上的问题，还有客户的喜好也在多样化。所以如何从激励的市场中找到合适的进入市场切入口是成功的关键，这也是细分市场的目的。
汽车市场细分是对市场需求多样性和购买者行为的差异进行的细分。按照传统的汽车等级分类，根据汽车轴距的不同和豪华等级的区别，通常将汽车分为A级（宝来、速腾、奥迪A3、Q2、Q4）、B级（迈腾、奥迪A4L、Q5）、C级（奥迪A6、Q7）、D级（奥迪A8），按此划分Q4属于A级纯电SUV。
根据消费者购买属性的区别，可以将市场划分为首购、增购和换购。首购就是属于消费者第一次购买汽车，更多的消费者在首购汽车时会考虑合资品牌的燃油汽车或者自主品牌的纯电汽车，A级车的比例也比较大；增购是消费者在已有汽车的基础上，增加购买的行为，这个通常发生在大城市，以家庭为单位，一辆汽车无法满足一家人的通行需求时，消费者选择增购一辆，根据调研数据显示，越来越多的家庭增购第二辆汽车时更多的考虑是新能源汽车，新能源汽车在市区短途通勤方面具有成本低、不限行的优势，而家庭的周末旅行，长距离通行时选用传统燃油车代步。换购是指将已有的车辆置换一辆新车，这个通常是大城市由于牌照限制，消费者消费升级而又没有新的牌照指标，选择换购一辆新车。
结论
当前中国新能源汽车行业仍处于快速增长的阶段，新能源汽车的渗透率不断在提高，传统燃油车的市场在逐渐的萎缩。一汽奥迪作为最早进入中国市场的豪华汽车品牌，也意识到新能源车型的巨大潜力，因此推出了Q4 e-tron纯电SUV产品，以期打开奥迪品牌在中国新能源汽车市场的销量局面，作为一汽奥迪首款MEB平台打造的纯电SUV，公司对此产品寄予厚望，本文分析了当前Q4 e-tron产品所存在的问题，并根据市场营销的理论为Q4 e-tron制定了从产品、价格、渠道、促销方面的营销策略，并为营销策略的实施列举了关键的保障因素。
首先，一汽奥迪Q4在产品方面，在当前市场环境下定位不清晰，客户吸引力不足；价格方面，产品定价偏高，和竞品相比不具有优势；渠道供货方面，上市初期产销不平衡，终端到货不及时；在促销方面，面向客户的促销方案需改革，服务客户的补能体系待完善。
其次，在综合分析了宏观和微观环境后，针对Q4产品的SWOT分析结论是，Q4产品应选择SO战略。一方面，利用品牌、产品质量、销售服务渠道优势，加大在新能源营销上的投入，提升奥迪品牌新能源车型的影响力；另一方面，要充分利用国家、地方及股东方的支持，整合优势资源，推动Q4产品在市场上的营销声量，抢占用户心智，争取更大的市场份额和更多的销量。Q4产品的客户定位是在国有企业或私有民营企业的中层管理人员，同时将增购和换购的客户纳入目标消费群体。采取组合营销策略，产品方面丰富产品矩阵，增加个性化和OTD定制服务，以及配套服务设施的投入和建设；价格策略方面，新上市的产品维护售价保持不变，增加用户权益，同时建议开发衍生车型，降低衍生产品的入门价格，争取更多的年轻消费群体；渠道策略方面要巩固优化现有经销商网络布局，开发新模式的线上渠道布局；促销策略方面增加用户权益，包装成促销活动，加强广告宣传、公共关系促销管理以及增加汽车金融产品的促销。
最后，一汽奥迪将从人才、资金、制度文化、信息化方面保障营销策略的落地实施，实现品牌在新能源汽车领域的战略目标。
参考文献（略）