本文是一篇市场营销论文，本文在公司数字化转型的背景下，以Y电力公司营销策略的制定作为案例研究，借鉴国内外成功经验，概括出Y电力公司的营销现状、存在问题，借鉴4Cs营销理论框架进行成因分析，并以此为切入点总结提出Y电力公司数据驱动的营销策略。
第1章绪论
1.1研究背景、目的及意义
1.1.1研究背景
（1）电力行业体制改革
在国民经济的发展过程中，电力行业担当起了支撑国民经济发展的重任。回顾历史，我国电网公司在电力行业发展的进程中经历过多次改革，但在国家政策的管制下，电力行业的垄断经营模式一直保持供、售电一体化。在经济发展的起步阶段由于生产技术以及供应条件的制约，电力公司垄断经营模式尚能起到保障电力系统稳定，为人民提供最可靠的电力供应，为国家对电力能源的统筹提供了有力的保障。但时至今日，也正因为这种垄断模式的延续，使电力公司的市场竞争能力被大幅削弱。
随着科技的不断发展，我国的电网建设也逐渐完善，电力技术发展到了新的阶段，伴随着不断深入的经济体制改革，电力的供求关系基本达到平衡，电力市场逐渐转变为买方市场，原有垄断式的卖方市场逐渐退出历史的舞台。相比于垄断式电力供应，消费者更倾向于市场化选择，对这方面的需求也在不断增加，因此在继厂网分离、政企分离等改革后，电网又开始了新一轮改革，改革重点聚焦于电力市场化方向，为实现自由配售、输配分离等目标打下基础。
国务院在2015年3月颁布了《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》，新一轮电力改革由此正式开始。配售电市场被逐渐放开，垄断式经营逐渐被取代，部分放开的售电市场逐渐成为电力公司业务竞争的战场，各方开始瓜分原本“统购统销、政府定价”的传统售电服务市场；同时，近几年随着营商环境的不断优化，为激发更大市场活力，工商政企迫切希望电力行业降费提质，电价接连被压降；电力市场进一步放开后，市场化竞争越发激烈，供电企业通过差价赚取利润的方式越发艰难，使其面临巨大生产经营挑战。
1.2国内外相关研究的现状以及综述
1.2.1国外相关研究的现状
在电力营销方面，部分学者通过研究国外电力企业的典型营销模式，指出电力企业未来的演变方向以及业务模式的发展将会在能源互联网的持续竞争下，朝着综合能源服务提供商、市场顾问、特殊供应商和标准供应商等四种形态演变[6]。
而作为综合能源服务提供商，以德国意昂集团为例有以下几个特点：在能源价值链上全方位地向消费者提供服务和产品；对捆绑式服务市场和增值产品以及家庭服务市场进行积极争取；凭借新的服务和产品，以技术和产业相结合的优势，围绕客户需求而形成新的商业模式[7]。
新西兰的第一大电力公司Powershop则借助信息技术用更新颖的方式销售传统商品服务，通过对市场中特定的消费者群体加以关注，以此方式保留原有客户并吸引新客户；同时利用新兴社会媒体、移动和网络渠道的便利性，使客户在接受企业提供的基本商业服务时有更具个性化、低成本以及更便捷的访问方式[8]。
而在营销策略以及数据应用方面，因为国外较早在社会生活、经济等方面应用互联网相关的信息技术，因此国外相关的研究相比国内要开展得更早更成熟：日本电力公司的亮点是各种丰富的营销手段，法国电力营销策略由电价策略以及众多促销方案组成；英国电力公司则会根据客户类型制定相应的服务策略；而美国电力公司重心是通过电价政策引导客户进行节能环保和错峰用电[9]。
有学者认为将传统营销业务进行在线化和数字化更是数字营销的本质[10]。有学者则结合了商业原理与数据分析能力，将从数据中发现的知识转化为商业手段、并制定相应的营销策略，有效地利用数据潜在价值[11]。
第2章Y电力公司营销存在问题及成因分析
2.1 Y电力公司基本概况
2.1.1 Y电力公司简介
Y公司隶属于S公司，位于G省中西部内，担负着该地区301万人、7785平方公里的供用电服务、安全供电及电网建设工作。内设16个职能部门、9个二级机构（见图2-1）。
在供电服务方面，全市共有供电营业网点62个，供电客户110万户，按用户类别划分：其中居民用户占比达87.70%，而大工业用户比重仅有0.09%（见图2-2）。2020年全社会用电量同比增长8.56%，累计用电76.45亿千瓦时，其中城乡居民的生活用电量占比16.51%，为12.29亿千瓦时。以产业的角度划分：第一产业的用电量占比2.98%，为2.22亿千瓦时；第二产业的用电量占比64.96%，为48.36亿千瓦时，其中，工业用电量占比63.10%，为46.98亿千瓦时；第三产业的用电量占比15.55%，为11.58亿千瓦时。
2.2 Y电力公司营销现状
Y电力公司作为国有企业，其生产经营组织形式同时具有营利法人和公益法人的特点：其营利性体现为追求国有资产的保值和增值；公益性体现为国有企业的设立通常是为了实现国家调节经济的目标，起着调和国民经济各个方面的作用。而本论文研究范围仅针对营利性方面，对其公益性不作探讨。尽管电能产品有别于其它的商品，但一般的市场规律和市场营销原理对电力营销也具有普适性，本节在对Y电力公司的营销概况进行简述后，将结合相关的运营数据从产品服务、营销渠道、用电业务、营销活动等几个方面，论述Y公司营销在数据应用方面正处于统计分析、决策支持向数据驱动迈进的发展阶段。
2.2.1 Y电力公司营销概况
电力营销泛指电力公司以消费者的基本电力需求为前提，以供用电合同关系为依据，将安全可靠的电力产品提供给客户，并向用户提供与之相应的优质电力服务。电力营销的管理兼具政策性强、业务面广、信息量大且变动频繁、信息处理时效性及准确性高等特点。此外，电力营销作为电力企业对外的窗口，是沟通整个电力系统和终端客户的桥梁，其提供的服务质量和效率关系到整个公司的形象。
电力营销主要有以下内容：一是客户需求响应，及时满足客户与电力供应相关的需求，提供安全可靠的电力产品及增值服务；二是在确保向客户提供优质供电服务的同时，使营销效率不断提高，减少非目标客户的打扰，实现共赢；三是构建良好的合作关系，使电力客户的满意度不断提高，在客户心中树立起良好的品牌形象，使企业在市场上的竞争能力不断提高。
其中，在营销费用支出方面，大部分营销费用用于人力成本支出，产品和服务的交付目前过于依赖人力、服务在线化程度低，导致人力成本高企，产品以及服务质量受此严重制约；其次，广告费以及渠道建设费用也占据相当一部分的比例，广告及渠道建设花费不菲但收效甚微，而营销推广活动所产生的效果往往达不到预期。
第3章Y电力公司数据驱动的营销策略...........................29
3.1数据驱动的营销策略开展思路......................................29
3.2基于用户特征数据实施顾客体验策略..............................30
第4章Y电力公司营销策略实施保障措施...................................49
4.1战略规划与企业文化保障..........................................49
4.1.1战略规划保障措施..............................................49
4.1.2企业文化保障措施............................................50
结论........................55
第4章Y电力公司营销策略实施保障措施
4.1战略规划与企业文化保障
数据驱动的营销策略服务于企业战略目标，其实施有赖于数字化转型的战略与业务思维重构，需要借助战略规划明晰的以及企业文化的认同，将数字化思维及数字意识嵌入到整个业务流程和关键环节之中。
4.1.1战略规划保障措施
《公司数字化转型和数字建设行动方案（2019年版）》提出，公司将通过“全要素、全业务、全流程”的数字化举措，使公司往智能电网运营商、能源产业价值链整合商、能源生态系统服务商逐步转型，并通过持续创新发展模式和业务场景，对企业数据资产价值的不断释放，推进公司经营管理效率的提高，服务公司新时期数字化、多元化的战略目标（见图4-1）。
结论
本文在公司数字化转型的背景下，以Y电力公司营销策略的制定作为案例研究，借鉴国内外成功经验，概括出Y电力公司的营销现状、存在问题，借鉴4Cs营销理论框架进行成因分析，并以此为切入点总结提出Y电力公司数据驱动的营销策略，尝试用数据驱动的方式解决了营销业务的问题，将数据驱动的方法和手段运用到营销业务场景中，并通过业务问题指标化、指标定量化、业务问题数量化、分析模型化等数据处理动作，指导营销业务决策、实现营销业务的数据驱动，完成了数据和业务的闭环。从而试图实现Y公司降本增效、改善经营现状的商业目标。主要结论如下：
（1）本文归纳整理了数字化转型、电力营销、数据驱动的营销实践等相关资料，在此基础上对国内外学者的研究成果进行总结分析，以理论联系实际提出本研究的背景和意义。再对Y电力公司面临的体制改革、新经济形势、数字化战略等情况背景作简单介绍，同时提出本文研究方法及研究内容。
（2）通过梳理Y电力公司概况及营销现状，提出了电力营销存在问题，再结合4Cs营销策略进行相应的成因分析，主要体现在：①缺乏对用户的分析洞察；②忽视渠道流量规划发展；③业务场景复杂流程繁琐；④营销推广活动粗放无效四个方面，论述Y电力公司将数据驱动手段作为营销策略建议的必要性。
（3）针对Y电力公司存在问题及成因，同时结合4Cs营销策略，总结提出以下四个方面的营销策略：①基于用户特征数据实施顾客体验策略；②基于渠道流量数据实施渠道便捷策略；③基于行为路径数据实施成本节省策略；④基于交互响应数据实施顾客沟通策略，并针对具体的业务场景，指导营销策略的执行和落地，驱动营销业务增长。
（4）营销领域作为公司数字化转型的最佳切入点，本文充分考虑阻碍数据驱动的营销策略在营销领域落地的其他影响因素，提出实施战略规划与企业文化、组织形式与人才培养、数字化支撑能力以及隐私保护与信息安全等系列的保障措施，应对来自方方面面挑战。
参考文献（略）