本文是一篇市场营销论文，通过对GJ黄金公司市场营销模式的重点研究，分析目前公司所处营销市场宏观环境和内部环境，探究企业市场现状和其存在的本质问题。
1 绪论
1.1 研究的目的与意义
1.1.1 研究目的
近年来人均收入水平逐年提高致使大众已经不满足于基本的物质生活，开始逐渐追求精神和文化艺术生活。GJ黄金公司作为“以重现黄金光芒”为使命，崇尚将文化创意与新科技研发相结合的黄金产品企业，在行业内具有巨大潜力的发展前景。因此本文主要研究目的是面对国内营销市场环境竞争激烈的今天，如何通过改善GJ黄金公司已有营销策略，让其始终能够保持持续稳定发展的良好态势。
目前新冠疫情和互联网经济的发展使广大实体零售行业备受打击，人们纷纷投资购买房产和基本的生活用品，部分零售企业面临着严峻的市场生存考验。同时这也是一个挑战和机遇并存的时代，只要寻找适合企业的营销策略，分析和挖掘市场中存在的潜能，就能战胜目前所面临的困难。本文通过对GJ黄金公司营销策略研究中发现的问题进行分析，并运用营销理论知识和工具对公司提出的营销策略进行分析优化。使GJ黄金公司在当前市场营销环境下，扭转公司销售业绩下滑所带来的风险，帮助GJ黄金公司实现升级和转型，使其再面临新的挑战时能抵御风险，实现企业稳定发展的美好愿景。
1.1.2 研究意义
（1） 提升品牌价值争做典范企业
GJ黄金公司从创业之初到现在一路走过十多年的艰辛坎坷，但在2019年的销售业绩出现明显下滑，这与疫情和公司目前的营销环境有着重要的关系，更重要的是因为GJ黄金公司无法及时面对突发状况所带来的风险。因此本论文将找出问题所在，帮助GJ黄金公司科学合理进行市场营销策略优化并提出相应的保障措施，为GJ黄金公司提升品牌价值争做典范企业，实现其做强和做久的奋斗目标。使GJ黄金公司面对未来的市场变革中，能更加从容的准确把握市场方向，在竞争激烈的市场环境中占有一席之地而努力拼搏。
（2） 为同行国内企业发展提供参考
在黄金市场同质化趋势严重的情况下，制定让企业能够盈利的营销策略才是在激烈的市场竞争中获胜的关键。在大环境变幻莫测的今天GJ黄金公司作为有一定市场基础的企业，没有专业的营销模式和方案则不能解决企业本身存在的根本问题，这也是国内同行大部分企业目前所面临的共性问题所在，其所面临的问题具有一定代表意义和研究价值。
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国内研究现状
国内黄金产品行业研究：顾雨通（2020）贵金属市场规模分为工业、制品和投资三大板块，经过2013-2018年市场规模对比得出，国内贵金属市场规模正呈现出逐步上升趋势，说明国内贵金属行业未来发展极具潜力，在国内拥有一定优势[1]。郭士军（2021）黄金珠宝行业产品同质化的现象存在已久，至今还未出现根本性的改变，使得产品很少能表现出品牌的真正价值。对于品牌来说，要想真正传递品牌的价值，应以产品本身为核心[2]。
国内黄金产品策略研究：苏雅琦（2020）以珠宝行业为例，在产品结构上进行系统化分析得出，在市场竞争中核心竞争力是价格营销策略，产品宣传要从消费者的角度入手，强调销量为主，要深入了解地域性市场及消费者的消费水平，分析竞争对手的营销策略和方法结合本企业的实际情况，制定合理的营销策略提高企业消费水平和市场竞争力 [3] 。黄肖鹤（2021）在黄金产品销售市场中品牌的不同导致各企业的营销策略也不同，营销策略的确定主要基于营销能力、销售模式、产品的市场定位及研发水平和品牌产品品类结构的确定。结合对未来黄金行业的发展，提出经典和创新协同发展，新渠道拓展联合营销策略，多元化传播品牌文化和延伸销售渠道等 [4] 。陈稼瑜（2021） 其观点是黄金珠宝企业的转型受益于网络发展，在转型为电商营销平台的过程中，实体店在珠宝业交易过程中仍占有重要的作用，由珠宝城“电商化”转型的演化过程，体现电商化对市场转化有积极影响[5] 。刘杰（2021）在疫情影响下的今天，实体零售业的发展面临困境，因此要全方面打造实体和零售业数字化渠道模式和数字化供应链体系，促进数字化转型和电子商务平台向数字化升级，推动“线上+线下”渠道和数字化融合模式的协同发展，从而为实体零售可持续发展注入活力[6]。
2 理论基础
2.1 营销理论
传统的市场营销理念是对企业进行市场细分和定位挖掘潜在客户，相对而言较为落后。在进入到数字化时代后，要时刻紧跟时代的步伐，保持企业产品竞争力和以市场需求为导向的营销策略，精准的生产则显得尤为重要。在响应国家经济政策的同时，要结合发展创新营销市场来适应现代化经济发展规律，继而提升市场需求的生产力，减少产品研发时间为企业发展的关键[15]。
2.1.1 4P营销理论
McCarthy 在1960年《基础营销学》一书中对4P理论进行概括，企业营销策略包括产品、价格、渠道和促销这四个方面策略[16] 。Fhilip在1967年提出，企业产品的卖点都是各不相同的，应该重视产品的功能序曲。要根据产品在营销市场中定位的不同，而进行差别的定价方式。要注重对产品营销网络的搭建及结合对经销商的培养。要注重产品本身和对企业品牌宣传、公关和促销的营销行为 [17] 。企业的营业利润大多来自于消费者购买产品数量的多少，购买力的大小决定顾客的价值，所以企业面对的消费者所存在的顾客价值在营销中占有举足轻重的地位[18] 。
产品策略：产品策略在四个营销策略中占主要位置，是企业在营销市场竞争的根本需求所在，是企业满足欲望或需求和获得利润的核心。产品策略是要把企业有限的资源投入到能够凸显品牌定位的产品上，投入到最能获取消费者和最能建立积累自身优势的产品本身上。
价格策略：在对整体利益来看，价格制定决定企业的利润分配，如何分配等，所以企业市场中的价格因素具有举足轻重的地位。产品价格具有相对性，要结合企业本身和产品定价需求，最大限度达到消费者满意。
渠道策略：目前我国市场渠道主要分为传统渠道、互联网渠道和多渠道并存。随着现代化网络时代来临，传统营销渠道备受打击，所以不同渠道的协同发展才能在当下的市场环境中取得优势。
促销策略：根据各企业所拥有的不同特质，通过广告创意和投放方式，利用事件传播、社会化媒体传播和新媒体平台等方式，结合企业目标人群适应企业消费者需求，逐渐转化消费者群体购买意向，运用不同渠道结合多元素的促销模式，提高消费者的购买欲望，最终达到企业销售利润增长。
2.2 分析工具
2.2.1 PEST分析
PEST分析从政治、经济、社会和技术四个方面对影响企业的主要的外部环境进行详细分析。因此，企业在制定营销策略时需要对这四个方面进行考虑，企业可以根据行业和自身存在的特征进行研究[20]。
（1） 政治法律环境
政治环境包括政治制度政策，法律法规和社会性质等多个方面，企业的长期稳定发展要注重根据政治环境的变化调整自身的发展方向。政治法律环境是一种定性的结论并不能通过数据模型进行量化分析，可以为企业的管理者提供对全局整体预判的依据。
（2） 经济环境
经济主要通过经济政策等多方面因素进行反映其国民经济发展水平的状况。通过这些指标能够分析企业目标消费人群和区域的收入水平、消费偏好等诸多相关内容，直接决定着企业目前及未来的营销市场的规模和大小，对于其分析企业的经济环境、数据的准确性和全面性至关重要。
（3） 社会文化环境
社会文化环境指在营销市场中，消费者的受教育程度、风俗习惯、文化水平和审美观点等都会影响消费者的需求。它们之间的变化是逐渐趋于质变的长久演化过程，并非一朝一夕就能形成的，要及时发现和识别出外在的机遇和威胁。
（4） 技术环境
技术环境不仅仅是对企业的技术手段发展进行研究，还要对企业所在领域技术发展的动态进行研究，特别是近年来互联网和人工智能的发展等科技手段的出现给各行各业都带来更丰富的技术支持。
综上所述，PEST分析是一种宏观分析，它的价值更多表现在为企业战略制定者提供一种对趋势、机会和挑战的判断依据。
3 GJ黄金公司发展现状和问题........................................11
3.1 GJ黄金公司简介............................................11
3.2 GJ黄金公司营销问题..................................13
4 GJ黄金公司营销环境分析........................................18
4.1 外部环境分析..............................................18
4.1.1 宏观环境分析..............................18
4.1.2 竞争环境分析.................................23
5 GJ黄金公司市场营销策略优化..............................................42
5.1 STP分析........................................42
5.1.1 市场细分..................................42
5.1.2 目标市场选择....................................46
6 GJ黄金公司营销策略保障措施
6.1 组织结构调整
基于GJ黄金公司营销策略优化是否能贯彻落实，其应具备完善的组织架构，根据第三章GJ黄金公司的组织结构现状，GJ黄金公司要在此基础上增设线上运营部和公关部门，线上运营部包括从新员工的培训、营销活动策划执行、产品挑选分拣发货、售后及投诉处理等业务。公关部门负责维护和提升GJ黄金公司得企业形象，组织和策划日常和大型公关活动，当公司面临紧急公关时能有效的回应和解决、搭建和社会友好的公关关系。
对GJ黄金公司原有的客户服务中心按照银行、非银行系统和线上运营进行重新细分，配备专业人员负责对应银行及非银行系统线上平台的订单管理工作、出货管理和库存管理。针对于线上运营部，在增设大数据分析岗位、视觉设计岗、物流分拣处理中心、运营经理、产品经理、线上活动策划等专项业务岗位，这些岗位都配备专门的工作人员负责，合理专业的分配其工作职责，各部门协同配合全力支持网络渠道，帮助GJ黄金公司实现其转型升级，从组织架构上保证GJ黄金公司拓宽其网络渠道的优化进行。
结论
虽然国内外经济形式严峻新冠疫情也此起彼伏，但相信不久的将来国民经济走向将持续增长，各企业应更加重视消费者市场和自身品牌发展，致力于为消费者提供更精准的服务和优质的产品，来维持企业长期稳健的发展步伐。
本文以GJ黄金公司为主要研究对象，本着以满足消费者需求为己任，通过提出问题，继而运用基础营销理论和分析工具研究本企业所存在的问题，制定有利于GJ黄金公司的营销策略，最后结合所学习的知识和理论依据对营销策略和方向提出建设性的意见。其目的是通过对GJ黄金公司市场营销模式的重点研究，分析目前公司所处营销市场宏观环境和内部环境，探究企业市场现状和其存在的本质问题，结合营销4p理论分析进而得出：
（1） 在产品方面选择组合策略和差异化策略，提升产品文化价值；
（2） 在价格方面要根据企业优势利用消费者需求定价法，打破传统的固定价格模式，所以在价格策略应以差异化定价法为主要思路，对其优势产品保持稳定价格，其余产品合理区域降价以折扣定价法策略和声望定价策略进行相应调整；
（3） 在渠道策略方面调整渠道权重下沉市场渠道，线上线下相融合和拓宽网络营销渠道；
（4） 在促销策略方面以消费者需求为导向新兴促销方式、推广式促销和公关式促销方式各种模式相结合，结合当今模式运用新兴的方式进行促销；
最后，根据对GJ黄金公司整体营销策略的优化，给予三方面保障措施的实施，通过对GJ黄金公司人力资源建设，引进优质人才资源进行培养、加强企业文化建设、提升风险管控能力，运用大数据精准营销为GJ黄金公司提出的营销策略保驾护航，不断改变和努力提升企业能力来应对各种冲击。希望本文的研究成果可以打开 GJ黄金公司营销新局面，使其销售回暖带动销量的提升，实现线上+线下营销模式的完美融合，也能给一些同行企业带来一些示范和帮助作用，继而在提升本公司综合实力同时并为其它公司的营销工作开展提供借鉴。
参考文献（略）