本文是一篇市场营销论文，笔者认为市场服务营销策略对一个企业的发展有着十分重要的影响，事关其生死存亡。因而，A英语务必进一步提升对市场服务营销战略管理方法的关注水平，将其提升到战略性高度，并在当今市场服务营销理论的辅助下，研究制订其市场服务营销战略组合并进行科学合理执行。
第一章绪论
第一节研究背景和意义
一、研究背景
（一）教育培训行业发展背景
目前，我国与培训相关的产业发展速度逐渐加快。中国教育培训业已经迈向建设品牌的路子。教育培训市场历经数年来的发展，早已将“整体实力”与“标准化”视为市场挑选的主要标准之一。
中国教育培训产业链总市值空间极大。从宏观角度上讲，中国教育培训产业链的总供给有1.8万亿元，去除正规的学校教育(大概占60%，折算1.08万亿)以后，市场培训需求也早已有7200亿人民币。
（2019-2025年中国教育行业市场规模预测如图1.1所示）。
第二节国内外研究现状
一、国外研究现状
服务营销推广来源于市场营销学，菲利浦·科特勒曾强调，服务业终将变成将来网络营销管理和市场营销学研究的首要行业之一，它与产品营销推广在许多领域都存在不同之处[1]。1966年，Rathmell明确提出服务同有形产品存在着关键的差别[2]。针对服务实质内容，Lovelock在其所著著作《服务营销》一书中开展过比较细化的描述，他觉得，与有形产品进行对比，服务存在着很多不同之处，具体来讲，关键包含：一是服务具备无形性。服务尽管是现实中的产品，但它以隐形的状态存在；二是生产和消费不同时。消费者不仅仅是服务的顾客，与此同时也是服务经营者。这一特性强调了服务营销推广的独特性，就需要服务机构与客户较深地进行接触，利用更普遍的活动营销；三是异质性。服务的有无最终取决于人的行为，因而对服务型机构难以推行精细化管理；四是易逝性。服务与消费是协同产生的，没有办法在消费前生产加工好或储存好，如果没有能力运用好服务发生的一瞬间，那么也就丧失盈利的机会。也正是在这以后，世界各地的专家的分析也渐渐深化[3]。
服务营销理论的发展经历了一个深刻的演进过程。于1966年相关概念被美国研究员约翰拉斯莫尔提出。他认为服务营销应该与传统的产品营销分开[4]。与此同时，美国成立了第一服务营销研究中心，这表明营销专家越来越重视服务营销研究。八十年代后半期，营销专家开始清晰地理解“人”在整个服务过程中的各种功能，同时，他们也对服务营销需要有哪些营销工具进行研究，在此基础上还诞生了两大研究领域，即关系市场营销和服务系统设计[5]。
第二章相关理论基础与分析工具
第一节相关理论基础
传统营销理论认为，企业营销本质上是利用内部的、可控的因素对不可控的外部因素做出有效的、动态的反应，从而提高产品销量的过程。Booms和Bitner将服务公司的内部控制划分为产品、定价、位置或渠道、促销、人员、有形展示和流程。称为7P，服务的每个要素都有自己的战略特征，构成一个有机的整体。
(1)产品（生产者）
产品是公司发展的重心，由公司制订并实现市场定位，吸引顾客进行消费，切合顾客要求从而满足顾客需求。产品品质直接影响到公司的可持续发展。服务产品理应考虑到服务的范畴、服务品质以及服务层次性，主要包含服务产品的售前、售中以及售后服务。
(2)价格
服务型产品是无形的，生产过程与销售过程密不可分，在不同程度上会受主观抽象元素的干扰，无法建立统一的测量规范和标价规范。然而，毫无疑问，价钱通常是顾客选购方式的决定性要素。客户和公司之间关于产品价格的博弈在所难免。顾客想以最低的价格买到性价比最高的产品，企业想以最低的成本与他们进行交易：投入产出比最大，彼此的均衡点和市场需求要素变成最终决定产品价格的要素。
(3)促销
服务营销推广就是指为了更好地与目标客户和有关受众群体开展沟通交流，使他们最大限度熟知公司所提供的服务，刺激顾客各项需求而设计和策划方案的营销主题性活动。营销可以借助业务员，公关媒体，品牌形象和宣传广告，市场推广等因素来进行。营销推广的最终效果是让顾客做出购买决策，使企业获得市场销路，提升产品销售量，打压竞争者，提升市场占有率。
第二节服务营销分析模型
一、PEST分析模型
PEST分析通常应涵盖政治、经济、社会和技术领域。
（1）政治环境
经济学上有一种说法叫“无形的大手”，指的就是国家对经济进行的宏观调控。换言之，国家具体颁布实施的各种法规及政策，都是通过“无形的大手”对市场进行调整。于此而言，无论是经济发展程度较差的国家，还是发展较为发达的国家，政府的干预往往都会比较多。因此，任何一个企业在实际运作时，必须时刻跟紧政府的法规和政策，企业服务营销策略应针对长期政府政策制定；短期政策可以根据其有效时间或有效期限做出不同反应。
（2）经济环境
经济形势一般涉及到宏观经济和外部经济层面对企业服务营销战略的影响。其中，宏观经济环境关键与国家人口和发展趋势，国民生产总值，人均国民生产总值以及动态变化，及其这种指标值所体现的社会经济发展趋势水平和速度相关。宏观经济环境关键指的是公司所属地域或服务领域的顾客工资水平和消费者喜好。这些因素直接决定了组织当前和未来的市场规模以及将采用的服务营销策略。
（3）社会环境
社会环境通常包括教育、文化水平、宗教信仰、习俗和审美观念。这将对人口的实际需求产生影响，主要是在消费选择方面。出于同样的原理，它也会影响公司的发展。
（4）技术环境
所谓“技术环境”，一般是指各行业在经济发展过程中产生的新技术、新工艺所产生的影响企业的因素。企业不仅要关注行业的新事物，如生产制造核心创新理念、生产工艺流程等，更要随时关注我国资金投入的技术支撑。
总之，PEST分析模型的应用范围很广，可以作为各行业企业的分析工具，根据实际情况进行研究，应对关键问题，给出更科学的对策。因此，本文以PEST模型为主要研究工具。
第三章昆明A英语教育培训学校服务营销环境分析.......................14
第一节宏观环境分析...............................14
一、政治环境（P）....................................14
二、经济环境（E）.....................................14
第四章昆明A英语教育培训学校服务营销现状调查与分析...........26
第一节调查设计与实施....................................25
一、调查设计...................................25
二、预调研...........................................25
第五章昆明A英语教育培训学校服务营销策略优化设计...............37
第一节服务营销优化策略........................37
一、产品策略.........................................37
二、价格策略.......................................38
第五章昆明A英语教育培训学校服务营销策略优化设计
第一节服务营销优化策略
一、产品策略
结合上文对A英语服务营销现状的调查分析，从以下方面来重点实施产品策略，具体如下：
（1）打造英语教育行业突出知名品牌。因为现如今A英语的品牌知名度有待提高，其理当切实将品牌文化建设提高到战略高度，大幅打造英语教育培训市场的知名品牌。针对此，A英语应选用以企业品牌为指导的发展战略，借助举办英语沙龙会、优秀老师新品发布会、免费试听等来对外宣传策划，大力凸显其大品牌的知名度和高质量的英语培训课程产品及服务。
（2）努力提高课程质量。培训教育市场历经数年发展日渐完善，而顾客的具体需要也因此更为客观、更为多元化。因而，A英语需要深入了解消费者的具体要求，持续改善和自主创新培训课程，同时加大课程研发力度，优化教学课程体系，建议开展新老教师教学经验座谈会，及时帮助解决教学中遇到的问题。此外，其还能够与其它著名组织合理加强联络，积极主动引进经典培训课程，在逐步完善高质量教学内容同时，有效提升院校整体的教学内容层次。
（3）为客户提供标准化的增值业务。在巩固教学品质的前提下，A英语可以借鉴业内优秀的公司，通过观察与学习，让A英语具有良好的学习气氛，从而提升其实际的学习成效。因此，A英语可以将整个教学服务划分为三个阶段（如图5.1所示）。让学员感受到学校的贴心服务，增加对学校自豪感和归属感。
第六章结论与展望
立足于英语教育培训行业的消费群体角度，可以发现其当前的主要目标群体为特定消费群体。A英语相对于其他英语教育培训公司来说，有其自身的竞争优势。本文以A英语市场服务营销现状为主线，梳理分析后提出优化建议。主要研究结论如下：
（1）市场服务营销策略对一个企业的发展有着十分重要的影响，事关其生死存亡。因而，A英语务必进一步提升对市场服务营销战略管理方法的关注水平，将其提升到战略性高度，并在当今市场服务营销理论的辅助下，研究制订其市场服务营销战略组合并进行科学合理执行。
（2）通过对A英语的宏观环境分析、内部环境分析、行业的竞争性分析、学员的需求和满意度调查分析以及服务营销SWOT分析，得出A英语在服务营销过程中可采用以SO发展战略为主，即增长性发展战略，借助自己的英语培训优势，融合昆明现阶段的英语培训教育市场机遇，进一步增强品牌营销，健全服务销售渠道建设，推进多样化产品组合策略，争取越来越多的潜在性学员来面对市场的白热化竞争。但与此同时也需要考虑到别的的策略组合，持续解决外界威协，选用WT发展战略，持续改进服务水准，提升学员的满意度。
（3）A英语的不足主要表现为：课程设置形式和教学质量有待提高、价格与服务策略缺乏差异性、服务营销渠道建设能力薄弱、促销效果不理想、人员管理亟待加强以及缺乏服务过程营销理念。
参考文献（略）