本文是一篇市场营销论文，本文着力于解决以上各种问题，通过分析梳理X公司目前所处的行业环境以及面临的竞争，对该公司当下存在的问题进行分析，并提出营销战略规划。
第一章绪论
第一节选题的背景及意义
轴承被称为“机械的关节”，是保障各类机械正常运转的重要组成部分。二十世纪以来，随着我国重工业实力的不断加强，各类工业企业对轴承的质量要求越来越高，尤其是在风电、航海、专业机械等领域，对专业轴承更是有着极大的需求。因此，轴承行业发展的良好与否发展对于我国国民经济具有重要的影响。
我国轴承业的现代化发展最早起步于上世纪50年代，当时正处于建国初期，工业基础相对薄弱，国内生产商多呈现小而散的局面，主要产品为技术含量低、附加值低的中小型轴承，在大型轴承和精密轴承的高端产品上竞争力不足。国内的高端轴承领域迅速吸引了NTN、SKF、FAG、Timken、NSK等国际知名轴承制造企业来华投资建厂，他们利用自身在技术、产品、管理经验等方面的优势，迅速占领了国内高端轴承市场，这种情况一直持续到2010年以后。此时中国加大了基础设施建设力度，开始大力推广风电发电，国外的高端轴承虽然质量上具有一定的优势，但其购买成本和维护成本较高，且产量有限，无法满足中国市场日益增长的需求，因此一些发展较好的国产轴承企业分得了部分订单，并在此基础上快速提升产品质量，取得了长足的发展。
洛阳X轴承公司成立于2005年，主营业务为大型回转支承轴承产品和风力发电机偏航变桨轴承及主轴承产品的研发、制造、销售，属于风电行业产业链中的重要组成部分。自2000年以来，我国陆续出台了各项政策来促进中国风电行业的发展，“十三五”期间风电市场更是迎来爆发性增长，基于上述的背景下，企业不断加大技术研发投资力度，生产技术不断取得新的突破，目前产品质量已逐步达到国内领先水准，尤其是2020年企业获得IPO上市，得到了前所未有的发展机遇，其生产规模和产品范围大幅扩张，但与此同时，企业在销售团队的打造和销售方式的更新上并没有产生对应的变化，难以适应当下大规模、高频次、高端化的销售需求。
第二节国内外研究现状
一、国外研究现状
菲利普·科特勒（1967）将市场营销定义为个人或集体为了获得所需之物，进行创造或生产价值，并同他人进行自由交换的过程。
杰罗姆·麦卡锡（1960）提出产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion）的4P理论，该理论从4个方面来阐述如何提升企业的销售业绩，扩大份额，在市场营销理论中具有重要的地位[2]。在4P理论的基础上，劳特朋（1993）教授提出4C理论，其主旨为以客户为核心，从解决方案、成本、便利性、沟通等方面阐述[3]。但是随着社会及市场发展，4C也出现其局限性。艾略特·艾登伯格（2001）又提出4R概念，即关系（Relationship）、节省（Retrenchment）、关联（Relevancy）和报酬（Rewards）[4]。布姆斯和比特纳（1981）建议在传统市场营销理论4P的基础上增加三个“服务性的P”即：人（People）、过程（Process）、有形展示（Physical evidence），将4P理论拓展为7P营销理论（The Marketing Theory of7Ps），较为完善地阐述了市场营销理论[5]。
迈克尔·波特（1970）提出波特五力模型。波特五力模型是将企业在市场上面临的各种竞争因素汇总在一个模型中，用此来分析企业的竞争能力，“五力”即供应商和购买者的讨价还价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁、同行业的公司竞争[6]。
冯·诺依曼（2010）提出要把企业的战略同市场营销结合起来，其战略的制定应该是考虑市场竞争环境和营销活动综合影响，相互作用的结果，不能割裂开来讨论[7]。
温德尔·史密斯（1956）率先提出了市场细分的理论。随着全球经济不断地融合发展，科特勒在这一理论基础上，进一步发展和完善并形成了STP理论，包括市场细分、目标市场选择和定位，并逐步发展为国际市场营销中的核心理论[8]。
莱维特（1983）教授首次明确提出了“全球营销”（Global Marketing）概念。他认为在不同的国家建设企业成本过高，如果把世界看作是一个整体，通过标准化的运转可有效地减少生产、销售费用，从而增强竞争力，这也是未来跨国公司的必然选择[9]。
第二章营销策略相关理论
第一节波特五力模型理论
波特五力模型是美国经济学家迈克尔·波特（Michael Porter）在20世纪80年代提出来的，他认为处在一个自由竞争市场中的主体都会面临同行业现有竞争者的竞争力、替代品的替代能力、潜在竞争者的威胁、供应商讨价还价能力以及购买者讨价还价的能力，这五种力量共同发挥作用，并互相影响，最终构成了企业的外部竞争环境，决定了企业的利润和盈利空间[34]。认真研究并分析企业波特五力的影响，能够帮助其更好地制定发展战略。
同行业现有竞争者的竞争力：在自由竞争的市场中，几乎每个行业都存在多个主体，他们之间的产品、服务相似，因此互有联系也互相竞争。每个主体制定的发展战略都是为了让自身发展得更好，因此在竞争的过程中一定会有摩擦，也就形成了来自同行业之间的竞争。
替代品的替代能力：对同一行业的竞争者或不同行业的潜在竞争者，他们的产品或服务类似，从而存在一定的互相替代性，进而形成竞争关系。替代品可能存在多种形式，他们的存在会使得行业原有的竞争者不得不降低成本、提高质量来使得自身产品更具有竞争力，因此在制定销售战略时要将替代品的替代能力进行统筹考虑。
潜在竞争者的威胁：对于一个目前具有一定利润率的行业，都会存在一些潜在的竞争者，他们目前尚未进入该行业，但他们具有进入该行业的能力和动机，一旦选择进入，就会带来新的生产能力和机遇，从而对原有的市场产生一定的冲击，比如带来原材料价格的上涨、市场份额缩小、经营成本增加等结果，因此潜在竞争者的威胁是外部竞争力的重要组成。
第二节STP理论
STP理论，即市场细分理论，是由美国营销学家温德尔·史密斯（WendellSmith）在1956年最早提出的，后经菲利浦·科特勒的进一步完善最终形成。STP理论即通过掌握相关市场细分（S：Segmentation），选择相应的目标市场（T：Targeting），从而制定相应的市场定位策略（P：Positioning），该理论的主要目的是为了选择正确的目标客户和目标群体。
市场细分：一般指的是企业通过对市场进行调研，了解消费者的需求和购买习惯的差异，从而将自身产品的整体市场分割为若干个消费者群体的过程。市场细分通常分为三个阶段，即调查阶段、分析阶段、细分阶段，调查阶段主要关注消费者所处国家、地区、年龄、性别、社会阶层、忠诚程度等多个信息，其次通过对这个属性维度进行归类分析，最终选择其中较为突出的属性进行归类，成为一个细分群体[35]。
目标市场：目标市场就在经过市场细分后，企业要通过准备相应的产品或者服务来满足特定的市场。目标市场的选择通常运用以下三种策略，一是无差别性市场策略，即一种产品、一种价格、一个销售方式销售给所有无差别的用户，比较典型的例子为可口可乐；二是差别性市场策略，即根据细分市场的结果，针对不同市场制定不同的销售策略，比如服装类产品可分为男装、女装，男装又可分为运动装、休闲装、商务装等，最终根据细分市场的需求制定不同的产品和服务；三是集中性市场策略，就是在细分市场后，选择一个或两个细分市场作为目标，通过集中企业全部力量，专注于服务好特定的群体，从而在该领域取得更大的市场份额[36]。
市场定位：是企业根据潜在客户的心理预期进行营销设计，让企业产品或品牌在客户心中形成某种特定的形象或位置，从而让产品更受客户青睐。市场定位的通常做法是让自己的产品具有独特的性能、构成、包装、质量等，从而给客户形成不同的印象，最终赢得客户的认可。
第三章洛阳X轴承公司竞争市场分析........................11
第一节洛阳X轴承公司概况.......................................11
一、洛阳X轴承公司简介......................................11
二、洛阳X轴承公司组织架构........................................11
第四章X公司营销策略存在的问题及成因分析...............21
第一节访谈调研的设计实施..................................21
一、调研目的.......................................21
二、访谈内容设计................................21
第五章洛阳X轴承公司营销策略优化........................29
第一节洛阳X轴承公司STP战略调整.......................29
一、市场细分..................................29
二、目标市场的选择.........................30
第六章营销组合策略优化保障措施
第一节优化公司组织结构
目前X公司采用的是垂直型的组织架构，公司内部的各种信息都通过所在的部门向上传导汇总，最终通过上层决策再传导到各个部门执行，这种方式能够使企业高层获得更准确充分的信息，对于一些重大事件的决策能够起到更好的把握，但也存在弊端，就是信息传导速度慢，流程长，造成决策时间过长，有时甚至因决策不及时而错失重大的发展机遇。当下企业的竞争环境愈发激烈，市场行情更是瞬息万变，这种低效率的决策方式已逐渐不能适应社会的发展，因此X公司急需对内部组织架构进行调整，以更好的应对当下的挑战。
X公司可建立起以目标为导向的扁平化组织架构，让公司内的各个部门都参与到考核之中，再根据企业销售额的完成情况和各部门的工作情况确定其绩效和薪资待遇[51]。这样做可有效激发公司员工的工作积极性，促进各部门将工作重心放到为客户服务上去，有助于营销工作的开展。
对于销售部门，将其定位为一个与客户沟通交流的一线部门，客户经理对自身所负责的客户有着深入且专业的了解，所有客户的需求都由其进行对接反馈，公司各部门间的工作也需协调解决，而不能仅简单的从事一些流程性工作。这需要公司做出以下改变，一是加强销售部门的权限，让团队经理负责人对客户偶尔的拖欠货款、支付方式、简单配套服务等需求有满足的权力，对一些小型订单的执行，具有决策权等，以加强公司运转效率；二是加强销售人员力量，根据人员策略的建议，需尽快制定补充销售人员的制度和方式并加以落实，保障后续繁重的营销工作；三是增加销售经费预算，对一些常规性的费用，如差旅费、交通费、办公费等，可由部门经理签批后予以报销，同时可增加客户维护费等额外经费，帮助营销部门更好的开展工作。
第七章全文总结
对各个国家及其经济来说，轴承行业无疑是重要的一环，不可小觑，而轴承行业也体现出了他的高技术含量和高附加值，尤其是对于中国这个需求大国来说，在各个领域，如风电、航运、高铁等新兴产业，钢铁、水泥、矿业等重工业和汽车行业等都有所体现。在中国，轴承行业前景广阔，处处隐藏商机，因此各国各企业在中国纷纷建厂，使得中国轴承行业的市场竞争尤为激烈。为了能在中国轴承行业立足、生存、发展、强大，企业必须明确目标，制定合理的战略规划，因地制宜采取适合自身的发展营销策略。
X公司是在中国本土孕育起来的高端轴承公司，在近几年的发展中，市场占有率快速提升，发展速度快，发展潜力足，但是由于在远期规划和科学的营销策略方面仍有不足，导致目前企业产品结构不合理，政策风险较大，本文着力于解决以上各种问题，通过分析梳理X公司目前所处的行业环境以及面临的竞争，对该公司当下存在的问题进行分析，并提出营销战略规划，主要有以下几方面：
一是对X公司的概况、当前经营状况、营销状况进行了分析；
二是根据X公司的当前经营状况分析、波特五力分析，明确了企业的市场营销战略；
三是通过调查访谈的方式，找出X公司当面营销中的不足之处；
四是通过STP策略，提供了未来发展的三个方向，即加强渗透现有市场、发展已布局市场、开拓已有行业市场；
五是X公司未来发展的方向和X公司现状，从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员策略、过程策略以及有形展示策略七个方向提出了X公司战略目标市场下的市场营销策略；
六是根据企业实际情况和自身面临的问题，提出保障措施，使营销策略可以顺利实施。
参考文献（略）