本文是一篇市场营销论文，本文通过4P营销理论、PEST分析方法等，分析蚌压LNG气化站PC业务存在的问题。通过产品、价格、促销、渠道四个方面进行问题分析并提出优化策略，并从技术、组织、财务三方面提出了保障措施。
第一章绪论
第一节研究背景
国家提出实现“双碳”目标，“十四五”规划这段时期，要制定相关行动方案，2030年努力实现应对气候变化的贡献目标。在碳中和目标导向下的能源改革过程中,中国天然气行业为了更高质量的发展，应积极探索转型之路①。环境保护及政策的要求使得大家对于清洁能源越来越重视。存在诸多优点的LNG作为清洁能源，被许多国家和地区列为首选清洁燃料②。
经济新常态使得我国产业发展环境带来了巨大的变化。经济新常态下，产业结构调整将推动我国经济发展。新常态下，天然气行业作为国家能源结构转型的抓手，发展前景广阔。为了适应经济新常态，天然气行业需制定新的发展战略，调整产业结构，引领能源新常态。2022年以来，受疫情冲击的影响，全球能源消费总量下降。中国的疫情防控效果明显，使得中国经济得到了一定的恢复。工业和城镇燃气消费是天然气消费的两大领域。两者在2020的消费占比分别为36%和38%，同比增长5%和12%。
对于我国经济高质量发展来说，天然气行业的发展具有重要的意义。我国区域经济发展不平衡，天然气的分布及消费存在区域性差异。天然气主要分布在我国西部。管道天然气可以解决分布与用气不均的问题。我国天然气管道建设已经逐步完成且不断完善③。虽然我国天然气管道发展迅速，但并不完善。很多偏远、落后地区天然气管道并未完全覆盖，这就造成该地区无法使用天然气。我国北方冬季寒冷，冬季供暖使得我国北方天然气用气量剧增，仅依靠管道天然气无法满足生产、生活的需求。LNG气化站能够有效解决上述问题。
LNG是将天然气经过处理，然后经过压缩、膨胀、液化而成的低温液体。LNG的低温特性会使连接泄露处产生结冰的想象，该特性使得LNG更容易发现泄漏点。
第二节研究意义
（一）现实意义
蚌压自2018年进入LNG气化站领域，当年即实现营业收入1000多万，但近三年营业收入增长较为缓慢。2022年，面对疫情的不确定性及市场的持续低迷，蚌压LNG气化站业务的发展遇到极大的挑战。蚌压LNG气化站PC业务营销策略存在许多方面的问题。本文通过对蚌压LNG气化站PC业务现有营销策略研究、优化，使得该业务能够持续发展，为蚌压带来更大的经济效益。另外，全国有许多企业与蚌压面临同样的困境，本文的研究对于其他类似企业的LNG气化站PC业务的发展有一定的参考意义。
（二）理论意义
通过对PEST模型、4P营销理论等理论的分析研究，以蚌压LNG气化站PC业务营销策略为例进行研究，推进了营销理论实践。本文在进行蚌压LNG气化站PC业务营销策略研究时将产品技术服务及工程管理纳入产品策略之中，将人员综合素质纳入促销策略之中。该种研究根据LNG气化站业务的特点，利用4P营销策略与服务营销策略的有效结合。4P产品策略制定时应以市场需求为导向，并制定完善的产品全寿命周期的服务体系。本文的研究推进了4P营销理论与服务营销理论结合的实践。
第二章相关概念及其理论概述
第一节相关概念
一、市场营销基本概念
市场营销学发展至今，尚未形成一个权威、公认的定义。菲利普·科特勒教授给出的定义被广泛认同：市场营销是个人或组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
国内学者白露等（2004）从经济学角度对营销进行了解释，指出营销就是企业通过差别化的经营手段创造和扩大企业无弹性需求的领域，即企业通过创造小的生存环境，改善大的生存环境，促进企业与环境形成良好的互动，强调了营销系统中企业与内外环境的互动①。梅建军（2007）通过深入剖析马克思的市场营销思想，指出市场营销就是人们以交换的方式提供他人所需的东西而取得自己所要的东西的有关活动，强调了营销的交换性。这些定义从不同角度反映了市场营销过程所具有的系统性②。综上所述，市场营销的概念是动态发展的，需要结合企业实际与市场情况。
二、服务营销
服务营销理论的发展是建立在4P营销理论基础上的。随着市场经济发展日趋成熟，7Ps理论逐渐形成。该理论是由布姆斯和比特纳于1981年，在4Ps理论的基础上加入了人员、有形展示、过程形成的。
金梭（2022）认为服务营销就是关于识别、实施与客户和其他利益相关者的关系，建立互惠互利的长期关系，并在客户与公司及其产品之间建立新的关系，增加客户价值，开发和发展营销①。
三、工业品营销
根据“市场营销”的定义，市场按照不同的顾客类型可分为两大领域，即满足个人消费需求的消费品市场和满足组织需求的工业品市场（AMA，1985）。工业品市场，即是为企业或其他组织购买者的生产经营提供基础性工业产品或服务的企业构成的市场。工业品市场的经济总量与消费品市场的经济总量相当。
通过对中外工业品营销研究发展历程的回顾以及对其研究文献的统计分析，可以看出，工业品营销理论发展速度加快，但是还没有形成独立完整的理论体系。一方面通过将消费品市场营销主题直接引入工业品市场情境中进行验证，发现二者的异同；另一方面随着研究范围的扩展，研究者们开始尝试建立工业品营销理论体系②。
第二节理论概述
一、PEST分析法
PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指一切影响行业和企业的宏观因素。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治(Political)、经济(Economic)、社会(Social)和技术(Technological)这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。
二、4P组合理论
4P理论由美国著名的营销专家杰罗姆.麦卡锡提出，4P理论即使通过营销四要素产品(Product)、价格(Price)渠道(Place)、促销(Promotion)的有效组合来达到最佳的营销效果①。
4P营销理论是规模化生产的理论指导，20世纪50年代到70年代是制造业发展的黄金时期，4P理论的出现是为了制造型企业更好地完成生产、生产出适合市场的产品，并以适当的途径送达顾客手中。因此，对于制造业企业来说，4P营销理论仍然是不可替代的理论指导，尤其是在对产品和技术要求较高的行业，企业应该加大对产品研发的投入，不断完善自身的产品，这样才能使企业在复杂多变的营销环境中立于不败之地。②综上所述，蚌压LNG气化站PC业务的营销策略更适合采用4P营销理论。
第三章营销策略现状及问题分析..............................10
第一节项目概况....................................10
一、项目简介.............................10
二、项目营收状况...............................11
第四章蚌压LNG气化站PC业务内外部环境分析.................21
第一节宏观环境分析（PEST分析）............................21
一、政治环境分析..........................21
二、经济环境分析..............................22
第五章营销策略优化及保障措施..............................29
第一节营销策略优化.................................29
一、产品策略优化............................29
二、价格策略优化...............................30
第五章营销策略优化及保障措施
第一节营销策略优化
一、产品策略优化
A.提高产品焊接质量
蚌压LNG气化站部分产品是自己生产，另一部分是采用外购或者外协。LNG气化站设备相对于压缩机产品设计难度较低，要想提高产品质量，最重要的是要提高产品焊接质量。蚌压现有的不锈钢氩弧焊焊接工人数量不足，并且LNG气化站的焊接与传统压缩机设备的焊接存在差异，焊接工人不适应也会影响焊接水平。LNG气化站低温设备，例如卸车增压撬、储罐增压撬一般尽量减少法兰数量。针对该种情况，可以在焊工中培养两名，重点学习LNG气化站设备的焊接。目前，蚌压LNG气化站业务不饱和，因此，不适合由专人负责LNG气化站设备的焊接。另一方面，LNG气化站设备的焊接工时或者考核标准应有别于传统压缩机业务。因为，LNG气化站撬装设备的价值虽然只占合同额的12%左右，但是撬装设备却能反应一个设备厂家的能力。目前，LNG气化站PC业务绝大部分由设备厂家总承包或者由设备厂家作为联合的牵头方进行施工，而很少有项目选择安装单位作为联合体牵头方就是这个原因。
B.加强工程进度管理
LNG气化站工程项目开工前，应制定切实可行的施工计划。根据LNG气化站项目的特点，施工进度表应采用横道图的形式，并识别其中的关键路线。针对施工过程中可能出现的问题，应提前准备预案。例如，一般LNG储罐安装完毕后才能安装储罐区相应管道。但是，有时储罐生产周期较长。2021年，圣达因、宏图、天海、广汇、杜尔等储罐厂家，LNG储罐生产周期基本上在150天左右。如果按照正常的施工顺序，将会极大的影响整个项目的工期。针对这一问题，可以根据工艺流程特点，提前预制储罐前管道。针对整个工程施工的关键线路中出现的影响工期的现场问题，应及时采取措施纠偏，保证整个工程的进度。
第六章结论与展望
第一节研究结论
本文通过4P营销理论、PEST分析方法等，分析蚌压LNG气化站PC业务存在的问题。通过产品、价格、促销、渠道四个方面进行问题分析并提出优化策略，并从技术、组织、财务三方面提出了保障措施。
产品方面主要存在的问题包括质量、工期、工程管理和服务。质量问题主要体现在焊接质量不高，工期问题主要体现在施工工期管控较差，工程管理和服务表现较差。针对上述问题提出的产品优化策略包括：提高焊接质量、加强进度管理、提高工程管理能力。
价格方面存在的问题包括产品竞争力弱且灵活性较差、无法有效把控安装报价。价格优化策略包括：降低产品成本、提高工程施工价格管理能力、制定灵活的价格策略。
促销方面存在的问题包括：促销手段单一、样本老旧、业务人员专业性不强。促销优化策略包括:丰富促销手段、更新样本、提高业务人员的综合素质。
渠道方面存在的问题主要是销售渠道较为单一。渠道优化策略包括：与相关方建立合作关系、售后回访老客户LNG建站需求、与LNG贸易单位建立合作关系。
针对营销策略的优化措施，提出了技术、组织、财务三方面的保障措施。技术保障措施包括加强LNG气化站技术的学习、探索LNG新的利用方式等。组织保障措施包括开展项目经理制、工程技术中心与技术中心协同发展等。财务保障措施包括指派专人为LNG气化站业务提供服务、争取集团财务支持等。
蚌压LNG气化站PC业务通过产品、价格、渠道、策略四方面的优化及技术、组织、财务三方面的保障措施将得到更好地发展。
参考文献（略）