本文是一篇市场营销论文，本研究开展了SWOT分析，研究发现：农心社农资公司面临资源优势、网络优势、政策环境等方面的优势；在管理、营销和资金方面存在劣势；同时，公司面临国家惠农政策不断优化、农资需求增长迅速、市场潜力不断增大等方面的机遇；也存在技术管理人才缺乏、农民购买盲目性较大等方面的威胁。
第1章绪论
1.1研究背景
中国是一个人口大国，粮食需求量居世界第一位。作为一个农业大国，我国必须消耗农资产品，这是农业发展历程中的重要特征，从世界农粮组织的数据统计来看，我国农资产品消费增长率超过了世界总增长水平。我国的农业生产受作物成长环境的不确定性和农作制度的差异性的影响，经常出现灾害。而有不完全统计的结果表示，我国存在1600多种的生物会对粮食及其它农作物产生危害[1]，在这里面，影响较为严重的已经超过100种。在我国进行农、林以及畜牧业生产的土地上，已有90亿亩的面积出现了虫、草、鼠以及病害等灾害[2]，发生虫害、病害的土地超过了70%。而这两种灾害频繁发生且规模增大的同时，农林及畜牧业将遭受巨大的损害，现阶段，简捷且有效地防治害虫和病害的一个重要的方法是农药的喷洒[3]。自21世纪开始，粮食的产量接连十多年都在上涨，实现了农业生产连年丰收，这得益于农资产品如农药、化肥等的投入运用，因此，农资产品的科学利用可有效保障粮食增产。
考虑到上述需求，我国是目前世界上拥有最大数量经营农资产品集团的国家[4]，我国为农资生产以及流通企业提供了宽广的市场，该类企业的生存发展空间很大。中国在2001年末成为WTO的一员，国家政策面临一系列调整，调整以后的农业资金流通体系逐步开放，导致传统农业资金流通市场结构发生了巨大变化。国家停止了原先有关供应农资产品的规划，并做了相关整改，确定以受辖于各级供应公司的农资经销公司为流通的主渠道，而辅助的供应渠道联结了来源于农业三站的技术以及物资供应，厂家直销网络也就此形成。而经营渠道越来越开放自由地扩展，进行农业经营的公司队伍也逐渐壮大，其中新增的多种渠道就有民间金融经济和个人等，一时间国内农业、国外农业企业纷纷开始占领中国市场，不仅使得传统的供应渠道遭受打压，更多的新渠道也介入角逐，原来的农业市场传统化结构也因此被打破。
1.2研究目的和意义
1.2.1研究目的
本研究在对农心社农资公司所面临的内外部环境、农资市场营销环境、目标客户需求等方面全面分析的基础上，深入剖析农心社农资公司市场营销所面临的主要问题及形成原因。在此基础上，系统提出农心社农资公司的市场营销策略。
1.2.2研究意义
本文参考市场营销管理的内容，并借助相关资料文献，在研究分析农心社农资公司面临的各种问题上运用了多种分析模型如SWOT矩阵、PEST、波特五力模型等，由此来确定公司在市场上的位置。然后，对农心社农资公司目标客户群市场需求调查结果结合农心社农资公司所实行的营销手段展开讨论，经过有效分析后，策划出更为适合的营销策略方案，从而使得在市场角逐强烈的环境下，该公司能占有竞争优势。
第2章农心社农资公司内外部环境分析
2.1农心社农资公司外部环境分析
广州农心社生物科技有限公司（简称农心社农资公司）是一家新型农化企业，致力于成为作物健康种植，服务领先的科技公司。以保障农作物健康生长，产出高品质、对人类安全、为客户增产增收的农化产品为目标。通过特定作物和功能细分市场，关注不同时期作物病、虫、草害的发生发展特点以及营养需求，结合种植技术提供作物保护的全程管理方案，全面服务于经销商和种植户。农心社聚焦于生物农药及生物肥料的研发推广，生产销售。公司位于广州，拥有职工20余人，包括12名业务员、3名技术人员、2名财务人员、1名库管。农心社农资公司目前代理15个农资品牌，主要经营优质、高效、环保的生物农药、生物肥料等产品。
宏观环境、微观环境是外部环境的两大类，外部的社会、政治、经济和技术等环境属于宏观环境。而微观环境通常有企业成功的主要影响因素、产品的生命周期、产业内的战略力量和五种竞争力等。
2.1.1宏观环境PEST分析
企业的发展会明显地受到宏观环境影响，这类影响通常无法预估，也掌控不住，但有效地摸索和探究这些环境要素，并通过预估和评价其可能带来的机遇以及风险，事先做好企业战略规划，以应对变化的环境带来的影响，实现长远发展。PEST分析法一般用于分析影响企业外部环境的宏观环境，即政治（P）、经济（E）、社会（S）和技术（T）环境。
2.2农心社农资公司内部环境分析
在进行企业内部环境分析时，要从多方面做深入探讨，尤其是财务信息、组织策略以及生产能力等方面。企业的发展离不开内部环境分析的结果，企业根据内部环境分析结果才能制定出相应的市场经营战略。
2.2.1组织架构
在设计组织架构的时候，根据公司的基本情况设立3个部门：行政与财务部、市场与销售部、技术和售后服务部。
行政与财务部员工所应承担职责包括：总结上一阶段财务信息、复核会计信息、定价商品、进行会计统计、物流管理、统计信息和根据公司的需求以及经营实力制定采购计划并落实等；市场与销售部员工主要负责公司产品的销售、竞品的调查以及相关的技术咨询；技术与售后服务部人员主要负责商品跟踪、技术推广及田间试验等。
2.2.2人力资源
公司目前共拥有20余名员工，其中有15人的学历都在大专以上。公司规模虽然不大，但仍然很重视人才培养，力求吸纳更多相关技术人才。在最近两年公司招聘进了许多应届毕业生，这些年轻血液为公司带来了新的发展潜力。除此之外公司还很注重专业能力的发展，聘请了种植专家作为技术顾问，来确保公司技术问题能够得到及时的解决方案，以此来提高公司的服务水平。同时公司每年都会给员工一次学习培训的机会，邀请同行专家来为员工做讲解。销售人员可以向专家咨询操作过程中遇到的技术问题。通过培训，他们可以更深入地了解农产品的性质和使用范围。在向客户销售产品时及时解决客户的疑虑，将客户的需求放在首位，为客户提供高质高量的服务，每年也会给员工安排培训工作，与各大高校或部门达成合作关系，由学校或部门提供专业知识教育培训资源，使员工能够实现自我突破，提高专业水平专。
第3章农心社农资公司营销策略优化...............................20
3.1目标客户需求分析.........................................20
3.1.1问卷设计及统计..............................................20
3.1.2目标客户需求分析............................................22
第4章农心社农资公司营销策略实施保障.................................31
4.1组织保障.........................................31
4.2人员保障..............................................31
4.3制度保障....................................32
结论.....................................37
第4章农心社农资公司营销策略实施保障
4.1组织保障
健全的组织结构标志着企业的存在。科学的组织结构能够以合适的制度规章反映企业战略，让市场运作与企业日常的经营活动息息相关，让组织的协调作用可以充分发挥和调动。深入完善企业的组织结构可以使企业高效运营，降低发生纠纷和推诿的概率，这也是明确企业责任和权力的有效方式[39]。农心社农资公司可以从以下两个方面完善其组织结构：一是有权因地制宜地改变既定的营销模式，建立与业务部门类似、业务负责、独立运作的组织结构。二是建立市场信息部门，对市场中所有的相关信息进行收集，例如促进农业市场将来发展的政府，政府提供的优惠政策，竞争者的相关信息，推出和促销新产品的活动，以及调整后的价格等。
让管理者的素质和能力获得提高。在完善的组织体系背景下实施营销战略可以获得较好的影响。农心社农资公司在不断变化的市场环境和不断提高的经济水平下，必须要以措施的有效性作为营销策略有效性的保障，结合管理者的素质能力和企业本身的特点对营销组织进行改革才能让营销策略真正发挥作用。目前公司的情况是工作人员老龄化，公司可以通过培养和选拔新工作人员的方式解决该问题，同时要对选拔后的人员进行培养。
结论
随着国内外农资流通行业竞争加剧，中小型农资批发企业面临着非常糟糕的生存环境，很多农资流通企业在市场中都处于同时面对机遇和挑战的状态。本文以广州农心社生物科技有限公司为研究对象，分析了该公司所面临的内外部环境、市场营销存在的问题及原因，继而提出了市场营销的优化策略与保障措施，论文主要得出以下结论：
（1）全面认识了农心社农资公司面临的内外部环境在PEST分析、五力模型分析的基础上，本研究开展了SWOT分析，研究发现：农心社农资公司面临资源优势、网络优势、政策环境等方面的优势；在管理、营销和资金方面存在劣势；同时，公司面临国家惠农政策不断优化、农资需求增长迅速、市场潜力不断增大等方面的机遇；也存在技术管理人才缺乏、农民购买盲目性较大等方面的威胁。总体来看，公司面临的机会大于威胁，优势大于劣势，可以选择增长型战略。同时，经过分析，本研究发现农心社农资公司在市场营销方面存在营销手段单一、营销定位不明确及农化服务缺失等问题，这些问题制约了公司的进一步发展。
（2）系统提出了农心社农资公司的市场营销优化方案在问题及原因分析的基础上，并根据目标客户需求分析所得出结论，本研究从目标市场选择、目标市场细分、产品定位等角度给出了农心社农资公司的市场定位；确定农心社农资公司营销组合策略的出发点有五个方面，分别是产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和市场策略。
（3）提出了农心社农资公司营销策略的保障措施在组织保障方面，提出要着重完善企业组织架构；在人员保障方面，不断提高管理人员素质，招聘兼职农化服务人员；在制度保障方面，要健全营销人员激励机制、加强与分销商和顾客的关系维护和开拓；在服务保障方面，要树立顾客满意的营销服务理念、建设以顾客为导向的企业服务文化、设计好服务的流程和操作规范。
参考文献（略）