本文是一篇市场营销论文，本文运用4PS理论，4V理论，结合锋润科技公司的现状，理论结合实际，通过用户画像，产品流程进行分析，详细阐述了锋润科技公司的营销现状。
第1章 绪论
1.1 选题背景与意义
1.1.1 选题背景
随着互联网技术的发展，5G网络的建设，移动互联网和物联网的技术发展，越来越多的APP、小程序应用在人们生活的方方面面。拥抱变化，拥抱互联网，加快信息化的建设是传统企业的转型发展的必经之路。为了节省初期资金，很多中小型企业在研发自己的应用程序时，大多数选择第三方软件开发公司来完成，这样既能实现业务需求，又可以省人工。这同时也促进了软件外包行业的发展。
在IT业中，软件外包项目多为难度高专业性强和技术性低密集型项目。近几年，随着科技的发展，各行业对高新技术的需求不断攀升，截止到2019年，我国软件业务收入为7.18万亿元，其中软件外包业务超过2312.8亿元，已经成为全球第二大服务外包国。越来越多的IT技术人员走向社会，软件研发企业数量也出现激增。截止2019年，中国软件企业已经超过4万个，较2018年增加3081个，2020年1-10月中国软件企业40187个，且呈持续增长趋势。
在众多的软件服务供应商中，公司规模和服务的能力也存在较大的差异。大多数中小型服务外包公司研发经费少，技术人员少且留存率低，业务渠道窄，客户维护难，粘性差，不能形成转介绍，限制了公司的发展。锋润科技公司也和其他大多数软件公司一样，存在类似的问题。公司缺乏长期的发展，没有明确的营销策略，对于如何拓展渠道，梳理客户画像，精准投放广告，如何保证公司有源源不断的业务没有明确的思路，对每一个项目如何推进，如何保障客户的售后服务，争取客户转介绍等方面也存在很多问题。所以，本论文的研究对于锋润科技公司的长久发展与竞争力的提升有着重要意义。
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外营销策略研究
市场营销，英文是Marketing，商品经济时期有了市场的概念，主要是商品交换为主的经济形式。对于卖家，市场就是销售主体的起点和落脚点。 下面是国外进行4P理论研究的，以及新的营销理论。
Neil Borden（1953）最早提出和创造了市场营销组合理论，即把营销活动中的众多影响因素进行合理的分析，然后进行组合来满足不同消费者的各种不同的需求，从而完成公司的销售目标。Jerome McCarthy（1960）的4P理论是把营销过程中公司内外环境进行分析，然后把众多因素归纳分类为为四类即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，其中心理念为公司在营销过程中，应该注重公司生产的自身商品的质量，应该制定更有市场竞争力的价格，要有良好的渠道机制和更吸引消费者的促销手段。Philip Kotler（1967）最终明确了4P理论，他认为市场营销是生产商品或服务的企业或个人把自身的商品与他人或公司进行自由交换的过程，从而得到更多资源或者社会认可的管理过程。Alfred（2002）认为更加精细化的市场分工可以帮助公司确定目标市场的范围及需求，可以更好的制定营销策略和计划，可以使更有市场竞争力的资源投入到对应的市场中，从而获得更好的投资回报率，使企业的利益最大化。Robert Lauterborn（1990）进一步扩大了4P理论，认为在产品、价格、促销、分销因素之外，营销活动过程中的公关关系、产品的VI设计、垂直销售体系、广告宣传等也会对商品的销售结果产生影响。
20世纪80年代，市场竞争愈演愈烈，广告媒体宣传速度及影响力越来越大，1990年Robert lautburn在4P理论的基础上提出4C理论，即以消费者（consumer）需求为核心，消费者进行购买时的成本价位心里（cost）及在销售过程的体验和得到的服务便利性（convenience），通过企业和消费者的互动沟通（communication），从而实现企业和消费者的各自目标。20世纪90年代中期，Don E.Schultz进一步提出4R理论，即通过联系（relevance）、关系（relationship）、反应（reaction）及回报（reward）等方式与消费者保持沟通，增加用户粘性，形成企业的核心竞争力。
第2章 相关理论基础
2.1 相关概念的界定
2.1.1 营销的概念
营销，指企业引导或者发现顾客的需求，让顾客知道自己企业生产的产品，并让顾客购买的行为。
营销的流程，在国际社会上，有着不同政治背景、经济文化、发展底蕴，甚至宗教信仰的国家，营销也应该是多种多样的。即使在同一个国度，制造业、服务业、零售业，不同的行业，营销也不是一成不变的。
营销的环节，分别是产品、盈利方式、销售渠道和传播途径，四个营销环节构成了整个营销体系。营销是一个系统工程，需要环环相扣，每个环节相互依赖，也互相促进。
2.1.2 营销策略的概念
营销策略是企业根据消费者的需求作为核心利益点，通过数据分析、用户画像以及企业自身的经验，分析出目标市场的购买潜力，目标客户的购买意愿，目标市场的购买力，从而有计划的实施各种营销活动。
营销策略多种多样，对于企业来说，要根据目标市场的变化，及时调整自己的策略来适应市场。策略一：知己知彼，百战不殆。策略二：避实就虚，攻击软肋。策略三：以强攻弱，先发制人。策略四：以强攻弱，集中攻击。策略五：抢位营销，量力而行。
2.2 相关的营销理论
2.2.1 4PS理论
1967年，菲利普科特勒在其《营销管理：分析、规划和控制》第一版中，明确提出了4PS的概念：把企业的产品、价格、分销和促销进行组合的方法。
在企业营销的过程中，会有诸多的因素影响着销售结果，这些因素大致可以分为两类，一类是不可控的因素，如政治环境，经济形势，自然环境等；第二类是企业可控的因素，如产品、价格、渠道、品牌、广告、商标、人员等，4PS就是对企业内部可控因素的分析运用和组合。
（1）产品策略，主要是指企业向消费者提供产品或者服务（无形产品）来实现盈利目的。者其中包含对产品本身的特点、包装、品种、规格、商标、质量、样式以及相应的产品使用说明及售后服务等可控因素的运用。
（2）定价策略，是指企业根据目标市场的变化制定相应的价格和浮动方案来实现盈利目标。其中包含产品的出厂价格，批发价格，零售价格，促销价格，付款周期，津贴以及商业信用等各种定价的技巧等可控因素的组合和运用。
（3）分销策略，是指企业为了扩大市场占有率，提高品牌知名度而选择的分销渠道措施。包含直销与分销的比例，目标市场的分析和区域覆盖，网点选择和仓储运输，中间商以及产品流转损耗等可控因素的运用和组合。
（4）促销策略，主要指企业利用网络、电视、广播、媒体等宣传媒介进行产品的功能传输，进而形成购买的营销行为。包含建立和维护政府关系，促销广告投入，地推和展厅展示等可控因素运用。
第3章 锋润科技营销现状介绍 ..................... 13
3.1 锋润科技公司简介 .............................. 13
3.2 锋润科技营销现状 ......................... 14
第4章 锋润科技公司营销环境分析 ............................... 30
4.1 锋润科技公司外部环境分析 ............................. 30
4.1.1 政治环境分析 ...................................... 30
4.1.2 经济环境分析 ............................... 31
第5章 锋润科技营销策略优化研究 .............................. 39
5.1 营销策略优化的目标 .................................. 39
5.2 公司STP分析 ................................ 39
第6章 锋润科技营销策略优化实施的保障措施
6.1 高层领导重视营销工作
锋润科技公司营销策略的优化实施落地，离不开公司领导对营销工作的重视。公司存在的诸多营销问题的改善，都需要领导牵头组织相关的营销会议，讨论并落实营销方案。公司领导需要协调各个部门间的协作，打破部门各自为战的局面，以客户为中心，以营销为方向，通力合作为公司业绩增长贡献力量。
公司领导应持续保持学习状态，了解现代营销的特点，科技引领未来，对市场变化高度敏感，及时调整营销策略，以适应市场的需求。
在知识经济时代，人才资源才是社会最重要的资源。对于高新企业锋润科技公司来说，人才至关重要。公司应以业务为中心，技术为驱动，服务为宗旨。建立营销团队，快速开拓市场。公司应加强人力资源管理，促使企业的人才可以发挥最大潜力，为企业创造更多财富。
结论与展望
总结
本文从营销及营销策略的概念出发，运用访谈法，文献分析法和案例分析法，对锋润科技公司的内外部营销环境，公司营销现状进行了分析，提出了公司存在的营销问题，为了公司稳定发展，本文也提出了营销策略的优化建议。
本文运用4PS理论，4V理论，结合锋润科技公司的现状，理论结合实际，通过用户画像，产品流程进行分析，详细阐述了锋润科技公司的营销现状。锋润科技公司业务规模处于中小型公司范畴，研发团队规模不大，承接的项目也以50万-100万为主，成立之初，公司为了生存，凭借第三方业务平台开展业务，随着公司研发的团队的壮大，逐渐摆脱对第三方业务平台的依赖，走自我研发之路，承接项目的规模也逐步提高。由于疫情的影响，公司业务渠道也逐渐由线下的培训机构等转为线上抖音等渠道合作，为了增加用户粘性，公司积极开展会员日等促销活动，增加用户参与感，也提升老客户转介绍的机会。公司目前缺乏明确的激励制度，为了提升员工留存率，增强员工归属感，应制定有竞争力的激励方案，使公司文化落地，最终取得双赢。
本文运用PEST分析法和五力模型分析锋润科技公司的外部环境，运用SWOT理论，对公司内部环境进行分析，找到锋润科技公司的优势、劣势、机遇和挑战。这有利于公司制定大的战略方针，为企业发展提供理论基础。为改善企业困境找到解决方案。疫情影响也侧面促进了互联网的进一步发展，软件外包业务增长势头明显，复杂的竞争形势，锋润科技公司通过STP分析，立足电信业，向政府、金融、交通等领域发展，从目前的接单能力逐步向100万以上项目迈进。
参考文献（略）