本文是一篇市场营销论文，本文通过文献研究、案例分析、访谈调查等方式，得出如下结论：随着国内新车市场进入平稳期，汽车金融寡头的业务格局也即将被打破。A品牌汽车金融（中国）公司不得不在业务条线进行探索和创新，在运营过程中，希望通过优化提升业务效率，突破现有的政策和产品，找到新的利润增长点。
1 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1研究背景
汽车产业是我国国民经济的重要产业之一，据2021年7月中国汽车工业协会公布的数据显示：2021年上半年，国内乘用车经销商终端销售近1046万辆，同比增长33%。汽车零售销量与汽车类消费总额同比均实现了正增长，这表明汽车行业销售通道正在脱离疫情影响，全面恢复正常。2021年上半年，A品牌汽车销售达40.3万辆，同比增长33.8%，与2019年同期相比增长29.5%。从价格与折扣水平方面分析，今年上半年，A品牌汽车平均成交价在33.1万元左右，与去年同期比较上涨2.1万元；品牌折扣在17%左右，成交价格的提升有利于经销商新车零售利润的增加。A品牌汽车自创始就始终坚持豪华品牌定位，因为车价相对较高，根据A品牌集团数据显示，有超过60%以上的客户享用了包含银行、小额贷款公司以及A品牌汽车金融（中国）公司等汽车金融平台的金融服务，以此降低购车时的首次资金投入。
按照《金融许可证管理办法》（2003版）和相关职能部门的要求，参与投资的主体，可以将汽车金融平台细分为以下三种：一是由汽车主机厂根据自身业务需求独自建立的汽车金融公司。行业内通常把这类公司称为厂家股东方金融公司，这类型的公司占据了市场最大份额，本文主要研究对象A品牌汽车金融（中国）公司就是A品牌汽车厂商的外资股东方金融公司。二是由银行与保险公司联合发起设立的汽车金融公司。例如工、农、中、建、平安、招商等银行的车贷业务部门。三是独立型汽车金融服务公司。这类公司以股份制形式为主，规模较小，股东来源较广泛。例如国内较大的汽车金融平台灿谷公司，他们对服务的汽车品牌没有限制。
1.2国内外研究现状
1.2.1国内研究现状
1.汽车金融服务
王再祥（2004），在研究了国内外汽车金融公司q发展现状之后提出汽车金融的三个概念，认为从宏观来看，汽车金融包括汽车的消费信贷融资、汽车金融的产业化问题、汽车企业的资本运作、汽车企业的金融化问题。随后，陈姗（2021）从汽车金融公司视角，分别阐释了的汽车金融服务的内涵，事实上，产融结合、服务实体，是汽车金融公司一直以来的初心和使命。
韦威良（2013）通过对国内汽车金融服务范围研究，提出汽车金融服务的内容包括可以为汽车生产者提供稳定的利润收入，降低消费者购买门槛。随着时代的进步和发展，罗莉（2020）和付文娟(2020）在已有研究的基础上将汽车金融服务的内容进行拓展。汽车金融产品具有多样性的特点，其需要适应不同地区客户的需求以及对价格的敏感程度，同样各地的逾期率也都不相同。全国统一设计的金融产品是无法适应各地多变的市场需求。因此，汽车金融公司必须要结合地域和消费群体设计相适应的金融产品。另一方面，汽车金融平台也具有创新性，通过新的业务模式从单一消费购车转向私人定制购车模式。比如，融资租赁、汽车消费保险、信用卡担保、金融衍生业务、保理产品等。
付文娟（2020）毛慧（2021）针对汽车金融服务的类别展开研究，认为汽车金融可分为广义和狭义，广义的汽车金融贯穿整个汽车产业链，包括汽车从研发设计到生产销售。而狭义汽车金融单指汽车销售阶段，其中狭义大致又可分为零售信贷服务、库存融资服务两大类型。君迪（2021）通过对中国经销商汽车金融满意度进行研究，认为在零售信贷领域，三大满意度评测因子分别是:产品供应、业务流程和销售关系维护。在经销商满意度最低的十项具体要素中，九项都与产品供应有关，如新车贷款/租赁非贴息利率的竞争力、二手车贷款/租赁政策的灵活性、二手车贷款/租赁年限的竞争力等。
2 相关概念及基础理论
2.1 相关概念
2.1.1 汽车金融
根据2008年颁布《汽车金融公司管理办法》的定义，汽车金融公司是指银保监会批准设立的，为中国境内的汽车购买者及销售者提供金融服务的非银金融机构。是在汽车研发设计、生产、流通、消费等各个环节中所涉及到的资金融通的方式、路径或者说是一个资金融通的基本框架，即资金在汽车领域是如何流动的，从资金供给者到资金需求者的资金流通渠道。主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、金融租赁，以及相关保险、投资活动。汽车金融行业是在汽车消费行业不断发展扩大的基础上发展出现的，一方面，通过汽车金融可以使金融机构、汽车制造商等获得销售汽车以外的增值服务利润；另一方面，也可以使消费者在购买汽车时不必一次性支付全款，还可以通过购买汽车理财产品等进行投资获利，减轻购车压力。汽车金融是汽车行业发展到一定阶段，由汽车行业与金融业相互渗透、相互融合、共同发展的必然产物。
2.1.2 服务营销
上世纪50、60年代国外专家学者开始针对服务营销进行研究。北欧以格隆鲁斯和赫斯基为代表的诺迪克学派对其发展起了推进作用。服务营销的前提是企业要充分认识满足消费者需求。本世纪80年代后期，人们开始认识到服务作为一种营销组合要素，在这一时期，伴随着科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化不断发展，体现了两方面特征：第一是以产品的服务密集度日益增大为特点的产品服务含量；第二是以消费需求多样化为特征，体现在劳动生产率提升，买方市场化以及消费者收入水平提高。
2.2 基础理论
2.2.1 服务营销理论
19世纪80年代以前，相关研究着重探讨服务与有形产品的异同，并试图界定大多数服务所共有的特征——不可感知性、不可分离性、差异性、不可储存性和缺乏所有权。
1980～1985年的研究主要包括两个方面，一是探讨服务的特征如何影响消费者的购买行为，尤其是集中于消费者对服务的特征、优缺点以及潜在的购买风险的评估；二是探讨如何根据服务的特征将其划分为不同的种类，不同种类的服务需要市场营销人员运用不同的市场营销战略和技巧来进行推广。
1986至现代阶段研究的成果，一是研究服务营销组合中主要的因素；二是探讨服务质量；三是提出了有关“服务接触”的理论；四是服务营销的一些特殊领域的专题研究，如当代网络技术对服务或者管理以及营销过程所产生的影响等。
80年代后期，在服务营销组合上，营销界达成了比较统一的意见，即在传统的4Ps基础上，又增加了“人员”（People）、“有形展示”（Physical Evidence）、“服务过程”（Process）三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。
2.2.2 STP理论
STP营销理论是现代市场营销理论的核心，1956年美国营销学家温德尔·史密斯(Wendell Smith)最早提出来，后来美国营销学家菲利浦·科特对该理论进行了发展和完善，并最终形成了成熟的STP理论。它包括三要素：市场细分（segmentation）、目标市场（targeting）、市场定位（position）。市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
3 A品牌汽车金融（中国）公司贵阳市场金融服务营销现状 ............................... 13
3.1 A品牌汽车金融（中国）公司简介 ......................... 13
3.1.1公司发展历程.............................. 13
3.1.2公司营销团队................................ 13
4 A品牌汽车金融（中国）公司贵阳市场服务营销环境分析 ............................... 24
4.1 宏观环境分析................................... 24
4.1.1 政治环境...................................... 24
4.1.2 经济环境............................ 25
5 A品牌汽车金融（中国）公司贵阳市场服务营销存在的问题及原因分析 ....... 33
5.1 A品牌汽车金融（中国）公司贵阳市场服务营销问题的访谈调查 ........ 33
5.1.1 访谈调查的目的与对象............................ 33
5.1.2 访谈调查的设计与实施......................... 33
6 A品牌汽车金融（中国）公司贵阳市场服务营销策略的优化
6.1基于STP理论的市场定位
6.1.1 市场细分
细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性等角度进行划分的。通过市场细分对企业的营销起着极其重要的作用。市场细分包括以下步骤：选定产品市场范围。公司应明确自己在汽车金融行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。A品牌汽车金融（中国）公司的定位是厂家汽车金融公司，可以享受厂家贴息，从厂家获取经销商资源。因此可以重点针对那些对利率、利息、价格比较敏感的人群。在列举潜在顾客的需求之后，我们可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。
不同车型所针对的细分市场不同，A品牌在国内主要还是致力于树立豪华高档品牌形象，和奔驰宝马竞争。A4主要定位是紧凑运动型轿车，从贵阳市场客户画像来看，该车型的客户偏向年轻人或喜欢运动时尚人士，他们大多是企事业单位的初中级管理人员，讲究生活品质，在贷款方案的选择上，会对月供较为敏感，不希望因负担太高的月供而影响自己的生活品质；A6中级商务或行政轿车，在贵阳市场，该车型的客户63%是公车和企业主，他们的执着来自于A品牌进入中国以来就一直以官车形象著称，成熟稳重、低调奢华是该类人群的标签；A8是高端豪华轿车，同奔驰S级、宝马7系定位相同。在这个细分市场，客户通常匹配司机，不会亲自到店选购和办理业务，此时我们需提供更完善的服务，例如上门签约，进行高端车友会沙龙，整合资源提供企业主之间交流的平台；在SUV这个细分市场，A品牌也非常努力，推出了豪华SUV车型Q7、紧凑SUV车型Q5，和宝马X3、奔驰GLK竞争，贵阳市场客户画像体现出越来越多的年轻家庭会选择SUV，因为他们会考虑公路旅行时车辆的通过性，对于这类客户，他们对金融方案的关注点在于利息，因为他们非常善于利用现金杠杆，精于理财，他们会计算理财产品的收益是否能跑过贷款的利息；A品牌还有A5、A7、R系列等进口轿跑，这些车型在细分市场内都得到了汽车玩家们的高度认可。
7 研究结论与展望
7.1 研究结论
本文从分析当前国内汽车金融行业市场概况作为出发点，总结了汽车金融在服务营销方向面临的一些普遍性问题。以A品牌汽车金融（中国）公司贵阳市场为例，通过对其区域性市场整体业务数据进行分析，找到营销实践中的一些问题。基于STP、7PS等相关理论，对产生问题的原因进行分析总结，然后针对经销商营销困境提出具体建议。
本文通过文献研究、案例分析、访谈调查等方式，得出如下结论：随着国内新车市场进入平稳期，汽车金融寡头的业务格局也即将被打破。A品牌汽车金融（中国）公司不得不在业务条线进行探索和创新，在运营过程中，希望通过优化提升业务效率，突破现有的政策和产品，找到新的利润增长点。在产品同质化严重、流程高度标准化的情况下，优化服务营销策略是打造品牌形象，提升客户满意度，增加客户忠诚度的有效途径。对于A品牌汽车金融（中国）公司来说，客观情况使其具有积极的动力去变革和创新，以求在激烈的竞争中找到适合自己发展的独特经营方式。
疫情之后，车商经营面临非常大的压力，同时芯片短缺导致汽车产量下降，汽车金融公司应该从经销商、厂商的角度出发，发挥好三角关系中的承接作用，协助合作方提升业务，金融高依附于销售，销售上升金融也会随之上升。
参考文献（略）