本文是一篇市场营销论文，笔者认为作为一种独特的产品，土地的属性极其特殊，并且有很多历史问题。因此，基于“互联网+”出发，研究土地流转企业的发展具有较高的价值。笔者因为时间和精力原因，以土流集团为样本探索服务营销，希望能够借助本课题研究，为更多的服务企业带来启发。
第一章绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
中国拥有13亿人口，960万平方公里土地，一直以来土地流转需求庞大，也是市场上最大的土地流转市场。近几年，我国城市化进程不断快速推进，也带动了土地制度改革，而如何利用好现有土地资源，也成为我国农村经济发展的客观要求。要想更好的保护农民利益，必然要为他们解决好核心的土地问题。所以我国农业问题的核心在于土地制度，发展和完善土地流转制度，有助于更好地保障农民的集体和个人权益，确保土地流转的健康发展。
土流集团有限公司（下面简称“土流集团”）也因此在这个背景下成立。一直以来，土流集团以土地流转业务为原点，面向个人、企业、政府等对象不断地向深处延伸业务触角，推出土地交易、农村住宅、产权交易、大数据AI、乡村服务、数字乡村建设等丰富的服务项目。将乡村闲置资源盘活，以金融、品牌、流量为服务主体赋能，助力乡村振兴。
市场不但有机遇同时也有一定的风险，只有成为一家市场主导型的公司，才能在行业竞争中脱颖而出，而市场主导型企业必然需要有自己的核心竞争力，更出色的产品质量，和高效的营销战略，否则只能在市场中随波逐流，慢慢被淘汰。土流集团现有的商业模式在我国属于全新的土地交易模式，虽然现阶段发展比较理想，但是其市场营销策略还有不足之处，如何通过建立高效的营销战略管理增加其市场占有率，是本文研究的出发点。
1.2研究内容和研究创新点
1.2.1研究内容
研究分为七部分，首先是导论，第二部分则研究服务营销概念与理论，比如4P营销理论、4R营销理论、五力模型分析、SWOT分析等。第三部分则对于土流集团服务营销现状及问题进行研究，包括土流集团公司及其业务介绍，土流集团公司服务营销策略现状分析，营销策略存在的问题研究等。第四部分是土流集团服务营销战略环境分析。第五部分是土流集团的STP策略分析，如对土地流转市场细分等内容进行研究。第六部分是土流集团服务营销策略优化，包括产品策略优化、定价策略优化、人员策略优化等。第七部分是土流集团服务营销策略实施保障，内容包括完善商业模式和营销机制、完善市场开拓机制、加强营销区域资源管理、加强项目经营管理等。最后是结论和研究展望。
1.2.2研究创新点
“互联网”是当下的焦点，土地流转服务行业也在飞速进行，笔者综合了市场服务营销的经典理论与市场经济新兴力量等，对土流集团开展的服务营销管理改革展开探讨，基于移动互联网背景出发，以服务营销理论、4P、7P等理论依托，结合土流集团的现有服务营销机制，通过模式创新改变以往土地流转的传统营销形式，开创土地流转服务营销的新格局。
第二章服务营销概念及相关综述
2.1国内外文献综述
2.1.1国外文献综述
服务营销理论的基础市场营销理论最早在欧美国家出现，其萌芽是组合理论，而早在1953年，学者尼尔·博登博士(Neil Borden)就提到了“市场营销组合”，他通过研究，筛选了12项最具有代表性的要素，如“品牌、定价、广告、包装、促销”等。而1960年，该领域又出现了一位伟大的学者尤金·麦卡锡，经典的“产品、定价、渠道、促销”这一4P理论也由此诞生。
同一年，尤金·麦卡锡又界定了微观市场营销的概念，其由生产端把产品及劳务直接推至消费端或最终的使用者，既照顾了顾客需求，又创造了利润，也是社会经济活动的一个动态展现，旨在让人类或社会的需求以及社会均得以实现。
1994年，以赫斯凯特为代表的一些学者，基于前人的研究创设了3R组合策略，也就是服务利润链管理。在研究中他们灵敏的发现，利润并不会因为市场份额而受到过多干扰，顾客忠诚度会给服务性企业带来更多的盈利，所以这些学者认为3R营销策略会帮助企业更好的留住顾客，生产和贩卖的商品要让顾客关注，引导获得满意消费体验的顾客向身边的人宣传这种体验。另外一位美国学者唐·E·舒尔兹创设了4R理论，分别是代表关系（Relation）、关联（Relevancy）、回报（Return）、反应（Respond）的四方面关键要素。而IMC（整合营销传播），属于营销传播企划，其强调要从以下综合计划着手提高增加值，即借助人员推销、直接邮寄、公共关系、评价广告等途径的传播功能，形成统一明确的商品影响力。以往学术界并没有意识到企业与目标对象的关系管理的重要性，之后1990年，学者格隆罗斯(Gronroos)则提出了另外的关系营销理论，认为“营销就是基于某项利益与消费者或是相关者建立、维系、强化的关系，旨在实现各方面的目标。而且需要彼此的承诺与交换来践行”，“该关系哲学侧重于建立的关系是彼此信任、合作，而绝不是对立的关系；其主张内部合作，但又非专业化、职能化的劳动分工；主张营销是整个组织内部基于市场导向共同参与的管理活动，而非个别专业营销者的单独活动”。
2.2服务营销相关概念
2.2.1市场营销定义
作为一种活动计划及实施行为，市场营销的过程涵盖了对产品、服务、思想的生产制作、包装、定价、物流、促销等行为，旨在通过交易或交换活动使目标个体或组织获得满足。市场营销(Marketing)还有很多种说法，如市场学、行销学、市场行销。一般直接称之为“营销”，指组织或个体基于商品或价值的交换或输出，彼此获得所需之物,达到双赢、多赢局面的一个过程。其有两层意思，一是动词层面的意思，即具体的经营行为及活动，这种时候可以称其为市场经营或市场营销；二是名词层面的意思，即对市场营销行为或活动的研究科学，这种时候可以称其市场学、营销学、市场营销学。
2.2.2服务营销定义
服务营销,通常指的是以服务品质为依仗，以口碑为支撑，获得良好的顾客评价和关系，并实现营销目的。顾客在这里是广义的，包含了“潜在顾客”、“支持者”、“一般顾客”、“长期顾客”。就服务营销的开展来讲，由于服务自身的特性，其职能相较于其他传统营销更为广泛，其整合了三个方面，即营销管理、人力资源管理、服务运营管理。服务营销综合了多种理念于一体，如关系营销理念、超值服务理念、顾客满意理念等。也可以说服务营销要从这三个方面努力，首先是关系营销，需要将顾客、供应商、经销商、分销商等众多关系一一维持好，让各方都能达到满意的效果。第二是需要让顾客满意，把制作和输出符合对方意向的产品及服务作为经营使命，让顾客满足，满意。第三是超值服务，就是以诚意、爱心、耐心、细心输出超越消费者预期的、比常规更好的、一流的、全方位的服务。
第三章土流集团服务营销策略现状、存在的问题及原因分析............18
3.1土流集团简介及其业务情况......................18
3.1.1土流集团简介............................................18
3.1.2土流集团发展战略及业务情况.................................19
第四章土流集团服务营销环境分析.............................42
4.1宏观环境分析............................42
4.1.1政治法律因素.............................42
4.1.2经济因素......................................43
第五章土流集团的STP策略....................................51
5.1土地流转业务市场细分...........................51
5.2土流集团目标市场选择................................52
5.3土流集团市场定位...................................52
第七章土流集团服务营销策略实施保障
7.1集团领导应树立以服务营销为中心的理念
土流集团领导要加强重视服务营销，土流流转行业主要的就是服务，要想做好土地流转管理这个系统工程，在服务过程中就要强调个性化、规范化，着力于增强员工的服务能力和水平。在员工管理上。要注意工作流程的规范化，标准化。土流集团在实施内部管理时要强调以下方面：首先，强调微笑服务。通过组织微笑服务培训、客户管理知识培训，每天组织开展微笑服务示范，使每个员工都充分掌握微笑服务。服务客户时要密切关注客户表现，主动给予帮助。其次，强调服务的规范化。基于动态性的特征，服务容易被个体差异所干扰，规范化服务可以有效的削弱个体差异，减少工作失误。要求每个员工、每年工作都必须做到规范化，降低服务的随意性。同时结合服务管理综合制度，帮助员工准确的掌握服务中的度，在服务过程评比中，应当设置可量化的目标。再次，强调管理制度建设。开展任何工作，都需要制度的约束和规范。土流集团要尽快建立系统的管理制度，并开展统一的制度学习培训，使员工在服务过程中获得制度参考。厘清各项目服务中心的流程与结构，明确流程与岗位的分工，做好基层客户培训，强化其服务水平与问题处理能力，通过入职培训、上岗培训、定期培训等，向员工灌输土流集团的高品质理念，使所有一线员工均能时刻牢记土流集团的高品质服务，并为之不懈努力。
第八章结论与展望
8.1结论
在企业的发展中，服务营销已经超越市场营销成为无非取代的位置，而优秀的服务营销战略不但可以更好的帮助企业取得市场竞争中的优势地位，更能为企业带来更多商业，也让企业增加更大的活力。对于土地流转服务行业而言，现在的行业竞争十分激烈，如何从瓶颈中走出，走向合理的生存和继续发展壮大机会，所以这也是土流集团当下迫切需要研究的内容。
土流集团作为行业领导者，目前占据了国内绝大多数的市场份额，而且有超过三万名的经纪人，同时我国土地流转期限延长，流转收益也在稳定提升。但是土流集团自身也有一定的劣势，比如营销管理制度不够完善、高素质营销人才缺乏、企业资金相对不足，所以土流集团也市选择了优势-机会战略（SO），希望充分发挥土流集团自身的内部优势加强服务，同时利用好国家政策，从产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和服务过程管理等七方面策略进行优化。
本文的研究综合了市场服务营销和服务营销的经典理论，对土流集团开展的服务营销管理改革展开探讨，基于大数据背景，以服务营销理论、4P、7P等理论依托，结合土流集团的现有的服务营销机制，探讨其土地流转服务的创新模式，并对土地交易双方进行了双边问卷调查，通过第一手数据资料了解优势和不足之处。从前述研究我们也知道了，土流集团现在提供的服务多而广，从咨询、评估、交易、金融服务到农产品这些都包括，超过传统的服务范围，当然要想更好的开展服务营销，必然要从产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、服务过程等七个方面来优化。
参考文献（略）