本文是一篇人力资源管理论文，为了让论文的研究更充分，还采用柯氏评估理论模型等来详细、具体介绍了三泽置业公司销售人员培训存在的突出问题，并对问题成因进行了详细分析。然后，再针对三泽置业公司发展的真实情况，建设适应公司当前及未来销售人员培训的优化对策及建议。
第1章绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
随着我国经济快速发展，国内城镇化建设的脚步也在不断加快，促使地产企业迅速崛起，也为我国人居环境改善、城市建设作出了重要贡献。受内外部环境的影响，目前国内主要城市（如：北京、上海、广州等）城镇化水平在不断地提升，同时房价持续上涨。但随着社会发展，国家和政府对房地产行业的管控持续加强，各地政府不断出台相关政策和调控措施，以阻止房价快速上涨及“炒房”等行为，通过宏观政策调控来更好规范房地产市场发展。此外，地产行业的周期性较强，通过近十年的发展状况可以看出，地产行业已遭受几次周期性波动，中小型企业洗牌速度加快，甚至大型地产企业也面临内外部危机，对地产行业发展影响巨大。
2008年，由于金融危机出现，导致房地产市场出现低迷现象；2014年，受国内及国外经济发展整体环境的影响，致使房地产市场危机四伏；2016年以来，政府出台的各项管控政策，使国内地产市场的“炒房”热潮得以控制。在2020年，受新冠疫情影响，地产行业又面临销售量急剧下降；2021年，在疫情和经济形势等外部环境的影响下，楼市销售量又持续走低。近几年，各大城市主城区土地供应逐渐减少，许多地产公司都着手在城市郊区或新城区拿地开发项目，这些项目往往由于交通、商业环境、医疗、教育等配套设施还不完善，在楼盘进行销售的过程中，需要投入大量的销售人员来挖掘目标客户，使得企业才能够在激烈的市场环境中保持战斗力，提高企业业绩，加快项目的销售速度，才能促使资金高周转率。
1.2研究方法
（1）文献研究法
根据三泽置业公司销售人员培训现状，搜索了相关的文献资料，进行阅读和分析，并对研究所用到的理论知识进行了科学归纳。通过研究文献，了解并学习目前国内外在销售人员培训方面的理论知识，为三泽置业公司销售人员培训进行优化提供理论支持。在研究过程中，对已经掌握的培训管理、销售等知识进行综合运用，结合三泽置业公司现阶段销售人员培训现状，借助科学手段来分析及找出瓶颈问题。最后科学、合理地解决三泽置业公司销售人员培训相关问题。
（2）问卷调查
问卷调查法是有目的、有计划、系统地搜集研究对象现实状况的方法。借助问卷调查的形式，确保针对三泽置业公司销售人员培训所存在的问题、成因分析更具科学性，同时结合柯氏评估模型分析问题及成因，调查公司目前针对销售人员开展培训效果情况。通过发放调查问卷，收集数据，为提出销售人员培训管理的最优对策及建议奠定良好基础。
第2章理论基础与文献综述
2.1房地产销售人员培训的相关概念界定
对于销售来讲，它是指借助有效沟通和创造把服务理念、产品价值等传递给客户，通过与客户之间的关系经营并把产品、服务或相关产品销售给客户的一种经营组织活动，换言之，即把产品或服务提供给有需求或潜在需求的消费者的一种过程。而对于销售人员来讲，它主要指把公司的服务或者产品等直接销售给消费者的人员，通常包括：一线业务代表、业务经理、销售经理、市场经理、销售总监、总经理等相关人员。
如今，销售人员分布于各行各业，对于地产行业来讲也不例外。通过对销售人员进行准确界定，以此为基础，来界定地产行业的销售人员，即直接向有购房需求或潜在需求的人员销售住宅、商业楼等产品并为其提供有效服务。通常来讲，地产行业销售人员主要涉及：地产销售代理公司销售人员、房产中介销售人员、地产公司销售人员等，其和地产行业业务模式存在很大的关系。其中，对于地产销售来讲，它通常由开发商内部组建销售团队来负责新建项目的销售业务，由一线销售业务员、销售经理、销售总监及负责销售业务对接的总经理等人构成。对于地产销售代理公司来讲，它主要负责代理楼盘或项目的销售，人员涉及到代理公司销售人员、销售经理、业务对接人等。对于三泽置业公司的销售人员界定，其主要采用内部组建销售团队的模式来对其开发的项目进行销售，主要涉及置业顾问、销售经理、销售总监及负责销售业务的总经理等人员来构成。
尽管国内外在很早之前就在研究职工培训的概念，但随着经济环境的变化以及人员需求、时间等的变化，给出的员工培训概念也不尽相同。三泽置业公司对销售人员的培训管理研究主要对销售人员在专业知识提升、自身素养提升及业务技能提升等方面进行的研究，最终促使销售人员业绩及公司整体业绩提升的一种现代管理活动，并增强公司市场竞争力。此外，房地产企业培训要以个人形象展示企业风采、取得目标客户认可提高成交率为目标，培训的内容主要涉及到待客礼仪、谈判礼仪、打造淑女绅士、销售技能和推销技巧的培训、项目知识、市场知识、竞争知识、企业知识等。培训的方式可以采用现场培训、上岗培训、会议培训、模拟培训等。
2.2理论基础
2.2.1培训转化理论
对于培训转化理论来讲，它通常是指员工通过培训后能让培训内容及知识有机转化为持续发展带来竞争力及促使公司效益得到有效提升。随着知识经济时代的到来，企业对员工的培训也变得特别重视，也非常重视人力资源培训的有效开发，企业也期望通过对员工培训能够实现其业绩增长及公司获得更好发展，这也是公司培训转化理论能够形成的坚实基础。以培训转化理论为基础，大多数研究表明公司所实施的有效培训，其在实际工作实践中仅有10%到20%左右的应用，故其应用效率不是特别高，换言之，还剩下大多数的培训资源没有合理、科学应用到公司发展及业绩增长上面。鉴于此背景下，也逐渐开始形成培训转化理论，研究学者通过大量研究表明该理论的精髓便是：高效、有质量的培训应该是有针对性的，通过此培训能够对公司预期培训目标或期望达到的培训结果等形成较高转化率，借助培训能够实现公司经济效益的有效提升，能够合理降低企业经济成本等。
培训转化理论的实际意义在于：在对公司销售人员开展培训过程中，要结合公司发展及销售人员实际等诸多因素来考虑建立合适的培训目标，而公司员工通过培训则能有效、及时完成培训目标，最终实现员工工作业绩增长及公司整体业绩上升。
第3章三泽置业公司销售人员培训现状................................12
3.1三泽置业公司业务现状................................12
3.2销售人员基本情况...........................................12
第4章三泽置业公司销售人员培训存在的问题及原因.....................................19
4.1调查问卷设计.....................................19
4.2描述性统计.........................................19
第5章三泽置业公司销售人员培训优化对策及建议.............................30
5.1基于反应层分析的优化建议.............................30
5.1.1完善需求调查及分析.........................................30
5.1.2提供培训内驱力..............................31
第5章三泽置业公司销售人员培训优化对策及建议
5.1基于反应层分析的优化建议
5.1.1完善需求调查及分析
通过与三泽置业公司销售经理具体交流及访谈，了解到其期望在组织公司销售人员培训前要结合销售人员实际及项目情况等尽力做好销售人员培训需求调查及分析，这样才能使培训效果最优化。通过对三泽置业公司销售人员培训需求进行具体分析，便于公司科学、合理制定培训整体实施计划并推进。下表5.1为三泽置业公司销售人员培训需求分析调查方案表。
从上表培训需求中可以明显看出，三泽置业公司在制定培训需求调查分析方案时，涉及到的分析类型主要从三个方面来进行的，具体为：对销售人员自身岗位进行分析及对其能力进行分析、对销售团队任务进行分析、对销售人员个人工作目标任务进行分析。准确划分三泽置业公司销售人员培训类型后，接下来，就要结合不同培训类型来科学、合理制定培训目的，比如：对于销售人员个人培训目的来讲，则是为了更好提升其销售技能及增强个人销售业绩目标，进而提升公司的整体销售业绩，还要采取科学方法找出销售人员在日常工作中存在的突出问题及不足之处并进行改善，从而达到提升培训效果及质量等诸多方面的培训目标。而对于销售团队的培训目的来讲，则主要是为了提升团队的整体专业水平、提升团队的融合度、提升团队整体协作能力等。以此目标作为基础，然后再进一步科学确定培训方法，比如：结合项目情况及公司规定等制定培训标准；结合实际需求来制定整体培训计划；组织三泽置业公司培训工作人员等。采取科学方式对销售人员培训需求进行调查，便于三泽置业公司更好把控销售人员培训需求，进而为三泽置业公司制定科学、合理的培训目标及培训方案奠定良好基础。
第6章研究结论与展望
6.1研究结论
为了让销售人员培训的相关研究工作更具可实践性，本论文结合案例以三泽置业公司销售人员作为研究对象，并借助现代管理分析工具（如：柯氏评估理论模型等）详细、具体分析三泽置业公司面临的销售人员培训问题。其中，详细研究了三泽置业公司当前销售人员培训的现状，并采用问卷调查方式对销售人员的培训效果进行了调查分析。为了让论文的研究更充分，还采用柯氏评估理论模型等来详细、具体介绍了三泽置业公司销售人员培训存在的突出问题，并对问题成因进行了详细分析。然后，再针对三泽置业公司发展的真实情况，建设适应公司当前及未来销售人员培训的优化对策及建议。此外，通过大量文献资料阅读及前人对销售人员培训进行研究等的基础之上，本论文得出了以下结论：
（1）培训前要结合销售人员实际及项目情况等尽力做好培训前设计。如完善需求调查及分析、提供培训内驱力、完善培训激励机制。
（2）科学设计培训内容。如构建多元化培训队伍、拓宽培训渠道、健全培训考核制度。
（3）创新培训内容及方式。如增强培训实用性、更加侧重能力培训、符合实际工作需求。
（4）强化培训结果运用机制。如建立培训激励机制、增强实际应用效果、完善长效跟踪机制。目前，国内外很多文章文献介绍了面对激烈竞争大环境下中国企业销售人员培训的研究，但对于地产行业而言，针对其执行的销售人员培训的具体实施研究还是较少的，本论文采取科学方式详细分析了三泽置业公司面临的销售人员培训问题，并结合三泽置业公司发展实情及行业情况等来优化其销售人员培训对策等。
参考文献（略）