本文是一篇市场营销论文，本文以营销4C理论为基础，提出了邮储银行SZ分行“极速贷”产品的营销策略，并在此基础上给出了具体措施的实施方案和保障措施。
第一章绪论
第一节研究背景和研究意义
一、研究背景
小额贷款始于20世纪70年代，主要目的是减轻贫困户的经济问题，让贫困户自主创业或处理基本生活所需。可以这么说，最早小额贷款方式主要是针对互助活动。20世纪末，中国引进了小额贷款模式，最开始主要用于中国农村扶贫难题，尝试实行贴息贷款方案。以此为基础，各大金融机构开始进一步发展小额贷款业务，小额贷款已开始进入我国金融机构为依托的发展环节。邮储银行一直集中于服务“三农”城镇居民和中小型企业,为中国产业转型中最具有活力的目标客户提供帮助。其中小额贷款服务是邮储银行业务中很重要的一部分。
近年来，包括中、农、工、建、交等在内的五家大型银行逐渐与阿里巴巴、云闪付款、京东金融等互联网金融企业协作，再次促进中国金融体制改革的高速发展。金融体系之间的竞争局势越来越严峻。伴随着农村市场金融机构的数量提升，本来以农村经济为核心的邮储银行的垄断优势逐渐削弱，客户对金融机构的可选择性越来越强。邮储银行一直坚持“服务三农”这一核心理念，大部分农村农民、县和大中小企业个体的工商户全是邮储银行的主要个人贷款目标客户群体。目前，邮储银行个人贷款商品在乡村网络营销层面进度很快。但是，因为乡村金融体系特殊性，产品营销和推广效率比较低，战略制定与实行之间存在一定差别。客户经理的素质对营销措施的实施情况有很大影响。银行贷款顾客不仅仅是银行获利的主要源头，也是银行盈利的关键所在。互联网金融浪潮下，银行各类金融产品逐渐转向线上，传统的营销模式已经不再适合当今时代的快速发展。在以往小额贷款的前提下，银行机构逐渐增加和优化了网上贷款产品。互联网技术影响了传统式金融体系信息的不对称的态势，大大提升了资金运用的融资效率。运用大数据的优势能够更好的了解顾客的消费信息、关联性、信用记录和行为偏好，协助银行机构更加全面地挖掘客户。“极速贷”产品就是邮政储蓄银行推出的一款使用手机银行的线上小额贷款产品。
第二节国内外研究综述
一、国内研究综述
鉴于社会经济的迅速发展，银行机构相互竞争日趋激烈。银行需要更好的服务营销客户，提高自身竞争力，制定更贴合实际的产品营销策略。现阶段，中国专家学者对市场营销理论、大数据、银行机构管理方法等问题研究愈来愈多，研究首先从以下几方面开展。
营销理论出于为企业在市场中占据优势应运而生。除开商品，现在大家偏重于接受服务，传统商品营销手段不再适合。客户至上是营销行为发展的趋势，银行业应当更加重视客户需求，服务营销。根据服务营销的定义，Shostack(1977)，黄友发(1996)，Gronroos(1997)等认为，服务营销可以更好地紧跟市场变动，在符合市场的需求与和顾客的关联层面发挥重要作用。银行作为服务行业，应当高度重视服务营销，健全营销战略设计方案。
依据互联网时代银行营销的研究，杨旭和潘世玲(2016)认为，以大数据应用为中心的网络技术革新打破银行机构传统的营销战略。银行机构应根据顾客的多样化需求，运用大数据技术性持续细化受众群体，为顾客订制个性化产品和服务。刘音露(2020)提议大型银行提升大数据库建设，提升获得大数据能力，帮助顾客提升信息的不对称所造成的融资难。胡妮娜（2017）认为：越来越多的银行开始利用大数据开展精准化营销，提供不同的产品，充分满足目标客户需要。目前对银行等金融机构来讲，精细化营销不仅仅是提升整体实力的重要方式，也是时代发展的方向。王宇晴（2021）认为互联网技术在处理大量信息时具有规模化、效率高、容量大等优势。利用大数据技术，结合流程化、自动化的方式。将信贷信息标准化，加快信贷审核进度，提高信贷业务办理效率，能够有效避免，缓解信息不对称问题造成的信贷问题。
第二章产品营销策略相关理论
第一节小额贷款的概念、特征和客户分类
一、小额贷款的概念和特征
（一）小额贷款的概念
小额贷款就是指银行机构向自然人发放借款，以满足经营活动资金需求，用于改进农村人口居住环境的贷款。小额贷款业务以“流动性、安全性、效益性”为经营原则，以“小额速贷，有偿使用，发展稳定”来运营，以“小额，流通，分散”为总体风险管控标准。
小额贷款期限相对灵活，贷款申请者根据自己的需求选择，通常是抵押贷款，每笔贷款最长期限为10年；以信用为主，每笔贷款最长为3年；其余情况每笔贷款最长为5年。
小额贷款分为两种支付方式：委托支付和自主支付。委托支付就是指贷款银行向协议约定贷款人交易对象一次性支付个人信贷资金的付款方式。自主支付就是指贷款银行将个人信贷资金直接发放给贷款人帐户，再由贷款人单独付给交易对象的形式。
小额贷款的还贷方式是等额本息和等额本金还款方式。等额本息还款，即贷款年限内每一期以同样额度还款贷款本金。等额本金还款，在贷款期限内每个时期偿还同等数额的本金和剩余贷款在该时期所产生的利息。
第二节相关理论基础
一、STP理论
STP这一观点是温德尔·史密斯美国市场家营销家在“市场细分理论”通过理论扩展“现代营销学之父”菲利普·科特勒完善发展由来的。STP理论中三个层次的S是segmentation首字母(细分市场)，T是targeting首字母(目标市场)，P是positioning首字母（市场定位）。这也是发展战略营销的核心内容，主要指在一定市场细分前提下明确自己销售市场，最终决定商品在总体目标市场上的精准定位。STP理论基本核心内容是挑选目标群体或顾客，又称市场定位理论。
根据STP这个概念，市场是一个多层面、多样化商业中心，融合了顾客需求。没有一个企业可以满足每一个要求。企业应针对不同的要求、消费力等多种因素，将市场划分为由类似要求所组成的消费人群，即几个子市场。这也是市场细分。企业应根据自身发展战略规划与产品情况，从子市场里挑选具有一定经营规模和未来前景的市场定位，并把贴合公司目标和能力细分市场做为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费群体的黄金位置，并通过一系列活动推广把这些定位信息传达给目标消费群体，便于他们可以关注品牌并了解这是他们所需要的。
STP理论主要在一定市场细分前提下，明确自己市场，最后把服务与产品精准定位在市场位置。细分市场就是指区别不同客户需求，把他们从总市场里提取出来，把他们列入不同种类的子市场，选择不同营销战略，为每一个市场客户进行有计划的推广营销，随后快速抢占市场。市场细分一般从地理、心理状态、行为与人口四个方面开展细分化。目标市场关键是指挑选要进入的市场细分当成自己的营销对象。一般来说，产品定位有五种挑选方式：选择专业化、产品专业化、市场集中、市场专业化、市场细化。产品定位主要是指在企业挑选定位后，创建与传播产品独特的关键权益。产品定位的实行一定要和差异化竞争紧密结合，由于差异化竞争能使潜在用户产生特定观念态度。
第三章邮储银行SZ分行“极速贷”产品的市场环境现状和定位....14
第一节邮储银行SZ分行发展现状............................14
一、邮储银行SZ分行基本情况......................14
二、邮储银行SZ分行信贷管理的组织架构和流程....................14
第四章邮储银行SZ分行“极速贷”产品营销策略现状的调查分析..21
第一节“极速贷”产品营销策略的现状................................21
一、“极速贷”产品中顾客的需求和期望...........................2
二、“极速贷”产品中的消费成本.................................21
第五章邮储银行SZ分行“极速贷”产品营销策略优化............35
第一节客户需求策略................................................35
一、满足中青年客户的金融需求...................................35
二、创新具有当地特色的“极速贷”产品...........................35
第六章邮储银行SZ分行“极速贷”产品营销策略实施保障措施
第一节加强信息系统建设
在以客户为导向升级战略体系中，邮政储蓄银行应更加重视信息化管理体系建设与建立CRM产品管理系统、数据定量分析系统、产品细分系统等有关信息管理系统为产品经营增添了更加全面、更准确的基础。商品信息管理系统的建设将激励邮政储蓄银行更加重视业务个性发展。传统金融媒介渠道的时间损害和人力成本将大幅度降低，也有助于改进互联网金融产品，建立产品非金融数据信息库。可以用信息和数据定量分析系统，依据产品类型、归类、维护、剖析、产品资本流分析，融合大额现金支取频率、内部信息与资源、线上成交量，提升控制系统能力及工作效能，协同配合，提升客户体验。
因为我们消费观的与时俱进，大众的消费观也由原来的实体营业网点和银行业务转移到手机银行app，微信银行和网上银行。提升信息化建设，不但在金融、内控体系建设、人力资源体系规划等层面，尤其是在产品管理行业，也将产生互联网金融跨境电商协作相互依存模式，是邮政储蓄银行将来转变的核心点。在邮政储蓄银行信息化建设中，以个人贷款举例。依据过去有关规定，贷款人务必递交申请贷款，业务经理务必提早审批借款，有关部门务必审核，和客户签署合同，并发放贷款资金。可是，因为邮政储蓄银行上线了极速贷和移动商品端设备授信信贷，可根据顾客资信评级申请不同种类的额度，时间短，流程优化，放款速度快。顾客根据自身的需求选择适合的用款与还款时长，满足客户的各类需求，十分方便。创建客户关系管理体系，创建以客户为导向的客户评价体制，可以更好的改进顾客细分，使邮政银行及时、灵便地组织有计划的营销推广，给予差异化服务，提升顾客的市场黏性。
第七章结论与展望
第一节研究结论
本文立足于邮储银行SZ分行“极速贷”产品的营销，对其营销策略进行了深入研究。通过对邮储银行SZ分行“极速贷”产品营销现状的调查分析，科学分析了营销策略中存在的问题及原因。本文以营销4C理论为基础，提出了邮储银行SZ分行“极速贷”产品的营销策略，并在此基础上给出了具体措施的实施方案和保障措施。研究过程中，得出了以下结论:
一是邮储银行SZ分行“极速贷”产品营销策略的优化需要适应战略、顾客和竞争发展的需要。面对小额贷款市场激烈的竞争环境，现有的“极速贷”产品营销策略明显不适应银行自身发展的要求。因而，邮储银行SZ分行必须以4C市场营销组合理论、STP理论与服务营销策略理论等作为基础，对已有的产品营销策略进行优化。
二是从4C营销策略进行分析，发现邮储银行SZ分行“极速贷”产品营销存在的问题，包括客户的个性化和多样性需求未能充分满足、产品的贷款定价问题、贷款审批条件高、手机银行便利性有待加强、和客户沟通比较被动等，并对存在的问题明确提出营销策略优化措施。邮储银行SZ分行应加大细分客户、创新具有当地特色信贷产品、竞争性定价机制、差异化贷款审批和建立客户反馈机制的投入，取长补短。同时，邮储银行SZ分行应当不断加强信息系统建设、健全考核激励机制，同时提升风险管理水平，为营销策略的实施提供有力保障，打造服务于个体工商户和小微企业主的独特品牌。
参考文献（略）