本文是一篇市场营销论文，本研究在综合考虑内外部因素的基础上确定其优势和劣势，明确其机遇和威胁，进而制定提出一套相对科学、合理的竞争策略和发展战略，为公司业务创新、服务优化提供科学参考，以此提升公司运营管理水平，在日益激励的市场竞争环境中实现自身良好发展。
第1章绪论
1.1研究背景与意义
1.1.1研究背景
对于现代经济体系而言，风险时无处不在的一个问题，决定了风险管理的全面性。而保险就是风险管理的核心处理之一，这就决定了保险业对现代社会发展的重要作用，为社会经济的稳定发展提供了必要的支持和保障，在防控风险方面发挥了积极有效的作用，也极大满足了公众的保障需求。庞大的市场需求推动了产业的快速发展，中国保险行业在短短40年左右的发展时间里，无论是企业数量还是规模都表现出巨大发展成就，企业数量由1家发展至今天的300余家①，保险业的产品类型也日益丰富，逐渐构建起以财产险、人身险等为核心的相对完善的业务体系。随着改革开放事业的深入发展，我国社会经济整体表现出高速发展势头，公众生活水平提升的同时也对保险等服务表现出更大的需求，也充分肯定了保险业务在满足公众保障、理财等方面需求的积极作用，客观推动了保险业的快速发展，更好的发挥了其保障功能，为社会稳定发展做出了巨大贡献。目前，我国保险业的产品类型日益丰富，逐渐涵盖了公众关注的各个领域，积极有效的满足了居民差异性、全面性的保障服务需求。特别是进入新时期以来，在老龄化问题、经济模式转型升级、产业结构优化调整等问题的共同影响下，我国居民对保险服务表现出更大的需求，保险也因此成为保障居民生活质量、缓解发展矛盾的重要工具。
随着我国人口老龄化和社会基本保险负担加重，加快发展第三支柱基本保险商业保险正在形成社会各界的共同认知。然而面对复杂的社会环境与行业环境，养老保险却未能实现良好发展，其保障能力距离公众需求之间的差距仍十分显著。例如，2018年开展的递延型商业养老保险就未表现出令人满意的试点工作结果。而年金养老保险的创新发展，关键在于供给侧的业务创新，迫切需要克服保险业创新不足的问题。整体来看，我国现有的年金、年金保险类业务大部分是原有的传统产品，几乎没有新产品推出。
1.2国内外研究现状
1.2.1国外研究现状
Ahad Zare Ravasan，Taha Mansouri（2015）提出了一种全新的、实用的基于模糊分析网络法（FANP）的加权RFM模型，并将其应用于汽车保险客户细分的K均值算法中。开发的方法已在伊朗的一家私人汽车保险公司实施，该公司将客户分为四种“最佳”、“新”、“风险”和“不确定”模式。然后，发现并提出了汽车保险服务在两个最有价值的客户群中的关联规则，包括“最佳”和“风险”模式。
Ker-Tah Hsu（2011）应用人工神经网络预测投保人购买投资连结保险的决策，并将结果与logistic回归的结果进行比较。由于投资连结保险的投保人承担着投资风险，他们的风险态度应该对他们的购买决策有很大的影响。我们同时考虑了财务风险态度和一般风险态度。灰色聚类统计为投保人的风险态度分类提供了一种选择。我们发现灰色聚类更适合于反向传播神经网络；而平均和标准差法与logistic回归相结合的效果更好。此外，金融风险态度而非一般风险态度可能是影响投保人购买决策的主要因素。
Jui-I Chang，Chen-Ying Lee（2020）对在台湾购买人寿保险的消费者进行问卷调查，并通过因子分析对调查问题进行测试。通过多元回归和层次回归分析来检验这些假设。研究结果实证结果表明，寿险服务创新对口碑和行为意向有显著的正向影响。此外，口碑在服务创新和行为意向之间具有部分中介作用。此外，研究表明，企业社会责任对服务创新与行为意图之间的关系具有调节作用。独创性/价值考虑到本研究在台湾背景下的独特性，本研究以信号传递理论为框架，探讨服务创新以及社会责任对台湾保险业消费者行为意图的影响。此外，研究结果可被视为一种服务营销策略，适用于一些亚洲发展中国家的金融服务业。
第2章研究理论基础
2.1商业年金保险
2.1.1商业年金险的定义
在中国保险市场，现有的保险产品和业务呈现出多样性的发展特征，但核心类别可大致划分为人身险、财产险、再保险以及社会保险。具体来看，人身险主要由传统型、创新型人寿保险、意外伤害险、健康保险等业务类型构成。而传统型、创新型人寿保险还可再次细分，呈现出多样性特征；财产险则又具体包含损失险、责任险、信用及保证险等不同类型，同样由诸多不同的细分产品构成；再保险业务具体由比例、非比例再保险构成；而社会保险则属于社会保障制度的一个构成要素，属于保险产品的特殊形式。
发展至今，保险已经成为一个比较成熟的体系，其概念也比较规范和明确，一般可理解为基于合同预定，以投保人支付保险费为代表获取保险人的保障服务，在保险事项发生时按照约定提供相应的赔偿金实现风险防御的效果。而保险合同则将作为保险双方权利、义务的唯一依据，以合同内容明确投保人的缴费义务以及保险人的赔偿义务。
商业保险（commercial insurance）具体表现为基于保险合同的一种市场化、商业化保险活动，是保险公司营利性目的的实现途径。具体以国家核准的专业保险公司为运营主体，基于自愿、平等的原则由当事人订立商业保险合同，以合同内容为依据明确投保人、保险公司各自的权利义务，以投保人支付相关费用为代价，获得保险公司就约定范围内的赔偿承诺，以此实现投保人的保险目的。
2.2市场营销相关理论
2.2.1 STP理论概述
在现代市场营销理论中，STP营销理论是由市场细分、目标市场和市场定位三要素构成的。
在20世纪50年代，温德尔·史密斯（Wendell R.Smith）最先对市场细分的内涵进行了研究论述，将其定义为营销者具体以消费者差异性需求、消费行为及习惯的不同为依据，通过有效地市场调研，把某种产品的整体市场划分为若干细分市场的过程。这将有利于营销者发现市场机会，选择目标市场，并更有针对性的制定市场营销策略，最终达到实现企业经营目标的目的。市场细分过程中，我们可以选定产品市场范围、列举分析潜在市场需求、确定可进入的细分市场并制定相应的营销策略。
目前公司的现实情况是不同业务目标、细分市场具有独特性；公司通常采用三种目标市场策略：第一是差异性市场营销，这主要是指企业根据细分市场所表现出的差异性特征针对性的开展产品研发、生产及营销活动，在充分满足目标市场需求的基础上保证不同产品的销量，最终实现其经营目标。第二是无差异市场营销，这意味着，当企业感觉不同细分市场之间的差距较小时，往往会推出单一产品或采用特定的营销策略来满足消费者的需求。第三是集中性市场营销，如果一家公司提及其业务目标，请选择一个相对有利的细分市场，并将所有营销工作集中在实现业务目标上。
第3章CL保险公司LZ分公司年金险营销现状及问题..............................19
3.1 CL保险公司LZ分公司基本情况..............................19
3.1.1 CL保险公司LZ分公司简介....................................19
3.1.2 CL保险公司LZ分公司业务简介...........................19
第4章CL保险公司LZ分公司年金险营销环境分析..................................32
4.1宏观环境分析.........................................32
4.1.1政治法律环境分析...................................32
4.1.2经济环境分析.............................33
第5章CL保险公司LZ分公司年金险营销策略优化建议.....................42
5.1 LZ分公司年金险STP分析...........................42
5.1.1 LZ分公司年金险市场细分.......................................42
5.1.2 LZ分公司年金险目标市场选择............................................42
第六章CL保险公司LZ分公司年金险营销策略优化保障措施
6.1人力与资源保障
（1）做好内外勤的新人培训和日常培训
销售人员以及服务人员作为公司与客户接触的前沿，其专业素质和服务能力也将直接决定客户对公司的认知和感官，因此也将影响品牌形象与市场状况。因此公司必须做好培训工作，积极提升相关人员的工作能力和服务积极性，积极展示公司良好的形象，在培养提升员工能力，以便新的内部和外部员工可以设定未来的职业发展目标。对高级员工和在企业内已经工作了一段时间的人来说，需要提供其所需的提升培训服务，针对其个别能力进行提升，在满足其发展需求的同时也为公司管理层选聘提供充足的对象，而上述效果的实现都需要一定程度的公司培训。
（2）减压激励，提高竞争力
在LZ分公司的快速发展进程中，公司不断追求发展目标，这就给其内外部员工造成了巨大的工作压力。在评价员工的销售业务过程中，应该明确奖罚，将正向物质奖励和负向惩罚同时实行，这样一来员工就会产生适当的眼里和进取心。
同时应健全完善激励制度，对员工形成有效激励，提高其服务积极性和服务质量，从而更加积极有效的维护公司形象，为公司创造更好的市场环境。
第七章研究结论与展望
7.1研究结论
本研究以PEST、波特五力模型等方法为研究工具，从宏观层面出发对公司所处的内外部发展环境进行研究分析，同时以SWOT法为工具对其战略关系进行研究分析，在综合考虑内外部因素的基础上确定其优势和劣势，明确其机遇和威胁，进而制定提出一套相对科学、合理的竞争策略和发展战略，为公司业务创新、服务优化提供科学参考，以此提升公司运营管理水平，在日益激励的市场竞争环境中实现自身良好发展。具体完成以下研究任务：
（1）风险保障的意识和需求随着人民生活水平的不断提高而增强，为保险业持续快速发展提供更好的外部宏观环境。同时，随着保险市场组织规范化程度不断提高、政策支持力度明显提升、监管机构持续有效监管以及行业形象不断提升等有利因素，为保险市场发展提供了有利条件促进了新成立的LZ分公司的发展。但随着近几年寿险市场企业数量的快速增加，多个同业公司分支机构也纷纷入局，LZ分公司面临的竞争日趋激烈。
（2）通过对LZ分公司的外部环境和内部资源能力的分析，LZ分公司的运营管理制度还存在一定的问题，但是表现出相对较好的发展基础，这就为营销策略的创新发展、产品业务的开发创造提供了有利条件。若想克服现有问题，提高公司营销水平和发展能力，关键在于做好客户关系管理工作，充分保证客户对公司服务的认可度和满意度，为各项营销活动的开展奠定良好客户基础。同时提出了信息化转型发展战略，发挥大数据技术等现代信息技术的优势作用，提高产品营销的目标性和针对性，在为客户提供精准服务的同时赢得其认可，从而实现业务、服务的科学创新。
参考文献（略）