本文是一篇市场营销论文，本文通过对HZ富民村镇银行进行SWOT分析、PEST分析得出了HZ富民村镇银行所处的金融环境状况，分析得出优劣势，机会与威胁。利用STP找到市场定位，介绍HZ富民村镇银行贷款产品的基本情况；
1绪论
1.1研究背景
2021年中央一号文件发起了全面推进乡村振兴的号角，乡村振兴战略是目前国家的重要决策部署，要优先保障农业农村发展。“三农”问题关系到国家的稳定、民生的保障，实施乡村振兴战略是解决好三农问题的重要举措之一。随着农村经济加速发展，农村居民对金融服务的需求日渐上升，通过设立村镇银行这种新型金融机构来对我国农村金融市场进行改革，有助于完善农村金融服务体系，有利于促进我国农村金融发展。银保监会的副主席祝树民曾在村镇银行改革发展研讨会上提到：自从2006年村镇银行培育试点工作启动以来，村镇银行在填补三农、小微金融服务“最后一公里”和丰富金融机构体系等方面发挥了不可或缺的积极作用。80%的村镇银行存款资金用于发放贷款，90%贷款资金主要投向农户和小微企业，村镇银行目前正处于整体经营稳健，风险水平基本可控，有着17%以上的资本充足率。村镇银行在投放贷款的对象为小微企业和农户的情况下，不良贷款率仅4%左右，有超过110%的拨备覆盖率，具备较强的风险抵御能力。截止2020年12月末，全国有4601家银行业金融机构法人，其中村镇银行就占有1637家，分布在全国31个省份，覆盖全国1083个县，占全国所有县的57.6%。我国银保监局在2012年提出了村镇银行的发起人应当按照专业化运营、集约化管理的原则，去往金融服务空白，金融竞争不强烈的县域设立村镇银行，以西部地区县域中部欠发达县域为重点，支撑文件为《中国银监会办公厅关于银行业金融机构发起设立村镇银行有关事项的通知》。
在这个背景下，浙江温州鹿城农商行在贵州共发起了27家村镇银行。HZ富民村镇银行股份有限公司成立于2013年3月，注册资金为3000万元。作为一家新成立的新型金融机构，资金和规模相对于其他银行来说体量不够，但在农村金融政策的扶持下，HZ富民村镇银行也获得了很好的发展机会。截止目前，已在HZ县的四个乡镇开设了支行。与此同时，贵州银行和贵阳银行在当地政府的不断鼓励之下，产品营销逐渐完善，规模不断扩大，HZ富民村镇银行面临着越演越烈的金融竞争环境。
1.2研究目的及意义
1.2.1研究目的
村镇银行的成立初衷是为农民提供金融服务，带动农村经济发展，服务对象包括农民、个体工商户、小微企业。农村金融机构的服务营销模式、基础设施建设、支付结算程序都不如城市金融机构完善，村镇银行应该设立差异化、个性化的服务营销模式，让农村居民体验到更高效更便捷的金融服务。银行的主营业务收入来自于贷款业务，村镇银行在做好贷款业务的同时也要完善贷款业务营销策略，不断提升贷款业务服务质量，提升在HZ县的贷款市场占有率，为客户带来更好的金融服务。
本研究以HZ富民村镇银行为例，从政治经济等分析HZ富民村镇银行的行业环境，以7Ps理论为基础，分析贷款业务营销现状，找出存在问题并提出科学合理的营销策略优化建议及相应的实施保障，从而稳步发展村镇银行的贷款业务，发挥HZ富民村镇银行的市场主导作用。
1.2.2研究意义
（1）理论意义
结合市场营销管理和市场营销学等相关理论，从HZ富民村镇银行的贷款业务实际发展状况进行分析，提出对应的营销策略优化建议，为村镇银行完善贷款业务营销策略提供理论基础。
（2）实践意义
村镇银行的建立在推动我国农村经济发展上具有积极意义，是我国加快农村经济发展改革的重要举措，能够进一步优化金融结构和改善农村金融环境。
以HZ富民村镇银行的贷款业务营销策略为例，在全国大力发展农村经济新形势、新发展的背景下，分析村镇银行贷款业务营销策略存在的问题，提出营销策略优化建议，建立村镇银行个性化特色化的金融营销理论。这对改善村镇银行贷款业务发展、完善银行服务营销体系有积极意义。
2相关概念和理论概述
2.1国内外研究现状及评述
2.1.1国内研究现状及评述
我国村镇银行的发起人或出资人中至少要有一个是银行业的金融机构，且每家村镇银行都是一级法人机构。政策明文规定村镇银行服务对象为三农，批准办理的业务非常有限。大多数都是银行传统的信贷业务服务。与商业银行的分支机构相比村镇银行有以下的优势：一是银行机构规模小，所以信贷措施灵活。二是下达决策的时间短，能更快更好的为农村地区提供资金。三是能够为农村居民提供快速的小金额贷款需求。从人员组成和信贷流程来看，村镇银行和其他商业银行的区别并不大。贷款业务流程的基本程序和传统的商业银行一致，都是从客户申请到签订合同，再到发放贷款，再到按期还款，最后贷款结清的标准程序。
我国村镇银行贷款营销策略的研究开始的比较晚，大部分以国有商业银行和股份制商业银行为贷款市场营销研究的主要对象，国内较少有对农村传统金融业务营销的研究。在借鉴国外先进理论基础与结合我国实际基础上，村镇银行的贷款业务营销方面也有了一些不错的研究。
（1）关于村镇银行发展的研究评述
马九杰、崔恒瑜、王雪、董翀（2021）认为，村镇银行的出现能在金融市场产生“鲶鱼效应”，刺激农信机构提高涉农贷款比重[7]]。
董希淼（2021）认为，村镇银行在服务小微、支农支小、精准脱贫等反面发挥了积极作用，已成为农村金融市场的重要力量[8]。
刘建军（2020）提出了几点村镇银行发展面临的问题，经营能力不强、统一监管较难适应、逐渐淡化的合规意识、科技运用的能力不足、风险防控的水平较低，要推动村镇银行实现可持续发展，必须要从坚持定位、差异监管、优化战略、科技融合等等方面加以完善，否则必将走向衰败。[9]。
刘永威（2016）认为村镇银行有以下几大短板，一是吸储能力弱，二是成本高，三是收益低，只有在明确自己的市场定位，坚持小额流动分散原则，村镇银行需面向三农和小微企业，面向社区等不断的探索以便利和灵活为特色的信贷管理和服务模式，才能在诸多的信贷机构中独树一帜[44]。
3HZ富民村镇银行贷款业务营销环境分析 ............................ 11
3.1 HZ富民村镇银行发展概况及贷款业务经营现状 ...................................... 11
3.1.1 HZ富民村镇银行简介 .................................... 11
3.1.2 HZ富民村镇银行贷款业务经营情况 ............................. 11
4 HZ富民村镇银行贷款业务营销现状分析 .......................................... 21
4.1 HZ富民村镇银行贷款业务STP分析 ....................................... 21
4.1.1 市场细分........................................... 21
4.1.2 目标市场选择................................ 22
5 HZ富民村镇银行贷款业务存在的问题及分析 .................................... 24
5.1产品问题.................................. 25
5.1.1贷款业务种类少................................. 25
5.1.2产品服务创新力不够......................................... 25
7 HZ富民村镇银行贷款业务营销策略实施保障
7.1科技保障
从世界各国的银行发展现状来看，信息技术已经是银行稳定发展的必要前提，商业银行的发展速度、管理水平、市场竞争力受科技水平的影响。信息技术直接改变了人们的生活方式，银行对于信息技术的依赖程度也会逐渐增加。因此建立好一个完善的信息管理系统对村镇银行来说更为重要，在确保信息安全的情况下，为客户提供个性化服务。
随着全球信息化的到来，银行的营销渠道发生了很大的改变，人们在感慨信息技术带来便利的同时也在担心信息技术带来的不安全，大数据的发展让人们觉得在网络已经变得信息“透明”，财产安全变得尤为重要。HZ富民村镇银行在做好信息管理的同时也要保障客户的信息安全，应重视客户的信息防护工作，提升信息、资金的安全系数。信息安全防范工作应是HZ富民村镇银行的重点工作，让客户得到全面的信息安全保障，从而不断提升在客户心中的公信力。
建立信息管理系统也要充分利用好数据信息，HZ富民村镇银行应该为客户建立信息数据库，并同步建立数据分析系统，在获取信息的同时分析处理数据，做好客户的信息管理与存量管理，更精准的预测客户的需求、还贷能力和消费习惯，利用大数据分析客户行为，挖掘客户的潜在价值，提升营销服务治疗和服务效率，减少人力成本，让银行取得更高的经济利益。
8结论与展望
8.1结论
随着农村金融市场的快速发展，国家对金融市场逐步放开，利率市场化步伐也逐渐加快，农村金融市场的竞争也变得越发激烈。要提升金融市场竞争力，银行贷款业务的营销策略制定变得更加重要。HZ富民村镇银行要以市场营销理论为基础，结合自身实际，制定推行适合HZ县农村居民的贷款产品，优化营销策略，使得客户体验和银行利润双丰收。
本文以HZ富民村镇银为例，运用PEST分析HZ富民村镇银行贷款业务的客观环境，SWOT分析出目前HZ富民村镇银行贷款业务的优劣势、机会和威胁，通过STP找到市场定位，结合7Ps理论分析HZ富民村镇银行贷款业务中存在的问题，分别根据存在的问题提出相应的营销策略优化建议。得出的结论如下：
（1）通过对HZ富民村镇银行进行SWOT分析、PEST分析得出了HZ富民村镇银行所处的金融环境状况，分析得出优劣势，机会与威胁。利用STP找到市场定位，介绍HZ富民村镇银行贷款产品的基本情况；
（2）运用7ps理论逐一分析出HZ富民村镇银行贷款业务营销策略中存在的问题。
（3）提出HZ富民村镇银行贷款业务营销策略的优化建议。产品方面，以合适当地客户需求为宗旨开发出有针对性的差异化贷款产品，满足不同客户的金融服务需求。价格方面，要利用组合定价和差别定价，对不同的客户特点制定不同的价格策略。渠道和促销方面，线上渠道开发不完善是目前HZ富民村镇银行的一大问题，线上渠道的完善可以让银行获取更多客户资源。增加广告促销方式，在HZ县树立其“为农村地区服务”的品牌形象。人员方面，通过加强客户经理的团队建设，提升客户经理业务水平，完善考核机制。有形展示方面，HZ富民村镇银行要把有形展示规范化，加强硬件设施的建设，具象化无形的金融服务，获取更多优质客户资源。过程方面，要从客户的需求出发，强化现场管理、优化服务流程，及时提取客户反馈，从而提升HZ富民村镇银行的客户满意度。
参考文献（略）