本文是一篇市场营销论文代写，本研究通过分析YC公司营销策略方面存在问题的产生原因，结合房地产营销、关系营销并引入品牌建设、网络营销思路，提出了以下5个方面的营销改进措施：提升SP项目价值、采取灵活定价策略、构建高效分销渠道、多维度优化促销手段、分析市场找准定位。
1 绪论
1.1 研究背景、目的和意义
1.1.1 研究背景
2015年，中央经济工作会议作出以“三去一降一补”为主要抓手的供给侧结构性改革重大战略决策，即去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板。其中，去库存主要是化解房地产库存，通过加快城镇化建设，刺激群众对住房的直接需求，进一步打通房地产双方买卖通道，以此消化当前房地产库存，稳定房地产市场，并鼓励房产开发商及时掌握市场规律，通过降低房产价格等方式调整营销策略，同时，促进房地产业优胜劣汰，推动企业兼并重组，提升房地产行业集中度。
在新常态下，作为贵州省会城市的贵阳，房地产行业也受到了现有供给侧改革政策的影响。2018年五一前，住房城乡建设部通过约谈西安、海口、贵阳、徐州、昆明等10个城市政府负责人时再次强调：“房子是用来住的、不是用来炒的”的清晰政策导向。同时，约谈指出要大力整顿房地产市场，规范企业按照市场秩序合法经营，对预期管理和舆论引导要措施有力，对投机炒作要坚决遏制，对群众的刚性居住需求要首要满足。
2018年以前，房地产调控方式主要以通过限购、限贷等方式对个人进行管控，而2018年以后，通过在融资、贷款等方面进行资金监管，监管对象已逐步转向企业与银行。从2019年起，为深入贯彻“房住不炒”的目标，监管部门逐渐对个人消费贷、经营贷、信用卡等银行信贷产品及保险、信托、基金等资金进入房地产的行为进行明令禁止。2020年12月31日，中国人民银行、中国银保监会发布《关于建立银行业金融机构房地产贷款集中度管理制度的通知》，通知明确了机构覆盖范围、管理要求及调整机制，并对两个余额占比上限进行分档设置，即个人住房贷款余额占比和房地产贷款余额占比，若相关金融机构超过设置的上限将会进入过渡期，同时建立区域差别化调节机制，降低资金流向房地产的总数量。这些动作足以说明，在“房住不炒”的大背景下，房地产领域的“去杠杆”行动正在2015年的基础上，进一步走深、走严。
1.2 文献综述
与我国房地产业发展于改革开放后相比，国外房地产市场已在二十世纪初期就已初具规模，关于房地产营销的研究也在营销理论的不断发展中逐渐完善。上世纪三十年代，美国市场营销协会成立，国外学者开始系统化的对营销理论进行研究，理论研究成果更加丰满，研究体系更为完善。上世纪六十年代，4P理论雏形由麦卡锡教授率先提出，而随后的4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销组合策略由菲利普·科特勒正式提出。随着营销理论的不断发展，劳特朋提出以消费者为中心的4C理论（消费者、成本、便利、沟通），营销理念开始从产品为王逐渐转变为消费者为王，学者们通过将两种理论相互对应，相互匹配，以期让二者协同更好地回馈顾客需求，保持顾客忠诚度。由于市场的不断变化及营销理论在实践应用中的不断深入，二十一世纪初，艾略特·艾登以关系营销核心，重点关注消费者与企业之间的良好互动，并以此提出4R理论（关联、反应、关系、回报），进一步建立消费者忠诚度。
房地产作为消费者在日常生活中极为重要的一环，吸引了国内外学者对房地产营销理论的研究，各类传统营销理论在发展中也逐渐被应用到房地产营销中，同时，随着营销理论的不断完善，房地产营销也逐渐有了更为明确的方向与更为坚实的理论基础。而在互联网的蓬勃发展以及生活环境的不断提升今天，基于传统营销理论，目前产生了品牌营销、网络营销、生活形态营销、文化营销等新的房地产营销理论。营销理论发展越来越丰富，我们不能摒弃传统营销理论，需要将两者融合推进房地产营销的发展。
2 相关理论基础
2.1 STP理论
STP理论，由菲利浦·科特勒在温德尔·史密斯提出的市场细分概念基础上进一步完善形成，该理论主要是为了帮助企业在市场营销过程中确立自己的目标客户，并对其实施精准营销，包含市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）和市场定位（Positioning）三个层面。
市场细分（Segmentation），是基于市场是不同需求客户组成的综合体，在单个企业不可能实现所有需求的现实背景下，企业通过市场调研根据不同需求把客户分为由相似需求构成子市场的过程。市场细分一般为四个步骤，一是选定产品市场范围，公司根据自身生产经营现状及资源条件确定自己在某行业中的产品市场范围。二是收集分析消费者需求，从环境、收入、消费偏好等多方面分析影响产品市场需求和消费者消费行为的原因。三是分析潜在消费者的不同需求，通过抽样调查法等收集消费者需求数据，并进行深入数据分析，最终获得消费者需求间的共同点。四是制定营销策略。通过调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。
目标市场（Targeting），是企业依据其自身的经营优势和能力，在可进入的细分市场中再次选取更适宜企业的市场，并提供可满足该市场需求的产品或服务，一般可选择无差别性、差别性与集中性市场策略。一是无差别性市场策略， 该种策略中企业不考虑市场间的差异，只考虑市场需求间的共同点，采取相同方式对整个市场进行营销，以期最大化的吸引消费者。优点是可大量生产单一产品降低生产成本并提高生产效率，但容易引起激烈竞争。二是差别性市场策略，通过针对不同的细分市场制定不同的营销策略，可以满足消费者的差异化需求。优点是可快速占领细分目标市场，但差异化管理导致管理难度增大，营销成本增加。 三是集中性市场策略，在市场细分的基础上，只选择少数细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售。这是大部分中小型企业应当采用的策略。优点是集中内部资源优势，开拓市场，成本低；缺点是市场范围小、品种单一、经营风险大。企业需要根据实际现状，选择适合自己的目标市场。
2.2 4Ps营销理论
1960年杰罗姆麦卡锡在《市场营销基础》提出4P营销理论，该理论包含了产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。菲利普·科特勒教授在其《营销管理》一书中，首先对杰罗姆麦卡锡提出的4P营销理论进行了确认，并详细阐述了核心营销组合方法。
产品（Product），即公司为实现营销目标，通过市场调研研究客户需求，进而确定产品的种类、功能以及服务目标、水准等，并生产和提供与客户需要相匹配的有别于其他竞争者的产品或服务。
价格（Price），即公司根据不同市场定位和市场竞争环境，灵活地制定不同的价格策略，产品的定价依据是产品的质量、服务、产品竞争环境、消费者购买力等内外部多种因素决定的。
渠道（Place），即企业与消费者实现交易的中间媒介，包括直接渠道和间接渠道。由于企业一般不直接面对消费者进行零售，而是通过培育销商的和建立销售网络来实现，因此要建立畅通、有效的销售体系来实现与消费者的联系。
促销（Promotion），即企业就是通过广告、人员推销、营业推广和公共关系等各种营销活动，吸引吸引其他品牌消费者或潜在消费进而激发购买欲望，以期实现交易。
3 YC公司SP房地产项目营销现状............................ 12
3.1 YC公司介绍 .................................... 12
3.1.1 公司简介 .......................... 12
3.1.2 公司架构 .................... 12
4 SP房地产项目营销策略存在的问题及原因 ..................... 29
4.1 存在的问题 ........................... 29
4.1.1 品牌打造投入不足 ........................... 29
4.1.2 产品定价不灵活 ............................. 29
5 SP房地产项目营销改进 ................................. 33
5.1 提升SP项目品牌价值 .............................. 33
5.1.1 打造企业品牌 .............................. 33
5.1.2 提升物管服务水平 ........................... 33
5 SP房地产项目营销改进
5.1 提升SP项目品牌价值
虽然YC公司已经提出了打造企业品牌的相关思路，明确了策划部负责执行公司品牌形象的宣传和推广工作。但是公司在就如何打造企业品牌上，没有形成各部门的合力，没有制定出系统、科学的方法措施，SP项目的价值没有被顾客完全认识和发现。YC公司可以从打造企业品牌、优化物业服务着手，提升SP项目的价值，让住宅卖点更加突出，吸引更多目标客户。
5.1.1 打造企业品牌
品牌的建立需要通过践行对消费者的承诺、履行与合作者的契约、获得市场主体的精神认同，而房地产企业的品牌打造就是靠建立质量优、服务佳、口碑好的满足消费者美好生活需要的楼盘。SP项目的前身为烂尾楼，延期交房给当地购房者带了极大的负面影响。在恒大、绿地、中天城投等知名房开企业项目公司工地停工、顾客交房无期的背景下，作为贵阳房地产市场中年轻的国企，为了避免历史重蹈覆辙引发口碑下跌，因此必须加强项目工期管理。而加强工期管理的方式，就是要与项目承建方构建良好的关系，在项目进度按时序推进，达到验收标准后，按合约支付工程款，从而达到保证客户能在约定时间收房。进而打造诚信、守约、担当、可靠的国企形象，建立贵阳市值得信赖的住宅品牌，吸引潜在的顾客。
6 研究结论与展望
6.1 研究结论
随着市场营销理论的不断发展和完善，在新常态下房地产市场的不断变化和发展过程中，房地产营销实践面临着诸多挑战，房地产营销理论也必须与时俱进。随着房地产市场的不断成熟和规范，“房住不炒”的政策导向从落地生根进入了开花结果的阶段，房地产营销策略的中国化研究将会成为指导我国房地产营销实践的重要理论基石。随着供给侧结构性改革深化，新常态推动着房地产营销模式的改革深化、创新开拓。上述研究分析以YC公司SP房地产项目为基础，通过运用STP理论、4Ps营销理论对YC公司营销现状归纳整理，运用PEST、SWOT分析对案例公司的营销环境进行分析，找出SP项目在营销存在的问题及原因，再结合房地产营销、关系营销理论，得出以下三个方面结论：
1.《关于支持贵州在新时代西部大开发上闯新路的意见》、“强省会”五年行动激发贵阳城市发展巨大动力，不难预见贵阳的经济首位度将会继续得到巩固与提升，各项政策支持新型城镇化建设，居民购买能力稳步提升，贵阳将为房地产公司厚植一个良好的营商环境促其与之同频发展，YC公司拥有着很大的机遇。同时，随着贵阳贵安融合发展的深化，作为省会城市的贵阳对全国各大房开企业有着莫大的吸引力，未来会有更多的房地产企业加入到贵阳市场中来，房地产行业的竞争将更加激烈，YC公司必须积极主动应对风险挑战。
2.YC公司经历了房地产市场发展的红利期，积累了一定的房地产开发经验，但是由于成立时间短、经验不丰富，通过对其营销现状、营销环境的分析，发现其存在着品牌打造投入不足、产品定价不灵活、分销渠道关系管理不到位、促销方式不丰富、目标营销不准确等方面的问题。
3.通过分析YC公司营销策略方面存在问题的产生原因，结合房地产营销、关系营销并引入品牌建设、网络营销思路，提出了以下5个方面的营销改进措施：提升SP项目价值、采取灵活定价策略、构建高效分销渠道、多维度优化促销手段、分析市场找准定位。
参考文献（略）