本文是一篇市场营销论文，本文对A银行动产质押贷款业务营销进行调研，分析业务营销现存问题，总结A银行现有动产质押贷款业务营销策略上存在四个关键问题，包括产品业务规模小且不良率高、价格竞争力不足、缺少有效营销渠道、推广策略不协调。
第1章绪论
1.1研究背景与意义
1.1.1研究背景
“中小微企业贷款难”和“银行难贷款”一直是国内商业银行和中小微企业难以摆脱的困境。其主因在于，中小微企业普遍缺乏银行认可的抵押担保资产。在此背景下，动产质押贷款业务快速发展起来。
动产质押贷款是指借款企业以动产作为质押物，并将质押物存放在银行指定或认可的仓库，银行借助监管公司对质押物进行监管，向企业发放贷款。由于动产具有流动性高、风险较低、质押物变现速度快等特点，该贷款可以有效解决银行和企业之间的融资矛盾。动产质押贷款曾为解决中小微企业融资难、打破担保圈风险等问题发挥了一定的积极作用。然而，在实际操作中，监管不力、货物跌价、反欺诈能力不足等问题导致了一些区域性事件。例如上海钢贸案、广州纸业贸易商骗贷案，动产质押贷款面临着发展瓶颈。因此，银行通过探索技术手段来增强对质押动产的监管，以确保动产质押贷款业务健康有序发展。
随着物联网技术的发展，银行迎来了全新的发展机遇，推动银行风险管理模式由主观信用向客观信用的转变。由物联网技术企业向银行提供充足的第三方数据，这不仅可以丰富银行的数据资源，而且数据信息比互联网金融下的虚拟数据更加真实且有据可查。银行的风险控制模式由此升级，不再依赖滞后且带有主观性的信用调查，而是采用实时且客观的信用监控技术，以此大幅提高银行的风险管理能力和管理水平。
A银行创立于1996年，多年来重点依托珠三角城市产业集群发展优势，不断加大对中小微企业金融供给，致力发展动产质押贷款，以缓解中小微企业“融资难、融资贵”难题。然而在发展动产质押贷款业务的过程中产生诸多问题，如产品业务规模小且不良率高、价格竞争力不足、缺少有效营销渠道、推广策略不协调等，这些问题限制了动产质押贷款业务的发展。
1.2文献综述
1.2.1动产质押贷款的相关研究
通过文献检索，总结动产质押贷款的相关研究主要集中在以下三个方面。
（1）动产质押贷款的业务模式探索。国内外学者们对动产质押贷款业务模式进行了相关研究。Sadlovska分析了动产质押贷款模式，并且通过模型的验证，证明该模式有助于中小微企业获得融资。此外，还可以大幅度提高商业银行的经营效益[1]。以上海的银行业为例，邵萍对其动产质押贷款信息平台进行商业模式的分析报告。该报告重点分析动产质押贷款信息平台的监管方式、产品和服务以及盈利模式等方面的特点和趋势，以此对上海银行业的整体趋势进行总结和分析[2]。Matemilola和Ahmad对动产质押贷款的平台进行重新梳理，指出可以进一步扩大动产质押贷款业务的质押品范围[3]。Singh等人研究了动产质押登记的规则和漏洞，并分析这些问题对企业取得银行贷款的影响，进而可能加大行业内金融风险[4]。Ming-Lang等人，研究了动产质押贷款业务在不确定性条件下，构建业务可持续判断的决策模型[5]。刘双发现，实现动产质押贷款流程自动化及保障业务顺利实施的关键在于互联网和信息技术，并提出优化方法[6]。Bing运用准自然实验的证据，推断出了多种可接受的押品和融资途径，从而进一步扩大了动产质押贷款业务的适用性[7]。Mark和Garmaiset研究了动产质押贷款合同及其可承受性，概述其特点并进行有效性分析[8]。
（2）动产质押贷款的风险。关于动产质押贷款的风险，国内外学者们的研究可以分为定性研究和定量研究，分别提出了动产质押贷款的风险主要有市场风险、道德风险、法律风险、库存管理风险、信用风险等。
第2章理论基础和分析框架
2.1概念界定
2.1.1动产质押贷款
本文从动产质押贷款的定义、基本规定、货物品种、优势、存在风险和业务现状进行概念界定。
（1）动产质押贷款的定义。国外对动产质押的研究与实践较早，Eisenstadt提出了一种基于存货质押的融资方式，包括动产仓储方式、相应的业务模式、监管规则、法律约束和操作流程[45]。Barnett和William指出过往研究对资产质押融资存在的误区，明确提出动产质押贷款是基于存货的一种融资方式[46]。Guillen等人指出，企业通过动产质押贷款，摆脱了动产的负担，可以充分利用动产对生产研发的再投入，盘活资产，寻求利润增长的突破口[47]。
随着社会经济发展，企业对动产质押贷款的需求也快速增长。一开始，国内学术界对动产质押贷款的概念界定不尽统一，例如“融通仓”“仓单质押”“库存商品融资”等概念相继被提出。学者们对动产质押贷款内涵的理解也有所不同。王娟和龙云认为，动产质押贷款是指借款企业将拥有的存货向银行申请的贷款提供质押担保，并将动产存放在商业银行指定或认可的仓库中，由监管公司对动产质押物进行监管，银行向企业发放贷款[48]。
《民法典》中对于动产质权的定义是指：“为担保债务的履行，债务人或者第三人将其动产出质给债权人占有的，债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现质权的情形，债权人有权就该动产优先受偿”。
本文站在银行的角度来定义动产质押贷款，是指借款企业将合法拥有的动产作为质押物，并存放在银行指定或认可的监管仓库，银行借助监管公司对质押物进行监管，向企业发放贷款。银行、监管公司与出质人签订三方监管协议，银行与出质人签订动产质押合同。在贷款存续期间，质押财产由监管公司监管。出现质押物短少、毁损或者灭失情况，监管公司将承担相应的赔偿责任。
2.2理论基础
1960年，美国学者麦卡锡首次提出了四大类营销组合策略，即产品、价格、渠道和推广，形成了4Ps营销理论。在此基础上，科特勒在1967年出版的《营销管理：分析、规划和控制》（第1版）中确认了4Ps营销组合要素模型，使得该理论得到广泛传播和引用[57]。它对于之后在学术领域系统化探究市场营销策略方面起到了领头作用，并成为学术领域探究市场销售策略的典型理论根本和基础框架。
产品策略（Product Strategy），是指企业通过创新和差异化手段，为目标市场和客户提供相应的产品，从而获得市场竞争优势并实现销售目标。商业银行在开发和设计金融产品时，不仅要考虑如何在金融市场中获取竞争优势，更要关注产品是否能够满足市场需求。因为只有通过提供高质量的金融产品，商业银行才能提供高质量的金融服务。当前，金融市场的客户不仅需要高质量的金融产品，还希望获得相应的风险管理服务。由于不同的客户面临的风险和所需要的金融服务也各不相同。商业银行需要开发多样化的金融产品，以满足客户需求。为此，商业银行需要深入了解市场需求，准确把握客户现状，发现和分析客户的潜在需求。只有为客户提供更好的产品和服务，才能提高产品的市场认可度并增强市场竞争力。
价格策略（Price Strategy），是指通过调整产品定价和价格变动等方法，以达到最佳销售效果的策略。商家可以依据结算方式、企业信誉和客户忠诚度等多因素，采用不同的定价方式，以提高利润。在金融领域中，商业银行的产品价格包括利率和费率两个方面。商业银行在设计金融产品定价策略时，需要考虑多种因素，例如社会效应、行业稳定性、客户心理预期和自身利润等。
第3章 “物联网+动产质押贷款”营销环境分析 ....................... 15
3.1 外部环境分析 ................................... 15
3.1.1 政策环境 ......................................... 15
3.1.2 技术环境 .................................... 16
第4章 A银行动产质押贷款业务营销现状和问题分析 .................... 23
4.1 A银行动产质押贷款业务营销概况 .......................... 23
4.2 A银行动产质押贷款业务现有营销策略分析 .............................. 24
第5章 A银行“物联网+动产质押贷款”营销策略及实施 .................. 36
5.1 基于物联网的 4Ps营销策略 .................................. 36
5.1.1 产品策略 ................................... 36
5.1.2 价格策略 ........................................ 39
第5章A银行“物联网+动产质押贷款”营销策略及实施
5.1基于物联网的4Ps营销策略
5.1.1产品策略
A银行“物联网+动产质押贷款”营销策略在产品策略方面，增强基于物联网技术的动产质押监管优势。本文从产品选型、产品选型技术思路、质押物监管模式、贷款业务模式四个方面进行产品策略优化。
（1）产品选型。科技控货是解决动产质押贷款存在各类问题的有效风控措施。A银行可通过与W科技公司合作，根据自身风控要求，通过技术控货，即物联网+区块链+AI（Artificial Intelligence）技术，构建物联网系统、仓单监管系统以及仓单融资系统，实现仓储的数字化智能化监管、仓储风控督导和仓单融资，打造“物联网+动产质押贷款”产品，降低监管成本和贷款风险，提高业务效率和客户满意度。
W科技公司在国家工商局注册，总部位于北京市朝阳区，专业从事“物联网、区块链、人工智能、大数据”技术研发、集成与应用，参与行业标准制定，一站式帮助用户解决资产的智能感知、实时监管、在线交易，构建产业链的数字信用，是集“研、产、融、商”于一体的创新型大型高科技企业集团。
W公司提供包括资产监管云平台、存货（仓单）融资平台、供应链金融云平台、电商交易平台、新一代数字化供应链服务平台等解决方案，涉及农业、汽车、冷链、工业、石化、能源等行业，合作伙伴包括中国银行、中信银行、浙商银行等多家商业银行。以下简单介绍W公司在钢材、粮食、冷链、汽车四个不同质押物品种的“物联网+动产质押贷款”监管系统。
工业品（钢材）存货质押监管系统。通过对钢材库中行车的改造、地磅秤的改造、加装智能摄像头，解决了银行远程盘点螺纹钢的数量和重量、实时了解进出库情况、核对货单一致性问题，实现存货融资。
结论
本文以A银行动产质押贷款业务为主要研究对象，通过文献查阅商业银行利用物联网技术发展动产质押贷款的相关研究。对A银行动产质押贷款业务营销进行调研，分析业务营销现存问题，总结A银行现有动产质押贷款业务营销策略上存在四个关键问题，包括产品业务规模小且不良率高、价格竞争力不足、缺少有效营销渠道、推广策略不协调。最后结合4Ps理论，为A银行提出创新的动产质押贷款模式，即“物联网+动产质押贷款”，并提出相应的营销策略。通过研究分析，结论总结如下。
（1）现有环境有利于A银行“物联网+动产质押贷款”业务营销。首先外部环境，从政策环境、技术环境和市场需求三个方面进行分析，当前的政策支持、技术发展和市场需求，均有利于中小商业银行“物联网+动产质押贷款”业务营销。其次，内部环境，从A银行内部资源、内部能力和内部文化三个方面进行分行，A银行现有股东资源、金融科技能力和企业文化，均有利于A银行“物联网+动产质押贷款”业务营销。
（2）结合4Ps理论，为A银行提出“物联网+动产质押贷款”营销策略。主要包括产品方面，增强基于物联网技术的动产质押监管优势；价格方面，基于物联网技术进行重新市场定位和个性化定价；渠道方面，基于物联网技术精准营销园区客户、构建与核心企业的合作模式、打通第三方接入渠道等拓宽获客渠道；推广方面，形成整体营销并实施上下联动、物联网数字化营销。
（3）保障支持。在对优化后的营销策略执行过程中，A银行需要通过建立职责清晰的专业人才队伍、健全风险控制体系、确保数据安全等方面，来确保策略的落地和顺利推进。
参考文献（略）