本文是一篇市场营销论文，本文以Z平台东北大区为研究对象，利用环境分析，PEST分析工具对Z平台东北大区供应链资产证券化业务营销环境进行全面分析，找到其在东北区域的市场上所面临的机遇和挑战。
1 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
供应链金融在我国最早是由银行主导开展的，是基于真实交易背景的贸易融资业务。供应链金融业务经过十几年的发展，由2008年左右的供应链1.0阶段起步，即线下模式，该阶段效率低、融资成本高；在2012年左右发展为供应链2.0阶段，即线上模式，该时期以银行和供应链核心企业建立的供应链金融平台为主，就像消费互联网曾经走过的发展之路一样，曾经海尔、格力等品牌都有自己的电商平台，经过一段时间的运营发现运营成本高、拓客难的问题，转而发展为京东、淘宝旗舰店模式；发展至今，供应链金融业务进入3.0阶段，即平台模式，通过共享设备、共享信用、共享后台服务，盘活大企业信用，降低大企业有息负债，减少产业链上的三角债，从而使链上中小企业也得到融资便利，享受到原来只有大企业独享的贵宾服务，Z平台是供应链金融平台的领军者。
Z平台成立于2015年，是由中国中车联合中国铁建、国机集团、金蝶软件等众多大型企业，经国务院国资委批复，成立的一家央国企控股的混合所有制企业，利用互联网技术打造的创新型供应链金融平台。经过多次的增资，目前股东为中国中车、航天科技、中船重工、鞍钢集团、招商局、中国能建、中国铁物等8家央企，邮储银行、工商银行、农业银行、民生银行、中信建投等5家金融机构，北汽集团、上海久事、云天化、紫金矿业等4家地方国资，金蝶软件、智德盛、云顶资产等3家民营企业。公司目前实行北京和天津双总部制，高层管理团队、投资银行部、政信事业部、金融市场部、保险事业部等部分业务部门在北京总部办公，研发部门、人力资源部、运营管理部、法律风控部等职能部门在天津总部办公。除此之外，公司在全国31个省市区，布局了逾600人的专业营销推广团队，分八区一部管理，经济发达地区重点布局，并与上百家运营机构合作推广，未来有望达到1500-2000人规模的营销团队。
1.2 研究目的及意义
1.2.1 研究目的
Z平台作为互联网供应链共享平台，不但盘活了优质核心企业的信用，协助上游中小供应商在银行获得融资，还通过供应链资产证券化业务的发行，从资本市场获得更大规模、成本更低的资金。在市场竞争日益激烈的今天，发展新型多样化营销策略也是提升销售业绩、加固客户关系、拓展业务范围的有效手段。本文将结合Z平台东北大区供应链资产证券化业务营销现状及环境，基于营销理论提出Z平台东北大区供应链资产证券化业务营销策略，有助于Z平台东北大区供应链资产证券化业务的科学开展，业务市场影响力、同行业竞争力提升，希望通过本文研究达到以下目的：
（1）全面分析目前Z平台供应链资产证券化业务的营销环境，对Z平台供应链资产证券业务营销的宏观环境、竞争环境进行分析，为营销策略的提出打好基础，使营销工作的进行满足现阶段环境需求。
（2）利用STP理论对Z平台供应链资产证券化业务营销的目标市场进行分析，准确进行市场定位，使Z平台供应链资产证券化业务营销活动开展更加有的放矢，为营销工作的全面开展提供帮助。
（3）提出Z平台供应链资产证券化业务营销的具体策略，为Z平台供应链资产证券化营销影响力提升带来帮助，使资产证券化业务能够成为Z平台的重要支持。
2 选题概念及理论基础
2.1 供应链金融资产证券化相关概念
2.1.1 供应链金融
供应链金融（Supply Chain Finance），SCF，供应链金融内涵构成较为丰富，在商业银行层面，供应链金融是信贷业务的专业领域，在企业层面，供应链金融是企业特别是中小企业的重要融资渠道[1]。金融机构根据客户的融资需求向客户提供信贷资源，或是具有创新性的利用预付款、存货融资而丰富企业的融资渠道，相较于传统融资方式更加灵活，也能够搭建良好的银企合作关系，伴随着市场经济的发展，供应链金融被应用于金融机构融资业务活动的各项领域。供应链金融业务是商业保理的一个分支。
国外学者关于供应链金融领域的研究开始的比较早，Anthony（2002）提出利用供应链与金融相结合，可以通过该模式降低企业的融资成本，增加企业的价值。我国的供应链金融相关研究始于2005年，杨绍辉针对我国中小企业融资新渠道问题进行了研究，并提出利用供应链金融是解决其融资问题的新渠道。平安银行是国内最早进行供应链金融探索的商业银行，领军者胡跃飞（2007）通过对商业银行融资业务活动的全面调研与分析发现供应链金融是指根据供应链中各企业的真实交易，综合考虑核心企业的信用情况，利用银行短期金融为其进行融资的方式。
2.2 理论基础
2.2.1 STP理论
美国市场营销学家史密斯在20世纪50年代提出STP理论，作为营销战略中的三要素，STP理论的科学应用能够为企业营销活动的开展提供帮助与支持。STP的三要素分别为市场细分（Market Segmenting）、 目标市场（Market Targeting）、 市场定位（Market Positioning），是企业营销活动开展的核心环节[5]。
市场细分是指不同目标市场对于产品及服务的需求是不同的，基于消费者的行为特征来对市场进行细分，有助于企业做出科学的营销战略。市场细分是营销活动开展的基础，由于企业所拥有的营销资源、产品及服务内容是有限的，同时不同价格策略对于不同类型消费者产生的影响不同，部分消费者更关注产品的品质，而部分消费者对于产品价格的关注程度较高。将现有的市场进行充分地细分，能够为目标市场的选择提供帮助，同时在目标市场细分的过程中也能够对企业的产品及服务有更加充分的了解。市场细分的条件主要包括对于消费者的行为细分、区域产品购买能力的细分等等，结合营销活动开展的具体需求，市场细分的内容也是不断变化的。
在企业结合营销活动进行目标市场细分以后，就需要选择适宜的目标市场来开展相应的营销活动。由于企业所拥有的营销资源是相对有限的，同时自身的产品及服务在不同的市场中对于目标客户的吸引程度不同，而且部分产品在营销活动开展的过程中具有显著的区域差异，所以科学的目标市场选择能够使企业的营销资源分配更加科学，形成有针对性的营销体系，使营销工作开展事半功倍。同时，企业所选择的目标市场并不是唯一的目标，市场的选择需要结合企业、产品及服务的竞争力来不断地进行调整。动态的目标市场构成能够保障企业的产品及服务在市场中具有优势，这样不仅企业的营销活动开展将事半功倍，也能够根据目标市场营销活动开展的具体需求来对自身的产品及服务结构体系进行进一步的调整与优化。在过去很长一段时间内，目标市场主要是结合企业的产品、服务、定价等方面选择的，但是伴随着互联网经济及电子商务经济的迅速发展，在企业选择目标市场时需要充分考虑合作渠道及供应链的战略关系，使目标市场的选择更加科学。
3 Z平台供应链金融资产证券化业务营销环境分析 .............. 14
3.1 宏观环境分析 ......................................... 14
3.1.1 政治环境 ....................................... 14
3.1.2 经济环境 ................................. 15
4 市场细分、目标市场选择及定位 ..................................... 30
4.1 市场细分 ...................................... 30
4.1.1 按主体评级细分 ................................. 30
4.1.2 按客户行业细分 ................................. 30
5 Z平台东北大区资产证券化业务营销策略 ............................ 38
5.1 产品策略 .......................................... 38
5.1.1 立足客户需求形成定制化方案 .............................. 38
5.1.2 把握政策红利实现业务的优化 ......................................... 39
6 营销策略实施保障
6.1 组织架构调整
东北区域的组织架构如下图所示。投行业务在总部层面设有业务管理部门，在东北区域设有相关工作人员，但总部对这些工作人员不进行条线化管理。本区域迫切需要通过调整组织架构来明确投行业务人员的工作目标和方向。
其他部门，比如金融市场部对各区域的金融市场专员进行了条线化管理，因此金融市场专员不再以市场营销人员进行日常考核。没有条线化管理的投行相关工作人员按照普通营销人员进行日常考核，包括量化的业绩考核，这意味着公司的5大产品类型18个产品线在工作中都需涉猎，分散了投行相关工作人员的精力。也包括日常活动量考核，如每日3个单位拜访量，每月4个云秒贴建档量，每日约40分钟至1小时的晨会或夕会，每日系统及微信群提交日报，每周约2小时的周会，每月约4小时的月度会，晚8点下班是工作常态。而且由于拜访量的硬性要求，工作时间非常分散，没有整块时间研究行业研究报告、以及财报、评级报告、法律意见书等过往发行历史材料，也没有整块时间制作精美的营销方案，这些工作是利用晚8点以后的下班时间和周末时间完成，要做投行业务无疑是加大了他们的工作量，牺牲休息时间、家庭时光以及进修机会。
结论
成立于2015年的Z平台，拥有行业领先的金融科技创新能力，依托全面的行业伙伴资源以及丰富的业务服务经验，立志打造中国产业互联网的标杆。不但盘活了优质核心企业的信用，协助上游中小供应商在银行获得融资，还通过供应链资产证券化的发行，从资本市场获得更大规模、成本更低的资金。助力产业链上企业清理三角债，解决中小企业融资难题，践行国家普惠金融政策，促进产业链实现降本增效。东北大区成立于2017年末，在八区一部营销团队中，整体业务排名居中，但供应链资产证券化尚未有落地，储备项目进展较其他区域也落后。
本文以Z平台东北大区为研究对象，利用环境分析，PEST分析工具对Z平台东北大区供应链资产证券化业务营销环境进行全面分析，找到其在东北区域的市场上所面临的机遇和挑战。首先供应链金融市场潜力巨大，延伸出可观的资产证券化业务需求，尤其是在东北区已经深耕当地第四个年头，已经积攒了很多优质的核心企业的情况下，其次对于客户而言，对第三方服务平台的需求增加，企业多了一个获取资产证券化业务咨询服务的渠道，更重要的是，业务创新得到了监管及各级政府的政策支持，成就了许多“首单”。同时东北大区的资产证券化业务也面临了巨大的挑战，比如说总体上介入投行业务营销较晚，业务宣传力度不足，金融市场上的机构投资者对东北地区的发行人认可度较低等等。之后从市场细分、选择和定位几个角度对目标市场进行分析，确定了以有合作基础的优质产业客户为主，以高评级的城投公司和房地产企业为辅的目标市场，并基于STP及营销组合理论，在产品、价格、促销和渠道营销四个方面，为Z平台东北大区供应链资产证券化业务设计并制定了与战略目标相匹配的全面营销策略，最终，从组织架构调整、员工激励与培养、客户管理保障等方面提出营销策略执行的保障措施，以保证企业的营销策略能够有效实施。
参考文献（略）