本文是一篇电子商务论文，本文针对爱库存渠道现状进行了细致分析，找出其在到运营中存在的表层问题。通过AHP方法，建立库存电商渠道评价体系，根据评价体系的关键指标打分，深入查找爱库存自身在渠道运营方面的不足。
第一章绪论
1.1研究背景
近十年来，国内电子商务的发展迅速，各个电商平台如雨后春笋般崛起，电子商务的快速发展也引起国家相关部门的高度重视。随着传统电商市场日趋饱和，各个平台利润下滑较快，库存电商作为电商的新蓝海，有着巨大的挖掘潜力。
1.1.1国内社会背景
库存电商作为社交电商的一个新分支，国家在政策、法规、经济、科技等方面对社交电商大力支持，为库存电商提供了发展契机。为进一步推动数字创意在电子商务、社交网络中的应用，2016年11月，国务院发布《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》。2016年12月，商务部、中央网信办、发改委联合发布《电子商务十三五发展规划》，鼓励社交网络发挥内容、创意及用户优势，建立链接电子商务模式。2019年1月，中国人大常委会颁布了《中国电子商务法》，鼓励发展电子商务新业态，创新商业模式，促进电子商务技术研发和推广应用。为进一步规范电子商务活动，2017年7月，中国电子商务协会微商委员会发布《微商行业规范》征求意见稿，旨在规范微信等社交网络营销行为，研究社交电商等新型业态的发展变化，针对性提出监管的措施办法。国家工商总局也颁布了《关于加强网络市场监管的意见》以规范社交电商市场的秩序。2018年7月，商务部发布《社交电商经营规范》公开征求意见，在社交电商快速发展的关键阶段，建立行业健康发展的经营准则，为社交电商从业者指导就业，推动品牌社交电商企业可持续发展。
2021年上半年，虽受到新冠病毒疫情影响，但我国整体经济平均增长水平仍然保持在7.1%左右，国内电商依旧稳步发展，维持了我国经济活力。城乡居民收入的比值持续缩小，上半年城乡居民人均可支配收入之比为2.61，比上年同期缩小0.07。国内传统电商在经历了20年高速发展后，增速呈现逐渐放缓的态势，据中央广播电视总台央视财经频道联合中国社会科学院财经战略研究院梳理的《2019年中国电商发展报告》，2019年我国网上零售的增速出现了下降，首次低于全球的平均水平，而服务类电商的下降尤为明显，2019年前三季度服务类电商的销售总额仅为15460亿元，同比仅增长4.44%，而增长率这一数值在2017年和2018年分别是79%和24%。据海关总署统计数据显示，2019年中国跨境电商进出口商品总额达到1862.1亿元，同比增长38.3%，其中出口为944亿元，进口为918.1亿元，出口量首次超过进口量。该发展报告指出，虽然我国整体收入水平并没有下降，但国内电商领域总体消费能力略有下降，消费者行为逐渐转向理性、保守；跨境电商虽然总体占比不高，但也体现了增长趋势，仍是未来电商发展的一个方向；三四五线消费市场增长依然强劲，消费需求日趋旺盛[1]。
1.2研究目的和意义
1.2.1研究目的
通过对库存电商的外部发展环境、行业间的竞争状况、爱库存自身运营现状以及其渠道发展和管理的现状等方面进行全面分析，查找和解决爱库存公司在企业运营和渠道管理方面存在的问题，为其进一步优化渠道结构和强化渠道管理提供指导。
1.2.2研究意义
在我们文献资料分析和走访调查中发现，国内三四五线城市与一二线城市相比，由于渠道匮乏和信息差等问题，相同品牌的产品不但种类匮乏，物价也出乎意料的高，三四五线城市的消费者难以有合适的渠道买到物美价廉的商品。爱库存公司瞄准这一市场，最早进入库存电商行业，已逐渐成为行业内的独角兽企业，但是在其发展的过程中，由于商业模式易被模仿，渠道难以管控等问题，也遇到了诸多瓶颈，亟需对渠道运营策略进行调整，强化其竞争优势。因此，本文通过分析库存市场状况及国家相关政策，查找爱库存公司现有库存电商渠道中存在的不足，调整了其渠道发展方向，优化了其渠道运营策略，提高了其在库存电商市场中的竞争力，同时可为其它库存电商平台渠道构建提供方案借鉴。
第二章论文研究理论基础
2.1市场营销理论与方法
根据本文研究内容和方向，重点对市场营销和营销渠道相关理论和方法进行研究和运用。
2.1.1市场营销基本内容
（1）概念
美国市场营销协会对营销的定义是：市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。将营销管理看成是选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。
（2）4P理论
麦卡锡将多样化的营销活动总结为四种大类的营销组合（4P），其中包含：product（产品）、price（价格）、place（渠道）和promotion（促销）。考虑到全方位营销，菲乐普·科特勒和凯文·凯恩·凯勒在《营销管理》一书中将全方位营销重新定义，
新4P包含：peopl（e人员）、processe（s流程）、programs（方案）和performance（绩效）。新4P更加适用于公司内部对营销活动进行管理，扩充了老4P理论的涵盖范围，加强了对人员和绩效的管理，从内部管理的角度看待市场营销。
（3）STP理论
市场细分理论包含segmentation（市场细分）、targeting（目标市场选择）和positioning（市场定位），主要用于选择确定目标消费者，帮助企业进行市场定位。
2.2商业模式和业务增长模式
2.2.1 S2b2C商业模式
S2b2C这个概念是阿里巴巴湖畔大学的曾鸣教授提出来的，S2b2C是S-供应商、b-分销商和C-消费者三方构建的一张供销网络，在这张网络中，S和小b紧密合作，一起服务于C端消费者[27]。
库存电商的S2b2C模式是指，上游品牌商的库存和订单与分销平台的交付系统链接，分销平台服务于下游小b端分销商，为其提供可靠的库存货源，再由分销商或平台对C端客户提供价格低廉的库存商品。库存电商主要完成供销体系的构建工作，利用电商平台对上游供应链及下游小b端分销商进行资源整合。
2.2.2业务增长模式
2007年，戴夫·麦克卢尔（Dave McClure）提出了一种业务增长模式——AARRR。AARRR模型的名字来自于5个英语单词的首字母，且以逻辑顺序排列组合，其中，用户获取（Acquisition）是指通过广告/媒体渠道获取新用户；用户激活（Activation）是指通过用户引导来激活用户；用户留存（Retention）是指一旦用户被激活，剩下来的工作就是尽量提高用户留存率；商业收入（Revenue）是指实现商业盈利；用户推荐（Referral）是指利用App的特点生成用户推荐，尽可能扩大营销范围。托马斯·佩蒂特（Thomas Petit）和贾博·帕普（Gabor PApp）根据AARRR模型提出了RARRA模型，进一步突出了用户留存的重要性[36]，将逻辑顺序和内容调整如下：
（1）用户留存（Retention）：为用户提供价值，让用户持续使用App；（2）用户激活（Activation）：确保新用户在首次打开App时就看到App的价值所在；（3）用户推荐（Referral）：让用户与他人分享、讨论App；（4）商业变现（Revenue）：赚钱；（5）用户获取（Acquisition）：鼓励老用户带来新用户。
第三章爱库存公司运营现状与问题分析.........................17
3.1爱库存公司平台发展状况............................17
3.2爱库存公司发展现状.........................18
第四章爱库存公司渠道发展程度的分析评价.................29
4.1库存电商渠道评价体系.............................................29
4.1.1库存电商渠道评价指标的选择..................................29
4.1.2库存电商渠道评价层次分析模型.........................31
第五章平台渠道运营成功案例分析.........................42
5.1美国零售奇迹：TJX..........................................42
5.2法国限时特卖：VENTE-PRIVEE............................42
第六章爱库存公司内外部环境分析、渠道优化和风险控制策略
6.1行业内外部环境分析
6.1.1竞争对手分析
自2015年以来，我国社交电商进入快速发展期，行业规模迅速增长。根据艾瑞咨询数据，2018年中国社交电商行业规模达到6268.5亿元，增速高达255.8%[3]。
目前爱库存的竞争威胁主要来自于传统电商与同类社交电商。传统电商作为电商行业的先驱者，虽然在渠道模式上有所区别，但是其积累的资本和商业渠道更加强大，当其目光转向库存电商市场时，会给爱库存带来上行压力；而同类社交电商，由于库存电商商业模式非常容易模仿，且目前库存电商市场可以挖掘的潜力比较大，各个平台在这一赛道上的同质化竞争比较激烈，目前还没有哪一方形成绝对的竞争优势。
（1）传统电商威胁--以“唯品会”为例
2008年，唯品会的出现为商家找到了一条处理库存尾货的新渠道，这也让唯品会快速发展，一度成为中国增长速度最快的电商公司之一。
唯品会早期以特卖模式收取佣金盈利，能保持毛利率相对稳定，但随着线上获客成本越来越高，服装特卖遇到了瓶颈，利润空间变得越来越低。发展中期把更多的精力放到了生鲜、金融领域，发展自建物流转向全球精选和正品特卖，但这样做使得其力量分散，逐渐失守原有的尾货特卖竞争堡垒，生鲜与物流业务也相继失败，消费金融业务也不太理想。随着长尾市场不断被挖掘，新的折扣电商的不断涌现，近些年库存销售市场增长迅速，也让唯品会的管理层们逐渐意识到了尾货销售的问题，并开始采取了一些挽救措施。
第七章总结与展望
本文运用渠道理论、营销理论、电子商务等多套相关理论，对库存电商市场的整体状况进行了分析，并结合爱库存的实际发展情况，重构了营销渠道，为平台未来渠道发展提供具体构建方案。主要工作和结论如下：
（1）对爱库存平台的运营现状进行了全面阐述，回顾其发展历程和平台功能迭代过程。对爱库存的渠道发展环境进行了全面分析，包括外部宏观环境、竞争环境、内部环境、渠道现状、渠道管理工具等各个方面，为优化渠道方案提供了参考依据。
（2）针对爱库存渠道现状进行了细致分析，找出其在到运营中存在的表层问题。通过AHP方法，建立库存电商渠道评价体系，根据评价体系的关键指标打分，深入查找爱库存自身在渠道运营方面的不足。
（3）结合其本身不足和环境条件，提出了渠道优化对策。通过构建了一体化渠道体系，整合了渠道资源，打通传播渠道、分销渠道和服务渠道；提出了利用数据驱动渠道发展，通过建立数据库渠道，对用户和平台运营进行科学评价，为决策提供依据；优化了渠道成员管理体系，对未来平台稳固渠道头部分销商，不断壮大其营销渠道具有积极意义；对渠道运营存在的风险进行了分析，制定了风险控制对策。
参考文献（略）