第一章 绪论
第一节 选题背景、意义及实际应用价值
一、论文背景
本论文是根据我自己的工作情况撰写的。我于 2013 年毕业后经过校园招聘进入邮储银行，从一名柜员做起，工作一年后成功竞聘到市分行运营管理部，从事网点的支付结算等日常运营管理工作。在工作的这些年里，我经历了“网点人员压缩精简”、“高低柜整合”、“营业主管派驻”、“柜员一体机投放”、“统一柜面”等人员、设备在网点的变化，对网点的日常运营有了较为深入的认识。并且也对将来邮储银行网点转型的趋势有了自己的一些认识和看法。再通过对 MBA 相关课程的学习，使我对邮储银行的网点转型有了理论支撑依据，所以确定了本次论文题目。
第一节 选题背景、意义及实际应用价值
一、论文背景
本论文是根据我自己的工作情况撰写的。我于 2013 年毕业后经过校园招聘进入邮储银行，从一名柜员做起，工作一年后成功竞聘到市分行运营管理部，从事网点的支付结算等日常运营管理工作。在工作的这些年里，我经历了“网点人员压缩精简”、“高低柜整合”、“营业主管派驻”、“柜员一体机投放”、“统一柜面”等人员、设备在网点的变化，对网点的日常运营有了较为深入的认识。并且也对将来邮储银行网点转型的趋势有了自己的一些认识和看法。再通过对 MBA 相关课程的学习，使我对邮储银行的网点转型有了理论支撑依据，所以确定了本次论文题目。
二、论文意义及实际应用价值
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银行网点是银行与客户接触的最直接方式，它直接关系到银行在客户心中的形象，乃至影响客户对整个银行的品牌定位。银行网点是银行一切运营工作的基础。在之前，都是客户去银行办理业务，而且商业银行单纯依靠“存贷差”就能“躺着赚钱”。但是随着我国社会经济的改革发展，互联网金融、金融科技升级等技术的改革创新，利率市场化、强监管等因素，这些会导致商业银行的客户资源分流或流失，从而降低商业银行的利润。目前，商业银行机构庞杂、人员素质参差不齐，因此，如何提升商业银行的形象和竞争力，发挥自身优势，
如何“扬长补短”，这是一个迫在眉睫的问题。
这些年来，各家商业银行为了提升银行网点的形象和竞争力，都开始针对服务模式、业务流程、金融产品等方面进行研究。本文对当前我国的经济环境、社会环境等宏观、微观环境进行了分析，也分析了其他成熟的商业银行关于网点转型的经验教训，结合中国邮政储蓄银行沧州市分行的发展情况，分析客户的金融需求，全面、深入地对网点转型工作进行研究探索。从网点布局和定位、硬件设备升级、软件系统升级、客户管理等几个方面对邮储银行的今后网点转型提出了自己的观点建议，希望能够提出契合实际、行之有效的网点转型办法，能够充分地应用于邮储银行的网点转型的工作实践之中。
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第二节 国内外文献综述
一、国外文献综述
针对网点转型，Cuecent（2009）认为对于商业银行的区域网点来说，网点柜面工作人员、客户经理、网点支行长是三个非常重要、不可或缺的因素。Hamilton（2009）认为商业银行开展网点转型工作的目标，就是能够充分地开发网点的服务方式，持之以恒地对服务模式和业务产品进行创新和升级。Paul H.Allen（2006）认为网点转型主要在于将一些业务流程转移到中后台办理，以及加强监管，开发更多的个性化的金融服务提供给客户。
Beverly J.Hirtle 和 Kevin J.Stiroh（2005）认为，商业银行将不断地回落到最开始的传统的零售业务这一业务方面，且金融监管将进一步规范。Josephy Di Vanna（2005）认为，在今后商业网银行的零售业务的发展重心是满足客户的需求，对客户进行差异化区分，并开发出具体到每一个客户层级的业务产品，提高与客户的关联度，从而提升商业银行的市场竞争力。
Dieter Bartmann（2007）认为，对于商业银行等金融机构来说，金融科技力量的提升对其今后的发展影响巨大，金融机构必须把科技技术服务于自身的发展，从而创造更大利润。
Philip Kotler（2006）提出了“STV 营销三角”理论，对于营销体系定义为三个维护：艺术企业战略 S（Strategy）；二是企业策略 T（Tactics）；三是企业价值 V（Value）。科特勒咨询集团对该营销理论进行消化吸收后并发扬光大，尽最大努力找到对于具体网点相契合的营销方式，例如对客户群体进行细分，改变银行产品的营销思路，完善银行的业务运营流程等。
这些年来，各家商业银行为了提升银行网点的形象和竞争力，都开始针对服务模式、业务流程、金融产品等方面进行研究。本文对当前我国的经济环境、社会环境等宏观、微观环境进行了分析，也分析了其他成熟的商业银行关于网点转型的经验教训，结合中国邮政储蓄银行沧州市分行的发展情况，分析客户的金融需求，全面、深入地对网点转型工作进行研究探索。从网点布局和定位、硬件设备升级、软件系统升级、客户管理等几个方面对邮储银行的今后网点转型提出了自己的观点建议，希望能够提出契合实际、行之有效的网点转型办法，能够充分地应用于邮储银行的网点转型的工作实践之中。
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第二节 国内外文献综述
一、国外文献综述
针对网点转型，Cuecent（2009）认为对于商业银行的区域网点来说，网点柜面工作人员、客户经理、网点支行长是三个非常重要、不可或缺的因素。Hamilton（2009）认为商业银行开展网点转型工作的目标，就是能够充分地开发网点的服务方式，持之以恒地对服务模式和业务产品进行创新和升级。Paul H.Allen（2006）认为网点转型主要在于将一些业务流程转移到中后台办理，以及加强监管，开发更多的个性化的金融服务提供给客户。
Beverly J.Hirtle 和 Kevin J.Stiroh（2005）认为，商业银行将不断地回落到最开始的传统的零售业务这一业务方面，且金融监管将进一步规范。Josephy Di Vanna（2005）认为，在今后商业网银行的零售业务的发展重心是满足客户的需求，对客户进行差异化区分，并开发出具体到每一个客户层级的业务产品，提高与客户的关联度，从而提升商业银行的市场竞争力。
Dieter Bartmann（2007）认为，对于商业银行等金融机构来说，金融科技力量的提升对其今后的发展影响巨大，金融机构必须把科技技术服务于自身的发展，从而创造更大利润。
Philip Kotler（2006）提出了“STV 营销三角”理论，对于营销体系定义为三个维护：艺术企业战略 S（Strategy）；二是企业策略 T（Tactics）；三是企业价值 V（Value）。科特勒咨询集团对该营销理论进行消化吸收后并发扬光大，尽最大努力找到对于具体网点相契合的营销方式，例如对客户群体进行细分，改变银行产品的营销思路，完善银行的业务运营流程等。
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第二章 网点转型理论
第一节 商业银行网点的概念
银行网点是商业银行对外营业的地方，是客户与银行接触的主要场所。通过银行网点，
第一节 商业银行网点的概念
银行网点是商业银行对外营业的地方，是客户与银行接触的主要场所。通过银行网点，
银行可以与客户进行交互，客户在银行网点办理存款、转账、贷款等需要的业务，银行将自己的产品推销给客户。因此， 网点是商业银行向客户提供金融服务的第一线，是商业银行推广金融产品、业务服务的最主要的窗口，商业银行的整体的品牌形象也基本上由网点的位置、装潢、员工形象、业务流程等确定。总体上来说，银行网点是维护客户关系的核心、营销金融产品的中心、外拓业务的大本营、全行渠道运营模式的重心。
此外，邮储银行的网点还有一个区别于其他银行的特色，就是“自营+代理”模式。其中，“自营网点”就是属于邮储银行自己的网点，代理网点是属于中国邮政集团公司所有，邮储银行和邮政集团是两个完全独立的法人经济主体。按照银保监局《代理营业机构管理办法》，邮政集团和邮储银行签订了相关的委托代理协议，邮储银行每年为邮政集团代理金融网点提供的金融服务支付一定比例的手续费。比如吸收存款、办理结算以及一些贷款委托邮政营销等基础金融服务。
银行网点的数量与规模大小，是商业银行进行市场竞争的基础，邮储银行沧州分行相比于在沧州的其他银行，网点数量最多，地理位置优越，在沧州市市区内及县域均有分布且分布较均匀。体现出了邮储银行良好的品牌形象。
此外，邮储银行的网点还有一个区别于其他银行的特色，就是“自营+代理”模式。其中，“自营网点”就是属于邮储银行自己的网点，代理网点是属于中国邮政集团公司所有，邮储银行和邮政集团是两个完全独立的法人经济主体。按照银保监局《代理营业机构管理办法》，邮政集团和邮储银行签订了相关的委托代理协议，邮储银行每年为邮政集团代理金融网点提供的金融服务支付一定比例的手续费。比如吸收存款、办理结算以及一些贷款委托邮政营销等基础金融服务。
银行网点的数量与规模大小，是商业银行进行市场竞争的基础，邮储银行沧州分行相比于在沧州的其他银行，网点数量最多，地理位置优越，在沧州市市区内及县域均有分布且分布较均匀。体现出了邮储银行良好的品牌形象。
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第二节 商业银行网点转型概念及目标
一、网点转型的概念
网点转型，也就是银行网点转型升级，是指银行的网点转换运营型式。随着银行间竞争的加剧，银行产品同质化越来越严重，银行网点运营能力、服务能力、营销能力逐步成为核心竞争力，银行网点需要跟随着市场环境的变化而改变经营策略，对服务、营销等各个方面进行整体的改变提升。包括业务方面的升级，例如从仅办理存取款业务的储蓄所转变成存款、贷款、公司业务的全功能网点，由向客户提供单一的业务品种转变成向客户提供多样性的业务品种。当然也包括设备方面的转变，由只能存取款的 ATM 机向开卡、购买理财等多功能的机具设备的转变，从“等客户上门”到“出门营销”的经营理念的转变。跟随着市场大环境的变化，网点转型也处于不断的更新变化中，针对转型的要求也越来越细致化。但是最终的目的，都是为了让银行能够获得更好的发展，更好的适应时代变化。
二、网点转型的目标
第二节 商业银行网点转型概念及目标
一、网点转型的概念
网点转型，也就是银行网点转型升级，是指银行的网点转换运营型式。随着银行间竞争的加剧，银行产品同质化越来越严重，银行网点运营能力、服务能力、营销能力逐步成为核心竞争力，银行网点需要跟随着市场环境的变化而改变经营策略，对服务、营销等各个方面进行整体的改变提升。包括业务方面的升级，例如从仅办理存取款业务的储蓄所转变成存款、贷款、公司业务的全功能网点，由向客户提供单一的业务品种转变成向客户提供多样性的业务品种。当然也包括设备方面的转变，由只能存取款的 ATM 机向开卡、购买理财等多功能的机具设备的转变，从“等客户上门”到“出门营销”的经营理念的转变。跟随着市场大环境的变化，网点转型也处于不断的更新变化中，针对转型的要求也越来越细致化。但是最终的目的，都是为了让银行能够获得更好的发展，更好的适应时代变化。
二、网点转型的目标
银行网点转型主要是为了提高网点运营效率，完善网点金融产品及网点服务机制。网点转型的目的主要可以从对内、对外分为以下几个方面：
（一）网点转型是为了应对外部市场环境的变化。随着市场经济的不断壮大以及互联网技术的迅猛发展，商业银行赖以运作的市场环境日趋复杂，传统的运营模式面临挑战。就同业来看，目前沧州市全区银行机构除了中、农、工、建、交等国有银行之外，还有浦发、兴业、华夏、光大等股份制银行，以及沧州银行、张家口银行、河北银行等城商行，农村信用社等共计 33 家金融机构。各家银行在产品服务、市场定位甚至发展战略等方面皆呈现同质化倾向，各家银行之间的同质化竞争非常激烈。此外，金融脱媒、互联网金融的飞速发展，对于广大的客户来说，商业银行不再是唯一的选择，支付宝、微信、京东金融等的崛起，与众多的商业银行瓜分金融市场这块蛋糕，商业银行的外部环境竞争会愈加剧烈。因此，邮储银行要想在激烈的竞争中脱颖而出，能够积极地应对外部市场环境的变化并立于不败之地，
（一）网点转型是为了应对外部市场环境的变化。随着市场经济的不断壮大以及互联网技术的迅猛发展，商业银行赖以运作的市场环境日趋复杂，传统的运营模式面临挑战。就同业来看，目前沧州市全区银行机构除了中、农、工、建、交等国有银行之外，还有浦发、兴业、华夏、光大等股份制银行，以及沧州银行、张家口银行、河北银行等城商行，农村信用社等共计 33 家金融机构。各家银行在产品服务、市场定位甚至发展战略等方面皆呈现同质化倾向，各家银行之间的同质化竞争非常激烈。此外，金融脱媒、互联网金融的飞速发展，对于广大的客户来说，商业银行不再是唯一的选择，支付宝、微信、京东金融等的崛起，与众多的商业银行瓜分金融市场这块蛋糕，商业银行的外部环境竞争会愈加剧烈。因此，邮储银行要想在激烈的竞争中脱颖而出，能够积极地应对外部市场环境的变化并立于不败之地，
就必须进行网点转型。
（二）网点转型是为了应对人民银行、银保监局等的行业监管的要求。我们知道，商业银行都是企业，企业是以盈利为目的机构。但是，商业银行的生产经营行为，必须在行业监管规章制度的要求下“合规”开展。然后，银行业的行业乱象非常严重。例如，邮储银行被业界称为收罚单“大户”，2019 年 2 月 12 日，邮储银行两大分支机构收到新疆银监局开出的 13 张罚单，累计罚款 272 万元，11 名相关责任人被问责。
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（二）网点转型是为了应对人民银行、银保监局等的行业监管的要求。我们知道，商业银行都是企业，企业是以盈利为目的机构。但是，商业银行的生产经营行为，必须在行业监管规章制度的要求下“合规”开展。然后，银行业的行业乱象非常严重。例如，邮储银行被业界称为收罚单“大户”，2019 年 2 月 12 日，邮储银行两大分支机构收到新疆银监局开出的 13 张罚单，累计罚款 272 万元，11 名相关责任人被问责。
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第三章 当前银行业网点转型情况及典型案例............................9
第一节 美国富国银行网点转型情况分析...........................................9
第二节 中国工商银行网点转型情况分析...........................................10
第三节 中国农业银行网点转型情况分析...........................11
第四章 邮储银行沧州分行竞争力分析......................................14
第一节邮储银行沧州分行发展情况........................................14
一、邮储银行沧州分行概况......................................14
二、邮储银行沧州分行业务发展情况..................................15
第五章 邮储银行沧州分行网点转型方法.....................................24
第一节 网点规划与内部升级........................................24
一、 网点布局........................................24
二、 网点定位.......................................24
第五章 邮储银行沧州分行网点转型方法
第一节 网点规划与内部升级
目前，邮储银行沧州分行共有 193 个银行网点。其中，自营网点 37 个，代理网点 156个。代理网点在管理上受邮政集团管理，只是在业务层面受银行管理。本次网点转型，仅讨论自营网点。
此外，我行还有对网点的进一步划分：开办个金业务、公司业务的网点为综合型网点，仅开办个金业务的网点为零售型网点。
自营网点情况：沧州市市区内网点 8 个，其中 4 个综合型网点、4 个零售型网点；县城内网点 14 个，每个县城一个，均为综合型网点；乡镇网点 15 个，均为零售型网点。
邮储银行沧州分行市内的网点大部分都位于老城区，“扎堆”现向严重，例如西环支行、浮阳支行在同一条街道上，相聚不足 500 米；此外，部分网点位于经济萧条区域，例如车站支行，原先网点旁是一个市场，但是现在市场已经搬迁。另外，新城区、经济发展潜力区域网点数量过少。
第一节 网点规划与内部升级
目前，邮储银行沧州分行共有 193 个银行网点。其中，自营网点 37 个，代理网点 156个。代理网点在管理上受邮政集团管理，只是在业务层面受银行管理。本次网点转型，仅讨论自营网点。
此外，我行还有对网点的进一步划分：开办个金业务、公司业务的网点为综合型网点，仅开办个金业务的网点为零售型网点。
自营网点情况：沧州市市区内网点 8 个，其中 4 个综合型网点、4 个零售型网点；县城内网点 14 个，每个县城一个，均为综合型网点；乡镇网点 15 个，均为零售型网点。
邮储银行沧州分行市内的网点大部分都位于老城区，“扎堆”现向严重，例如西环支行、浮阳支行在同一条街道上，相聚不足 500 米；此外，部分网点位于经济萧条区域，例如车站支行，原先网点旁是一个市场，但是现在市场已经搬迁。另外，新城区、经济发展潜力区域网点数量过少。
一、网点布局
要根据区域经济发展情况，对老城区网点进行迁址或改建，在新开发城市区域增设支行或自主银行，例如对车站支行进行迁址，寻找经济相对繁荣的区域开设支行。从而解决网点空间布局不合理问题。首先，对新兴经济区域的经济发展情况和金融需求情况进行摸底，通过走访调查多种形式加强对新兴区域客户资源具体情况的掌握，确定拟迁入地点；其次，对于迁址网点的原地址，了解客户情况和资产规模，进行成本核算和盈利情况预测，确定是彻底关闭网点还是改建为自助银行。
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要根据区域经济发展情况，对老城区网点进行迁址或改建，在新开发城市区域增设支行或自主银行，例如对车站支行进行迁址，寻找经济相对繁荣的区域开设支行。从而解决网点空间布局不合理问题。首先，对新兴经济区域的经济发展情况和金融需求情况进行摸底，通过走访调查多种形式加强对新兴区域客户资源具体情况的掌握，确定拟迁入地点；其次，对于迁址网点的原地址，了解客户情况和资产规模，进行成本核算和盈利情况预测，确定是彻底关闭网点还是改建为自助银行。
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第六章 结论与展望
第一节 研究结论
在金融市场环境急速变化，特别是金融科技蓬勃发展的背景下，商业银行网点转型的工作任重而道远。本论文以网点转型工作为出发点，通过对商业银行网点转型理论进行理论分析，并结合国内外商业银行网点转型的先进经验进行总结提炼，对邮储银行沧州分行自身情况进行具体分析，通过分析中国邮政储蓄银行沧州分行的网点现状和存在的问题，针对具体问题提出了解决方案，并对一些细节进行了具体的设计和阐述。对改善和解决当前银行网点面临的问题起到了积极作用，对商业银行的网点转型工作具有一定的理论及实践指导意义。具体可以概况如下：
商业银行网点依然具有其存在的意义和价值。虽然一些电子银行渠道和互联网金融公司依靠方便快捷的金融科技的线上优势蚕食了大量的客户，对实体网点产生了很大的冲击，但是不可否认，银行实体网点风险识别、服务某些客户群体方面具有线上渠道不可替代的专有优势。所以目前银行实体网点也不能妄自菲薄，而是要通过转型来获得新的生机。
银行网点的转型工作涉及到多个方面，第一就是网点的布局定位工作。对网点选址进行重新规划，使之与当时的区域经济发展情况想匹配；之后根据区域经济发展特色，队网点进行定位，确定网点的经营特色；之后要依据网点定位、现有业务状况、客户群体和未来发展趋势等因素，明确网点各项功能，在营业网点明确功能分区，甚至网点的布局装修风格也需要差异化。
网点转型还关系到网点硬件和软件的升级改造。在硬件设备上，银行网点的智能设备需要充分利用科技力量进行改造升级，完善设备功能，使其能够尽可能多的办理业务，以及增加智能设备的布放，减少人工的数量；其次是完善外拓设备功能，满足对公客户的业务需求。在软件上，整个网点要运用更多的信息技术，在控制风险的基础上，对业务流程进行优化，简化处理环节，提升业务系统的自动化处理水平，再造业务流程，从而增加面对客户的营销时间，减少业务办理时间，通过技术手段的提升来带动业务效率的提升。
参考文献（略）