第一章 绪论
第一节 选题背景
国内私人银行业务的开展起步于 2007 年，纵观其历史发展可以看出，私人银行业务基本经历了两大时期，分别是创始阶段（2007—2013）和迅猛进展阶段（2014 年至今）。在第一阶段中，私人银行业务得益于国内改革开放以及 2008年金融危机两种机遇，使得经济一直保持高速增长，高净值群体数量不断增加，为私人银行业务的开展奠定了基本前提。自 2007 年，中国银行与苏格兰银行达成合作，进一步推进私人银行业务发展之后，国内商业银行逐步布局私人银行业务。①据统计，创始期末国内开设私人银行业务的银行已达到 17 家，其中中国银行占据榜首位置，以 60000 名私人银行客户数量遥遥领先，其资产规模更是达到5700 亿元；工商银行客户数达 31000 人，私人银行业务资产规模达 5400 亿元，仅居其次；此外农业银行、招商银行等银行的私人银行业务资产规模都超过了5000 亿元。到了 2014 年后，私人银行业务得到快速发展，据统计，2014 年国内高净值人群资产管理规模达到 31 万亿元，2015 年达到 110 万亿元，私人可投资资产总规模 CAGR 将近 21%。另据 BCG 全球财富数据库的统计，国内的个人可投资资产整体规模将在 2020 年底超过 200 万亿元人民币，CAGR 预计也将达到12%，而全球的个人财富在 2015—2020 年将以 6%的速度增长。②也就是说，相较于全球范围的数据对比看，国内私人财富发展前景更乐观，潜在的高净值客户群体规模增大，同时代表着未来私人银行业务将是国内银行重要的发展方向以及新利润增长点。
第一节 选题背景
国内私人银行业务的开展起步于 2007 年，纵观其历史发展可以看出，私人银行业务基本经历了两大时期，分别是创始阶段（2007—2013）和迅猛进展阶段（2014 年至今）。在第一阶段中，私人银行业务得益于国内改革开放以及 2008年金融危机两种机遇，使得经济一直保持高速增长，高净值群体数量不断增加，为私人银行业务的开展奠定了基本前提。自 2007 年，中国银行与苏格兰银行达成合作，进一步推进私人银行业务发展之后，国内商业银行逐步布局私人银行业务。①据统计，创始期末国内开设私人银行业务的银行已达到 17 家，其中中国银行占据榜首位置，以 60000 名私人银行客户数量遥遥领先，其资产规模更是达到5700 亿元；工商银行客户数达 31000 人，私人银行业务资产规模达 5400 亿元，仅居其次；此外农业银行、招商银行等银行的私人银行业务资产规模都超过了5000 亿元。到了 2014 年后，私人银行业务得到快速发展，据统计，2014 年国内高净值人群资产管理规模达到 31 万亿元，2015 年达到 110 万亿元，私人可投资资产总规模 CAGR 将近 21%。另据 BCG 全球财富数据库的统计，国内的个人可投资资产整体规模将在 2020 年底超过 200 万亿元人民币，CAGR 预计也将达到12%，而全球的个人财富在 2015—2020 年将以 6%的速度增长。②也就是说，相较于全球范围的数据对比看，国内私人财富发展前景更乐观，潜在的高净值客户群体规模增大，同时代表着未来私人银行业务将是国内银行重要的发展方向以及新利润增长点。
总的来看，私人银行业务在国内迅猛发展的同时，也显现出了在各银行间的不平衡发展。各银行私人银行业务规模、客户数差异较大，根据 2018 年统计数据来看，商业银行理财业务较为均衡的分布于全国 30 多家银行，但国内私人银行业务的 80%集中在中、工、农、招四家银行。③而 H 银行的私人银行业务的特点是整体规模小于以上银行，且开始发展该项业务的时间也晚于以上银行，因此自然在市场竞争中无法具备领先优势，与竞品无法拉开较大差距，通过分析其私人银行业务的竞争和发展战略，将能有效拉高 H 银行在市场中的优势地位，对其快速长效地获取市场份额是有必要的。
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第二节 研究目的与意义
H 银行作为一家私人银行业务起步较晚的股份制商业银行，未来将面临着诸多挑战。如私人银行业务发展较好的头部商业银行，获客能力较强、产品开发创新能力较高、资源整合能力较好，同时还拥有着良好的客户开发渠道，并具备一定的品牌影响力。这些对于 H 银行而言都是可以效仿的经验案例，同时 H 银行在开展私人银行业务上面临诸多瓶颈与挑战。通过研究其私人银行业务的现状及发展问题，选择合适的竞争战略，促进 H 银行在激烈的金融市场竞争中占据有利地位，实现发展目标。
本论文对 H 银行对其私人银行业务的竞争和发展谋略进行研究，可以使在对其他银行的该项业务研究时有案例可循，具有较强的参考意义，无论是对于私人银行理论上的研究，还是对私人银行实践领域的具体落实等方面都具有重要的作用。
理论意义：本论文在对 H 银行私人银行业务发展现状及问题的研究中，就其中服务优化方面问题提出了具体的竞争战略，有助于健全私人银行业务的发展理论体系，为其他银行私人业务办理提供可参考的理论依据。
现实意义：虽然私人银行业务发展得到了我国银行界的普遍关注，但是在发展中面临着诸多问题，比如同质化严重、人才缺失、风险管控不完善等。通过对H 银行私人银行业务增值服务中问题的研究分析，提出战略选择的新方向，可以为 H 银行拓宽收入来源，实现业务的有效转型，也能够进一步推动全行业务流程及资源的整合，并有助于增强 H 银行的品牌形象，从而满足高端客户的需求。
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第二章 相关概念及理论综述
第一节 私人银行业务的概念
我国的私人银行业务发展起步较晚，学者廖智（1998）年开始关注该领域的研究，并提出了私人银行业务的概念界定，指出私人银行业务是基于市场上那些拥有高度可投资资产的客户资产增值的需求，通过分析规划出一套完整的、合理的资产经营运作方案，开发并营销这些金融受益服务产品，最终达到客户获取了更多财富、银行提升了自身效益的双赢局面①。到了 2000 年我国的私人银行开始发展起来，殷洪良（2000）结合目前我国的私人银行业务的发展，认为私人银行业务不同于一般意义上的银行中间业务，具有很强的个体特征②。薛桂清（2006）则指出了私人银行所提供的金融受益服务具有成本低、经济利益总流入却高的鲜明特质，故而逐渐博得了中资与外资金融机构的青睐，成为了市场竞争中的重头戏，此时开展私人银行业务，就凸显出进一步细分市场、监督管束、提高员工职业素质和架构最新信息平台等工作的必要性③。而近年来仍有很多学者继续进行研究，王菊（2020）提出在资管新规背景下，我国私人银行业务的发展方向也发生了显著的变化，面临着机遇同时也不乏挑战，提出必须强调净值转型工作的高效展开私人银行业务，同时应实现多元化的资产配置④。
综合以上学者的定义和概念，笔者也从本文的研究出发，对私人银行业务的界定做出总结，本文认为私人银行是指向拥有高可投资资产的私人客户提供具有私密性、专属性、专业性等特点的个性化金融产品服务，包括接受存款、贷款、个人信托、税务咨询、开立离岸账户等。这项服务涵盖了资产经营运作、规划资产增值、银行业务服务、其他增值服务等，共计四类，是银行服务的一种，专门面向拥有高可投资资产的群体。该种服务的年均利润率可达到 35%，是其他金融收益服务所不可及的。相较于普通银行服务，私人银行服务在固定经济利益总流入、权益、现金经营运作、海外投资、教育规划、退休规划、保险规划及资产继承等方面提供多样化的投资规划服务；而在服务类别上，私人银行服务除传统的存贷款业务和账户服务外，还将根据客户需要提供特殊服务，例如医疗健康、财富之旅、品质生活等。
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第二节 企业竞争战略理论
企业竞争战略是有关企业如何发展的系统化理论体系，是围绕企业资源禀赋对未来某个时期内发展方向、速度、质量以及发展路径等相关方面的规划。企业竞争战略能够在全方位梳理企业优劣势的基础上为企业明晰发展方向、发展目标，为企业的规模化、效益化发展赋能。企业竞争战略理论的产生起源于市场经济背景下企业发展困局，为了短期内实现企业的快速化发展，部分企业陷入到竞争战略陷阱中，面临着价格战、低利润、慢发展的难题，一些企业甚至还存在着衰退的趋势。美国学者迈克尔·波特在《竞争战略》一书中，基于企业竞争困局以及企业未来发展的探索，首次提出“竞争战略”一词，归纳出低成本领先战略、差异化战略、集中化战略这三种根据企业发展的本质以及竞争的实质战略类型。波特竞争战略理论作为企业竞争战略的重要组成，从竞争的视角对企业整体性竞争战略做了系统化总结。
如图 2-1 所示，三大战略囊括使用较低成本从而领先于其他竞争对手的战略，采取提供个性化、私人化的订制金融受益服务的战略和集中化战略，这也是企业竞争战略的重要的三个战略方向，接下来本文将对三类不同的竞争战略作出简述。
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第二节 研究目的与意义
H 银行作为一家私人银行业务起步较晚的股份制商业银行，未来将面临着诸多挑战。如私人银行业务发展较好的头部商业银行，获客能力较强、产品开发创新能力较高、资源整合能力较好，同时还拥有着良好的客户开发渠道，并具备一定的品牌影响力。这些对于 H 银行而言都是可以效仿的经验案例，同时 H 银行在开展私人银行业务上面临诸多瓶颈与挑战。通过研究其私人银行业务的现状及发展问题，选择合适的竞争战略，促进 H 银行在激烈的金融市场竞争中占据有利地位，实现发展目标。
本论文对 H 银行对其私人银行业务的竞争和发展谋略进行研究，可以使在对其他银行的该项业务研究时有案例可循，具有较强的参考意义，无论是对于私人银行理论上的研究，还是对私人银行实践领域的具体落实等方面都具有重要的作用。
理论意义：本论文在对 H 银行私人银行业务发展现状及问题的研究中，就其中服务优化方面问题提出了具体的竞争战略，有助于健全私人银行业务的发展理论体系，为其他银行私人业务办理提供可参考的理论依据。
现实意义：虽然私人银行业务发展得到了我国银行界的普遍关注，但是在发展中面临着诸多问题，比如同质化严重、人才缺失、风险管控不完善等。通过对H 银行私人银行业务增值服务中问题的研究分析，提出战略选择的新方向，可以为 H 银行拓宽收入来源，实现业务的有效转型，也能够进一步推动全行业务流程及资源的整合，并有助于增强 H 银行的品牌形象，从而满足高端客户的需求。
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第二章 相关概念及理论综述
第一节 私人银行业务的概念
我国的私人银行业务发展起步较晚，学者廖智（1998）年开始关注该领域的研究，并提出了私人银行业务的概念界定，指出私人银行业务是基于市场上那些拥有高度可投资资产的客户资产增值的需求，通过分析规划出一套完整的、合理的资产经营运作方案，开发并营销这些金融受益服务产品，最终达到客户获取了更多财富、银行提升了自身效益的双赢局面①。到了 2000 年我国的私人银行开始发展起来，殷洪良（2000）结合目前我国的私人银行业务的发展，认为私人银行业务不同于一般意义上的银行中间业务，具有很强的个体特征②。薛桂清（2006）则指出了私人银行所提供的金融受益服务具有成本低、经济利益总流入却高的鲜明特质，故而逐渐博得了中资与外资金融机构的青睐，成为了市场竞争中的重头戏，此时开展私人银行业务，就凸显出进一步细分市场、监督管束、提高员工职业素质和架构最新信息平台等工作的必要性③。而近年来仍有很多学者继续进行研究，王菊（2020）提出在资管新规背景下，我国私人银行业务的发展方向也发生了显著的变化，面临着机遇同时也不乏挑战，提出必须强调净值转型工作的高效展开私人银行业务，同时应实现多元化的资产配置④。
综合以上学者的定义和概念，笔者也从本文的研究出发，对私人银行业务的界定做出总结，本文认为私人银行是指向拥有高可投资资产的私人客户提供具有私密性、专属性、专业性等特点的个性化金融产品服务，包括接受存款、贷款、个人信托、税务咨询、开立离岸账户等。这项服务涵盖了资产经营运作、规划资产增值、银行业务服务、其他增值服务等，共计四类，是银行服务的一种，专门面向拥有高可投资资产的群体。该种服务的年均利润率可达到 35%，是其他金融收益服务所不可及的。相较于普通银行服务，私人银行服务在固定经济利益总流入、权益、现金经营运作、海外投资、教育规划、退休规划、保险规划及资产继承等方面提供多样化的投资规划服务；而在服务类别上，私人银行服务除传统的存贷款业务和账户服务外，还将根据客户需要提供特殊服务，例如医疗健康、财富之旅、品质生活等。
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第二节 企业竞争战略理论
企业竞争战略是有关企业如何发展的系统化理论体系，是围绕企业资源禀赋对未来某个时期内发展方向、速度、质量以及发展路径等相关方面的规划。企业竞争战略能够在全方位梳理企业优劣势的基础上为企业明晰发展方向、发展目标，为企业的规模化、效益化发展赋能。企业竞争战略理论的产生起源于市场经济背景下企业发展困局，为了短期内实现企业的快速化发展，部分企业陷入到竞争战略陷阱中，面临着价格战、低利润、慢发展的难题，一些企业甚至还存在着衰退的趋势。美国学者迈克尔·波特在《竞争战略》一书中，基于企业竞争困局以及企业未来发展的探索，首次提出“竞争战略”一词，归纳出低成本领先战略、差异化战略、集中化战略这三种根据企业发展的本质以及竞争的实质战略类型。波特竞争战略理论作为企业竞争战略的重要组成，从竞争的视角对企业整体性竞争战略做了系统化总结。
如图 2-1 所示，三大战略囊括使用较低成本从而领先于其他竞争对手的战略，采取提供个性化、私人化的订制金融受益服务的战略和集中化战略，这也是企业竞争战略的重要的三个战略方向，接下来本文将对三类不同的竞争战略作出简述。
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第三章 H 银行私人银行业务竞争战略环境分析................................15
第一节 H 银行私人银行业务的 PEST 分析................................. 15
一、政治因素..........................................15
二、经济因素....................................15
第四章 H 银行私人银行业务竞争战略现状分析................................21
第一节 H 银行私人银行业务简介......................... 21
第二节 H 银行私人银行业务的既有战略分析............................ 21
第五章 H 银行私人银行业务竞争战略选择问题分析........................27
第一节 对私人银行业务存在战略定位偏差............................ 27
第二节 私人银行业务的品牌战略实施不足............................... 28
第六章 H 银行私人银行业务的竞争战略选择建议
第一节 战略选择
一、战略愿景
H 银行在多年的发展过程中，也逐渐形成了自己的战略愿景，即创造一流品质，建设百年文化，在战略选择的方向上，我们也遵循 H 银行的战略愿景，以愿景为出发点，选择匹配 H 银行私人银行业业务的竞争战略。
二、战略目标
H银行私人银行业务的竞争战略目标，应以“发展客户、服务客户、经营客户、创造价值”为方向，H 银行私人银行业务将以此为发展的战略目标，通过立足 H 银行的私人银行业务的发展历程，在服务客户群体中，不管经营好客户并且通过服务创造更多的价值。
一、战略愿景
H 银行在多年的发展过程中，也逐渐形成了自己的战略愿景，即创造一流品质，建设百年文化，在战略选择的方向上，我们也遵循 H 银行的战略愿景，以愿景为出发点，选择匹配 H 银行私人银行业业务的竞争战略。
二、战略目标
H银行私人银行业务的竞争战略目标，应以“发展客户、服务客户、经营客户、创造价值”为方向，H 银行私人银行业务将以此为发展的战略目标，通过立足 H 银行的私人银行业务的发展历程，在服务客户群体中，不管经营好客户并且通过服务创造更多的价值。
三、战略选择
H 银行私人银行业务发展中存在的在私人银行业务的战略定位存在偏差、品牌差异化战略实施不足没有形成品牌效应、产品差异化战略未实施过于同质化、没有足够的人才保障战略的实施、没有区分客户群体即区分服务差异化等问题，本文将通过选择差异化竞争战略为 H 银行的竞争战略，以此实现 H 银行的竞争能力增强。
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第七章 结论与展望
本文的研究以 H 银行私人银行业务为主要研究对象，借助 PEST 模型、SWOT模型和竞争战略理论，联系 H 银行私人银行业务实际发展状况，找出H 银行私人银行业务在竞争战略选择中遇到的问题，最终提出 H 银行的竞争战略选择的建议。本文的研究结论如下：
第一，H 银行私人银行业务竞争战略中存五类问题，分别是私人银行业务存在战略定位偏差、私人银行业务的品牌战略实施不足、产品未实行差异化战略、缺乏战略实施的人才、差异化服务战略未贯彻，这构成了差异化战略实施的必要性。
第二，H 银行应以产品差异化战略为导向，进行研究，在差异化竞争战略实施内容方面，需要从产品差异化、服务差异化、人才差异化、品牌差异化四个维度构建产品差异化战略。
本文的研究以 H 银行私人银行业务为主要研究对象，借助 PEST 模型、SWOT模型和竞争战略理论，联系 H 银行私人银行业务实际发展状况，找出H 银行私人银行业务在竞争战略选择中遇到的问题，最终提出 H 银行的竞争战略选择的建议。本文的研究结论如下：
第一，H 银行私人银行业务竞争战略中存五类问题，分别是私人银行业务存在战略定位偏差、私人银行业务的品牌战略实施不足、产品未实行差异化战略、缺乏战略实施的人才、差异化服务战略未贯彻，这构成了差异化战略实施的必要性。
第二，H 银行应以产品差异化战略为导向，进行研究，在差异化竞争战略实施内容方面，需要从产品差异化、服务差异化、人才差异化、品牌差异化四个维度构建产品差异化战略。
第三，为了保证产品差异化的实施，应从资金、组织及技术多方面进行战略实施的保障工作。
本文以 H 银行为案例，对其私人银行业务进行了研究，笔者认为 H 银行作为一家股份制商业银行，其私人银行业务在发展中起步虽晚，但也取得了一定的成绩，不过其产品与服务仍然与头部银行存在着差距，但产品同质化较为严重，创新力不足，品牌性不强，业务工作人员水平有待提高，这些都是其当前发展的短板。研究针对这些问题，重点提出了银行要整合其内部资源，从内外部培养与引进高水平、综合能力较强的人才，同时还要加强产品的开发，重视品牌建设，加强对大数据、人工智能、区块链技术的应用，转变服务理念，强调以客户的诉求为中心，重视每一位客户的不同需求差异性，从而提供出为之量身定制的个性产品与受益服务，使产品契合客户要求，提高客户满意度，增强客户体验。差异化竞争战略是 H 银行私人银行业务今后业务竞争战略的核心方向。H 银行作为一家城市商业银行，没有足够的能力与头部银行竞争私人银行超高净值客户，为了在激烈的市场竞争中取得突破，发展成为中等规模商业银行领先的私人银行业务提供商，H 银行应下沉客户，力求打破同质化，追求个性定制差异化战略，打造自己的私人银行品牌。
参考文献（略）
本文以 H 银行为案例，对其私人银行业务进行了研究，笔者认为 H 银行作为一家股份制商业银行，其私人银行业务在发展中起步虽晚，但也取得了一定的成绩，不过其产品与服务仍然与头部银行存在着差距，但产品同质化较为严重，创新力不足，品牌性不强，业务工作人员水平有待提高，这些都是其当前发展的短板。研究针对这些问题，重点提出了银行要整合其内部资源，从内外部培养与引进高水平、综合能力较强的人才，同时还要加强产品的开发，重视品牌建设，加强对大数据、人工智能、区块链技术的应用，转变服务理念，强调以客户的诉求为中心，重视每一位客户的不同需求差异性，从而提供出为之量身定制的个性产品与受益服务，使产品契合客户要求，提高客户满意度，增强客户体验。差异化竞争战略是 H 银行私人银行业务今后业务竞争战略的核心方向。H 银行作为一家城市商业银行，没有足够的能力与头部银行竞争私人银行超高净值客户，为了在激烈的市场竞争中取得突破，发展成为中等规模商业银行领先的私人银行业务提供商，H 银行应下沉客户，力求打破同质化，追求个性定制差异化战略，打造自己的私人银行品牌。
参考文献（略）