第一章 绪论
第一节 选题背景和意义
一、选题背景
21世纪是信息技术的时代，信息及信息所带动的数据在各个行业中彰显出了越来越高的地位，信息技术的发展对生命科学、人文科学等全人类对发展产生了非常深远的影响。同时信息技术对进步及发展对人们对生活甚至社会运作分工方式产生了变化。根据“长尾理论”零售信贷有着长尾市场的消费需求，基于此出现了互联网消费金融，由于零售信贷同我们的生活有着密切的关系，而人与人之间存在极大的行为差异，互联网金融逐渐的催生了更多新的产业。在互联网高速发展的20多年里，传统金融的“更新换代”迫在眉睫。因为在互联网金融体系中，凸出快速、高效、低成本、支付便捷的四大优势，这对银行的零售业务有较大的冲击。传统的商业银行与之相比，显示出很多的劣势。最直观的表现为银行系统落后，给客户提供的服务及产品不够高效、灵活、便捷。因此在不久的将来，传统银行的客户将进一步的转移到互联网金融服务平台。此外，互联网金融基于的长尾理论也是对传统金融秉承对“二八法则”的一种新观念的调整。由此可知，在互联网金融的冲击下，商业银行正面临前所未有的竞争压力和严峻形势，如何发展好个人信贷业务，即零售业务创新，如何利用已有的大数据信息，成为商业银行战略布局的首要任务。
第一节 选题背景和意义
一、选题背景
21世纪是信息技术的时代，信息及信息所带动的数据在各个行业中彰显出了越来越高的地位，信息技术的发展对生命科学、人文科学等全人类对发展产生了非常深远的影响。同时信息技术对进步及发展对人们对生活甚至社会运作分工方式产生了变化。根据“长尾理论”零售信贷有着长尾市场的消费需求，基于此出现了互联网消费金融，由于零售信贷同我们的生活有着密切的关系，而人与人之间存在极大的行为差异，互联网金融逐渐的催生了更多新的产业。在互联网高速发展的20多年里，传统金融的“更新换代”迫在眉睫。因为在互联网金融体系中，凸出快速、高效、低成本、支付便捷的四大优势，这对银行的零售业务有较大的冲击。传统的商业银行与之相比，显示出很多的劣势。最直观的表现为银行系统落后，给客户提供的服务及产品不够高效、灵活、便捷。因此在不久的将来，传统银行的客户将进一步的转移到互联网金融服务平台。此外，互联网金融基于的长尾理论也是对传统金融秉承对“二八法则”的一种新观念的调整。由此可知，在互联网金融的冲击下，商业银行正面临前所未有的竞争压力和严峻形势，如何发展好个人信贷业务，即零售业务创新，如何利用已有的大数据信息，成为商业银行战略布局的首要任务。
越来越多的商业银行在电子银行渠道的业务推广上下功夫，力图替代传统柜面的部分甚至全部的业务。在互联网时代，商业银行加速对零售业务的创新，来匹配新时代下对新的金融格局。
众所周知，经济发达的地区，金融必然也发达。各省会的金融业务因金融机构聚集，且产品多样化且出现严重同质化，在互联网金融出现之前竞争就已十分激烈。但是任何事情都具备两面性，有挑战的地方也充满机会，在省会城市金融业务发展的空间同样巨大。伴随着互联网金融的不断发展，像C农村商业银行（以下简称”C农商行”）这类南方地区的省会城市的农商行，虽定位”服务三农、支持中小企业发展”，但在产品定位、服务人群、组织架构都与当地的城商行有十分相似之处。这也使得这类农商行的管理模式及主要服务人群极大的区别于地理位置较为偏远的县级类农村信用社、农村合作社等。另外一方面，线上系统牵制于浙江省农村信用联合社（以下简称省联社或省省农信），开发缓慢，在互联网金融产品上竞争力较弱。为了紧跟省会城市的发展，丰富其金融产品、提高客户体验，都是十分重要的任务。基于以上原因，在互联网金融背景下，像C农商行这样有着特殊定位与使命的银行在零售业务的发展路径上，不得不寻求一条独特的符合自身的道路。
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第二节 研究范围、内容、框架和方法
一、研究内容
本文以 C 农商行作为对象，探讨研究互联网金融背景下零售业务发展路径。按照图 1 的研究思路，分为六大章节。第一章是绪论，主要论述了本文的研究背景与意义、研究研究范围、内容、框架和方法、文本文的创新点及不足。第二章主要是相关文献回顾。第三章分析了互联网金融的特点及典型互联网银行零售业务模式。第四章是 C 农村商业银行零售业务现状分析。第五章为其他银行零售业务发展模式的启示。第六章是互联网金融背景下 C 农商行零售业务发展具体路径。具体内容如下：
第一章绪论，主要论述了本文的研究背景与意义、研究范围、内容、框架和方法、创新点及不足。
第二章相关文献回顾，梳理了互联网金融的相关研究、互联网金融与传统金融关系的相关研究、银行零售业务相关研究、农村商业银行零售业务的相关研究等方面的文献，并略加归纳总结。
第三章着重讨论互联网金融的特点及典型的互联网银行零售业务模式。本章主要论述了互联网金融特点、分析互联网金融业务发展较好的微众银行、网商银行零售业务发展历程及模式、业务开展情况，总结其发展特点。从而进一步论述互联网金融对商业银行的影响、互联网金融的发展趋势。
第四章 C 农村商业银行零售业务现状分析。第一节主要阐述 C 农商行零售业务发展现状与目前存在的不足，第二节是基于 PEST 模型分析互联网背景下 C农商行零售业务发展路径探讨的必要性，内部能力及资源方面分析其零售业务发展优劣势。
第五章分析传统的城商银行杭州银行的互联网金融背景下零售业务发展模式及杭州银行、微众银行对于 C 农商行的启示。
第六章互联网金融背景下 C 农商行零售业务发展路径探讨。第一节总结互联网金融背景下 C 农商行零售业务发展已有的举措，包括分析大数据营销的案例带来的零售业务实际推动。第二节探讨互联网金融背景下 C 农商行零售业务的发展路径。
第七章结论。
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第二章 研究综述
第一节 互联网金融业务相关研究
对于互联网金融方面的研究，目前国内仍处于探索阶段。伴随着互联网金融的高速发展，互联网金融成长起来并涵盖多个领域，包括但不限于支付、投资、融资、存款、保险等多个领域。未来的主旋律，依然是互联网+金融的进一步融合。基于互联网金融的发展，专家普遍认为银行存在着间接融资与直接融资两类模式。吴晓求(2015)指出，互联网金融具备优化资源功能，给予线上功能、平台业务、内部人员以充分的资源配置，银行主要是拟定适当的机制，与合作对象进行业务交易。如针对信用贷款、项目投资这两大方面。一般而言，资源配置的过程有两大类型:第一，是吸收存款、发放贷款这一核心过程，操作权限和服务由银行来负责；第二，是资金供给者与需求者以市场为平台，以此作为直接交易的媒介，这个市场也类似于资本市场。一般前者被人们称为“间接融资”，而后者被称为“直接融资”。对此，学者郑志来也有相同观点(2014)，他认为，银行存在两类融资模式。间接融资存在着信用风险，风险率也较高；直接融资则较为安全，传统阶段的间接融资，银行主要是评估客户的社会信用，调查其背景，同时获取其现金流、利润等财务指标以及客户资产(含不动产)相关的信息，通常以客户提供担保、抵押、质押的方式来完成。而后者的融资方式，注重合作对象的信息背景是否真实和即时。实际上，这两种方式都注重客户信息的真实性，但是前者在对客户发放资金的同时，并没有对客户进行严格的调查和追踪。而后者是建立在立法程序、道德和宪法的约束及保护之下的。从而也提高了合作双方的自主性同时也加强了客户的义务性。
关于互联网金融的特点，相柏丽、王禹（2018）指出互联网金融目前存在的管缺失问题，互联网金融的发展离不开监管缺失，但是目前我国互联网对监管缺失方面的管理还不是很完善，出现的问题还不能及时的得到解决，消费者无法维护自己的利益，还有就是互联网金融的门槛低，它们参与竞争的手段就是打价格战。
总结上述研究，互联网金融属于直接中介，且可能风险性更低的优点。但目前存在监管缺失、进入门槛低等问题。
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第二节 互联网金融与传统金融关系相关研究
对于传统的商业银行及互联网金融相关关系的研究，目前主要分为两派，一派为“颠覆论”，笔者觉得为悲观派，另一派为“融合论”，笔者觉得为乐观派。金融的本质是资金融通，并且从传递媒介分为直接与间接。很显然，互联网金融的出现并没有改变金融的本质。互联网金融的特点也影响其自身的发展及创新甚至是转型。多数文章结合银行风控理念、个人画像的补全及社交信用的完善、个人信用体系的完善、客户关系的管理及服务理念等方面分析了互联网金融的优点。而国外的银行转型的研究表明，在 21 世纪信息技术进步的时代，商业银行要保持其继续重要的地位及竞争力，必须依赖新的技术、创新及自我变革。近 10 年来，国内银行业对于大数据的商业价值、运用挖掘逐渐有了全新的认识。
第三章 互联网金融的特点及典型互联网银行零售业务模式....13众所周知，经济发达的地区，金融必然也发达。各省会的金融业务因金融机构聚集，且产品多样化且出现严重同质化，在互联网金融出现之前竞争就已十分激烈。但是任何事情都具备两面性，有挑战的地方也充满机会，在省会城市金融业务发展的空间同样巨大。伴随着互联网金融的不断发展，像C农村商业银行（以下简称”C农商行”）这类南方地区的省会城市的农商行，虽定位”服务三农、支持中小企业发展”，但在产品定位、服务人群、组织架构都与当地的城商行有十分相似之处。这也使得这类农商行的管理模式及主要服务人群极大的区别于地理位置较为偏远的县级类农村信用社、农村合作社等。另外一方面，线上系统牵制于浙江省农村信用联合社（以下简称省联社或省省农信），开发缓慢，在互联网金融产品上竞争力较弱。为了紧跟省会城市的发展，丰富其金融产品、提高客户体验，都是十分重要的任务。基于以上原因，在互联网金融背景下，像C农商行这样有着特殊定位与使命的银行在零售业务的发展路径上，不得不寻求一条独特的符合自身的道路。
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第二节 研究范围、内容、框架和方法
一、研究内容
本文以 C 农商行作为对象，探讨研究互联网金融背景下零售业务发展路径。按照图 1 的研究思路，分为六大章节。第一章是绪论，主要论述了本文的研究背景与意义、研究研究范围、内容、框架和方法、文本文的创新点及不足。第二章主要是相关文献回顾。第三章分析了互联网金融的特点及典型互联网银行零售业务模式。第四章是 C 农村商业银行零售业务现状分析。第五章为其他银行零售业务发展模式的启示。第六章是互联网金融背景下 C 农商行零售业务发展具体路径。具体内容如下：
第一章绪论，主要论述了本文的研究背景与意义、研究范围、内容、框架和方法、创新点及不足。
第二章相关文献回顾，梳理了互联网金融的相关研究、互联网金融与传统金融关系的相关研究、银行零售业务相关研究、农村商业银行零售业务的相关研究等方面的文献，并略加归纳总结。
第三章着重讨论互联网金融的特点及典型的互联网银行零售业务模式。本章主要论述了互联网金融特点、分析互联网金融业务发展较好的微众银行、网商银行零售业务发展历程及模式、业务开展情况，总结其发展特点。从而进一步论述互联网金融对商业银行的影响、互联网金融的发展趋势。
第四章 C 农村商业银行零售业务现状分析。第一节主要阐述 C 农商行零售业务发展现状与目前存在的不足，第二节是基于 PEST 模型分析互联网背景下 C农商行零售业务发展路径探讨的必要性，内部能力及资源方面分析其零售业务发展优劣势。
第五章分析传统的城商银行杭州银行的互联网金融背景下零售业务发展模式及杭州银行、微众银行对于 C 农商行的启示。
第六章互联网金融背景下 C 农商行零售业务发展路径探讨。第一节总结互联网金融背景下 C 农商行零售业务发展已有的举措，包括分析大数据营销的案例带来的零售业务实际推动。第二节探讨互联网金融背景下 C 农商行零售业务的发展路径。
第七章结论。
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第二章 研究综述
第一节 互联网金融业务相关研究
对于互联网金融方面的研究，目前国内仍处于探索阶段。伴随着互联网金融的高速发展，互联网金融成长起来并涵盖多个领域，包括但不限于支付、投资、融资、存款、保险等多个领域。未来的主旋律，依然是互联网+金融的进一步融合。基于互联网金融的发展，专家普遍认为银行存在着间接融资与直接融资两类模式。吴晓求(2015)指出，互联网金融具备优化资源功能，给予线上功能、平台业务、内部人员以充分的资源配置，银行主要是拟定适当的机制，与合作对象进行业务交易。如针对信用贷款、项目投资这两大方面。一般而言，资源配置的过程有两大类型:第一，是吸收存款、发放贷款这一核心过程，操作权限和服务由银行来负责；第二，是资金供给者与需求者以市场为平台，以此作为直接交易的媒介，这个市场也类似于资本市场。一般前者被人们称为“间接融资”，而后者被称为“直接融资”。对此，学者郑志来也有相同观点(2014)，他认为，银行存在两类融资模式。间接融资存在着信用风险，风险率也较高；直接融资则较为安全，传统阶段的间接融资，银行主要是评估客户的社会信用，调查其背景，同时获取其现金流、利润等财务指标以及客户资产(含不动产)相关的信息，通常以客户提供担保、抵押、质押的方式来完成。而后者的融资方式，注重合作对象的信息背景是否真实和即时。实际上，这两种方式都注重客户信息的真实性，但是前者在对客户发放资金的同时，并没有对客户进行严格的调查和追踪。而后者是建立在立法程序、道德和宪法的约束及保护之下的。从而也提高了合作双方的自主性同时也加强了客户的义务性。
关于互联网金融的特点，相柏丽、王禹（2018）指出互联网金融目前存在的管缺失问题，互联网金融的发展离不开监管缺失，但是目前我国互联网对监管缺失方面的管理还不是很完善，出现的问题还不能及时的得到解决，消费者无法维护自己的利益，还有就是互联网金融的门槛低，它们参与竞争的手段就是打价格战。
总结上述研究，互联网金融属于直接中介，且可能风险性更低的优点。但目前存在监管缺失、进入门槛低等问题。
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第二节 互联网金融与传统金融关系相关研究
对于传统的商业银行及互联网金融相关关系的研究，目前主要分为两派，一派为“颠覆论”，笔者觉得为悲观派，另一派为“融合论”，笔者觉得为乐观派。金融的本质是资金融通，并且从传递媒介分为直接与间接。很显然，互联网金融的出现并没有改变金融的本质。互联网金融的特点也影响其自身的发展及创新甚至是转型。多数文章结合银行风控理念、个人画像的补全及社交信用的完善、个人信用体系的完善、客户关系的管理及服务理念等方面分析了互联网金融的优点。而国外的银行转型的研究表明，在 21 世纪信息技术进步的时代，商业银行要保持其继续重要的地位及竞争力，必须依赖新的技术、创新及自我变革。近 10 年来，国内银行业对于大数据的商业价值、运用挖掘逐渐有了全新的认识。
S.I.Greenbaum &C.F.Haywood（1973）提出了“财富增长”理论，居民可支配收入的不断增长，为新型金融业务和形态提供了有力的资金支持。互联网和金融业务的融合，转变了传统业务模式和业务流程，满足了零售客户金融的新需求，随着互联网金融优势特点的迅速发展和不断参与经济社会环节，为社会财富增长带来了新收益。颠覆论的代表谢平、邹传伟（2012）认为互联网金融由于支付方式、信息处理和资源配置三个方面的不同是一种不同于商业银行间接融资、资本市场直接融资的第三种金融融资模式。该观念虽较为极端，但仍为研究互联网金融提供了一种有价值的模型。融合论的代表阎庆民（2013）、殷剑峰（2014）认为互联网金融是传统金融业利用互联网技术提供的金融服务，即并未改变传统金融机构的功能。吴晓求（2014）综合两种观点，区分了“互联网金融”和“金融互联网”的概念，认为互联网在与传统金融行业融合的过程中原有金融功能没有发生改变，属于“金融互联网”的范畴，与“融合论”一致；但是互联网金融形成了以互联网为基础的拥有独立空间的平台。
John Simpson(2012)对美国以及多个发展中国家对互联网对银行业务对影响分析，得出美国对网络银行在收益方面大大高于发展中国家的网络银行，并且所面临的风险也会更低。
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John Simpson(2012)对美国以及多个发展中国家对互联网对银行业务对影响分析，得出美国对网络银行在收益方面大大高于发展中国家的网络银行，并且所面临的风险也会更低。
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第一节 互联网金融的特点........................... 14
第二节 典型互联网银行零售业务模式...................... 16
第四章 C 农商行零售业务现状分析..........................................25
第一节 C 农商行整体业务情况及零售业务现状.....................25
一、C 农商行总体经营及业务情况........................................ 25
二、C 农商行零售业务现状分析及存在的不足................................ 27
第五章 其他银行零售业务发展模式的启示..............................37
第一节 其他银行互联网金融背景下零售业务发展模式—以杭州银行为例.. 37
第二节 其他银行零售业务发展模式对 C 农商行的发展启示............................39
第六章 互联网金融背景下 C 农商行零售业务发展具体路径
第一节 C 农商行零售业务发展既有举措
近年来面对错综复杂的经营环境，C 农商行深入推进社区银行发展战略，紧抓省会城市国际化城市建设机遇，积极发挥普惠金融主力军的作用。互联网金融背景下 C 农商行零售业务发展路径，主要已从两方面推进：业务及产品创新、内部组织架构调整及科技投入加大。除此，积极实践大数据精准营销给零售业务带来的推动—本节以乐 e 贷、市民贷产品展开具体分析。
一、业务及产品创新
（一）进一步完善丰富丰收互联1功能，进一步夯实线上平台
陆续上线理财、基金、存款、缴费通、验资通、浙里贷、保险、信用卡网申等金融产品，推出丰收优购、卡券等生活功能。同时结合“最多跑一次”改革，引入市公积金业务、市民卡、移动办事等线上功能。二是以智慧五朵云、无感停车产品为推手，围绕客户衣食住行等方面，积极推进线上缴费场景、移动支付商圈示范场景等多种金融场景建设。三是积极应对收单线上化趋势，推动创新发展，加强与第三方支付公司的合作，实现客群引流，抓取存款核心客户。
（二）聚焦客群广度深度，“以客户为中心”
立足基础客群覆盖率增加，优化分层分类联系机制，加强平台化、批量化、场景化营销推动，加大拳头产品和线上线下渠道推广应用，组织专项业务劳动竞赛，推动客群拓展工作取得良好成效。二是立足业务渗透率提高，以“产品+权益+队伍”为方向。
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立足基础客群覆盖率增加，优化分层分类联系机制，加强平台化、批量化、场景化营销推动，加大拳头产品和线上线下渠道推广应用，组织专项业务劳动竞赛，推动客群拓展工作取得良好成效。二是立足业务渗透率提高，以“产品+权益+队伍”为方向。
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第七章 结论
近十几年来，我国经济取得了突飞猛进的发展。在我国经济快速发展的背景下，互联网也快速发展崛起。人们的消费习惯、消费模式发生较大的改变，传统银行面临着第三方支付、众筹、网络银行产品等互联网金融的挑战。
本文针对零售业务，分析 C 农商行目前零售业务现状，分析了在互联网金融背景下 C 农商行所面临的挑战和机遇，并提出了相应的零售业务发展路径。论文的研究成果如下：
1、文章中对互联网金融的概念及分类进行介绍，对互联网金融的对银行的影响进行分析，得出三方面的结论，第一、冲击商业银行行业格局变化。第二、冲击商业银行客户关系维护。第三、冲击商业银行盈利状况。
2、以微众银行、网商银行的发展模式为例，描述了典型的互联网银行的发展模式，进一步提出对于 C 农商行零售业务发展启示。
3、对于 C 农商行近 5 年的资产规模、零售业务规模、净利润等数据进行详细的比较发现 C 农商行整体发展情况较好，但也存在一些明显但不足。发现零售业务增速放缓，高净值客户占比不高；零售贷款缺失“拳头”产品；中间业务发展较为一般等。
4、在零售业务的创新上，以大数据精准营销带来的零售业务的推动作为案例，说明互联网金融对于零售业务的推动作用也是切实可见的。同时，本文提出应建设 C 农商行微信客户端“客户中心”第二阶段，充分发挥精准营销的功能。提出具体建设的详细方案。
随着互联网金融的发展，C 农商行应加快对于零售业务可持续路径的探讨。具体可以为提出推动线上线下业务融合，构建新金融服务平台的设想。同时，利用大数据精准营销，转变原有营销模式等方式相结合等方面下功夫。总结来说，需要用互联网的思维和方式改造整个银行，构建与 C 农商行零售产品与服务高度融合的互联网金融体系，提升竞争力，提升客户体验。
参考文献（略）