第 1 章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
伴随新一轮信息技术革命浪潮，服务经济表现出新的发展趋势，在信息技术服务企业开始逐渐占据商业行为的时候，越来越多的学者将目光投向信息技术服务行业，目前，以外资信息技术服务企业为特定研究对象的相关理论研究成果有限，在理论运用层面，还多借以传统制造业跨国公司理论来进行适用性检验。本文将尝试从传统理论出发，以企业数字化重塑为焦点，对 IM 公司在华本土化战略调整情况展开研究。
1.1.2 研究意义
IM 公司在本土化发展战略实践上具有突出表现，获得行业认同并成为广泛学习的对象，但在信息技术服务本土化发展进程中，该公司所面临的具体问题和应对措施，尚需全面深入的系统研究和分析，相关案例研究也有待丰富。目前，IM 公司在华本土化经营策略处于调整状态，并在不断拓展当中。以 IM 公司作为研究对象，并进一步探索外资信息技术服务企业在中国的本土化发展战略具有重要的现实意义。
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
伴随新一轮信息技术革命浪潮，服务经济表现出新的发展趋势，在信息技术服务企业开始逐渐占据商业行为的时候，越来越多的学者将目光投向信息技术服务行业，目前，以外资信息技术服务企业为特定研究对象的相关理论研究成果有限，在理论运用层面，还多借以传统制造业跨国公司理论来进行适用性检验。本文将尝试从传统理论出发，以企业数字化重塑为焦点，对 IM 公司在华本土化战略调整情况展开研究。
1.1.2 研究意义
IM 公司在本土化发展战略实践上具有突出表现，获得行业认同并成为广泛学习的对象，但在信息技术服务本土化发展进程中，该公司所面临的具体问题和应对措施，尚需全面深入的系统研究和分析，相关案例研究也有待丰富。目前，IM 公司在华本土化经营策略处于调整状态，并在不断拓展当中。以 IM 公司作为研究对象，并进一步探索外资信息技术服务企业在中国的本土化发展战略具有重要的现实意义。
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1.2 研究思路与方法
1.2.1 研究思路
本文基于“服务业跨国公司全球战略理论”、“企业互动”、“数字鸿沟”等理论，并对国内外信息技术服务企业数字化变革以及本土化战略的相关文献进行梳理，利用全球信息技术服务企业战略相关数据和 IM 公司业务发展相关数据，对相关资料进行全面深入的分析。将理论、数据与案例相结合，为外资跨国信息技术服务企业的本土化战略巩固实施的必要性和可行性提供依据。拟得出外资跨国信息技术服务企业在大数据背景下，本土化及相关战略调整是稳固在华市场的必然选择这一结论。
1.2.2 研究方法
文献研究法。通过文献检索、阅读和分析，对服务业跨国公司全球战略模型、企业互动理论、数字鸿沟理论进行系统梳理，从而形成研究框架、提出理论假设、形成概念模型，为后续的理论研究与实证研究奠定良好的文献基础。
市场调查研究法。基于市场最新发展动向，客观收集了近几年国内外技术信息服务企业战略相关的财报、期刊、调研等数据，对 IM 公司近几年的发展和业务分布情况做了周密的系统了解，为接下来对 IM 公司在大数据背景下的核心产品价值分析做了必要的文字铺垫。通过分析评估 IM 公司近年来的经营发展趋势，判断出 IM 公司还应该在哪些方面加以改进。
第 3 章 IM 公司发展现状及战略环境分析........................... 111.2 研究思路与方法
1.2.1 研究思路
本文基于“服务业跨国公司全球战略理论”、“企业互动”、“数字鸿沟”等理论，并对国内外信息技术服务企业数字化变革以及本土化战略的相关文献进行梳理，利用全球信息技术服务企业战略相关数据和 IM 公司业务发展相关数据，对相关资料进行全面深入的分析。将理论、数据与案例相结合，为外资跨国信息技术服务企业的本土化战略巩固实施的必要性和可行性提供依据。拟得出外资跨国信息技术服务企业在大数据背景下，本土化及相关战略调整是稳固在华市场的必然选择这一结论。
1.2.2 研究方法
文献研究法。通过文献检索、阅读和分析，对服务业跨国公司全球战略模型、企业互动理论、数字鸿沟理论进行系统梳理，从而形成研究框架、提出理论假设、形成概念模型，为后续的理论研究与实证研究奠定良好的文献基础。
市场调查研究法。基于市场最新发展动向，客观收集了近几年国内外技术信息服务企业战略相关的财报、期刊、调研等数据，对 IM 公司近几年的发展和业务分布情况做了周密的系统了解，为接下来对 IM 公司在大数据背景下的核心产品价值分析做了必要的文字铺垫。通过分析评估 IM 公司近年来的经营发展趋势，判断出 IM 公司还应该在哪些方面加以改进。
采用企业案例分析进行探索性研究。本文基于现有资料，结合近十年来国、内外信息技术服务企业产品收入以及发展趋势的变化，并初步探索多维度变量关系。基于相关理论和案例研究的交互验证，归纳企业在大数据背景下的核心产品的发展变化，对以 IM 公司为代表的跨国信息技术服务企业核心战略调整和决策走向建立了研究模型。
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第 2 章 理论基础与文献综述
2.1 概念界定与理论支撑
2.1.1 基本概念
1.产业数字化及数字经济
产业数字化是指，以传统产业和科技产业共建融合为基础，推动产业供给侧和需求侧运营流程的数据在线，链接客户、结构可视、智慧决策，对产业链上下游的全要素数字化改造，从而实现产业降本提效、提高用户体验、增加产业收入和升级产业模式。
数字经济，指一个经济系统，在这个系统中，数字技术被广泛使用并由此带来了整个经济环境和经济活动的根本变化。数字经济也是一个信息和商务活动都数字化的全新的社会政治和经济系统。企业、消费者和政府之间通过网络进行的交易迅速增长。数字经济主要研究生产、分销和销售都依赖数字技术的商品和服务。数字经济的商业模式本身运转良好，因为它创建了一个企业和消费者双赢的环境。
2.信息技术服务业及信息技术服务经济
信息技术服务业是指，为客户提供信息技术服务的企业，其服务内容包括软件测试服务和硬件测试服务，信息技术主要源于 IT 行业。通过提高信息技术系统的有效性，帮助用户实现目标的服务。
3.商业智能
“商业智能”（Business Intelligence）的理念是由加特纳集团（1996）最先提出，该机构研究表明，商业智能将现有数据转换为知识，并帮助企业做出明智的商业决策，服务企业利用信息数据取得竞争优势，精准提高企业决策的质效。加特纳集团（1996）将商业智能定义为：商业智能，通过应用基于事实的支持系统，来描述一系列帮助商业决策的概念和方法。商务智能技术为企业提供了快速分析数据的技术和方法，包括收集、管理和分析数据，将这些数据转换为有用的信息，然后将其反馈企业。
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第 2 章 理论基础与文献综述
2.1 概念界定与理论支撑
2.1.1 基本概念
1.产业数字化及数字经济
产业数字化是指，以传统产业和科技产业共建融合为基础，推动产业供给侧和需求侧运营流程的数据在线，链接客户、结构可视、智慧决策，对产业链上下游的全要素数字化改造，从而实现产业降本提效、提高用户体验、增加产业收入和升级产业模式。
数字经济，指一个经济系统，在这个系统中，数字技术被广泛使用并由此带来了整个经济环境和经济活动的根本变化。数字经济也是一个信息和商务活动都数字化的全新的社会政治和经济系统。企业、消费者和政府之间通过网络进行的交易迅速增长。数字经济主要研究生产、分销和销售都依赖数字技术的商品和服务。数字经济的商业模式本身运转良好，因为它创建了一个企业和消费者双赢的环境。
2.信息技术服务业及信息技术服务经济
信息技术服务业是指，为客户提供信息技术服务的企业，其服务内容包括软件测试服务和硬件测试服务，信息技术主要源于 IT 行业。通过提高信息技术系统的有效性，帮助用户实现目标的服务。
3.商业智能
“商业智能”（Business Intelligence）的理念是由加特纳集团（1996）最先提出，该机构研究表明，商业智能将现有数据转换为知识，并帮助企业做出明智的商业决策，服务企业利用信息数据取得竞争优势，精准提高企业决策的质效。加特纳集团（1996）将商业智能定义为：商业智能，通过应用基于事实的支持系统，来描述一系列帮助商业决策的概念和方法。商务智能技术为企业提供了快速分析数据的技术和方法，包括收集、管理和分析数据，将这些数据转换为有用的信息，然后将其反馈企业。
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2.2 研究现状与文献综述
2.2.1 信息技术服务企业及海外发展战略相关文献综述
美国学者 Paula（1977）运用一套评价信息经济的方法，对美国的信息经济结构进行了定量研究，并成功地将其推广到世界经济合作与发展组织成员国进行信息经济分析。美国国家技术服务网（NTIS）在《美国信息服务业竞争力评估报告》中给与信息技术服务业官方评价和推广，充分评价了信息技术服务活动与社会经济发展的关系。联合国教科文组织（1985）以一些拉美国家和工业化国家为研究对象，利用“信息利用潜力指数”的方法，进行信息技术业发展分析评价，对各国有效利用信息技术的能力进行评价分析。乌家培（1997）在《信息技术服务及其全球市场动向》一文中提出，从世界范围看，信息技术服务作为信息服务的重要组成部分，由于受信息技术战略和企业发展战略的影响，信息技术服务的重点正在发生变化，从信息技术产品的维修和维护，向着提供信息系统的咨询为重心转变。全球信息技术服务的客户也在改变他们对该服务角色的认知，从过去主张服务支持产品，到主张以信息技术服务支持企业的信息技术战略和事业发展战略，并逐渐成为重要的企业发展战略的一部分。安晖（2012）在《中国软件和信息技术服务业向国际化发展》中表明，国际化是信息技术服务业发展的重要途径。面对国内市场竞争国际化和国际市场竞争的趋势，国内企业应从多方面向产业市场竞争国际化、客户国际化、发展国际化和管理国际化发展。在软件基础创新方面，不断发展操作系统、数据库和应用系统的集成，不断推进创新成果产业化，在信息技术产品市场上占据有利地位。张雷（2018）在《中美英德日韩信息技术与信息服务业国际竞争力分析》中表明，信息技术服务具有投资高、风险大、效益高的特点。在美国，信息技术服务发展是由政府、金融机构和其他来源提供资金的，而非阶级企业和投资基金会，它甚至包括保险公司和个人。完善的风险管理机制有助于美国信息技术的发展和增长，在技术和信息服务的基础上，加大对海外信息服务市场的投资，多元化的投资渠道，发展自己的信息技术，提高海外业务的比重。
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2.2.1 信息技术服务企业及海外发展战略相关文献综述
美国学者 Paula（1977）运用一套评价信息经济的方法，对美国的信息经济结构进行了定量研究，并成功地将其推广到世界经济合作与发展组织成员国进行信息经济分析。美国国家技术服务网（NTIS）在《美国信息服务业竞争力评估报告》中给与信息技术服务业官方评价和推广，充分评价了信息技术服务活动与社会经济发展的关系。联合国教科文组织（1985）以一些拉美国家和工业化国家为研究对象，利用“信息利用潜力指数”的方法，进行信息技术业发展分析评价，对各国有效利用信息技术的能力进行评价分析。乌家培（1997）在《信息技术服务及其全球市场动向》一文中提出，从世界范围看，信息技术服务作为信息服务的重要组成部分，由于受信息技术战略和企业发展战略的影响，信息技术服务的重点正在发生变化，从信息技术产品的维修和维护，向着提供信息系统的咨询为重心转变。全球信息技术服务的客户也在改变他们对该服务角色的认知，从过去主张服务支持产品，到主张以信息技术服务支持企业的信息技术战略和事业发展战略，并逐渐成为重要的企业发展战略的一部分。安晖（2012）在《中国软件和信息技术服务业向国际化发展》中表明，国际化是信息技术服务业发展的重要途径。面对国内市场竞争国际化和国际市场竞争的趋势，国内企业应从多方面向产业市场竞争国际化、客户国际化、发展国际化和管理国际化发展。在软件基础创新方面，不断发展操作系统、数据库和应用系统的集成，不断推进创新成果产业化，在信息技术产品市场上占据有利地位。张雷（2018）在《中美英德日韩信息技术与信息服务业国际竞争力分析》中表明，信息技术服务具有投资高、风险大、效益高的特点。在美国，信息技术服务发展是由政府、金融机构和其他来源提供资金的，而非阶级企业和投资基金会，它甚至包括保险公司和个人。完善的风险管理机制有助于美国信息技术的发展和增长，在技术和信息服务的基础上，加大对海外信息服务市场的投资，多元化的投资渠道，发展自己的信息技术，提高海外业务的比重。
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3.1 IM 公司发展现状分析........................................... 11
3.1.1 IM 公司简介及发展历程................................ 11
3.1.2 IM 公司在华现状......................................... 12
第 4 章 IM 公司在华战略调整分析.................................. 23
4.1 在华战略调整的必要性与可行性............................. 23
4.1.1 必要性分析.......................... 23
4.1.2 可行性分析................................ 25
第 5 章 IM 公司在华战略调整具体实施........................ 33
5.1 IM 公司在华营销战略实施路径........................... 33
5.1.1 精准锁定客户................................. 33
5.1.2 拓展营销渠道.................................... 33
第 5 章 IM 公司在华战略调整具体实施
5.1 IM 公司在华营销战略实施路径
国内外信息技术服务公司的相继崛起，让 IM 面对着前所未有的压力与挑战，为了在行业内赢得致胜高地，IM 公司在营销战略中以客户为导向，不断完善服务策略，推出智慧营销，并大力注重对营销人员专业技能的培养，再通过宣传以及与各行业本土企业合作实现推广。
5.1.1 精准锁定客户
IM 公司利用自己在大数据方面的优势精准定位客户群体。从前的 IM 公司是根据企业规模及其所在行业来区分营销市场的，而同行同法的营销手法已经行不通了，针对每个客户的不同需求来提供服务才可以持续维持竞争优势。而说到精准锁定客户群体，不得不提到的就是大数据分析。沃森服务的客户不应该是以一个群体来粗略划分，而是应该细分为个体模式。围绕系统中可利用的所有客户相关数据，沃森将进行分析预测，并生成可具参考价值的全方位视图以便形象描述客户需求。大数据背景下的营销已不再是领导一人说了算，科技、数据、人工智能全方位洞察分析客户需求和动态，从而提高了营销水平。
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结论和建议
作为跨国信息技术服务企业，IM 需要意识到，随着数字化经营模式升级，提升本土化战略效果的关键因素，是巩固良好的企业互动，帮助客户运用数字技术重塑市场，提升自身能力和投资回报。
在中国，数字化重塑与市场革新能否使 IM 成功转型为一家认知服务公司，仍取决于其战略执行落地能力，和适应外部变化的转圜技巧。IM 公司同众多在华的外资信息技术服务企业一样，需要深入了解和适应中国市场环境，满足消费者需要，扩大市场占有率；不断保持技术领先，拥有先进的技术与创新能力，推动在华本土化发展；在文化融入与再造的过程中，构建本土化服务体系，通过数字运营、人才培养等机制，展望未来，为变革勾画蓝图，制定有效的计划更好地了解客户；建立试点，建立利益共同体，取得反馈不断改进，建立企业内外能力基础，快速推进成功创新；深化能力，通过战略规划扩容，实现数字化重塑运营模式和生态系统战略的目标。采用迭代法培养新的能力或扩展现有的所需能力；统筹生态系统，关注客户的深层次需求意愿，做出明智的战略决策。
1.为变革做好准备
1.为变革做好准备
为了成功实现数字化改造，企业需要形成新的战略重点，培养新的专业技能，建立新的工作方法。（见图 6-1 和 6-2） 形成新的战略重点。领先的企业，需要采取新的方式实现价值，培育新的经营模式，寻找新的融资方式，建立更全面的风险评估方法。企业领导者也将更深入地参与市场互动，制定战略和实施计划，为客户创造有吸引力的情景体验，并在与客户互动的过程中找到新的盈利方式。
培养新的专业技能。为配合数字化产品、服务和流程的发展，企业需要培训新的专业技能，以重新定义客户的体验。在开放、创新、协作的企业文化中，运用认知计算、分析预测、物联网应用等建立起完整、灵活、高效的操作环境。
制定新的工作方式。企业需要建立新的工作方式。领先的企业可以发现、留住和培养合适的人才，来建设和维护数字企业。最成功的企业可以采取措施培养和维护一种创新的文化，包括设计理念、高效工作和不惧失败。企业领导者将根据企业业环境制定业务优选方案，从战略上探索客户优选方案，抓住机会构建有利于客户、合作伙伴和企业本身的互动平台。
参考文献（略）
培养新的专业技能。为配合数字化产品、服务和流程的发展，企业需要培训新的专业技能，以重新定义客户的体验。在开放、创新、协作的企业文化中，运用认知计算、分析预测、物联网应用等建立起完整、灵活、高效的操作环境。
制定新的工作方式。企业需要建立新的工作方式。领先的企业可以发现、留住和培养合适的人才，来建设和维护数字企业。最成功的企业可以采取措施培养和维护一种创新的文化，包括设计理念、高效工作和不惧失败。企业领导者将根据企业业环境制定业务优选方案，从战略上探索客户优选方案，抓住机会构建有利于客户、合作伙伴和企业本身的互动平台。
参考文献（略）