本文是一篇市场营销论文，本文是立足于当前电力市场化改革大背景，在研究国内电力政策及ZZ市电力市场现状的基础上，针对ZZ供电公司现阶段电力市场营销遇到的问题，进行电力市场需求分析后，从产品、价格、服务、推广等市场营销策略方面提出一系列营销优化策略，建立了适合于ZZ供电公司营销与服务的电力市场营销理念。
1绪论
1.1研究背景与研究意义
1.1.1研究背景
当前，电力已经成为人们日常生活不可缺少的必需品，用电量数据是反应社会经济发展的重要指标，电网企业成为关系国民经济命脉和国计民生的能源支柱型企业。电力的自然垄断特性决定了其不可替代性，但也导致长期以来电网企业的垄断现象比较严重。我国的电力体制改革经历了从开革开放初期的集资办电模式到发电与电网的分离、主营业务与辅助业务的分离，随着国务院发布的深化电力体制改革第9号文件，标志着新一轮电力改革已经启动，文件明确向社会资本开放售电业务，给电力用户更多的选择权，旨在形成一个充满竞争的电力市场，也意味着电网公司单一售电模式被打破，这将很大程度上改变电网企业的垄断地位，电力市场的雏形正在逐步建立。随着改革的推进，经国家发改机构审批通过的增量配电试点和电力交易公司被允许进入电力市场，市场主体数量逐步增加，通过多售电主体的参与，逐步形成了“多买方、多买方”的电力市场格局和“放开两头、管住中间”的电力行业构架。随着国家进一步深化燃煤发电上网电价市场化改革，当前工商业目录电价已全部取消，工商业用户全部进入电力市场，传统电网企业将面临着优质客户流失和市场份额减少的风险，业务和管理人才也面临流失风险。与此同时，随着国家“双碳”战略目标的提出，风电、太阳能等新能源产业快速发展，对传统电力系统产生了巨大影响，带来了诸多新形势、新业态，给传统电力市场秩序带来了一定冲击。
1.2国内外电力营销策略研究现状
1.2.1国外研究现状
1980年麻省理工大学弗雷德·施魏佩教授提出现货电价的概念，国外电力改革大幕逐步拉开，并指向政府放松管制，引入自由竞争、提高经济效率等主要目标。近年来，随着环境保护和能源安全问题日益突出，电力市场建设呈现出保障电力供应、统一市场规则、大范围优化配置等主要趋势。
当前，美国、欧洲和日本等发达国家的电力机构已不再仅限于单纯的计量、抄表等业务，而是转向更高级别的销售职能和网络推广领域，构建了一个以顾客需求、推销策略和售后服务为主导的市场营销架构，并且对其技术装备也做了相应的提升来满足市场的需求。此外，在政策层面，现今有部分国家和地区已经成功建立了基于市场导向的电力交易平台，也就是以电网为中心、消费者为核心点的营销方式，以此为目标客户提供高品质的服务。通过观察国际上的电力改革进程，我们发现各个国家的改革路径和过程都有所不同，经济高度自由的国家，它们的改革方向更加偏向市场化，而电力产业的全链条分割程度极高。德国的电改规定发电、传输和分配三个阶段必须彻底分离，费用公开透明且单独结算，同时设立独立的企业实体。然而，尽管德国电力行业在法理上实现了这三个阶段的独立，但是大型电力企业依然能够通过他们的附属公司覆盖到大部分的运营环节，比如德国巴登-符腾堡州能源公司的管理模式是发电、传输、配送、零售一体化，意昂和莱茵集团同时拥有发、配、售等多种业务。至于法国的电改，他们是从业务层面上执行了工厂与电网分离、传输与配送分离、配送与出售分离的三项改革措施。美国电改的主要焦点在于：放宽监管、增加竞争、提增效益、压低价格。对于传送环节，他们采取了严密的控制手段;而在分配环节，他们采用了颁发营业许可的方法，确保一个区域的经营权只对应少数电力公司。同时其要求各环节实行独立运营，各类用户可以逐步进入电力零售市场购买电力，自由选择供应商，并设立电力期货市场，以稳定电力价格[1]。
2理论综述
2.1营销策略理论的形成
市场营销的观念和专业的市场研究起源于美国。十九世纪初期，美国正经历着从自由主义到专制的转变，其所处的时代背景已经彻底改变。十九世纪后期，科技的发展使美国由农业型经济快速转变为工业化型。由此，我国的工业化进程也开始加快，产品供给不断增加，形成了从卖方市场转向买方市场的趋势。随着市场的扩展，在大量的产品制造中出现了新的竞争要素。同时，伴随着经济发展以及居民收入水平的提高，也为开拓新的市场创造了有利的机会。生存，竞争，发展等一大堆问题，使得生产商和供应商日益强调资讯与推广，这是市场观念的雏形。但是，那时的市场观念只局限在销售和流通方面，并没有今日的市场观念那么丰富[12]。
二次世界大战为世界拓展了市场观念，打破了原来的思想边界。二战结束，全球进入了一个恢复和重建的时代，伴随着科技的变革，科技和商品的迅速发展。此时，供需的冲突进一步加剧。随着市场的不断发展，许多商品都出现了库存，这也使得很多公司都认识到了销售在生产和消费中的作用。于是，一种“以生产来卖”的市场理念应运而生，并在市场的思想界掀起了一场“革命”。营销已不再是简单的从产品开始到完成的阶段，而开始于产品诞生之前，尤其强调对市场的需求的调查与创造，即由流通环节向生产性环节扩展。70年代以后，随着能源不足、通货膨胀、人口突增、大量失业等问题的爆发，针对消费者保护的思潮开始兴起。一切有远见的公司将市场的重点放在了消费者身上，更加注重顾客的需求。这时市场观念从生产和流通环节延伸到了消费领域，具有现代含义的市场营销理念逐步形成。比如，麦卡锡在他的《基础学营销》中对美国市场学会（AMA）在1960年时所作的一项有关“销售是指将商品和服务从生产商转移到顾客或使用者的所有商业行为”做出了修订，指出：营销就是把产品与劳务从生产厂家向使用者或使用者的经营行为，以达到顾客的需求，达到不同的目的。麦卡锡认为，“并不在于制造，而在于市场，它可以确定哪些产品应当被制造，怎么定价，如何进行销售和宣传。”自此，市场销售已由原来的几个分支功能的表现形式转变为一个整体的、系统性的描述，并在企业界和学界得到了广泛的认同。这不但给公司的业务活动提供了一个比较完备的操作架构，同时也给公司的理论拓展带来了很大的发展空间[13]。
2.2我国营销发展和实践
在上世纪初起，我国的社会性质经历了由半殖民地半封建社会到新民主主义社会以及社会主义初级阶段的变化，社会经济发展进程缓慢。新中国成立后一段时间内，人们仍处于阶级斗争的思想中，认为发展市场经济就是走资本主义路线，社会生产力没有得到解放。直至改革开放后，社会主义市场经济体制才逐步开始建立。所以我国在营销市场机制和市场管理方面，不论是结构、方式、思想等都和国外模式存在差距，但随着社会主义市场经济的飞速发展，我们与之差距正在不断缩小。
我国在市场经济体制下对市场营销的理论进行了比较系统的探讨。但由于当时的社会经济状况，加上企业的传统管理思想的影响，未能得到企业界的广泛关注。近年来，随着经济体制的快速变革，以及人们的生活质量和消费理念的变化，使得许多公司都感到了来自于市场的巨大压力与挑战。在1994年，由陶鹏德编写的《市场营销》一书正式发行。这本著作汇集了来自市场领域的权威人士——科特勒最新的作品《营销管理》，并且引入了他近期的研究成果以推动中国市场的创新发展。“市场营销的发展，永远都要符合特定的市场条件。”就是说，市场营销不能简单的复制理论和经验，要根据实际情况因地制宜的使用，否则就是带来负面影响。在国内先进和欠发达的地方，其市场营销的理论和实际运用效果明显不同。近年来，中国的研究者们基于吸收并学习国外优秀的观念和成功的实践，更加重视那些符合中国特色的商业策略[14]。
3 ZZ供电公司营销现状及存在的问题 ........................... 13
3.1 ZZ供电公司市场营销现状 ......................... 13
3.1.1 ZZ供电公司简介 .................................... 13
3.1.2 ZZ供电公司营销现状概述 ..................... 13
4 ZZ供电公司市场营销环境分析 ................................. 18
4.1 ZZ供电公司宏观环境分析 .......................... 18
4.1.1 政治环境分析 ............................ 18
4.1.2 经济环境形势 ...................................... 18
5 ZZ供电公司营销策略的改进 ............................ 28
5.1 STP分析 ................................ 28
5.1.1 市场细分 ............................ 28
5.1.2 电力目标市场 ................. 30
6 ZZ供电公司营销策略实施保障措施
6.1人才队伍建设保障
人才是国家和企业发展的关键，是当今世界的竞争主体，是企业发展的最大动力。没有了人才，一个民族不能发展，一个企业也不能发展。在我国的电网公司中，人力资源也是企业发展壮大的有力支撑和坚实的基石。
ZZ供电公司要想实现高质量的发展，人才是重要的支撑因素。第一，ZZ供电公司要构建一套科学的人才招聘制度，针对电网企业特点的特点，选用合适专业的毕业生，发挥他们的专业及技能优势。第二，是利用网络和实地的形式，针对员工开展针对性培训，提升员工的理论与实践相结合的能力，不断提升职工整体职业素养。第三，建立科学的薪酬奖惩机制，让工作能力强、业绩优秀的员工能够享受薪酬奖励，激发员工的工作热情，形成良性的干事创业氛围。
（1）着力提升营销服务人员业务素质。市场营销工作质效与市场营销工作人员的素质能力密切相关。特别是在市场化经济加速发展的今天，必须加强对电网企业营销从业人员的教育培训，使其抛弃垄断行业依靠国家、依靠政策的旧思想，从市场观念、竞争观念、顾客观念角度，对市场营销工作开展培训。随着当今经济社会的发展，电力营销市场也不是一成不变，它同时伴随着市场需求不断更新升级。要真正建立企业的经营管理理念，针对市场上出现的最新变化情况，保持持续学习提升的主动性，对供电服务专业职工进行定期的培训提升，不断在实践中积累，在实践中创新，提升公司整体营销业务能力。对老一辈的营销服务人员，要注意转变其思维理念，避免守旧思维影响服务态度，建立科学的营销服务能力评估体系，杜绝少部分人带来负面影响。对具有很强的专业性和营销思想和观念的营销工作者，要加强财务、经济学、法学等相关的教育，帮助他们拓宽视野，推动个人成长，为将电网营销工作做强做优提供人才储备。
7结论
7.1研究结论
本文是立足于当前电力市场化改革大背景，在研究国内电力政策及ZZ市电力市场现状的基础上，针对ZZ供电公司现阶段电力市场营销遇到的问题，进行电力市场需求分析后，从产品、价格、服务、推广等市场营销策略方面提出一系列营销优化策略，建立了适合于ZZ供电公司营销与服务的电力市场营销理念。
一是通过对ZZ供电公司所处整体大环境分析，当前我国的电力市场销售尚处于初级状态，电力市场还存在体系不完整、功能不完善、交易规则不统一、营销服务不到位等问题。随着增量配电业务改革试点推进、售电公司业务发展，电网企业垄断地位逐步被打破，市场化竞争局面逐步形成。随着三年新冠疫情防控转段后经济恢复发展，及政府密集出台的稳经济、扩内需政策发布，经济发展运行逐步进入稳健态势，电力需求将伴随增长，电网企业面临的经济社会发展和民生用电需求更加强烈。同时，随着新能源接入比例逐步提升的新型电力系统转型升级，电网企业的经营模式将逐步发生变革。
二是通过对ZZ地区的电力市场进行分析，用电结构以第二产业也就是工业为主，但仍担负着服务民生及农业等社会责任。电网企业要将市场营销重点放在大工业及商业用电领域，利用电网企业强大的实力及可靠的供电能力提升市场占有率。同时也要充分履行国资央企社会责任，守牢民生用电底线。
三是针对ZZ供电公司发展环境中的机会与威胁，优势与劣势，以及当前市场营销工作中存在的问题，结合电力市场营销基本理论，从产品、价格、服务、推广等方面进行营销策略的改进。要进一步通过加强供电可靠性提升电力产品质量，通过利用峰谷电价及两部制电价政策优化电价机制，通过升级电网结构和营销体系建设优化销售渠道，通过加强宣传推广提升公司社会形象，从而全面增强自身市场竞争力，提升电力市场营销水平。同时，本文也为营销策略的顺利实施制定了人才队伍建设、营销体系和制度建设、电费回收风险防范、思想文化建设、外部资源整合等保障措施，确保策略实施的实效性。
参考文献（略）