本文是一篇市场营销论文，笔者认为只有通过解决现存问题，并不断提升自身的服务质量和创新能力，对营销模式和方法不断做出调整和改进，机械贸促会才能在汉诺威工博会展览服务中获得更好的口碑，吸引更多的客户和合作伙伴，进而稳固和提升其在国内展览行业的地位，才能在汉诺威工博会的发展中持续发展，取得更大的成就。
第1章绪论
1.1研究背景与意义
1.1.1研究背景
工业博览会的历史可以追溯到19世纪，最早的工业展览是为了展示工业革命中的新技术和机器。它们扮演着促进技术交流、推动创新、拓展市场以及促进国际合作的重要角色。随着工业化的兴起，制造业开始迅速发展，越来越需要更多的交流与合作来推动技术创新和市场扩展。因此，各种规模的工业展览会开始在全世界地区兴起，为制造业企业提供展示产品、交流经验、寻求合作伙伴的平台。作为全球制造业领域最具影响力的展览活动之一，它们为制造业企业、专业人士以及相关利益相关者提供了一个重要的交流平台。20世纪以来，随着工业技术的不断进步和全球化的深入，国际工业博览会在全球范围内得到了广泛的发展和应用，成为了国际经贸合作的重要平台。尤其是德国汉诺威工业博览会，在经过70余年的不断发展与完善，该展会已经成为世界上规模最大、影响最广的工业展览会之一。每年汉诺威工业博览会吸引来自全球各地的数千家企业参展，展示最新的工业技术和产品，促进国际经贸合作。该展会不仅展示了德国工业的最新发展动态，也为全球工业企业提供了一个交流合作的平台。德国汉诺威工业博览会对中国具有重要意义。中国作为世界工业制造大国，参展中国企业能够借助汉诺威工业博览会的平台，与国际领先企业进行深度对接，学习先进技术和管理经验，提升自身竞争力。在会上中国企业可以与来自世界各地的采购商、合作伙伴和投资者进行交流合作，促成合作项目，拓展海外业务，提升在国际市场上的知名度和影响力。可以通过参观展会，还可以了解国际工业领域的最新技术和趋势，发现行业发展的新方向和新机遇，从而指导自身的技术创新和产业升级，对于我国的很多企业了解和学习国际先进经验具有积极的促进作用。
1.2研究内容与方法
1.2.1研究方法
（1）文献调查法
通过收集、查阅相关期刊论文、行业报告等中外文献，对展览服务市场营销策略的相关理论进行整理和梳理。这种方法能够帮助研究人员了解国内外展览服务市场的发展趋势、最新理论成果以及成功案例，为制定具体的市场营销策略提供理论依据。
（2）访谈法
通过对各层级的服务供应商、分销商、展商等关键利益相关方进行访谈，了解机械贸促会在汉诺威工博会展览服务市场中的营销情况以及竞争对手的市场营销策略。通过深入交流和访谈，可以获取到实际操作层面上的细节信息，从而更好地理解市场需求和行业特点，为市场营销策略的制定提供实践参考。
（3）问卷调查法
通过设计并发放问卷，对机械贸促会的展商及潜在展商进行调查，了解他们的偏好、需求、满意度和意见等方面的信息。问卷的发放时间安排在展会后两周内完成，采取了电子邮件和在线问卷的方式进行发放。在问卷发放的企业中，本次研究采用了分层抽样方法，首先根据参加汉诺威工博会展览服务的客户企业名单，将其分为不同规模和行业类型的群体，然后从每个群体中随机抽取一定数量的企业作为样本对象。通过这样的抽样方法，确保了样本的代表性和多样性，使得所获得的数据更具有说服力和普适性。
第2章机械贸促会关于汉诺威工博会展览服务的营销现状与问题
2.1机械贸促会简介
2.1.1机械贸促会概念
中国国际贸易促进委员会机械行业分会（CCPIT简称机械贸促会）是中国国际贸易促进委员会下属的行业组织，成立于1988年，是最早经国家有关部门批准成立的行业国际贸易促进机构。
作为中国机械行业的国际贸易促进机构，机械贸促会秉承着促进中外贸易合作，提升机械行业竞争力的宗旨。机械贸促会依托丰富的渠道资源和深厚的行业背景，在国内外组织和举办了大量的展览会、技术交流会、商务拜访等活动，为机械行业企业搭建了一个广泛的交流平台。
机械贸促会历经三十余载，在业界具有独特优势和影响力，凭借多年组展与专业化管理经验，在机械行业领域不断拓展国际市场，组展规模逐年提高。年执行境外展览项目近140个，参展面积26000多平方米，参展企业2000多家，涉及行业30多个。
值得一提的是在2019年，机械贸促会执行49个国家和地区参展项目120多个，总参展面积近23600平方米，特装面积近5700平方米，参展企业1850家，参展和参观企业人数近3700人。同年，机械贸促会以“一带一路”沿线国家作为重点开拓市场项目，执行22个国家53个项目，总参展面积近10500平方米，参展企业近800家，参展和参观企业人数近1500人。
2.2汉诺威工博会简介
2.2.1工博会历史
汉诺威工业博览会（HANNOVER MESSE）始创于1947年8月，名称的由来是因为工博会每年在德国汉诺威举办。每年定期在汉诺威国际展览中心举办一届，被公认为是联系全世界技术领域和商业领域的重要国际活动之一,引领着世界工业的创新与发展，是名副其实的世界工业发展的晴雨表。
2.2.2工博会近年组展情况
近年来汉诺威工博会的组展情况如下表2.1所示。
第3章机械贸促会关于汉诺威工博会展览服务市场营销环境分析....................28
3.1宏观营销环境分析..............................28
3.2微观营销环境分析................................32
3.3 SWOT分析................................40
第4章机械贸促会关于汉诺威工博会展览服务市场营销组合策略制定与实施保障.....................45
4.1目标市场策略.................................45
4.2市场营销组合策略...............................49
4.3市场营销策略的实施保障....................................55
结论.....................................60
第4章机械贸促会关于汉诺威工博会展览服务市场营销组合策略制定与实施保障
4.1目标市场策略
4.1.1市场细分
市场细分就是在整体市场中，以消费者不同因素对消费者划分为若干个群体的过程，以满足不同消费者群体的需求。本文将从以下四个方面对汉诺威工博会展览服务的市场进行细分。
（1）将市场按地理位置细分
国内企业：指的是来自中国境内的客户群体，包括国内的机械设备制造商、供应商等。这些客户对于国内市场的发展趋势、技术创新、市场需求等方面感兴趣，希望通过参加汉诺威工博会了解行业最新动态，拓展业务，寻找合作伙伴，促进国内市场的发展。
国际企业：指的是来自除中国境内以外其他国家和地区的客户群体，包括国际机械设备制造商、供应商等。这些客户对于全球机械设备行业的发展趋势、技术创新、国际市场需求等方面感兴趣，希望通过参加汉诺威工博会拓展国际业务，寻找全球合作伙伴，加强国际合作与交流。
（2）将市场按行业因素细分
机械制造行业：这些客户是汉诺威工博会的主要参展商，他们在机械领域有着先进的技术和产品，机械贸促会可以为这些制造商提供展位租赁、展示设计与搭建等一系列服务，帮助他们提升品牌形象，吸引客户和合作伙伴。
汽车行业：汉诺威工博会吸引了众多汽车制造商参展，他们提供各种汽车设备、零部件和配件，机械贸促会可以提供市场调研和推广服务，帮助这些供应商了解市场需求，扩大销售渠道，增加业务合作机会。
结论
机械贸促会在中国机械行业具有广泛的影响力和威信，是机械企业开拓国际市场、扩大交流合作的重要支持机构，通过机械贸促会的服务和支持，机械行业企业能够更好地了解国际市场需求，拓展海外贸易渠道，提升产品竞争力。而通过调查分析发现其在汉诺威工博会展览中服务营销现状并不乐观，存在一些问题亟需解决。本文对机械贸促会汉诺威工博会展览服务市场营销的实际情况进行分析，基于服务营销理论和专业理论知识，而后得出以下结论：
（1）机械贸促会汉诺威工博会展览服务市场营销存在多方面的问题，具体为：产品上存在缺乏差异化产品、服务产品品质不稳定的问题；价格上存在价格竞争力不足、定价策略不明确的问题；促销上存在促销活动不足、促销范围有限的问题；渠道上存在线下渠道单一、线上渠道投入少的问题；人员上存在员工能力不足、人员配备不足的问题；过程上存在信息沟通不畅、解决特情速度较慢的问题；有形展示上存在展台设计缺乏创新和新颖性、内部缺乏宣传设计部门的问题。
（2）基于宏观和微观分析，结合SWOT分析，得出机械贸促会应采取的营销策略为SO-增长型战略，确定最终的目标市场为：国内企业，汽车和能源行业，中型和小型，参展目的是市场拓展的企业。
（3）根据问题制定出的市场营销组合策略，具体为：产品上完善产品结构、需求产品定制化；价格上提升产品附加价值、差异化定价策略、长期合作伙伴关系和协议定价；促销上多样化的促销活动、扩大促销的范围；渠道上线下扩充渠道、线上新媒体运营；人员上人才储备、定期培训、责任细分；过程上开发信息系统、持续改进与反馈机制、标准化工作流程；有形展示上增强展台设计、场地布局合理化。
参考文献（略）