本文是一篇市场营销论文，本文在宏观环境、行业环境、内部环境分析的基础上，采用调查分析法，揭示了郑州分行银保营销当前存在的问题，主要包括：产品策略与客户需求不相匹配、客户经营效率低下、场景营销覆盖有限、银保经营平台断裂，四个方面致使业绩平台不能稳定持续发展。
第1章 绪论
1.1 研究背景及研究意义
1.1.1 研究背景
近年来，随着国民收入水平和生活质量的快速提升，国民的保险意识日益增强，对于保险产品的购买需求愈发迫切。一直以来，银行渠道凭借其客户资源多、开设网点多、客户受众面广的优势，成为保险销售的重要渠道，银行保险产品应运而生。伴随着国内金融自由化的不断发展以及金融业、保险业的深入改革，保险公司与银行的合作己经成为了顺应金融服务一体化的趋势表现。未来，银行业与保险业的合作，深化发展银行保险业务，是商业银行转型发展的重要机遇。
平安集团是一家以保险业务起家的综合金融集团，平安银行作为旗下重要成员，代销保险产品己经成为银行重要的业务指标。银保业务对集团来讲是中间业务收入的主要贡献者，对员工来讲是个人收入提升的快捷键，对客户来讲是新时代下财富管理和资产配置的压舱石。作为一家平安银行省级分行，郑州分行当前的银保业务平台并未呈现出规模优势，在银保业务相关指标方面还存在着较大的提升空间。与此同时，随着银保行业的快速发展，市场竞争主体不断增多，潜在进入者的威胁，也给平安银行郑州分行带来了十分严峻的挑战，对比平安银行中大型分行，银保增长乏力己经成为郑州分行零售业务的最大短板。面对机遇与挑战，只有解决银保业务增长难题，发挥郑州分行自身优势，优化银保产品营销策略，提升银保产品销售动能，才能推动郑州分行银保业务快速发展。
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
通过搜索和阅读相关文献，国外学者对市场营销和银保市场营销的研究主要体现如下。
(1)关于国外市场营销的研究。在20世纪50年代，营销学就具备了完整的学科体系，随着时代的蓬勃发展，国外主流的营销观点日趋成熟。营销之父-菲利浦·科特勒(2018)提出，企业应将营销的重心转移到如何与消费者产生积极互动，尊重消费者作为主体的价值观，让顾客能够更多的参与营销价值的创造[1]。Colin Harper(2022)《超越购物者营销》中指出，营销人员所认为的与客户实际想法之间存在着惊人的差异，企业在制订营销计划的同时应考虑与客户短期和长期关系[2]。B. Joseph Pine II和James H.Gilmore(1998)提出感受市场营销，即从顾客的心理情绪、知觉、行为、思维和联想这五大基本方面为主加以考察，对市场营销加以再次界定、策划出新的市场营销模式[3]。Martin Volek(2011)指出了利用网络营销策略销售的商品，并突出了网络营销和传统销售比较具备的特点优越性[4]。Qian Shi和Wei Bao(2016)提出了低碳营销战略，并提出了绿色营销的方法以达到公司的可持续发展[5]。
在商业银行营销策略方面，Francisco Javier forcadell(2020)表示，随着全球化的加剧，国外商业银行均在不断提升商业银行的核心竞争力，商业银行需要跟上时代发展的步伐，及时改造和升级现有的金融产品和服务模式[6]。Rene.Riedlh和Alexander(2020)进一步对商业银行零售业务进行深入的调查研究，认为银行工作人员应提升零售业务的服务质量，树立以人为本的服务理念，与客户群体建立良好的互动关系，提高客户的忠诚度[7]。
第2章 相关概念界定及理论基础
2.1 相关概念界定
2.1.1 市场营销
市场营销的概念是指是商品服务从企业到客户手中的一个过程，是指企业为满足并解决客户需求进行的相关活动。市场营销作为企业一项复杂的经济活动，实施的目的不仅是销售企业产品，更是在激烈的市场竞争中，通过精准营销和推广，树立良好的企业形象，占领更多的市场[27]。高质量的市场营销管理能够从根本上提高企业的核心竞争力，进而增加企业在整个行业市场中的占有份额，最终给企业带来良好的经济效益[28]。
有市场就有竞争，竞争是客观存在的前提，单纯的赢得竞争本身不能成为组织或个人市场营销活动的终极目标和核心内容。赢得竞争的目的是为了实现交换，通过交换使得交换各方实现自身的目标[29]。
2.1.2 市场营销策略
市场营销策略是指企业为实现营销目标而制定和实施的各种策略和计划，涵盖了广告、促销、定价、产品、渠道、分销、品牌体验和社交媒体等多个方面[30]。营销策略的制定建立在营销理论的基础上，随着市场营销的不断发展，相关学者相应提出了4Ps、4Cs、7Ps相关理论。4Ps营销理论是一种从产品、价格、渠道和促销四方面来打造营销组合的理论方法[31]。4Cs理论是在4Ps理论的基础之上，对营销框架进行了优化，将营销活动的着力点从营销者转为消费者[32]，强调了各个营销要素之间的关联性，包括了消费者、成本、便利、沟通。7Ps理论在4Ps理论的基础上增加了人、有形展示、过程3个服务要素，7Ps营销理论更进一步将纷繁复杂的营销活动进行抽象化，便于从宏观角度把握和优化每一项具体营销活动，从而提升活动效益[33]。上述理论也跟随时代洪流不断发展，推波助澜指导企业实践，然而在大数据环境下，企业市场营销机遇挑战同在，营销策略创新己成为一个动态化过程，企业应当紧紧把握时代脉搏，制定高效化、科学化的市场营销策略，助力企业实现战略发展目标，以便推动中国经济实现高质量发展[34]。
2.2 相关理论基础
2.2.1 STP理论
1956年，美国学者温德尔·史密斯首次提出了市场细分的说法，随着市场发展和相关学习的研究，现代营销之父菲利普·科特勒延续了前者的学说，提出了STP理论。STP理论的三个层面中的S是segmentation（市场细分），T是targeting（目标市场），P是positioning（市场定位）的首字母 [38]。STP理论简单易复制，己被广泛应用到市场营销策略的研究，STP理论为市场营销策略提供了核心的理论支撑。在商业银行银保产品营销方面，要科学合理的应用STP理论，从同质化的产品中找个自身核心优势，根据优势选择特定市场与客群，制定精准的市场定位，进而打造差异化产品服务，完成企业营销目标和营销策略优化。
(1)市场细分。在STP理论中，学者们提倡在进行市场营销之前，首先就要做好充分的市场调研，了解当前客户的真正需求，进行信息整理和罗列细分，明确消费者需求的习惯与偏好，据此再完成市场细分，将同类客户、同类需求、同类习惯归结于同一人群。在此基础上，再针对性设计营销方案，开展相应的营销活动，持续强化市场营销体验[39]。在商行银行的消费者群体中，消费者总是按照自己的个性需求去购买理财或者保险产品。在不同的经济环境和社会背景下，银行消费者的投资决策和银保配置不尽相同，银行不能做到所有消费者的全部覆盖，所以商业银行应做好行业划分，从盈利性、平稳度、区别点等相关角度细分子市场，并依据政策、人口、环境、客户、职业等相关变量找准目标客户，从而选择最为适合企业的市场细分领域，集中企业核心资源，制定高效独特的市场策略，以期获得市场地位和竞争优势。
(2)目标市场。目标市场是在市场细分的基础上，选择重点营销的客户群体，选择时应当充分认识到企业自身发展的文化与各个细分市场文化之间存在的差异性，针对不同的发展环境，应当给出不同的营销策略，增强相互之间的融合度[40]。实践选定目标市场时，要根据客户的职业、年龄、收入等相关因素进行确定，在此基础上，商业银行结合理财产品的相关特点，选定能够充分发挥优势的目标客群，通过多元化产品配置，致力于客户解决全生命周期的理财需求。
第3章 平安银行郑州分行银保产品营销环境分析 ............................ 13
3.1 宏观环境分析 ........................................ 13
3.1.1 政治环境 ..................................... 13
3.1.2 经济环境 ....................................... 14
第4章 平安银行郑州分行银保产品营销策略优化方案 ................. 43
4.1 策略优化的总目标及原则 .......................... 43
4.1.1 策略优化的总目标 ....................................... 43
4.1.2 策略优化的原则 ................................ 43
第5章 银保产品营销策略优化方案的实施保障 ...................... 57
5.1 资金保障 .................................. 57
5.1.1 资金支持要充足 ............................... 57
5.1.2 资金政策要灵活 ................................... 57
第5章 银保产品营销策略优化方案的实施保障
5.1 资金保障
5.1.1 资金支持要充足
营销活动的开展，最重要的基础就是资金投入，在银保产品营销过程中，无论是新队伍引进，还是营销场景优化，又或是营销项目激励，都需要以资金投入为前提进行开展。资金支持保障要充足，因为企业需要考虑不同时期的现金流量的需求，现金流量决定企业面对机遇时的把握能力，同时也决定了企业在面临挑战时的反弹能力，资金流量越为充分，把握和反弹能力愈强，反之亦然。只有保证了资金支持的连续性，才能更好激发企业创新潜能，更能有助于打造企业核心竞争力。
5.1.2 资金政策要灵活
企业发展有不同阶段，资金投入总量和形式不能一成不变，一成不变的资金政策相当于没有资金政策，资金的支持应该根据每个时期的竞争变量和发展需求来调整资金政策，以确保资金保障的稳定和效率，变则通达，故而保持资金保障的灵活和整体性，也是重要保障因素。
分行银保业务推动中要建立资金支持预算制度、资金支持时点制度和资金支持通算制度，资金支持预算制度指在每个营销年度或季度进行资金的合理预算，提前结合分行业务发展要求进行合理规划和预算，按照预算上限和最高原则进行银保业务专项预算，与分行其他零售业务相区分，做到银保业务专款专用。资金支持时点制度指要建立业务时间进度与费用支持进度并行统一，通过资金支持的时效性，正向带动业务进度按时完成，甚至超时间进度完成，通过资金支持的正向循环与激励，推动银保业务良性稳健发展。资金支持通算制度指在一个业务单位内，各个层级间的银保业务费用可由指标负责人进行统筹规划与安排，如有大额业务或重要支持需求，经分行审批同意，可特殊申请大额资金支持，在营业单位全年费用支持不超额的情况下，实现资金通算，更好的支持一线开展银保业务，带动银保业务的突破与增长。
结论
本文以平安银行郑州分行银保产品营销策略作为研究对象，分析该分行当前银保产品营销现状，深入剖析了当前营销策略中存在的问题，结合问卷调查法和基于营销7Ps理论，对郑州分行银保营销所存在的问题进行深度分析。通过对比分析，提出目前适合郑州分行银保产品营销策略的优化方案，以及确保策略优化执行落地的保障措施。综观全文，取得以下研究成果。
(1)分析了郑州分行银保产品营销不足之处。本文在宏观环境、行业环境、内部环境分析的基础上，采用调查分析法，揭示了郑州分行银保营销当前存在的问题，主要包括：产品策略与客户需求不相匹配、客户经营效率低下、场景营销覆盖有限、银保经营平台断裂，四个方面致使业绩平台不能稳定持续发展。
(2)设计了郑州分行银保产品营销策略优化方案。具体包括：通过保单检视定位需求，结合需求匹配标准产品，探索产品组合营销实现产品策略优化；致力升级客户经营流程，优化客户营销触点，固化员工动作要求实现人员策略优化；聚焦养老场景推动，加强场景品牌推广，深化医养数字平台实现场景策略优化；建立客户名单模型，需求产品精准结合，细分层级方案权益，完善过程追踪体系实现过程策略优化。
(3)提出了郑州分行银保产品营销策略优化方案的实施保障措施，主要包括：在产品、人员、场景、过程四个方面加大资金投入力度，通过加强一线员工培训、建立项目突击小组、建立星级会员体系实现人员支持保障，通过专业比武、培养跨界选手、设置银保专属表彰的形式，建立专业跨界快乐的核心文化保障，同步建立贯穿始终的防范违规销售、客户投诉风险的风险保障机制，确保营销策略优化的顺利实施。
参考文献（略）