本文是一篇市场营销论文，笔者通过对S银行石家庄分行收单业务的宏观及微观营销环境分析，认为S银行石家庄分行应利用好国内政策，保持品牌优势，深化区域商户合作，推进特色场景服务，关注客户的需求。
第1章绪论
1.1研究背景和意义
改革开放以来，经济和社会的快速发展带动国民消费水平迅速上升，银行卡POS消费（银行卡收单业务）量剧增，我国也逐步进入刷卡消费时代，银行卡收单业务手续费收入成为商业银行中间业务的主要收入来源。但是，从总体来看，商业银行的收入大部分仍然依靠存贷款利息差收入，存款更是商业银行得以存活的关键，因此商业银行间的存款竞争非常激烈，收单业务也成为商业银行吸收存款的主要方式。部分商业银行为了吸收更多存单商户的存款，开始对商户采取POS刷卡补贴手续费的行为。
由于收单业务能够创造巨大的收益，除了商业银行以外，银联商务、拉卡拉等第三方支付方也进入收单业务市场，导致收单业务银行竞争更加激烈。同时，随着互联网技术的出现和成熟、手机功能的完善，国民社交、购物、支付的方式发生了翻天覆地的变化，电商平台的出现推动我国进入了网购时代，互联网平台也开始进入移动支付这一新兴的竞争赛道，纷纷申请第三方支付牌照，并且凭借自身强大的用户支持和技术优势迅速地占领了相关市场，以条形码、二维码为代表的移动支付因为自身快捷、成本低廉的优点在小额、高频支付领域逐渐取代了POS机刷卡方式。在这一赛道中，以支付宝和微信财付通为代表的第三方支付机构迅速占领相关市场，对商业银行的支付结算业务再次造成巨大的威胁。
针对商业银行收单业务市场萎缩的现象，各商业银行也在积极转变业务模式寻求机会，以S银行为例，总行早在2019年下半年便着手准备建设自己的收单码平台，并迅速在天津河东区展开试点工作，截至目前，S银行收单码业务平台在人行的支持下覆盖16个行政区域，为当地个体工商户提供了便利的支付结算、线上借贷等一体化金融服务，成功夺回了部分小微市场。但是，S银行对收单商户的收单业务进行手续费补贴，反而导致业务推进愈加困难，同时在产品、定价、市场定位等多方面存在着问题，影响S银行的在该业务上的拓展。
1.2国内外研究现状
1.2.1国外研究现状
(1)关于银行收单业务功能的研究
Hedvicakova M(2019)发现收单业务的出现改变了消费者的支付习惯，减少了对现金的使用频率，在支付场景中消费者选择刷卡支付，也能明显地节省商家的时间[1]。Laukkanen(2019)银行具有强大的支付系统作为保障能够实现收单业务的快速发展，重视支付系统升级能够有效解决收单业务当前所面临的危机[2]。Schlich B(2020)发现当前各种网络金融货币对商业银行收单业务有着明显的影响，美联储制定降低收单交易费率的政策取得了明显的经济和社会效益[3]。
(2)关于收单业务对商业银行影响的研究
Bobby Boon-Hui Chai、Pek See Tan和Thian Shong Goh(2016)认为，当前环境下收单产品的市场竞争正在逐步加剧，商业银行应该意识到传统收单业务已经不具备优势时，应该采用积极的营销策略[4]。FlatraakerD(2020)认为，对移动支付技术的创新和进步可以为支付行业带来深远的变革，商业银行应该积极利用大数据等相关先进技术，充分利用可挖掘资源，以此实现收单业务的发展，在激烈的市场竞争中保持优势[5]。FungB、Molicom和Stuberg(2020)指出完善发达的收单系统能够带动经济的发展，尤其零售支付业务已经在影响社会，而新的技术变革则会为经济的发展带来机遇和挑战[6]。
第2章相关概念及理论
2.1相关概念
2.1.1收单业务
2013年7月中国人民银行发布了〔2013〕第9号公告，旨在规范银行卡收单业务管理，保障各参与方合法权益，防范支付风险，促进银行卡业务健康有序发展，中国人民银行制定了《银行卡收单业务管理办法》，该办法明确的收单业务的定义。银行卡收单业务是指收单机构与特约商户签订银行卡受理协议，在特约商户按约定受理银行卡并与持卡人达成交易后，为特约商户提供交易资金结算服务的行为。收单机构，包括从事银行卡收单业务的银行业金融机构，获得银行卡收单业务许可、为实体特约商户提供银行卡受理并完成资金结算服务的支付机构，以及获得网络支付业务许可、为网络特约商户提供银行卡受理并完成资金结算服务的支付机构。收单机构应当遵守反洗钱法律法规要求，履行反洗钱和反恐怖融资义务。
2021年10月，中国人民银行印发《关于加强支付受理终端及相关业务管理的通知》，旨在加强支付受理终端及相关业务管理，维护支付市场秩序，保护消费者合法权益，通知规范了银行卡受理终端生产与登记管理、入网管理和退出管理以及收单业务特约商户管理，对具备显著的商业行为特点的个人，条码支付收款服务机构应当为其提供特约商户收款条码，并参照执行特约商户有关管理规定，不得通过个人收款条码为其提供经营活动相关收款服务。
2.2相关理论
2.2.1宏观营销环境分析
宏观营销环境是指在市场中，对企业营销活动造成市场机会和环境威胁，进而影响公司运作和绩效的自然和主要社会力量的总和，对企业宏观因素进行分析时，应充分考虑到每个企业的经营和发展需求都存在一定的差异性。但是一般而言，在进行宏观分析时，会从政治环境、经济环境、社会环境、技术环境、自然环境和人口环境六个因素入手。这些主要社会力量是企业不可控制的变量。
第一，政治环境。企业营销受到政治环境和法律环境这两大宏观环境因素的显著影响。企业的营销活动方向受到政治环境的影响，而企业的经营行为则由法律环境来设定。政治和法律之间存在紧密的联系，它们共同对企业的市场营销活动施加影响并发挥作用。
第二，经济环境。经济环境是影响企业营销活动的主要环境因素，其中包括收入因素、消费支出、产业构成、经济增速、货币供给、银行利率以及政府的支出等。特别是收入因素和消费结构，它们对企业营销活动的影响尤为显著。
第三，社会环境。社会环境可以定义为在某一特定社会结构中已经确立的价值观、宗教信仰、当地的风俗和习惯，以及道德准则的综合体现。每一个企业都生活在特定的社会文化背景之中，因此，企业的营销行为都会受到其所处的社会文化环境的深刻影响和限制，各企业应当深入了解并分析其所处的社会文化背景，并根据这些文化背景来制定相应的市场策略和组织各种营销活动。
第四，技术环境。在社会生产力的构成中，科学技术无疑是最具活力的元素，它深刻地塑造了人类社会的历史轨迹以及社会生活的各个层面，对于企业的营销行为，其影响尤为明显。技术环境通常涵盖了技术的变革、研究与开发的预算，以及与技术创新相关的各种因素。
第3章 S银行石家庄分行收单业务营销策略现状 ............................. 13
3.1 S银行石家庄分行简介 ........................ 13
3.2 S银行石家庄分行收单业务营销策略现状 .................................. 13
第4章 S银行石家庄分行收单业务营销环境分析 ............................. 33
4.1 S银行石家庄分行收单业务宏观环境分析 .................................. 33
4.1.1 政治环境分析 ...................................... 33
4.1.2 经济环境分析 ....................................... 33
第5章 S银行石家庄分行收单业务营销策略优化 ............................. 43
5.1 营销战略的选择 .......................... 43
5.2 STP分析 ....................................... 44
第6章S银行石家庄分行收单业务营销策略的保障措施
6.1组织管理保障
6.1.1强化收单业务的权责架构
为了提升S银行石家庄分行的管理水平，减轻行长的管理压力，强化支行的运营能力，为此组织结构作如下调整：行长将只负责管理4个副行长，把原副行长管理的个人金融部和对公业务部取消，将两部门所属的团队分到三家支行中，支行直接由1位副行长负责，不再归行长直接管。详见图6-1所示。
同时，为了扩大收单业务的营销力量，3家分支行需各增加一支零售外拓团队，专门从事收单业务的拓展与维护工作。优化组织结构以后，石家庄分行营业部将设有两个零售外拓团队、两个零售资产团队、两个对公团队和一个理财团队；中山路支行和高新区支行则各设有一个零售外拓团队、两个零售资产团队、两个对公团队和一个理财团队。
结论
随着互联网技术的发展和支付方式的更新换代，越来越多消费者首选的支付方式已然为移动支付，众多第三方支付机构和互联网平台积极转型加入收单业务的市场中，为商业银行发展收单业务增加了巨大的压力。本文对S银行石家庄分行收单业务营销组合策略进行研究，得出以下结论：
1）S银行石家庄分行收单产品内容、定价规则、营销方式和促销手段等方面具有较大的优势，获得了大量的客户，但在实际营销拓客的过程中存在诸多问题：对产品品种少缺乏组合、线上渠道应用不足、促销活动效果未达预期、专业化人员能力不足和售后跟踪服务不到位等。
2）通过对S银行石家庄分行收单业务的宏观及微观营销环境分析，认为S银行石家庄分行应利用好国内政策，保持品牌优势，深化区域商户合作，推进特色场景服务，关注客户的需求。
3）运用STP分析，将目标市场锁定在以市区个体工商户较为集中的小型场景商户；市场定位于服务民生类场景。并在此基础上，对原营销策略进行进一步优化：丰富产品品类，加强产品组合，提升产品质量；实行动态定价、事中分润、后评估；扩充线上渠道，重视与第三方供应商的合作；加大人员推广力度，搭建“支付+场景+金融”生态圈，开展形式多样的促销活动；增加营销专员数量，提高员工营销能力和专业素质，加强部门员工联动；采用统一化的宣传，加深企业品牌形象，重视新媒体传播能力，用户体验亲民化；实施定期回访制度。
参考文献（略）