本文是一篇市场营销论文，笔者认为市场营销的理论革新速度很快，每年都有无数专家学者提出新的观点与理念。A公司作为一家经销商，市场营销是公司的立命之本，同时，市场环境也在不停地风云变化，期望A公司在不断地实践中及时汲取新的理论养料，并顺应市场环境的变化及时调整自身的营销策略，最终在激烈的市场竞争环境中能够脱颖而出，打造自身差异化竞争优势的护城河。
第1章 绪 论
1.1 研究背景
工程塑料是指能长期作为结构材料承受机械应力，并在较宽的温度范围内和较为严苛的化学物理环境中使用的塑料材料。自上世纪50年代发展以来，工程塑料迄今的发展历史还不足百年，但已经在机械、汽车、电子电器、化工、包装等工业领域及宇航、生物工程、信息技术、原子能、生命科学等高新技术领域得到广泛的应用。
工程塑料主要分为聚酰胺（PA）、聚碳酸酯（PC）、聚甲醛（POM）、聚苯醚（PPO）和聚酯（PBT）五大品种。各品种的性能及主要用途详见表1.1。
1.2 研究目的和意义
1.2.1研究目的
本论文通过对A公司的营销策略现状进行深度的剖析，采用最新的营销策略理论和“7T”营销组合分析框架，辅以公司管理层、底层销售人员的访谈以及对客户的问卷调查，找到各个营销要素中存在的主要问题，分析原因并提出有针对性的解决方案，帮助A公司在新的工程塑料市场竞争环境中重新提升业绩，脱颖而出。
1.2.2研究意义
工程塑料作为国家“十四五”发展规划中八大重点发展的化工新材料之一，5越来越受到行业内外相关人士的重视以及资本的青睐。随着各地相关政策的扶持以及内外资企业新增产能的释放，中国工程塑料行业的竞争也越发地白热化，比如PC（聚碳酸酯）树脂、PA（聚酰胺）树脂的价格相比过去都有了大幅下调。A公司作为一家在工程塑料领域有三十多年经销经验的传统贸易商如何在激烈的竞争中脱颖而出；并在全球经济下行叠加国际政治格局风云变幻的大背景下，如何维持销售额的稳步增长值得深入地探讨和研究。研究成果对同行业的可比公司也同样有借鉴意义，并促进行业的快速发展以及国家发展战略的达成。
第2章 理论基础与文献回顾
2.1 理论基础
2.1.1 7T营销组合理论
来自美国的营销学教授亚历山大·切尔内夫在2019年的《战略营销管理》一书中首次提出了新的7T（tactics）营销组合，即产品、服务、品牌、价格、激励、沟通、分销。6它们可以被视为供应品设计、沟通和传递顾客价值的过程。其中设计价值包括产品、服务、品牌、价格和激励，而沟通和分销则分别隶属于沟通价值和传递价值。
与20世纪60年代提出的传统4P营销组合，即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）和地点（place）相比，77T营销组合是对其的有效补充和迭代。在新的营销现实背景下，4P框架明显显得有些不合时宜和力不从心。首先，它无法区分供应品是产品还是服务，这在服务业越来越发达的当今社会尤其明显。其次，4P框架将品牌视为产品的一部分而非独立属性。事实上，品牌是完全独立于产品的存在，它是植入于消费者心灵中的刻板印象。当今世界500强企业对品牌形象的打造和品牌价值的提升尤为重视。最后，4P框架的“促销”包括了“激励”和“沟通”两类不同的活动，而这两类活动对价值创作过程的贡献其实是完全不同的。“激励”是为了提高供应品的价值；“沟通”则是为了让顾客了解供应品的价值，7T框架将两者做了有效的区分。因此，相比于4P框架，7T框架的精细度更高，用来分析企业的营销策略也会更精准和全面。
2.2 文献回顾
工程塑料作为国民经济生产的重要原材料之一，其受众客户都是企业而非消费者。企业市场亦称“产业市场”、“生产者市场”。所有购买商品和服务并将其用于生产其他商品和服务，以供销售、出租或供应给他人的企业组织形成的市场。企业市场相比于消费者市场而言，有买家数量少但规模大、供应商与客户关系更密切、采购决策影响因素多等特点，所以接下来将从企业市场营销策略和企业客户关系管理两方面来做文献回顾。
2.2.1 企业市场营销策略文献回顾
无论是企业市场供应方竞争的角度，还是需求方采购喜好的角度，企业市场的供应品营销策略越来越有从提供单一的产品到提供整体解决方案的转变。崔连广等（2016）指出，解决方案是企业以满足客户多样化、个性化需求，解决客户所遇到的具体问题为目的，对产品和服务进行的系统性整合。企业从提供单一产品到提供解决方案的转变，有助于企业推动商业模式创新和业态创新。为了提供满足客户需求的解决方案，需要企业具备相应的能力，包括具体的运营能力、动态感知服务机会、捕获服务机会和重构配置服务资源的能力等。此外，由于企业自身资源有限，还需要企业善于构造不同类别的网络，通过网络来获取所需的外部资源，同时，依靠网络还能降低企业的交易成本和治理成本，增强自身的战略控制力，使自身处于网络枢纽位置，更好地利用网络中的资源。
第3章 A公司工程塑料产品的营销现状 ......................... 15
3.1 A公司概况 ....................................... 15
3.1.1 A公司发展历程 .............................. 15
3.1.2 A公司组织架构 ...................................... 16
第4章 A公司营销策略的主要问题及原因分析 ................................ 30
4.1 A公司营销策略的调查研究 ...................................... 30
4.1.1 调研目的与方法 ......................................... 30
4.1.2 问卷调研 ............................................. 30
第5章 A公司营销策略的优化建议 ....................................... 45
5.1 完善供应品的不足 ............................................ 45
5.1.1 提供代采服务 ............................................ 45
5.1.2 寻找通用塑料的战略合作伙伴 ......................... 45
第6章 A公司营销策略优化建议的实施保障
6.1 人员内外提拔补充并统一思想
人是一切的根本，再好的优化建议，也需要人来推动执行，所以本节首先来讲人员保障。建议A公司本着“内部优先培养提拔、短板外部招聘补充”为原则，强化“内部营销”来推动营销策略优化的改革。
“内部优先培养提拔”是指优先通过培养现有员工，使其能力能够匹配优化建议所需要达到的程度，最终胜任升级后的岗位。比如对于采购岗而言，原先只需要向A公司的三家战略合作伙伴采购原料，有了代采服务后，还需要采购别的品牌的产品，这就需要采购部的同事了解市场行情以及积累相应的渠道资源，通过产品经理的培训以及自身的市场调研后来逐步胜任；又比如销售助理岗，原先只需要对接公司内部的销售代表，凭指示来进行系统入单、出单等事务性工作，升级为跟单客服专员后还需要其直接对接客户，及时跟进了解客户的下单需求及处理简单的客户投诉等事宜。
“短板外部招聘补充”是指优化建议中所提及的有些岗位对A公司而言是全新的，内部员工并不具备相应的能力，培养成本过高，又或是因种种原因很难通过内部员工来转换的，可以通过外部招聘来补充。比如招聘人员组建市场部，来专门运营A公司的社交媒体账号、筹备行业论坛和营销活动、优化公司网站和搜索引擎等相关工作；又比如项目管理工程师岗，让现有BD放弃积累多年的客户资源去跟进开发周期长且成功率低的集团化客户很难实现，可以通过外部招聘有大客户管理经验的人来解决。
第7章 研究结论、不足之处与展望
7.1 研究结论
本论文主要以A公司为研究对象，剖析了A公司营销策略的七个方面，即产品、服务、品牌、价格、激励、沟通和分销的现状以及问题，并给出了相应的原因和解决方案，最后还从人员、预算、制度三个角度提出保障措施意见，确保优化方案能够顺利实施。 本论文的主要研究结论如下：
第一，A公司所经销的工程塑料属于国家积极推动的战略性产业，相关部门发布了一系列的政策推动产业的发展，但也导致了行业内竞争激励。A公司作为一家老牌的工程塑料经销商，入局较早，在创业初期吃到了先行者的红利，但近年来随着行业竞争的逐渐加剧，A公司的营销策略却鲜有改变，业绩也开始变得停滞不前。A公司的高层开始有危机感，亟待打破僵局。
第二，A公司成立后的前三十年发展迅猛，业务触及家用电器、汽配、消费品、医疗和IT通讯设备五大行业，代理着三家欧美化工厂的5条产品线，并且确立了以项目管理为主导的服务营销范式，也建立了自己的品牌和价值观。同时，在定价、激励、沟通、分销等方面业已发展成熟，有规范的定价执行流程、激励制度、沟通渠道以及分销网络。
第三，通过问卷和访谈的方式相结合，对A公司的客户和公司内部人员做了深入调研。经研究后发现，A公司还存在产品协同效应和服务质量有待提升、品牌知名度和品牌力欠缺、定价流程和价格调整不灵活、激励与沟通效率低、内部渠道冲突严重等主要问题。
第四，通过对主要问题的原因分析，即“五缺”，提出了针对性强的一整套优化建议方案。具体而言，在产品方面通过提供代采服务、尝试经销通用塑料、与同行结盟互相拆借调货等方式来扩充产品组合，提升产品组合间的协同效应；服务方面通过进一步构建健全的培训体系、标准化服务流程、对客户进行分级等方式来提高服务质量的一致性；品牌方面要积极开通社交媒体账号、和化工厂品牌联谊增加品牌曝光度、引入品牌变体等方式来提升品牌力；价格方面要针对不同的细分市场的特点采取不同的定价方法，并且授权销售代表更多的定价权来增加价格调整的灵活性，从而争取到更多订单；
参考文献（略）