本文是一篇市场营销论文，本文通过PEST分析方法对DY公司橡胶密封产品的宏观政治环境，经济环境，社会环境，科学技术条件等多方面进行了宏观分析，运用SWOT分析方法把握DY公司所处的内外部优势劣势，威胁和机会。
第1章绪论
1.1选题背景和意义
橡胶密封类产品是密封系统的基础零件，因其结构形式简单，尺寸紧凑，具有回弹性，耐化学腐蚀等优点，是机械装备中用量最大的一类密封元件，它保证了需要密封才能达到效果的这类产品的性能，质量，可靠性等要求。面对目前现代化的水平，精密程度越高的产品对零部件性性能也随之变高。伴随着国家经济的高速发展，对机械设备的需求也在持续增长，就以橡胶密封产品为例，通过对相关支持产业的发展前景和市场分析，我们认为，在“十四五”结束前，国内中高端的橡胶和塑料密封产品的需求量将超过400亿元。
DY公司一家专业生产橡胶密封产品的中型外资企业，其中大部分产品应用于汽车和非汽车的中高端轴承领域，客户群多为国际知名轴承厂商，特别是在汽车深沟球轴承的橡胶密封领域有一定的市场知名度。但近些年随着中国国内竞争对手技术和质量水平的不断崛起，市场竞争日益白热化。另外，近些年，随着环保要求的进一步提升和新能源汽车的大力发展及普及，DY公司现有的橡胶密封产品，部分目标市场呈现逐渐萎缩趋势，加上产品结构和销售渠道单一，市场反馈速度慢，销售成本高这一系列的营销问题威胁着正公司的生存与发展，企业生存压力可想而知，在此背景下DY苏州公司迫切需要制定并推行符合中国市场和客户的营销策略，以谋求公司的长期稳定发展。
1.2国内外研究现状
市场营销在国外的研究可以追溯到十九世纪末二十世纪初，而进入到二十世纪五十年代，市场营销学开始进入到一个繁荣发展的阶段。这个时期市场营销学的特点是以促销和广告为主，对流通进行了引导，将营销的流程发展成了一种能够对公司的运营进行决策的一种管理方法，从流通界走到了生产界，最终形成了“以需定产”的指导方针；形态学，着重于供需双方的全面合作。进入到20世纪80年代以后，随着市场的发展，被称为“营销之父”的美国菲利普˙科特勒(Philip Kotler)对营销学进行了深入的研究。根据其含义，营销是指对消费者、消费者、合作伙伴以及全社会具有重要意义的市场供给进行创造、传播、传递和交流的一种行为、系统和流程。以实现顾客需求为目的而产生的价值和需求对市场进行了控制，进而进行了交易，获得了利润1。
继菲利普˙科特勒之后，1960年美国密歇根州立大学杰瑞˙麦卡锡教授2提出了“4P”概念，其主要内容为：商品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。这一理论着重强调，通过利用一次有效而全面的营销活动，将合适的商品，合适的价格，合适的销售途径及合适的宣传推广方式，投放到一个具体的市场中，使顾客对该产品产生忠诚度。20世纪70年代，美国波士顿咨询公司推出了波士顿矩阵分析法。1990年，美国营销专家劳特朋(Lauteborn)教授在研究中创立了“4C”的概念，指出要把顾客的需求放在第一位，并对其进行了新的定义，即消费者(Consumer)，成本(Cost)，便利(Convenience)和沟通，它的主要思想是把客户作为中心，突出了公司要把对客户的满意作为首要目标。但是随着社会及市场发展，4C也开始出现了局限性。21世纪市场营销发生了很大变化，美国整合营销创始人舒尔茨3等人，推出了“4R”理论，即关联(Relativity)，反应(Reaction)，关系(Relation)，回报(Return)强调以客户为中心，面向竞争，寻求合作，创造需求的市场营销发展趋势，它将重点放在了与顾客之间的一种互动与共赢的关系上。
第2章相关基础理论知识的概述
2.1市场营销的理论概念
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。
2.1.1营销理念发展
现代意义上的市场营销思想，从20世纪初期开始，它是一个组织在营销活动方面形成并体现的指导方针，它是市场营销活动的基本灵魂，也是市场营销功能得以高效展开的基础。市场营销思想在营销活动的整个过程中，一直都是被贯彻和体现着的，其中包含了目标的制定、策略的制定、营销活动的实施、内部复盘改进等内容，并且将这些内容反作用于战略目标，形成一种理性的市场营销理念。从发展史来看，现在的营销理念大致经过了六个阶段，它们分别是：产品理念，推销理念，市场理念，社会营销的概念、关系营销的概念、网络营销的概念以及绿色营销的概念（才刚起步）中，市场营销的概念经过了持续的演化和变革，并逐步发展成为了一种新的现代营销概念。
2.1.2市场定位理论
STP营销是以对整个市场进行了全面的分析和研究为依据，对其进行了理性的分解和分类，并对其进行了筛选，最终确定了一个合适的、有限的目标市场，并对其进行了清晰的市场定位，进而对其进行了一系列的营销战略的过程。其核心要素为市场细分（Market Segmenting）、目标市场（Market Targeting）、市场定位（Market Positioning）。市场细分是指根据客户需求上的差异把产品和服务的市场逐一细分的过程；目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分；市场定位是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场，确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，即“竞争性定位”。
2.2工业品营销的研究进展
工业品营销是一门新兴的营销学科，国外的专家和学者们早在70年代就已经出现，而我国的理论界对其的研究才刚刚开始。在工业品营销特征，营销模式和客户关系等方面，相关学者们都进行了一定的探讨，也都有各自不同的见解，但目前还没有形成一个完善的，可以参考的、可以用来指导实践的模式的理论体系。本论文以消费品的营销理论为依据，对其进行了一些修正和改进，从而形成工业品市场的营销探索。
2.2.1工业品营销模式变化
工业品市场是为了制造产品或根据业务需要而购买商品或劳务的组织或个人所组成的市场，又叫生产资料市场，是为人们的生产服务的，它提供的商品是生产资料。在工业品市场中，使用者更多地关心的是企业，而不是产品的品牌。人们在谈论到一种消费品时，往往会注意到哪个品牌，而在谈论到机械设备时，往往会询问它是哪个公司的产品。工业品的市场营销具有以下几个明显的特点：要满足行业顾客的需要，要有比较小的顾客群体，要有专业的顾客，要有理智的进行购买，要有一个比较复杂的购买决定，通常采取的是直接的购买方法，进行定制化的采购，重视服务，购买批量行对较大，价格相对弹性比较小。所以，在传统的营销体制中，要对单一的产品进行设计研发，并进行批量生产，将其推向市场，为方向市场提供统一的标准产品，采用统一的推广方式。我们可以把它叫做传统的工业产品的营销方式。在中国市场经济刚刚起步的时候，因为市场还不完善，供应还不完全，所以大部分的供货商都会选择将一个品种的商品投放到市场上。要么就是没有太多的细分，要么就是根据产品的品质，来满足不同等级的顾客。
第3章 DY公司营销现状及存在问题..................................... 14
3.1 DY公司简介 .................................. 14
3.2 DY公司主要产品线及其营销绩效现状 ....................................... 15
第4章 DY公司的营销环境 ................................. 22
4.1 宏观营销环境 .................................. 22
4.1.1 政治环境 .................................. 22
4.1.2 经济环境 ................................... 23
第5章 DY公司营销策略制定 ....................................... 38
5.1 橡胶密封产品市场细分策略 ......................... 38
5.2 目标市场选择策略 ......................................... 40
第6章DY公司营销方案实施的保障
6.1加强研发和技术创新投入
任何工业品制造型企业，技术和制造工艺是需要不停创新和进步的。如何让DY公司的橡胶密封产品与时俱进，保障技术不落伍是提高公司核心竞争力的关键。因此，DY公司应该从以下三个方面入手增强技术创新能力：
1)在中国成立研发部门或研发小组
研发成员通过苏州现地人员选拔派往日本学习或者日本专业技术人员常驻的方式解决，成立以现地最高责任者为首，业务，技术等关联部门联手协作的客户对应组织架构。针对特殊案件，紧急情况，DY业务负责人和技术人员直接对接，实现客户要求快速相应。
2)增加对新项目的研发投入
组织研发人员定期和客户技术人员进行沟通技术交流，跟踪客户新项目测试及收集相关数据，了解客户难点，痛点，不断升级优化产品。
3)加强产品质量回访和整理反馈
通过拜访，邮件，电话等形式收集的客户信息及建议，汇总整体后提供给研发部门，完善产品性能，提升产品质量。
第7章研究的结论与展望
7.1研究的主要结论
本文以“DY公司橡胶密封产品营销方案的研究”为主题，首先介绍了DY公司的基本概况，结合DY公司的做出行业发展背景及趋势，分析了营销绩效现状及营销中的问题点，通过PEST分析方法对DY公司橡胶密封产品的宏观政治环境，经济环境，社会环境，科学技术条件等多方面进行了宏观分析，运用SWOT分析方法把握DY公司所处的内外部优势劣势，威胁和机会，结合STP理论针对目标市场进行细分和定位，明确了DY橡胶密封产品的市场需求状况，为有针对性地提出营销策略方案提供了依据，得出了以下结论：
确定了DY公司自己的目标市场：定位在高端风力发电，航空航天领域，大型机械设备的市场进入，中端汽车市场和优质产机市场的扩大上，特别强调了新能源汽车市场的份额获取和新规汽车轮毂轴承市场的开拓。在此基础上制定了符合DY公司的橡胶密封产品营销策略，包括关系策略，产品策略，价格策略和服务策略等。最后，为保证营销策略的顺利实施，还制定了相应的营销保障方法。DY公司在中国当前的市场环境中虽然遇到了各种各样的问题，但是对于公司的未来还是应该充满积极乐观的态度，通过以上研究希望DY公司能够提升营销能力，稳定客户关系，扩大客户群体，提高客户满意度和忠诚度，最终实现扩大销售利润，促进企业长期发展的目的。
参考文献（略）