本文是一篇市场营销论文，本文的创新之处在于：通过工作经验积累为荷花产品冲击中高端烟市场的领导地位提出了营销方向，为卷烟产品塑造更多中高端品牌提出建议，为中高端品牌做到可持续发展找到解决方案。
第一章 绪论
1.1 研究背景
中国是世界上最大的烟草国家，吸烟人口约占全国总人口的四分之一，但烟草制品有其自身的特殊性：一方面，国家对于烟草行业的管控愈发严格，政策日益收紧，控烟的措施与手段也越来越多；另一方面，烟草利税的总收入仍在国民经济中发挥着重要的作用，占据了重要的地位，对国家和地方财政收入也有着举足轻重的作用。但随着国内市场的国际化，替代产品的出现，国家政策调控(2015年《公共场所禁烟令》、《新广告法》等)，烟草行业也面临着不小的考验，卷烟营销更面临着迫切的改变，如何提升卷烟营销水平，构建品牌影响力，提高核心竞争力，完善市场环境，使“卷烟上水平”，优化市场营销策略是必须要考虑的问题。
河北白沙烟草有限责任公司创建于20世纪50年代末，由三家烟厂合并而成，于上世纪80年代，在一系列政策改革下，加强产品质量管理，引进先进生产设备，学习先进管理理念，企业发展逐步进入快车道。1987年，经过蓬勃发展，税利首次突破1亿元，成为支撑地方财政收入的重要企业之一。但是在上世纪90年代，企业开始转型，品牌重组，大力发展“钻石”牌香烟，在当时十分有竞争力的光华牌等香烟也随着改革消失，随后企业利润开始下滑。在2003年，在国家政策的扶持引导之下，与当时迅速扩张的湖南长沙卷烟厂进行了合作重组，员工的工资、福利待遇也相较之前有了大幅提升。2005年6月，企业依法改制，成立烟草有限责任公司，并在当年进行了搬迁，建成了年产可达50万箱的现代化厂房。2014年春节，为了回应消费者的需求，抓住市场变化出现的机会，荷花复牌上市，并一举成为了企业发展的重要支撑，已于2019年达到百万级销量，河北省内销售总量增长至86.9万箱，市场份额增长至36 %，但是在其它同期产品的可替代下，产品的销量已达到瓶颈期，如何进一步增加中高端卷烟的市场销量，做好品牌发展规划、提升品牌竞争力等问题仍需我们解决。
1.2 研究目的与意义
1.2.1研究目的
通过对荷花香烟河北市场营销策略的研究，希望能扩大销量，提升市场份额，稳定市场占有率，增加品牌价值文化，构建成熟的市场营销体系，以河北市场为基准，面向全国发展，成为全国有知名度的中高端品牌。
1.2.2研究意义
互联网经济的“高速度”发展，使大数据时代深入了人们生活的方方面面，消费者的购买方式也发生了巨变，因而为了适应消费者购买方式的变化，各个企业开始借助互联网开展产品营销，烟草企业也不例外。如何在互联网经济下实现高效率的营销，提高产品的销量，保障营销工作有效果的进行，对每个烟草企业来说都具有理论意义与实践价值。
（1）理论意义
本文以荷花系列产品为研究对象，通过对国内香烟产品的营销策略研究现状进行回顾，对荷花香烟在河北市场的内外部环境、优势劣势以及所面临的机会和威胁进行了分析。利用访谈法和问卷调查法对荷花在产品、价格、渠道和促销策略等方面存在的问题进行了分析，并应用市场营销理论和营销分析工具，对荷花的产品、价格、渠道以及促销策略等进行系统的梳理和改进，完善了荷花的营销策略，这为香烟产品的营销策略得到了丰富、创新，并扩大了营销理论的应用范围，为以后其他烟草企业产品营销提供了一定的理论借鉴。
（2）实践意义
通过对荷花香烟的内外部环境的阐述以及市场营销策略的深入分析，发现当前荷花香烟在营销策略方面存在的问题与不足，并应用营销理论和工具从发展战略、营销策略等方面，提出有针对性、可操作化的改进建议，促进荷花不断提升市场竞争力和品牌影响力，实现可持续健康发展。同时，也希望能够为其他烟草企业改革创新提供科学有效的指导和借鉴，推动我国烟草行业健康有序发展。
第二章 理论基础及文献综述
2.1 理论基础
2.1.1 4P营销理论
4P理论于1953年，尼尔·博登在美国市场营销学会上创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。在20世纪60年代，由美国密歇根州立大学的杰罗姆·麦卡锡教授在其《基础营销》一书中将这些要素一般的概括为4类，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。
4P营销理论主要包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略四个方面。其中产品策略主要包括服务产品的质量、品牌定位和服务的范围、项目；定价策略主要包括产品的定价、溢价等；渠道策略主要是产品的直接渠道和间接渠道等的组合和应用；促销策略主要是广告、人员推销、营业推广和公共关系等的组合和运用。
2.1.2 整合营销传播理论
整合营销传播理论是指以消费者为核心的重组企业和市场的行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品营销的目的。
2.1.3 STP理论
市场细分（Market Segmentation）的概念可以追溯到1956年，首先由美国营销学家温德尔·史密斯提出，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论—市场细分（Segmentation）、选择适当的市场目标（Targeting）和定位（Positioning）。
2.2 国内外研究现状
随着经济的迅速发展，烟草行业也在不断地发展和进步，在为国家财政增长和经济建设做出巨大贡献的同时，也在逐步加速品牌培育，传递品牌价值，完善市场营销体系。但是烟草企业在发展中也面临了不少的问题，既有来自市场竞争的压力，也有品牌自身研发所带来的问题，国家的控烟政策愈发严格，如何合理的对品牌进行营销也是面临的一大问题之一。
2.2.1 烟草传统营销
包装能够传递文化的价值，吸引特定消费人群。Trimble Deanna G; Yu Lingwei; Welding Kevin; Clegg SmithKatherine; Cohen Joanna E（2021）认为中国烟草制造商应当充分利用香烟礼品和共享文化的特征，将这些文化通过专用图像和术语的包装体现出来，能吸引特定消费群体，提升销量。
在品牌竞争力方面，谭艳华，李进（2007）认为品牌的竞争力主要从科技力、文化力、营销力三个方面组成，品牌营销是否成功需要增强科技力、塑造文化力、提升营销力。
在工业商业协同营销方面，罗开新（2008）通过对烟草历史的发展和回顾，历经行业改革之后，得出了烟草工业商业分离之后工业商业协同的必要性，并提出了工业商业应当从完善配套机制、建立市场平台、制定联系制度这三个方面协同合作。[9]秦前浩；李穗明等(2010)根据我国烟草行业工业商业分开设立的现状和工业商业的双方在营销功能上的不同的角色与分工,从“卷烟营销价值链上的工业商业定位”“卷烟营销市场化进程中的工业商业定位”、“两个角度工业商业定位的关系”3个方面阐述了工业商业企业“准确定位”的基本框架,不同的两个层面：战略对接和战术对接两个层面描述了工业商业双方有机对接的重要战略部署,为工业商业协同营销的进一步深化提供了理论基础。
第三章 荷花香烟营销现状分析............................... ..- 10
3.1荷花香烟品牌现状概况......................................... .- 10
3.1.1 河北白沙烟草有限责任公司概况.................................- 11
3.1.2品牌定位分析....................................- 12
第四章 荷花香烟河北市场营销环境分析.......................... .- 35
4.1宏观环境分析...........................................- 35
4.1.1 政策环境分析...................,....- 35
4.1.2 经济环境分析.......................- 36
第五章 荷花香烟河北市场营销策略优化建议及保障措施...................- 47
5.1荷花香烟河北市场营销策略优化建议............................ ......- 47
5.1.1 产品策略优化建议.......................... ......- 47
5.1.2 价格策略优化建议..................... .............- 48
第五章 荷花香烟河北市场营销策略优化建议与保障措施
5.1 荷花香烟河北市场营销策略优化建议
5.1.1 产品策略优化建议
（1）细化分类荷花系列，使消费者清晰明了
荷花香烟系列现有7个产品，统一为荷花牌号旗下，虽然都为中高端产品，但是消费者有时候无法分辨哪一种产品更好，对于消费者来说，买烟是看到的都是荷花，具体到每一个产品有什么特色与卖点时，他们并不知道，这就间接反映出了产品策略的弊端，没有细分市场，将消费者统一定为中高端人群，统一划为同一受众市场。
从市场角度来说，消费者对同一产品的需求是大不相同的，但是对于某一品类的某些功能的需求却存在共通性，这就是市场细分的前提与基础，也为市场细分提供了很大的可能性。企业想要发展，不能只满足于现状，要立足长久发展，随着社会的发展，企业必须不断深入挖掘新的产品与新的市场，才能牢牢抓住消费者的需求，才能将品牌做大做强。
细分市场的目的一是在于确定潜在消费群体，二是在于挖掘潜在的消费市场，根据消费群体的特征，制定相应的营销策略，抓住潜在的消费群体。根据市场特征，抢占先机，赢得主动权，先于竞争对手一步，占据未挖掘的市场，为未来整体市场的战略发展布局。
具体到荷花产品上来说，就是将荷花系列细化为三个系列，分别为荷雅、荷韵、荷风，荷雅为中高端市场中的中高端系列，将软荷花、绿水青山、金荷花、一品荷花归为荷雅系列，荷韵为新产品系列，弥补中高端市场中短缺的中端市场，荷风为中高端市场中的基础系列，将硬荷花、细支荷花、双中支，以及河北市场独有的经典中支归为荷风系列。将产品细致分类后，使得消费者一目了然，对产品有更明了的认知，也为荷花发展提供了更多的可能，也对以后有针对性的开展营销活动有一定的助力。
第六章 结论与展望
此文通过分析国内烟草行业的发展趋势，结合诸多烟草中高端品牌研究理论的基础上，综合分析荷花系列香烟所处的内外部环境，本文结合SWOT分析，指出荷花系列卷烟产品营销策略研究的方向，并为确保营销策略的实施提出指导和建议。
本文的主要观点及结论如下：
（1）指出了荷花香烟所处的外部环境所带来的机遇和威胁。其机会主要包括：国家烟草局对国内烟草市场的宏观调控，人民生活水平的提高，对于中高端产品的需求，有助于其产品推广。面临的主要威胁包括：国家对于控烟政策越来越严格，各烟草品牌的激烈竞争对荷花香烟发展带来的挑战及经营成本上涨、电子烟的出现对传统市场的冲击。
（2）指明了荷花产品自身的优势及劣势。其中优势包括：核心的五大工艺，为打造优秀的高质量卷烟提供了保障，企业的大力扶持，为品牌建设铺路，完善的企业文化内涵，会使消费者有认同感。劣势主要包括：因为烟叶原产地的受限，导致产品生产布局的压力，国家控烟政策的收紧以及对于烟草产业结构的调整，对企业的要求日益提高。
（3）通过终端零售商的策略访谈，并通过对消费者的问卷调查，确定了荷花香烟产品营销策略的改进方向。产品布局更全面，通过细分中高端市场，实现全面占领中高端市场的战略；完善价格体系，通过市场分析，制定更合理的价格，渠道精耕细作，优化消费者结构的同时，提高核心售卖力；注重与消费者的沟通，持续加强品牌力建设多元化，改变促销单一局面，针对不同策略产品定制不同促销形式，吸引更多新进消费者，巩固中高端品牌地位，进而提升市场份额。
（4）为了保证营销策略的顺利实施，制定了荷花产品的营销保障措施。措施包括：在运营管理体系方面，完善市场机制和模式的基础上，明确各部门职责，划分各部门负责区域，进一步完善营销规章制度；在人才保障方面，完善招聘与培训制度，建立科学、客观、合理的员工绩效考评，不断完善用人选人制度，打造专业化营销队伍，加强营销创新意识培养；在财务保障方面，全面推行资金预算管理制度，完善营销费用使用机制，提高费用使用率，在信息保障方面，成立信息安全保障部，全面保障信息安全，构建消费者、终端零售商与企业之间的平台，充分利用大数据分析，加强新媒体融合，加大对信息资源的利用。
参考文献（略）