本文是一篇市场营销论文，本文整个研究过程基于市场营销相关理论的指导，通过灵活运用4Ps营销组合理论、PEST分析、STP分析工具、波特五力模型和SWOT分析，总结了圭亚那铝矾土在中国市场的营销现状和营销问题，并提出针对性的策略和保障措施。
第1章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
耐火材料属于无机非金属材料，在高温工业中起到非常重要的作用。而高温工业中的钢铁及其他有色金属冶炼是中国工业的核心支柱，耐火材料主要用在冶炼设备内，凭借对火焰的高抗性，保护冶炼设备免受高温的侵蚀，既保证了冶炼的温度够高，也节约了高温工业的设备成本，可以说，耐火材料的发展推动了中国高温工业的快速发展。
从铝矾土的需求来看，当前中国正处于经济蓬勃发展期，钢铁生产、玻璃、铁产量占据全球一半的产量，是全球钢铁的产销大国，对耐火材料的需求旺盛，但国内耐火矾土资源供给越来越紧张。一方面，随着国内铝土矿资源的不断开采，目前中国高品质的低杂质耐火矾土越来越少，高位品耐火矾土只掌握在小部分企业手中，矾土供应价格不断升高。另一方面，伴随着国家经济的发展，人们渐渐意识到环保的重要性，国家也提出了经济高质量发展的目标，不能重走粗放式发展、不顾环境污染的老路，十九大以来，环保理念不断被应用在经济发展的过程中，国家接连不断的环保政策对国内的矿山开采、耐火材料烧制、钢铁冶炼都提出了新的要求，因此，许多矿山关停，部分熟料矾土烧制加工厂由于环保不达标等各种原因被限制生产，也造成矾土供应紧张，供应价格不断升高。
环境保护等政策约束，部分矿山关停等以及业内企业间无序的竞争对高品位矾土的供应形成了一定的影响。面对国内的市场环境，拥有高品位矿山的企业需要考虑的是如何转型升级，从原矿开采到深加工提高产品附加值，迅速在国内打响品牌，将充足的矿产资源销售出去，转化为经济效益。而今圭亚那矾土在中国市场尚未站稳脚跟，企业当务之急是立足企业自身条件，科学合理客观的分析市场环境以及自身的优劣，制定具有可操作性的营销策略规划，扩大市场占有率。
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
对于铝矾土的研究，国外主要以期刊文献、SCI论文居多，主要从宏观环境、行业发展和技术应用三个方面进行深入研究。
宏观环境方面，China Nonferrous Metals Monthly（2006）中写到中国已探明铝土矿资源仅占全球储量的2.3%，但提供的产量却是全球的30%，对于如此大的消耗量中国的储量仅仅只能支持大约10年，中国铝行业老大Chalco将会提高铝矾土资源开发的标准[4]。Morrisson D.E.（1993）探讨了一些影响铝土矿生产、供应、需求、成本和价格的内生和行业特定因素，集中注意最近的国际政治和经济变化，并表示这些变化可能深刻地改变金属市场和整个世界经济制度的一些基本基础[1]。
行业发展方面，学者Michel Rigaud，Zhou Ningsheng and Ye Fangbao（2005）从中国的角度来分析耐火材料行业的未来发展，指出技术上应该基于中国丰富的原材料之上发展高质量合成原料和优质的功能型产品，因此对年轻的一代的耐火材料工程师的教育和培训是必不可少[15]。学者David WANG Haoran等（2018）分析了中国耐火矾土市场发展趋势，通过对中国市场上耐火级铝土矿资源、开采能力和煅烧能力，文中指出短期来看，整个行业都会受到影响，规模较小的企业将被淘汰，但从长远来看大型企业肯定会受益，并在竞争中获得丰厚的利润[5]。Zeng Dafan（2020）钢铁、水泥、玻璃、有色金属等耐火材料的下游行业的发展现状进行了分析，探讨了供给侧改革对耐火材料行业发展的影响，并提出耐火材料行业的多维创新以及自动化和智能化的发展趋势值得行业的重视，耐火材料优势企业应抓住这一有利时期，携起手来多维创新，加快联合重组[18]。
第2章 相关概念界定及理论
2.1 相关概念界定
2.1.1 耐火原料的概念
耐火原料是制造耐火材料制品所必须的材料。不同于一般建筑材料，主要为高温工业服务，主要是天然的矿物或者人工合成可用于耐高温的材料。根据在高温工业实际使用场景的不同，根据不同的标准可以分成不同的种类。按化学性质分：耐火材料可以分为碱性、中性、酸性；碱性耐火材料主要以镁砂为原料；酸性耐火材料主要以铝矾土，硅质原料。按照温度来分：普通耐火材料可以耐高温1580～1770℃，高级耐火材料可耐高温1770～2000℃，特级耐火材料主要是用于2000℃以上的温度环境。
按形状可以分成定型耐火材料和不定耐火材料。
不同的耐火材料的化学元素组成成分含量不同，配比不同，最终会影响耐火材料制品的实际使用性能，如抗高温的性能、抗侵蚀、力学性能。耐火原料本身以及在加工过程中会带入一些杂质成分，烧结后产生一些氧化物，化合物；这些氧化物会在高温条件下形成液相。另外，出于不同的目的会在生产好的耐火原料里添加一些添加剂，如起稳定作用的稳定剂，结合剂等这些都可能会对耐火材料制品的性能产生不同的影响。
2.2 市场营销相关理论
2.2.1 市场营销理论
市场营销是消费者与供应商之间沟通的桥梁，供应商能够将生产的商品销售出去，也可以满足消费者的需求。市场营销这门学科涉及到经济、社会、心理等多个领域的知识，从最初一个简单的概念，经过大半个世纪众多学者的知识扩充，形成了整个市场营销体系。现代营销学之父菲利普科特勒指出市场营销通过市场上的价值交换，实现价值创造和需求满足。不难看出，市场营销是连接供应方和需求方的桥梁，做好市场营销，企业能将各种产品通过交易的方式送到有需求的消费者手中，从而产生企业效益、社会效益。
市场营销的核心是“了解需求并满足需求”，要做到真正找出并满足一群人的需求并不简单，市场营销理论提供了一个思考模式，首先要洞察市场，通过市场调研了解某一个行业中消费者都有哪些需求，将这些需求分类，由于在同一种需求中，还需要将各种各样的客户分类，在千差万别的差异个体中划分客户群体，总结出共同点，根据公司的产品特点与客户的特定需求对应起来，做到定点发力、指哪打哪，从而形成企业的核心竞争力。
市场营销是一个“先从外到内，在从内到外”的过程，需要企业充分认识市场、了解消费者的需求，结合企业内部的实际生产力制定营销战略和营销策略，从而将符合消费者需求的产品销售出去，产生效益。市场的环境是瞬息万变，一个企业不能满足消费者的所有需求，只有抓住时代的风口，抓住某一个未被满足的需求，企业才能在市场中有生存空间。
第3章 BS公司圭亚那矾土业务营销环境分析 ................................... 16
3.1 BS公司圭亚那矾土项目简介以及发展历程 ......................... 16
3.1.1 BS公司集团总部简介 ................................... 16
3.1.2 BS公司圭亚那矾土项目简介 ................................... 16
第4章 BS公司圭亚那矾土营销现状与存在的问题分析 ............................... 30
4.1 BS公司圭亚那矾土营销现状 ................................. 30
4.1.1 产品现状 ........................................... 30
4.1.2 价格现状 ..................................... 30
第5章 BS公司圭亚那矾土业务SWOT分析及STP营销战略选择 .............................. 37
5.1 BS公司圭亚那矾土业务SWOT分析 ........................................ 37
5.1.1 优势分析 ............................................... 37
5.1.2 劣势分析 .............................................. 38
第6章 BS公司圭亚那矾土业务的营销组合策略建议及实施的保障措施
6.1 BS公司圭亚那矾土业务的营销组合策略建议
6.1.1 产品策略
1.注重产品专业化
在中国市场上，现有的耐火材料制品企业较多，有两千多家；每一家企业的要求各有不同，作为原料产品，产品比较单一，应主要考虑产品的品质，在保证产品稳定供应的同时，提高技术水平和创新能力。
本产品的生产离销售目的地距离遥远。由于远距离的散货运输，要保证运输以及转运途中可能造成的产品污染，保证产品质量。
另外，耐火材料制造商有自身的工艺流程，根据客户的不同需求，添置筛分设备，等；将铝矾土筛分成不同的粒度，1mm、3mm、5mm、7mm、9mm，粉末 200目，320目等；对铝土矿进行深加工，采用铝土矿粉碎机精准控制铝矾土粉碎颗粒度，力求铝矾土熟料产品专业化，分包成不同重量的包装，25KG小袋装，50KG装，满足不同客户的需求，在高品位铝矾土市场中做深做透。
除了目前的两回转窑生产的低体密矾土以外，在新建的这条回转窑时，在技术要要更新烧结流程，烧结出高体密适合中国客户使用习惯的产品。降低产品的推销难度。真正给客户带来利益。
结论
本文以“BS公司圭亚那矾土业务营销策略研究”为研究对象，通过文献资料法、市场访谈法、案例分析法，研究了市场营销现状。整个研究过程基于市场营销相关理论的指导，通过灵活运用4Ps营销组合理论、PEST分析、STP分析工具、波特五力模型和SWOT分析，总结了圭亚那铝矾土在中国市场的营销现状和营销问题，并提出针对性的策略和保障措施。本文主要的研究成果如下：
第一，对圭亚那铝矾土目前所处的营销环境进行分析，从内部和外部两个视角分析BS公司发展现状、宏观环境和行业环境。
第二，基于铝矾土营销现状、公司部分内部数据和市场调研数据等信息，从产品、价格、渠道和促销四个方面总结出了BS公司的圭亚那目前存在的营销问题。
第三，针对总结出来的营销问题，对圭亚那矾土提出有针对的策略优化方案，并为了保证策略实施的可行性，提出一系列保障措施。
本研究意在利用营销和管理相关知识总结圭亚那铝矾土的营销现状，并多角度提出可行性改进措施，逐步解决圭亚那铝矾土在中国市场的营销困境，也为矿产行业的营销模式提供参考。但本文存在一定的研究局限。
参考文献（略）