本文是一篇市场营销论文，本文以蚌埠安瑞科公司为研究对象，通过对蚌埠安瑞科公司所处的氢气压缩机市场的宏观环境、市场竞争环境、市场需求情况、内部环境情况等进行分析，并对蚌埠安瑞科公司的几个主要对手进行分析,从而知道氢气压缩机行业是一个充满竞争的行业，同时也是一个充满机会的行业。
第一章绪论
第一节研究背景及意义
一、研究背景
近几年，随着市场竞争日趋激烈，许多公司面临着严峻的市场竞争和诸多的困境；目标顾客数量不断减少，顾客的需求不断提高。企业能够迅速响应顾客的要求，有效的实施顾客管理，将会影响到公司在未来的市场中的地位。另一方面，由于广告过度化、渠道多元化，使得公司的市场营销成本不断攀升，经营业绩也随之下降。因此，要想解决以上问题，就要有针对性地进行市场营销，制订出一套科学、行之有效的营销策略。
蚌埠安瑞科公司成立于2002年，是专业从事氢气压缩机销售及服务，在氢气压缩机的设计、销售和服务方面积累了近二十年的生产制造经验。公司本着“专业，诚信，服务”的经营宗旨，为广大客户提供最优质的产品。因此，本公司所有维修工程师都经过了严谨的训练和评估，并具有十年以上的工作经历；能够提供专业的售后服务和配件支持服务，提供快捷高效的服务工作。
随着国家政策的执行，快速推进了整个氢能行业的快速发展，也大大提升了氢气压缩机的需求。使得氢气压缩机在石油、化工、提纯、制氢、医药、能源等行业的应用也越来越广泛。然而，近年来，虽然氢气压缩机的需求量在增加，但随着氢气压缩机行业竞争加剧，蚌埠安瑞科公司销售额增长缓慢，利润率逐年下降，发展面临新的瓶颈。公司要实现长期发展，还有很长的路要走。因此，蚌埠安瑞科公司要积极探索和开发新的市场营销策略，并进行市场策略的调整，以确定顾客的市场需求；强化顾客管理，提升服务品质，稳步提升市场占有率，建立健全的营销体系。
第二节国内外研究现状
一、国外研究现状
在一百多年前，爱德华琼斯，西蒙李特曼，乔治费斯克，詹姆斯海杰蒂等人的市场理论在美国兴起。主要从事市场研究，为市场营销的发展打下了坚实的基础。威斯康星学派是市场营销的先驱，纽约学派是营销的奠基人，哈弗学派对营销有着深刻的影响。
罗姆.麦卡锡（20世纪60年代）提出了4Ps的概念，即产品、价格、渠道、促销。
美国学者劳特朋（20世纪80年代）以4P理论为指导，提出了4C市场营销的新思路，从四个层面来解决顾客的需要；即主动地与消费者进行交流，关注消费者的需求，研究消费者愿意支付的成本，满足消费者的方便需求。美国学者舒尔茨（20世纪90年代中期）所提出的4 R理论，为一种全新的行销策略提供了4种新的元素。4 R从一个全新的哲学层次上总结了一个全新的市场架构，从宏观和社会两个方面来思考公司的市场行为，并指出了公司与客户和其它利益相关方应该构建一个事业和命运共同体；建立、巩固和发展长期伙伴关系，以关系管理为重点，而非以市场交易为导向。
20世纪90年代末期，提出了4Vs营销策略，其目的在于培育和建立公司的核心竞争力，是当今企业营销的一个新的重点。
21世纪以来，由于信息化的迅猛发展，人们的生活习惯也随之改变。因此，成功进入、占领、巩固和拓展市场，必须采取恰当的营销策略。在营销理论的不断发展中，6Ps、10Ps、11Ps等营销策略均为4Ps营销策略的延伸，其核心仍然是4Ps。40年的市场营销管理人员在进行市场营销活动的时候，基本上都是从4P的角度来思考的。
第二章相关理论概述
第一节相关概念
一、氢气压缩机
氢气压缩机是一种用以压缩氢气的专用设备，可以将低压的氢气提升为高压的氢气，是各类工艺系统的“心脏”部件，广泛应用于石油行业、化工厂、氯碱厂、气体公司、食品行业、能源公司、多晶硅行业等领域。
二、营销策略
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。是针对一定的目标市场所采用的一系列可测量可控的旨在提高销售及厂商声誉为目的的活动，是多种营销方法例如产品、价格、渠道、促销、公关策略的综合。
三、工业品营销
工业产品的市场营销，包括产品信息、技术信息、顾客信息等一系列的市场营销策略、财务信息、订单信息、企业推广。因为工业产品的采购基本上都是由一个团队完成的，而且购买者、使用者、受益者等与采购决定相关的人通常不会达成一致。这就要求在产业产品市场中，要充分考虑到有关的信息对这些人的传播和影响。
第二节相关理论基础及分析方法
一、PEST分析法
PEST是对宏观环境进行剖析，即P代表政治(Politics)、E代表经济(Economy)、S代表社会(Society)、T代表科技(Technology)。在对一个公司的环境进行研究的过程中，一般都会从四个方面来对其进行研究。
二、SWOT分析法
SWOT，即情况分析，将每个重要的内部优点（Strengths）、劣势（Weaknesses）、外部机会（Opportunities）、威胁（Threats)，按矩阵的方式进行了归类。再用系统化的方法进行分析；通过对这些因素的比较，可以得到一系列的相关结论，这些结论往往是具有决策意义的。
三、市场定位(STP)理论
美国行销专家温德尔史密斯于1956年首次提出了“市场细分(MarketSegmentation)”的概念，之后美国行销学专家菲利浦科特勒对温德尔史密斯的理论经过不断的发展和改进，最后总结出一种较为成熟的STP的“市场细分(Segmentation)”、选择合适的“目标(Targeting)”以及“定位(Positioning)”等概念。这是策略行销的中心要素，即通过对特定的市场进行划分，最终在特定的市场中对其进行定位。
第三章蚌埠安瑞科氢气压缩机营销策略现状及问题分析...........12
第一节蚌埠安瑞科公司简介及组织框架..................................12
一、公司简介............................12
二、公司及营销中心组织结构.........................13
第四章安瑞科公司氢气压缩机市场营销环境分析.................20
第一节宏观环境分析（PEST分析）.....................................20
一、政治环境分析................................20
二、经济环境分析......................20
第五章安瑞科公司氢气压缩机市场营销策略优化.................34
第一节市场目标定位STP分析.........................................34
一、市场细分....................................34
二、目标市场选择..............................36
第六章氢气压缩机营销策略的实施保障
第一节加强营销团队建设
公司与公司的竞争归根结底就是人才的较量。在竞争策略的执行中，企业的人才是最基本的保障。为了在激烈的竞争中取得竞争的胜利，企业要想在竞争中取得一定的地位，就需要在一定程度上建立起自己的竞争地位。
良好的市场营销团队对企业经营绩效有很大的影响，所以公司要加强市场营销团队的建设。
一、加强凝聚力
要想让队伍的整体实力得到充分的发挥，就必须要有一种凝聚力。凝聚力的建立依赖于对团队成员的互相间的信任，而这种信任可以使他们获得稳定感和自信心。公司将使全体职工坚信，在蚌埠安瑞科公司工作能够大有作为，实现和谐工作，幸福生活。
二、完善管理制度
制度化管理对企业的管理具有十分重要的意义，系统化的经营对于企业的经营起着举足轻重的作用，而对其进行系统化、严苛的考评则是其工作的重心所在，蚌埠安瑞科公司的制度化管理主要包括五个方面：
第一，建立完善的销售管理体系，对每个业务过程和每个销售员的经营行为进行规范。其中包括：《业务流程指南》、《项目运作指南》、《招投标指南》、《客户资源管理指南》以及其他内容。
第二，建立全面、严谨的评估体系，以激励员工的工作热情，确保实现销售指标；其中包括《销售激励办法》、《销售人员KPI考核办法》以及《销售管理办法》、《销售管理办法》、《销售管理办法》等。
第三，建立全面的日常管理体系，规范员工的日常行为。例如：《员工准则》、《报销制度》、《销售计划制度》、《出差管理办法》、《劳动纪律规定》、《投标分析制度》。
第四，建立明确的地区管理体系，以规范每个销售员在地区的销售行为。包括《项目立项制度》、《项目管理流程》、《区域管理办法》、《销售信息流程》。
第七章研究结论及展望
第一节结论
当前中国氢气压缩机的市场竞争十分激烈，因此，在激烈的市场竞争面前，各个生产厂家都要秉持正确的营销理念；要想在激烈的市场竞争中稳步前行，必须要有科学的营销策略，才能抢占市场，增加盈利。
本文以蚌埠安瑞科公司为研究对象，通过对蚌埠安瑞科公司所处的氢气压缩机市场的宏观环境、市场竞争环境、市场需求情况、内部环境情况等进行分析，并对蚌埠安瑞科公司的几个主要对手进行分析,从而知道氢气压缩机行业是一个充满竞争的行业，同时也是一个充满机会的行业。并以此为基础，制定出了蚌埠安瑞科公司的营销组合策略，并提出了相应的实施方法和保障措施。
通过对蚌埠安瑞科公司的目标市场选择与定位进行分析：
首先是确定了蚌埠安瑞科公司的营销策略目标是提高氢气压缩机产品的市场占有率、提高产品的市场竞争能力、提高公司的品牌影响力、提高公司的赢利能力、提高客户的满意度。
其次是对氢气压缩机市场进行了细分，主要是根据客户的要求、客户所在地区、客户的规模、客户所属的行业、客户的企业性质进行了市场细分。客户的要求主要包括下几个要素：工作原理、装机功率、冷却方式、气缸润滑方式、排气压力、电机电压；按地域则分为华东区域、华北区域、中南区域、西北区域、华南区域、东北区域；氢气压缩机行业按照客户规模来进行市场细分则分为大型企业市场、中型企业市场和小型企业市场；氢气压缩机的客户所属的行业十分广泛，需求量较大的行业包括：石油、化工、提纯、制氢、医药、能源等行业；根据企业的性质，可以划分为国有企业、民营企业、股份制企业、合伙企业、合资企业、外资企业等。
再次是选择了适合蚌埠安瑞科公司发展的目标市场，以氢气压缩机市场为主要目标市场；大型企业市场、中型企业市场为主要目标市场；主要目标销售区域是华东、华北、中南、华南；主要目标行业是石油、化工、制氢、提纯等行业。
参考文献（略）