本文是一篇市场营销论文，本文经过策略优化，利用市场资源，销售资源及专业教育团队资源最终可以实现微创介入治疗理念的更新，有效促进销售业绩增长，新产品准入及电生理行业术者培养。同时完善销售支持人员的合理配置，将营销资源与客户需求进行精准匹配，使市场营销策略目标在细分市场得以有效实践。
第1章 绪论
1.1 研究背景
2020年初至今，人类与新型冠状病毒进行了艰苦卓绝的斗争，全球范围内多个国家和地区都不同程度地面临医疗资源短缺及人民生命安全的危机，特别是在人类文明高度发展，社会物质极大丰富的信息化时代，广大人民群众对健康及生活质量需求的不断提升，对医疗救治需求的不断扩大，对医疗产品不断创新的期望极大地促进了医疗产业的飞速发展。
首先，各国政府高度重视医疗产品研发及医疗从业人员储备，并制订有效的政策法规进行监管。疫情期间相关医疗器械生产研发的紧急授权屡见不鲜，市场需求巨额扩容加速了医疗行业的发展，医疗行业竞争与分化加速。2022年大规模核酸检测需求，让相关市场呈现指数级增加，自主检测抗原上市伊始，迅速缓解医务人员需求的同时，也从根本上改变千亿市场营销方式，经过带量采购迅速盘整，使得核酸相关医疗产品价格及服务迅速优化并直接步入稳定发展阶段，这种行业巨变对于传统行业来说可能需要几十年甚至百年的时间沉淀。
其次，经济持续增长有效延长人类寿命，加速医疗市场发展，在全球经济高速发展宏利下医疗器械行业进入黄金发展时期，2021年我国医疗器械行业规模成功突破1万亿元。2015年以来行业年均复合增长率约为13%，远超世界上许多发达经济国家。参考2020年卫生行业信息统计数据，全国年卫生费用支出约合人民币72175亿元，人均医疗花费5112元，对比1982年全国年卫生总费用支出177.53亿元，人均医疗花费17.46元，卫生支出扩大近400倍，人均医疗花费增加近300倍。医保支付范围及能力的提升使医疗行业得以保持高速运营。
1.2 研究目的及意义
现阶段医疗市场高速发展，国产医疗器械发展迅速，此外在流通领域，多种高值耗材带量采购政策密集落地，J医疗公司作为心血管介入领域的行业领导者，在这样独特的市场环境中，如何更好地适应医疗市场新变化，更好的协助客户实现其自身价值，更好地把握时代发展赋予医疗行业的全新机会，充分利用市场细分发掘市场营销机会，结合STP理论进行产品营销，通过与行业相关资深客户，内部从业人员进行深入访谈，完善未来战略发展调研。同时积极面向广大临床使用者，经销商，市场营销科研人员进行市场问卷调研，深入剖析现阶段市场营销新问题，归纳出J医疗公司电生理产品市场营销策略的优化内容，并对高值耗材类产品的市场营销提供可以借鉴的策略依据。
第2章 市场营销理论及相关研究
2.1 市场营销相关理论
市场营销作为企业日常生产实践活动最基本的理论工具，可以使企业有效整合产品特点满足市场需求并实现客户购买，建立符合企业经营所需的营销策略，梳理企业经营流程进而保障并实现企业的可持续性发展。
2.1.1 4P理论
上世纪60年代，4P理论逐步成形，麦卡锡（McCarthy）在其重要专著《基础营销》中将其概括为4类：产品、价格、渠道、促销，菲利普·科特勒在《营销分析》中指出，差异化优势产品的研发，有竞争力的市场定价，快速而稳定的分销渠道，可使企业将产品快速销售至终端，有效转化同类消费者。技术壁垒营销可以通过地域差异及时间差异进一步加强。
上世纪60年代，4P理论伴随市场营销的快速发展逐步形成并为很多美国商业公司所认可。麦卡锡（McCarthy）在其重要专著《基础营销》中将其概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），也就是现在被大家广泛接受并使用的4P理论。4P理论从企业角度对产品优势的传递，销售价格及其销售促进等方面，诠释了企业行为在市场营销中作用，经过许多商业公司的商务实践及理论升华，菲利普·科特勒在《营销分析》中指出，合理进行产品研发，特别是排他性技术优势的维系，有竞争力的市场定价，快速而稳定的分销渠道，可使企业将其产品快速有效地进行终端销售并可吸引并转化其他品牌的消费者进而可以实现销售增长。
以4P为市场营销基础理论，并在此基础上结合企业运营的外部环境，可利于企业把纷繁复杂的生产经营要素精简成4P要素，直观而有效地进行生产销售管理，也是基于4P理论的延伸，市场营销开始成为商务公司中独立于生产，销售，售后服务等职能部门而存在的一个新兴的销售促进部门。
2.2 服务营销
同质化竞争的持续升级，是任何高度成熟市场都难以逾越的鸿沟，以服务复形于实体产品从而提升产品的竞争优势，是现今高科技行业在进行产品营销的重要市场策略，也是市场营销理论进入第三次飞跃的重要标志，4V理论从产品差异性、产品功能、附加价值、客户共鸣方面实现营销。在高值医疗器械领域，服务叠加型产品经久不衰，使得服务营销得以进一步分化。
服务营销使消费者购买产品的动机前置，产品消费不仅局限于产品本身特性，更体现为产品服务的差异化，专业化。技术密集型高值耗材企业基于特色服务优势，不断构建行业准入壁垒调整市场竞争格局。服务营销自身特点鲜明，主要包括：
第一、购买动机与消费供求的分散性。消费者服务购买的初衷不明确，服务需求的范围广泛而分散，尽可能地贴近消费者需求进行购买动机的挖掘。服务营销建立在精准定位基础之上，把握市场策略，充分发挥品牌影响力，实现潜在客户的粘性吸附，从消费关系建立之初，主动进行产品服务开发，并探寻其可能的差异化竞争力。
第二、服务技能往往具有明确的专业性优势，针对服务密集型产品其营销的核心在于充分发挥服务技能专业领域优势，以此促进并保有客户购买预期。根据客户需求完善服务质量及内容，是服务营销促进购买意愿建立的关键，充分利用市场营销工具分析消费决策因素，培育并发展客户的忠诚度，建立并提供消费售后保障，进一步发挥服务营销优势，持续扩大消费购买意愿。
第3章 J医疗公司电生理业务介绍 ......................... 13
3.1 J医疗公司简介 ................................. 13
3.1.1 J医疗公司的主要产品..................... 13
3.1.2 J医疗公司营销现状....................................... 14
第4章 J公司电生理业务营销存在的问题及原因 ...................... 28
4.1 J医疗公司电生理业务的营销现状 ............................ 28
4.2 J医疗公司电生理业务营销中存在的问题 ........................ 29
第5章 J医疗公司电生理业务营销策略优化 .......................... 38
5.1 电生理产品的市场定位及其价值开发............................ 38
5.1.1 电生理产品的定位 ........................................ 39
5.1.2 术式营销优化中产品组合及其价值开发 ...................... 40
第6章 J医疗公司电生理业务优化策略实施保障
6.1 项目管理方式保障策略优化的实施
善市场营销策略的执行，需要通过充分策略宣教，实现信息的有效传递。市场活动采用项目经理负责制管理模式，扁平化管理缩短信息流，扩大全面信息认知及传递，区域销售经理承责方式，有利于项目落实及跟进，保证流程推进顺利。
项目负责人通过经理会完善经理级责任落实，通过策略解读会进行逐级传达，执行过程中建立统一的资源申请流程及对应资源申请的基本要求，可以高效地实现市场策略的认知统一。同时由于蓝海业务的拓展，未来市场的挖掘，对于广大未完成开发的地区来说，该地区的一线技术员工需要同时进行技术服务及客户营销，需要利用市场策略进行对应客户评估，有针对性地使用企业资源建立并挖掘可以合作及可持续性发展的项目。对于红海客户而言其服务合作难度大，提高营销意识及资源的整理能力，可以更好地保证策略执行，挖掘客户合作契机。
此外项目管理采用PDCA方法，作为团队管理者，在进行日常营销工作中，特别是工作进度及人员管理常需要通过这种思维方法，进行日常工作问题梳理及项目执行追踪。利用5W2H的方法，可以有效发现项目执行中待解决的问题，并寻找解决方法。对成功的经验进行总结分享并进一步复制推广，对于失败案例要及时总结反思，调整实施细节。通过提出问题，寻找原因，解决问题，经验总结并不断重复这一过程，得以优化并最终把改进的流程进行实践推广，保证项目实施的顺利。
第7章 主要研究结论及展望
7.1 研究结论
本文以电生理行业内J医疗器械公司相关业务为研究对象，综合全球范围内电生理疗法新的技术进展和国内医疗行业的重大变化，对J医疗器械公司电生理业务相关市场营销，服务营销等日常营销策略进行分析与总结，提出J公司电生理业务营销策略优化。经过策略优化，利用市场资源，销售资源及专业教育团队资源最终可以实现微创介入治疗理念的更新，有效促进销售业绩增长，新产品准入及电生理行业术者培养。同时完善销售支持人员的合理配置，将营销资源与客户需求进行精准匹配，使市场营销策略目标在细分市场得以有效实践。J医疗公司充分运用项目串联深入浅出地进行市场营销策略实践。利用2022年AOP数据，在2021年实际达成的基础上，参考既往的销售数据及历史表现，进行区域指标更新，同时可以进一步完善并保持J医疗公司电生理产品的市场份额，并以此进行市场策略执行的预期分析。现综合分析汇总研究结论如下：
（1）随着改革开放的进一步深入，国内整体经济发展稳中有升，疫情后中国的独特制度优势，也再次吸引了全世界的眼光，经济生活水平的综合性提高，伴随人口老龄化，医疗健康行业的又一黄金时期随之带来了医疗服务需求的快速增长。现阶段医疗服务需求不仅局限于就医意愿的提升，更体现在医疗救治理念的优化，救治工具的更新，生活质量的提升。特别是对微创介入医疗需求更是达到了全新高度。J医疗器械公司作为行业内“三维技术”的领军者，不仅带领行业飞速发展，更是不断扩大其市场竞争优势，市场高速增长也使得电生理赛道独占鳌头，备受资本市场青睐，进而吸引了更多的企业加入，进一步提升行业健康程度，形成了有效竞争及市场扩容。
参考文献（略）