本文是一篇市场营销论文，笔者认为通过提升销售人员的能力，加大业务培训力度，严格员工选拔等方式做好人员保障措施；通过加强产品信息披露，健全绩效考核制度，完善激励机制，加强风险管理等方式做好管理保障；通过建立完善的客户数据库，加强数据分析处理能力等方式做好技术保障。
1绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
改革开放40多年以来，中国经济、社会生活和科技水平发生了翻天覆地的变化，经济实现了持续快速增长，综合国力进一步提高，中国科学技术的飞速发展，创造了40多年经济发展的奇迹，同时也促进了资本和金融市场的发展，现状是资本和财富不断地向最上层收入人群集中。无论是北京、上海、广州、深圳等经济发达的城市，或者在中部和西部内陆城市，大部分财富在少数高收入人群里面集中的趋势非常明显，贫富差距不可避免地逐步变大。2015年中国A股市场经历了先剧烈上涨后快速下跌的大幅波动后进入调整期，随着一轮牛市的结束，证券公司大部分经营数据在当年创出新高后也开始下滑。数据看到2021年底，如股票交易手续费净收入、两融业务息差收入、投资银行等数据已明显低于2020年的数据，其中逆势上涨的是证券公司的公募基金代销及私募基金代销业务。显而易见的是证券公司在几大项经营数据下降的情况下，产品配置模块中的公募及私募基金代销业务和基金投顾业务提高了公司创收和员工收入。
1990年12月上海证券交易所正式成立，我国的证券行业从无到有已经过去了30多年，证券行业是金融领域的主要支柱行业之一。近年来资本市场历经多次重大改革，全国个人股票投资者的总人数超过1.97亿人，大部分投资者经常追涨杀跌，或是遇到该止损的股票不止损一直持有到股票退市，多数情况下投资者进入股市投资股票是亏钱的结局。目前证券行业处于由依靠代理买卖收取手续费盈利的模式逐步向财富管理业务模式转型。而财富管理能力中比较关键的能力是资产配置能力，目前资产配置可选标的之一就是被大家所熟知的公募基金或者私募基金。
1.2研究内容及方法
1.2.1研究内容
销售“固收+”产品能够给证券公司带来良好且稳定的收益，持有“固收+”产品能够给投资者带来良好的投资体验，但是市场上一百多家基金公司，几百只“固收+”产品，如何让客户选到适合自己的“固收+”产品，如何销售会更大限度地拓宽“固收+”产品覆盖率，这就需要对此进行深入的思考，本文陈述了AX证券“固收+”产品营销策略的现状，通过调查问卷的形式对投资者进行调查，取得相应的数据，然后对“固收+”产品营销策略存在的问题分析了原因，最后对“固收+”产品营销策略的优化进行研究分析。
本文运用7P理论为主线，从7个方向分别研究分析了AX证券“固收+”产品营销策略如何进行优化，研究内容主要有七大章节。
第一章，绪论。对本论文研究内容、研究框架、研究方法和相关研究综述做介绍。
第二章，相关理论基础。分别对7P策略、公募基金相关概念和“固收+”产品相关概念进行介绍。
第三章，AX证券“固收+”产品营销策略现状。
第四章，AX证券“固收+”产品营销存在的问题及原因分析。通过问卷调查以及访谈，研究分析公司“固收+”产品营销存在的问题的原因，分别是产品创新力不足、营销渠道搭建力度薄弱、目标市场定位缺失、促销方式固化、理财经理服务能力有限、“固收+”产品有形展示薄弱和服务流程滞后。
第五章，AX证券“固收+”产品营销策略优化。结合7P策略，分别从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员策略、有形展示和服务流程对AX证券“固收+”产品营销策略进行优化。
第六章，AX证券“固收+”产品营销实施保障措施，分别从人员保障措施、管理保障措施和技术保障措施进行阐述。
第七章，结论部分，得出研究结论进行收尾。
2相关理论基础
2.1 7P理论
1960年杰罗姆·麦卡锡提出了4P理论，即产品、价格、渠道、促销，4P理论是产品营销学的核心理论。
20世纪80年代初，美国服务营销学家Booms和Bitner将服务企业营销组合定为7个要素，即产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和过程，简称7P。从而将4P策略扩展到了7P策略。
2.2公募基金相关概念
公募基金的定义
基金分为公募基金和私募基金，基金公司作为基金产品运作的管理人，在募集来投资者的资金后通过资产组合的方式进行投资。公募基金公司必须取得公募基金牌照后才可以在市场上发行基金，目前我国仅有140余家金融机构是被相关部门认可后获得了公募基金牌照，可见牌照审核非常严格，且一直处于监管部门的强监管之下，要求信息披露必须阳光透明。
公募基金的分类
(1)货币式基金，也叫货币市场基金，简称货基。货基，仅投资于具有良好流动性的工具，是一种现金管理工具，货基是公募基金里风险最低的品种，相应收益也较低。
(2)债券型基金，简称债基。底层资产投资的产品大部分为债券。
债券到期还本付息，风险较低。纯债基金不参与股票投资，只投资固定收益类金融工具，例如博时汇享纯债债券、东兴兴利债券、天弘同利债券为纯债型基金。
(3)股票型基金，是指以股票为主要投资对象，股票投资比例不低于80%，长期保持高股票仓位运行，波动较大。
股票型基金受市场行情影响非常大，在经历市场单边下跌时股票型基金由于有最低仓位的限制，不可以选择空仓回避市场的下跌，所以回撤较大。不过相应的在市场处于牛市时股票型基金涨幅也较大，不需要担心基金因为过低的股票仓位而错过上涨，适合风险偏好较高的投资者。例如同泰行业优选股票、国联安价值优选股票为股票型基金。
3 AX证券“固收+”产品营销策略现状分析...................10
3.1 AX证券公司概况...............................................10
3.2 AX证券“固收+”产品营销策略现状.....................................10
4 AX证券“固收+”产品营销存在的问题及原因分析...............................12
4.1 AX证券“固收+”产品营销调查分析...................................12
4.1.1问卷调查的设计....................................12
4.1.2问卷发放与回收................................12
5 AX证券“固收+”产品营销策略优化..................................22
5.1产品策略优化.............................................22
5.2价格策略优化....................................23
6 AX证券“固收+”产品营销实施保障措施
6.1人员保障措施
优秀的营销团队对于AX证券“固收+”产品营销成功起到了至关重要的作用，AX证券需要加强营销团队队伍的建设，打造一支团队优劣势互补型、个体专业水平过硬的队伍。管理人员作为一家公司大团队的掌舵人，既要有深谋远虑的战略思维，较深的专业背景和较强的管理能力，又要善于把控行业内外的政策因素变化，所以管理人员的综合能力无疑是要经受住层层考验，管理人员对于整个营销团队的领导力和号召力足够强，才可以为AX证券“固收+”产品的市场营销保驾护航。
6.1.1提升销售人员的能力
理财销售人员在具备专业知识技能的前提下，还需要积攒营销经验并总结营销技巧，注重培养销售人员的观察分析与总结提炼的能力，这样销售人员能少走弯路，又快又准地把握产品的要素，并迅速找到与产品匹配的客户范围，提高AX证券“固收+”产品销售的成功率。
理财销售人员需要转变传统的营销观念，积极开拓客户圈层并寻找客户的购买需求，在平时约见客户的交流中升级主动营销的话术，由传统理念的“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。AX证券公司层面可以设计一些物质奖励及精神奖励的活动方案，用以激发理财销售人员持续提升自我的内在驱动力，鼓励理财销售人员考CFA、CFP等一些含金量较高的资格证书，并且可以奖励成功考取证书的销售人员，目的是让营销人员更积极主动地学习并形成良性竞争、你追我赶的学习氛围，提升专业能力便水到渠成。
7结论
本文通过对AX证券“固收+”产品营销进行的实证研究，立足于7P营销理论，通过分析AX证券“固收+”产品营销的现状，结合问卷调查分析AX证券“固收+”产品营销存在的问题，进行原因分析后给出对应的策略优化建议，现有如下结论：
第一，准确识别目标客户群体，本文结合AX证券“固收+”产品营销调查分析结果，将客户群体定位为收入水平高的富裕及准富裕以上的投资者。
第二，本文基于客户属性、产品特点、购买动机、渠道、宣传、服务质量、有形展示等要素进行问卷调查分析，深度分析客户对AX证券“固收+”产品在产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和服务流程等方面的需求，基于7P营销理论，提出创新产品种类、优化渠道建设、优化促销方式、提升财富顾问团队建设、创新产品的有形展示、改进服务流程等的具体举措作为AX证券“固收+”产品营销策略优化建议。
第三，AX证券“固收+”产品销售业务的发展，不再仅是关注产品本身的营销，而是更多地关注营销渠道、品牌形象和投资者服务。“固收+”产品营销要素的升级是基于市场与客户需求的双重吸引力，再者新资产管理法规已经出台，“固收+”产品的营销不仅要关注“固收+”产品本身，还要关注渠道建设、促销方式、人才梯队培养、品牌形象建设、服务质量等，只有将几个方面都做得好才有利于“固收+”产品营销的转型与创新发展。
第四，通过提升销售人员的能力，加大业务培训力度，严格员工选拔等方式做好人员保障措施；通过加强产品信息披露，健全绩效考核制度，完善激励机制，加强风险管理等方式做好管理保障；通过建立完善的客户数据库，加强数据分析处理能力等方式做好技术保障。
参考文献（略）