本文是一篇市场营销论文，本文通过SWOT分析TE公司优劣势，选择SO型持续增长战略。即通过增加研发进行产品的升级换代来取得产品差异化的竞争。在低级别竞争对手进行效仿后，通过前期积累进行成本控制来进行低成本竞争战略。
第1章 绪论
1.1本文研究的背景和意义
1.1.1本文研究的背景
随着汽车产业在中国的不断发展，截止到2019年底，国内汽车保有量保守估计达到2.6亿量，按照汽车寿命10年来估计，仅仅替换年需求就达到2600万量，算上新增加的需求，中国汽车销量合理推算的数字的3000万量，但是在2018年达到的高峰约为2800万量，距离3000万辆仅为一步之遥，但是随着新能源补贴的退坡，中美贸易摩擦等对2019年的影响，新冠疫情对2020年的影响，超过3000万辆的销量要推迟几年的时间。2020年汽车行业整体发展到中国整车市场结构转型阶段，细分领域个别车型的崛起凸显存量竞争市场到来，车企竞争随之加剧。2020年随着新冠疫情的影响，全球汽车整车市场进一步萎缩，其中中国市场作为全球最大新车市场，已出现连续两年销量负增长。在新能源汽车领域，通过国家政策补贴、主机厂产品推广及消费者消费理念转变等多方因素推动下，无论合资品牌或者自主品牌新能源车型自2016-2021年保持了超过40% 的年复合增长率，相比传统能源6%的跌幅，值得产业链供应商重点关注与突破，但是2019年增长仅为3.98%，为历年来最低，随着新能源补贴退坡，2021年开始才是真正各大新能源主机厂一试身手的时刻，特别是特斯拉和大众MEB平台的量产，给2021年新能源销量带来更大的不确定性。根据2019年中国汽车工业协会发布的数据显示，国内乘用车市场销售承压较大，年度产销分别约为2100万辆，同比下降9.4%。全国汽车销量均笼罩在“跌跌跌”的主题下，中国汽车市场加速了内部淘汰赛的进程，但是越是危急来临时，也越是机会出现的时候。对于市场中的强势畅销车型，此时反而成为他们通过品质提升销量口碑、扩大份额的最佳时机。根据盖世汽车销量排行榜显示与2018年相比2019年仅3家正增长，主要集中在日系车和德系车实现了市场份额的增长，增长幅度均超过了20%；而中、美、韩和法系车，均呈现市场份额大幅缩水的境况。
1.2 本文的研究内容和最终所将解决的问题
1.2.1 本文主要的研究内容
本论文共设计了七个章节。第一章绪论，主要介绍论文的研究背景、研究意义、思路方法等内容，并简要概述汽车零部件行业国内外现状；第二章，简要综述本论文将使用到的市场营销，汽车零部件营销的理论文献，夯实理论基础；第三章，对TE公司及所处汽车零部件行业市场进行简要介绍，对目前TE公司及目前公司汽车零部件产品进行了介绍，同时也对TE公司汽车零部件产品销售策略进行了SWOT理论分析；第四章，对TE公司汽车零部件产品进行了4P理论分析，同时也指出了对应的问题点；第五章，主要是对目前的主要客户群进行了问卷调查，通过问卷调查的形式找出目前客户群对TE公司销售产品及服务上的问题点，同时也把客户的需求进行汇总整理；第六章，通过对第四章及第五章提出的问题和不足之处进行问题分析，同时提出解决问题的优化措施；第七章，针对上章提出的措施预测可能碰到的问题及提前解决办法，同时对优化措施进行微调，持续改善。进而根据改善结果明确下一步需要研究的问题。
1.2.2本文所需要解决的问题
面对整车厂日益增加的成本压力，及在市场上与不同竞争对手之间的价格战等现状背景。作为汽车行业的二级供应商的生存模式应该如何重新定位，同时随着国内汽车零部件供应商的发展壮大，作为外资企业在企业管理成本巨大的情况下应该如何立足。在低端市场被国内企业一步步蚕食的情况下，是继续走价格战的路线还是逐渐转向高端技术门槛更高的市场。本文通过SWOT分析对TE公司发展策略现状进行分析汇总，通过4P分析对TE公司产品、价格、渠道、促销方面提出针对性优化建议。
第2章 汽车零部件营销研究文献综述
2.1 营销理论的发展与汽车零部件营销现状
自1960年开始，美国工业化进程和美国国内中产阶级数量迎来了发展的黄金时期，各种营销管理理论系统形成并获得繁荣发展。[1]4Ps 营销理论也是由菲利普·科特勒在此期间形成的，不过随后在 4P 的基础上又增加了 2 P 形成了大市场营销理论，之后又提出战略上的“4Ps”。
无论是服务营销亦或是实物营销，现阶段所有的营销活动及内容都围绕着如何为消费者提供更加优质的服务，通过提高客户的满意度来增加客户粘性，但是提高客户的满意度不是单个人或者单个部门能够实现的，提高顾客的满意度对公司的要求也就变成更强调公司各部门之间的协调与合作。
当商业模式的设计重点从产品转移到了消费者，在要求端实现了从P到C的转变。但是在信息化时代，需求端的信息可以通过大数据来获取，但是工业时代和信息时代的多元化要求真的就无法相互借鉴吗？那么信息时代和工业时代的区别又是什么呢？
一是个信息时代的柔性个性化取代工业时代规模化的生产模式。这就对追求工业化生产的企业提出了新的要求，需要在个性化与规模化之间达到一个平衡。
二是信息时代导致信息过载。人们过多地淹没在信息的海洋中， 传统电视广告、户外广告等营销媒体方式已经跟不上时代发展的步伐。因为消费者的时间被紧张快节奏的生活切割为碎片化的形式，以李佳琪、薇娅为代表的直播、抖音、快手等短视频平台的崛起，则标志着营销形式从传统媒介向多元化方向发展，尤其是随着 5G 基础设施的完善， 虚拟与现实技术的发展会进一步增强营销的互动性。将线上线下融合的更为融洽，打破原来单纯倚重单个领域的方式。
2.2 汽车零部件供应风险及发展方向
2.2.1 汽车零部件供应风险
根据中国物流与采购研究报告，目前，国内整车的国产化率已经达到95%以上，但是剩余部分仍然是需要依赖于进口的零部件。[5]高度集中在发动机、悬挂、变速箱，车身稳定系统的核心芯片、MCU、连接器等单元，也有部分制造精度要求极高的机械加工件。而国外汽车产业的停工停产导致进口零部件的短缺，尤其是芯片相关周边产品更是炒出了天价，国内汽车零部件供应链大受影响，使部分国内整车（特别是合资车型、高端车型）的生产出现零部件供不应求的问题，整车企业经营的风险再次提升。
随着我国成为全球最大的汽车产销大国，国内外汽车行业联系越来越紧密，零部件全球供应与管理俨然成为整车企业必须深入思考的问题，科学有效的零部件供应也成为影响我国汽车产业持续发展的关键因素。
因产能及物流运输环节导致的供需失衡引起零部件价格上涨及供应链紧张。受全球疫情影响， 汽车产业链上各环节价格普涨、依次传递。盖世汽车2021年初发起的调查显示，近半数参与者所在的企业近期遭遇过供应商涨价的现象。这些参与者分别来自整车制造商、一级供应商、二级供应商、三级供应商、原材料厂家等不同的汽车供应链层级，业务涵盖整车制造、内外饰、底盘、动力总成、三电系统、汽车电子线束等多个领域，这意味着，目前在汽车供应链的多个环节都存在涨价的情况， 长期发展必然会影响到零部件的生产、销售及物流运输等相关的上下游层级。可以说，零部件供需失衡及价格上涨，已成为了国内汽车行业面临的新问题。
第3章 TE公司概况及汽车零部件SWOT分析 ................................... 13
3.1 汽车零部件行业概况............................ 13
3.1.1 国外零部件发展现状 ................................ 13
3.1.2 国内零部件发展现状 ............................... 13
第4章 TE公司营销策略现状和问题分析 ............................. 24
4.1 TE公司汽车零部件销售现状............................. 24
4.2 TE公司汽车零部件营销策略现状............................. 24
第5章 TE公司汽车零部件产品客户需求调查 ................................... 33
5.1 调查问卷研究设计..................................... 33
5.1.1 研究思路 ..................................... 33
5.1.2 问卷设计 ..................................... 33
第6章 营销策略优化的改进措施
6.1 产品策略优化
6.1.1 产品设计优化
在传统领域的低压接插件，TE公司占有份额约为40%左右，在市场上处于领导地位。但是公司目前在售的产品主要以低压为主，并且主要产品系列为金属连接器端子等产品，研发周期较长，目前在售的产品均为十几年前研发推出的产品，在市场上的进一步营销空间已经十分有限，并且个别量大的系列，其他竞争对手纷纷进行效仿推出了相关的产品替代方案。虽然在连接器行业的产品推动流程为从产品研发，到测试，到直接客户认可，最后OEM认可是一条历时很长的路，但是一旦研发成功后就会有替换的风险。尤其是在疫情的大环境下，不可控的因素非常多，OEM也不可能冒着停线的风险而不使用或者临时使用替换方案。受限于产能的情况，因此传统领域的销售额仅仅会随着市场的增长而进行小幅上升，真正的大幅增长点是新能源及自动驾驶方面的应用。
目前在高压新能源方面的市场份额，处于百花齐放百家争鸣的局面，TE公司占有率仅仅为20%左右，跟传统接插件相比还有很大的提升空间。尤其是在最近几年新能源车销量大幅增长的前提下，随着最近2年来政府补贴下降，新能源车企也从百家争鸣到真正的洗牌阶段。目前在市场上能看到的将来有可能占有一席之地的仅仅有国外的特斯拉，国内的蔚来、小鹏、威马作为新进入市场的搅局者，和传统车企推出的新能源车如吉利、广汽、长城、大众、奔驰、宝马、本田等。所以将来的市场一定是国内外传统车企新能源车和新晋新能源汽车制造商的三足鼎立局面。
第7章 结论与展望
7.1 研究结论与预期效果
TE公司在进入中国市场的前20多年无疑是取得了巨大的成功，其市场规模从开始的几千万销售额到2021年的超过百亿人民币的销售额，公司规模从一开始的贸易型销售，工厂生产均在国外，国内需求纯靠进口。人员约几十人到现在几万人的规模，国内工厂数十家。团队人员基本上是从一线逐步成长起来，甚至亚太区销售总裁也是从客户经理做起，给了团队人员极大的信心。但是随着销售额受到2018年开始的贸易战，2020年开始的新冠疫情影响，出现了连续2年的滑坡。因此在管理层人员上面也发生了一系列的动荡，但是随着2020年底汽车市场的高速回暖，公司的销售也走向了正轨。
公司在营销策略的优化主要集中在四个方面，产品角度主要集中在丰富产品线、缩短开发周期。在客户群服务层面应加大对发展潜力巨大的中小企业进行精力投入，在客户规模成长的时候同步扩大TE品牌在客户端的占比，从而达到提高市场占有率的目的。同时虽然TE公司销售额主要来源是一级供应商，但是在整车厂端的工程对接和服务也是非常的重要，目前由于来自主机厂端的成本压力非常大，因此质优价廉的产品非常受欢迎，也就需要TE公司投入大量的工程及项目人员在与主机厂对接上面。在产品销售占比方面要主要考虑确保金牛产品的销售稳定性，市场占有率的稳定，给企业提供稳定的正项现金流；同时明星产品的投入要稳步提升，尽快实现从明星产品到金牛产品的稳健过渡；将问题产品进行产品战略方向的转变，在结合市场需求预测的前提下进行微调，从而到达向明星产品及金牛产品的转变。持续打造明星产品和金牛产品是一家企业赖以生存并且不断壮大的动力来源。
参考文献（略）