本文是一篇市场营销论文，笔者认为加强金融产品联动营销。联动营销既在进行营销客户时注意客户多方面的需求，通过不同的产品的营销来满足客户的多方面的需求，提高客户的依赖感和忠诚度。在进行营销活动时，我们不能仅限于客户目前显示出或者急需的金融服务。
第一章绪论
1.1研究背景
科技的高速发展、互联网的普及，为互联网金融的出现提供了技术支持，依托互联网技术的互联网金融产品大量涌现。传统金融行业与互联网相结合的互联网金融是利用互联网技术和信息通讯技术实现资金融资、支付、投资和信息中介服务的新型金融业务模式。如以支付宝、财付通为代表的第三方支付平台。2003年淘宝网推出的支付宝服务和2005年微信推出的财付通服务，都是为客户提供网上支付服务。截至2019年3月，微信的财付通用户已达4亿。为大量的客户提供了高质量，个性化的金融服务。这也导致以往以实体银行为基础的金融产业壁垒消除，金融产业中竞争者增加，金融行业竞争激烈。客户金融服务需求发生改变。客户知识文化水平的提高，经济收入的增加使得客户对于金融服务的需求不再是基础性、固定性的服务。客户的金融服务需求变得个性化、专业化、复杂化。这也给金融行业带来了巨大挑战。
利率市场化的推进。利率市场化指的是基于市场供求关系来调节货币融资利率的模式，其市场化改革涵盖了利率的结构、管理以及传导等方面。就本质而言，金融机构在利率市场化之后将拥有更大的定价权，可以根据市场趋势以及自身条件对利率水平进行针对性调节。利率市场化旨在构建一种依托于中央银行基准利率的利率市场形成机制，可以最大程度的满足市场供需要求，发挥金融市场的优势，为实体经济提供更多助力。2013年7月，我国全面放开金融机构贷款利率管制，在贷款利率确定的方面引入商业自主原则，根据市场供求关系来确定贷款利率，金融机构掌握更大的定价权，从而确保贷款利率和金融市场供需的匹配性。此外，我国在2012年开始将存款利率的上限提升到基准利率的1.1倍，2014年11月上调到1.2倍；2015年依次上调到1.3倍、1.5倍；并于2015年10月宣布不再设置存款利率浮动上限。至此中国利率市场化改革基本完成。利率市场化将利率的决策权交给金融机构，使的金融市场上那只“看不见的手”变的更加重要。在利率定价方面，随着商业银行自主权的不断提升，其资源配置水平不断提升，然而也要面对更为激烈的金融产品价格竞争。
1.2研究意义
1.2.1理论意义
互联网金融的崛起不仅给传统商业银行的发展带来了越来越激烈的市场竞争的挑战，也给传统商业银行带来了改革和创新的机遇。中国农业银行是我国传统的商业银行代表，在面对“互联网+”和其拥有的传统银行业市场基础的背景下进行营销模式的改革创新研究更具有代表性。农行A县支行营销策略的分析和研究也能够为传统商业银行的改革创新提供思路。本文对农行A县支行的营销策略的研究正是要在营销策略改革和创新中汲取有益成分，同时也在充分结合实际情况的基础上，研究商业银行营销策略的优化方向，为互联网金融和传统商业银行的有效融合提供了分析材料，从而更好的推进传统商业银行的发展。
1.2.2实践意义
增强农业银行A县支行的核心竞争力。互联网金融在短期内开始快速崛起，对商业银行而言，面临的行业环境和客户需求发生了重大的改变。各种金融服务平台进入市场，金融市场竞争越来越激烈。客户收入的增加，素质的提高，金融服务需求转向多样化、专业化、个性化。农行A县支行作为传统的国有商业银行，面对这些变化，需要不断提升市场营销管理水平，建立完善的市场营销体系，不断扩展金融市场，才能在现代金融市场中跟上发展的脚步。农行A县支行的经营理念都是延续传统商业银行的经营理念和发展模式，缺乏主动性、长期性的市场营销策略，银行内部员工也有难以接受互联网金融时代下新的营销理念。
第二章理论基础
2.1市场营销理论
2.1.1市场营销概念
不少市场专家曾对“市场营销”一词下过不同的定义，并主要包括古典和现代两种流派8，其中，古典流派将市场营销的概念界定为企业主体将产品或者服务从生产端向消费端的引导流动行为集合。该流派的代表人物罗伊·奥尔德森认为市场营销是消费端和供应端之间的要素交换。现代流派将市场营销的概念界定为个体或者企业组织为实现某种价值或者满足某种需求而生产、提供或者交换产品的行为集合。整体而言，市场营销作为一种综合性的经营活动，具有较高的复杂性和相关性，个体或者组织在市场营销过程中对生产活动和消费需求进行协调，从而确保产品或者服务供给满足市场需求。
相较于普遍个体或者企业组织，商业银行在业务方面具有一定特殊性，商业银行市场营销也有别于一般的市场营销概念。阿瑟·迈丹对认为，商业银行市场营销指的是商业银行针对特定目标客户进行业务引导或者调节的行为集合，包括了存贷款业务、结算业务、委托业务等可盈利业务，该类型的业务可以为商业银行创造直接或者间接的收益。商业银行市场营销具有一定目标性和针对性，即商业银行的金融产品或者服务提供了细分市场的目标客户群体。彭雷清提出，相较于普通的市场营销，商业银行市场营销主要是依托于自身的金融优势，坚持以金融市场为导向，发挥各种营销模式的优势，向细分市场目标客户推介或者导向可盈利银行业务，在满足客户金融需求的同时，实现自身利益的最大化20。综合起来商业银行的市场营销就是指商业银行依托于现有资源，结合自身的战略目标和发展规划，对行业环境和自身发展情况进行系统分析的基础上为细分市场目标客户群体提供金融服务的能力，对商业银行而言，通过有效的市场营销，有利于提升盈利能力，对于其扩展市场具有正向作用。
2.2竞争战略理论
竞争战略理论以迈克尔·波特的五力模型为基础。迈克尔·波特的竞争战略理论的三个核心因素：时间、规则、利益。以这三个因素为框架进行全部的问题探讨和计划实践24。迈克尔·波特的竞争战略理论，实质上是连续时间的流动过程，出发点是发展，目的是实现企业的利益最大化，使其得到更好的发展。而PEST分析法和SWOT模型都是以企业发展为出发点进行的相关因素分析，都是以环境为基础的企业竞争战略理论。
2.2.1 PEST分析法
Johnson.G首次提出了PEST分析法，该方法主要用于帮助企业在新的发展环境下制定与之相匹配的战略，其本质是一种在宏观层面上分析企业所在环境的模型工具。企业或者组织在自身发展过程中，所面临的一切的影响组织前进的宏观环境因素。PEST分析法将其归纳为四个方面，包括政治因素（Politics)、经济因素（Economy)、社会因素（Society)、技术因素（Technology)。
政治因素（Politics）是指一个地区或者国家所处的政治环境。通俗地说，就是企业所面临的市场营销环境的政治格局、宏观政策、法律制度等。政治环境稳定性有利于提升社会购买力，对于激发市场消费需求具有正向作用。一般来说25，政治因素对于企业的影响是无法预测的，但是在很大程度上决定了企业的生存和发展。一般而言，企业的政治环境取决于国家政策，其本身并不具有政治优越性。经济因素（Economy)是指企业营销外部环境的经济发展水平、金融存贷情况、客户的收支、行业发展情况、城市化进程等影响整个区域的经济状况。社会因素（Society)指的是企业生存和发展的社会环境以及各种影响因素，包括了人口因素、社会价值因素、人口素质因素、受教育程度等因素。市场营销决策的调整是根据环境的不同。企业要经过科学的社会调查，获取相关信息和资料，才能制定适应当地市场的营销策略。技术环境（Technology)是指整个地区的技术力量；包括高新技术、工艺水平、基础研究等方面的因素。通常而言，企业投入技术的多少会对其盈利能力产生影响，例如我国科技领域的代表性企业华为，其连续十余年都保持了较高的技术投入和人力投入，仅仅在芯片技术这一项就投资了2000多亿，正是因为华为重视技术，它才能在手机行业越走越远。现代社会，技术更新快，要想获得市场，占领优先地位，企业就更需要重视科技进步的影响。以创新科技，获取竞争优势。
第三章农行A县支行营销环境分析........................................19
3.1宏观环境分析－PEST............................................19
3.1.1政治环境............................................19
3.1.2经济环境...............................................21
第四章农行A县支行营销概况和问题及原因........................................39
4.1农行A县支行营销概况.....................................39
4.1.1农行A县支行概况................................................39
4.1.2农行A县支行营销概况.............................................40
第五章农行A县支行营销策略优化建议......................................46
5.1产品服务策略优化................................46
5.1.1创新金融产品..............................................46
5.1.2优化产品营销..............................................46
第四章农行A县支行营销概况和问题及原因
4.1农行A县支行营销概况
4.1.1农行A县支行概况
农行A县支行成立于1979年，在41年的发展中，物理网点最多达到12个，中间经历行政区域变更，进行了部分机构拆并。目前在A县内有6个物理网点，其中县城有2个物理网点，乡镇有4个物理网点。截至2019年底，在职员工有86位。农行A县支行属于二级支行，在县机关设立了运营管理部、计财部、人力资源管理部、安全保卫部、信贷部、卡电部、个金部、客户部、风险管理部九个部门。运营管理部主管银行业务，保持物理网点的正常运营。计财部主管费用报销、人员工资、绩效计算等。人力资源管理部主管行内员工调动、员工轮岗等相关人事工作。安全保卫部主管全行安全、保卫事项。信贷部主管县支行行内个人房贷、装修贷等贷款业务。卡电部主要包括各种银行卡、掌银、短信、聚合码等业务。个金部主要包括个人日常存款业务。客户部主管对公客户和对公贷款等相关业务。风险管理部则是各类风险防控以及各类贷款逾期的处理。
第五章农行A县支行营销策略优化建议
5.1产品服务策略优化
5.1.1创新金融产品
农行A县支行作为中国农业银行的二级支行，没有产品的开发权。但农业银行要紧跟环境变化，创新金融产品。一方面农业银行要依托互联网大数据平台，利用庞大客户群体的优势，细分市场，并根据分类的市场客户特征，开发具有针对性的金融产品，吸引相应的客户群体，实现精准营销。另一方面农业银行要精简金融产品的操作流程。在符合监管制度要求的前提下，精简金融产品的操作流程。依托银行APP，增添金融产品的线上办理功能，方便客户，提高客户的体验感。
5.1.2优化产品营销
一、加强金融产品联动营销。联动营销既在进行营销客户时注意客户多方面的需求，通过不同的产品的营销来满足客户的多方面的需求，提高客户的依赖感和忠诚度。在进行营销活动时，我们不能仅限于客户目前显示出或者急需的金融服务。可以拓展到客户在其他方面的需求就可以将银行产品进行联动营销。例如当客户需要对公账户来进行业务往来时，我们通过和客户交流和沟通，首先可以到网点办理对公开户业务的客户，进行信用卡营销，信用卡可以在客户进货时使用。当客户办理好开户业务时，可以对客户营销聚合码、和POS的营销，聚合码可以帮助个体户进行收付款的功能，而POS可以处理企业进行收发货时的资金往来。还可以向开户客户营销我行企业网银的代发工资，使得企业资金在农行内留存。
当客户来办理一项金融服务时，通过交流和沟通挖掘出客户在其他方面的金融需求，最后做好一条龙式的金融服务。这就是联动营销。在营销活动时多和客户交流，加强联动营销，不仅可以做好客户服务，而且可以营销更多的银行产品，而这些银行产品正是构建起客户与银行之间的桥梁。联动营销做的好就能提高客户粘性，增强客户对于银行的忠诚度。
参考文献（略）