本文是一篇MBA论文范文，通过就A市现阶段卷烟营销渠道建设，渠道终端发展水平和卷烟营销现状的分析，提出目前A市烟草公司在渠道建设中的若干问题，如消费者了解跟踪不足，客我交易成本高、购买便利性有待提升、双方信息沟通不足。影响了A市烟草公司渠道建设的现代化步伐。
1 绪论
1.1 研究背景
渠道终端是卷烟销售的最终环节，是烟草制品到达消费者手中的最后一步，在烟草制品流通的过程中有着极其重要的战略地位。终端上游连接着烟草工业企业和商业企业，下游直接接触到消费者，是消费者购买到卷烟产品的唯一场所。可以说，于商业企业而言，渠道终端是烟草商业企业与广大消费者进行商品与信息交换的重要媒介，也是商业企业重要的战略资源。
当前烟草行业受到国内外日益严峻的禁烟趋势影响，行业发展较以往面临着更多的挑战。在此背景下，终端营销的重要性更加突显出来，渠道终端功能的发掘与创新成为各大烟草商业企业孜孜不倦的研究课题。尤其是在新渠道背景下，各大连锁品牌渠道商和以京东、苏宁为代表的电商品牌开始在渠道终端布局，传统的卷烟销售业态的生存空间在逐步被挤压。截止2021年，国内连锁品牌前十位的便利店总数就达到了9万家左右，在国家相关政策导向和国内各大知名连锁零售企业的布局下，渠道行业向着品牌化、标准化、规模化、线上化的趋势高歌猛进。虽然烟草行业目前仍旧是受到国家专卖体制保护，但对于渠道终端的掌控能力已经远远不及各大连锁品牌渠道商。
A市烟草公司作为省会级烟草商业公司，高度重视渠道终端建设，近年来不断改进渠道终端建设方法、研究渠道营销策略，经历了“由乱到治”的一个过程，渠道终端的建设越来愈规范，终端的卷烟销售、品牌培育等能力也在提升。渠道终端是当前烟草行业所特有的一项资源优势，当前A市烟草公司在渠道终端建设方面不断进行优化升级，将辖区内各类型终端资源进行归类整合，力求打造出以现代终端为牵引的适应当前市场要求的终端营销体系。
1.2 研究目的和意义
1.2.1 研究目的
通过对A市烟草公司现有渠道终端建设弊端挖掘和原因分析，帮助A市烟草公司在市场化竞争日趋激烈的今天，通过优化自身终端建设，从更加贴合终端和消费者实际需求角度出发，向着更加满足消费者需求、成本更低、便捷性更高、沟通效果更好的方向不断优化改进，实现渠道终端建设的更大价值挖掘和发挥，为今后卷烟市场的治理和维护，为更好的维护国家及消费者利益奠定更好的基础。
1.2.2 研究意义
理论意义：受到体制的约束，我国烟草行业是无法通过传统的广告宣传的方式进行品牌的宣传与推广，卷烟渠道终端是唯一可以开展烟草制品销售以及宣传的场所，所以渠道终端成为了当下各大烟草商业企业开展营销工作的重中之重。但是受到体制的影响，使得商业企业的渠道建设与卷烟消费市场存在一定程度的剥离，没有直面消费者，导致商业企业对于消费市场的需求变化信息敏感度不够，渠道终端建设的效果也就出现了偏差。鉴于此，本文通过A市烟草公司渠道终端策略的分析研究，着重研究现阶段存在的问题，提出相应解决方法。
现实意义：受到当前市场环境约束、以及新渠道业态的影响，传统的烟草行业面临着越来越多的挑战。本文通过在渠道终端建设的研究，在现有的基础上，进行烟草公司、渠道终端以及消费者的信息平台化建设，实现三方信息互联互通。深度挖掘A市卷烟渠道终端的潜在功能，在终端建设、功能挖掘等方面进行进一步的探索。以自媒体营销为沟通方式，利用互联网特点进行线上线下的渠道引流，提升消费者粘性，增进渠道终端的卷烟销售能力。通过上述探索助力A市烟草公司不断优化自身的终端策略。
2 相关理论
2.1 相关概念界定
2.1.1 渠道终端随着商品经济的发展以及等价物的诞生，渠道这一业态也随之产生，随着社会生产力水平的不断发展提高，商品经济也逐渐开始发达起来，尤其是第一次工业革命以后，产业化生产催生了渠道业的大范围出现。迈克尔·利维和巴顿·A·韦茨在《渠道学精要》一书中认为：渠道是将产品和服务出售给消费者，供其个人和家庭使用，从而增加产品和服务价值的一种商业活动；巴里·伯曼和乔尔·R·埃文斯在《渠道管理》一书中提出：渠道是指向为了个人、家庭和居民使用而购买的消费者销售商品和服务的商业活动。随着时代的不断发展，互联网经济诞生以后，更是对渠道的发展产生了新的定义和变革，线上购物平台改变了传统的消费方式，网络渠道与快递行业改变了商品销售的模式，同时大数据技术的应用也为实现消费者消费数据收集、分析、定位，实现精准营销提供了新的技术手段支持。综上，本文所描述的渠道终端既可以是实体销售场所，也可以是线上购物平台，它是实现产品销售、价值交换的最终端。通过渠道终端可以实现厂家、商家以及消费者的交易全过程，完成商品的流通和信息的交换。从而帮助厂家实现自身发展战略的定位，实现消费者自身需求的不断满足。基于渠道终端定义和特征，渠道终端具有完成商品销售和实现信息交换两大功能。商品销售功能就是实现了商品由生产企业到消费者手中的传递，完成了商品价值的转移。信息交换功能则是在商品交换过程中，商品的供给与需求方进行的各种形式的信息流互通。
总体来说，渠道终端就是商品从生产商一方流出，经由经销商进行传递，最后到达消费者手中的实现商品流通全过程中的最终环节，是与消费者进行接触的最终端，是达成商品交易，消费者进行购买商品的场所。
2.2 理论基础
文章通过对营销渠道相关理论的学习与研究，借助SWOT分析方法就A市烟草公司渠道建设的优势、劣势、机会、威胁进行分析，在充分把握营销渠道内涵的基础上，以4C营销理论作为渠道优化的理论依据，进而分析A市烟草公司渠道建设在消费者、成本、便利、沟通四方面存在的问题，针对其问题提出相应的解决方案。
2.2.1 营销渠道
营销渠道有多种不同的定义，国内外学者对其均有着较多的研究。下表2-1是几种常见的营销渠道的相关定义。其中不同的定义之间表述不同，相关侧重点也略有不同，但是关于营销渠道理论的中心思想是一致的，即营销渠道是产品经生产后经过一系列传播，最终到达顾客手中的途径，即包括组织也包括个人。
国内相关学者也对营销渠道做了较多的研究，例如在清华大学出版社出版的《营销渠道》教材中，关于对营销渠道概念的界定：营销渠道，是由各种旨在促进商品和服务的实体流转以及实现其所有权，由生产者向消费者或企业用户转移的、各种营销机构及其相互关系构成的一种有组织的系统。
3 A 公司渠道现状调查...................................... 17
3.1 A 公司渠道现状调查................................17
3.1.1 A 公司简介............................ 17
3.1.2 渠道建设概况.................................. 17
4 营销渠道存在问题及原因分析....................................25
4.1 A 市烟草公司渠道建设问卷调查.................................25
4.1.1 调查问卷设计................................................... 25
4.1.2 调研数据分析.............................................. 26
5 营销渠道优化策略..................................33
5.1 优化的原则和目标.....................................33
5.1.1 优化原则...................................... 33
5.1.2 优化目标.................................. 33
6 渠道策略优化的保障措施
6.1 货源结构合理化
货源是烟草商业企业与渠道零售客户的直接利益关联点，零售客户通过在烟草商业企业购进卷烟，实现自身的卷烟销售，获得利润的目的。同时，由于双方在货源结构的需求上存在差异化的需求，这也使得货源结构成为零售客户与烟草商业企业存在分歧较多的一项重要内容。零售客户的出发点是以盈利为目的，对于货源的需求是以畅销、利润水平较高的卷烟品牌为主，而且对于该类卷烟的订购需求多多益善，出发点是以满足自身盈利需求。但是烟草商业企业的货源结构不仅仅要考虑盈利这一单一因素，还需要综合考量品牌数量、卷烟结构搭配、市场消费需求、城乡消费者购买能力等诸多因素，货源结构的出发点是以满足零售客户需求、实现卷烟消费市场健康有序发展为出发点，所以这就导致了供需双方在货源结构上的矛盾产生。
货源结构合理化，需要进一步对当前货源结构进行梳理改善，优化引进退出机制，坚持做到市场淘汰的品牌坚决不引进，市场需求的品牌合理化引进，平衡零售客户需求和自身发展需求，在保证零售客户利益最大化的同时，也实现企业自身和卷烟消费市场的健康持久发展。合理规划各价类卷烟品牌数量，根据市场消费需求进行品牌结构数量搭配，避免同价位段竞争品牌过多，造成品牌成长受阻甚至新品牌无法顺利进入市场就“夭折”的现象发生，减少零售客户品牌挤压过多，造成销售困难，资金挤压以及社会库存增多等影响市场健康发展的不利因素。开展多轮次品牌市场表现考核活动，严肃品牌引入推出机制，针对当前订购率低、重需率低、市场反应消极等处于衰退期的卷烟品牌进行合理的结构优化。
7 结论与展望
渠道建设对于烟草商业企业来说可以说是未来行业发展的重头戏，也是现阶段烟草商业企业不断精进的工作方向。当前A市烟草公司在渠道建设、信息化跟进以及渠道终端自媒体建设等方面都存在着较大的可上升空间，为今后地区性卷烟销售渠道的建设奠定了无限的可能。
通过就A市现阶段卷烟营销渠道建设，渠道终端发展水平和卷烟营销现状的分析，提出目前A市烟草公司在渠道建设中的若干问题，如消费者了解跟踪不足，客我交易成本高、购买便利性有待提升、双方信息沟通不足。影响了A市烟草公司渠道建设的现代化步伐。
因此，文章从4C营销理论中的消费者、成本、便利性、沟通四个方面进行渠道优化策略的设计与实施，提出相应改进措施。一是积极贴合消费者需求，通过搭建“工商零消”一体化的数字化平台，实现多方的信息交流。此外，不断加强自身信息化建设，充分发挥终端扫码系统的数据收集和分析优势，以更加贴合消费者的实际需求。二是降低消费者的交易成本，通过开展终端增值服务和达到品牌体验店的方式，增加消费者的消费体验，以渠道终端的多样化服务和消费体验，实现消费者在同等消费水平的基础上获得更多的服务。三是提升消费者的购买便利性，在现有直营连锁店的基础上，探索加盟连锁开店的模式，实现零售终端的多样化布局，提升消费者的购买便利性。四是加强与消费者的双向沟通，充分把握现阶段的自媒体发展浪潮，通过引导零售客户进行有针对性有计划的自媒体养成，在烟草公司的监管下，通过零售客户来进行数字引流和传播，以达到双向信息沟通的目的。
参考文献（略）